（工商管理专业论文）应收账款控制研究——以道安公司为例.pdf

学位论文原创性声明 本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师指导下 独立 进行研究工作所取得的成果 除了论文中已经注明引用的内容外 本 论文不包含其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果 对本文的 研究作出重要贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式标明 本人 完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 辫呜太 日期缈年f 月 尹日 学位论文使用授权说明 本人完全了解中山大学有关保留 使用学位论文的规定 即 学 校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电 子版和纸质版 有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论 文进入学校图书馆 院系资料室被查阅 有权将学位论文的内容编入 有关数据库进行检索 可以采用复印 缩印或其他方式保存学问论文 学位论文作 导师签名 日期沙 年 月j 尹日 应收账款控制研究 以道安公司为例 专业 工商管理硕士 硕士生 韩峰 指导教师 林斌教授 摘要 由于我国已由短缺经济过渡到产能过剩的买方经济 市场竞争日趋激烈 绝大多数企业采取信用销售方式以增加销售收入 扩大市场份额 但企业管理 者应收账款控制意识不到位 管理方式单一 没有建立完善的客户信用管理机 制 造成应收账款逾期金额大 坏账率高 严重时资金周转困难 资金链断裂 影响到企业的正常经营 有的企业甚至因此走向破产 也就是说这一闯题很重 要 是绝大多数企业面临的难题 也是急需解决的闯题 研究此问题的论文虽有很 多 但是本文的研究特点是从制度建设着手 流程上规范应收账款生成前后的 各种行为 以解决这一问题 本文运用应收账款控制相关理论及方法 分析了德国道安公司在应收账款 控制制度方面关于客户信用管理体系建设 会计核算 账款催收方面存在的问 题和不足 总结出应收账款控制工作的核心是要有一个完整的 具有广泛基础 的 融于工作流程的 相关部门高度重视的应收账款控制制度 并提出了建立 独立的信用管理部门 完善会计核算 执行严密而完善的账款催收制度等方法 以使得该公司的应收账款回收期缩短以及应收账款坏账率降低 本文认为对待应收账款控制要专注于应收账款产生之前的客户信用管理及 应收账款生命周期内所有行为和事项 建立独立的信用控制部门 使得其在应 收账款控制这项复杂艰巨的工作中扮演发动机的角色 能够将应收账款控制的 相关制度彻底地贯彻执行 本文的研究结果为关注应收账款控制的其他企业提 供了有价值的实例参考和借鉴 关键词 应收账款控制 客户信用管理 e r p 业务流程 c o n t r o lo f a c c o u n tr e c e i v a b l es t u d y t a k ea g e r m a n yc o m p a n ya se x a m p l e m a j o r m b a s u p e r v i s o r p r o f e s s o rl i nb i n 舡c h i n ah a sj u m p e df r o ms h o m s ee c o n o m i ct o 帆c a p a c i t y e c o n o m i c m a r k e t i n gc o m p e t i t i o nb e c o m em o r ea n dm o g es e r i o u s s r e s u l t m o s to f e n t e 呻h a v e t op r o v i d ec r e d i tt oc u s t o l n e l 葛o re v f i n a n c ec u 翻o m e 稻t os e l l t h e i rp t o d u 幽t os u r v i v c h o w e v e r m a n a g e m e n th a v en o ta w a r eo f t h ei m p o r t a n c e o f a c c o u n tr e c e i v a b l ec o n t r o l b yu s i n gs i m p l em f t h o dt om a n a g et h ec r e d i tc o n t r o l h s u c n oe f f i c i e n ts y s t e mt om a n a g et h ew h o l ep r o c e s s t h e nc a u 9 e dc l l o g m o u a m o u n t sl a t ep a y m e n tf o ra c c o u n tr e c e i v a b l e sw e l la 3 g r e a td e a lo f b a dd e b t o c c u r r e d i ns e r i o u s 黜c o m p a n yh a sb i gp r o b l e mf o rw o r k i n gc a p i t a l a n d n n o tl i r at h e i rl i o g m a lb u s i n e s s t h ew o r s tc 墩i ss o m oo f c o m p a n yw e n ti n t ob a n k r u p t t h i si sa q u i t ei m p o r t a n ti s s u ef o rc u r r e n te n t e r p r i s e m a n yp a p e rs t u d i e dt h i si s s u e b u tt h i sp a p e rf o c u so np o l i c ye s t a b l i s h m e n t e m p h a s i st h ew h o l ep r o c e s sc o n t r 0 1 t h i sp a p e r 螂s o m et h e o wa n dt o o l so fa c c o u n tr e c e i v a b l ec o n t r o lt o a n a l y z et h ec 哦c o r p o r a t i o ne x i s t i n gp o l i c yo na o e o u n tr e c e i v a b l e f o u n di th a s s o m es h o r t a g eo nc u s t o m e rc r e d i tc o n t r o l a c c o u n t i n ga n do u t s t a n d i n gi n v o i c ec h a s e b a c k a n dp a p e rg e t c o n c l u s i o nt h a tc 墩c o r p o r a t i o nh a sn o te s t a b l i s h e d c o m p r e h e n s i v ea c c o u n tr e c e i v a b l ec o n t r o lp o l i c y w h i c hs h o u l dc o v e rs e v e r a l r e l a t e dd e p a r t m e n ta n dm u s tb ei m p l e m e n t e di nw h o l ep r o c e s s p a p e ra d v i c ei st h a t c a s ec o r p o r a t i o nn e e dt os e tu pas e p a r a t e dc r e d i tc o n t r o ld e p a r t m e n t i m p r o v et h e i n f o r m a t i o ns y s t e m s t r e n g t h e nt h em o n e yc h a s eb a c ka c t i o n a f t e rt h ei m p r o v e d p o l i c yi m p l e m e n t e d c a s ec o r p o r a t i o na c c o u n tr e c e i v a b l es i t u a t i o ng o tas i g n i f i c a n t b e t t e rc h a n g e d e c l i n ef o rb o t ho v e r d u ei n v o i c ep e r c e n t a g ea n db a dd e b tp e r c e n t a g e p a p e rt h i n k t oi m p r o v et h ei 跚eo fa c c o u n tr e c e i v a b l ec o n t r o l n e e dp a y a t t e n t i o no nc u s t o m e rc r e d i tc o n t r o la n da l lr e l a t e db u s i n e s so p e r a t i o nf o ra c c o u n t i n g r e c e i v a b l e i ts e p a r a t e dc r e d i tc o n t r o ld e p a r t m e n te s t a b l i s h m e n ti s 删粥髑 s a t h e k e yp o i n ti st h i sd e p a r t m e n tc a na c t 鹤ap o w e re n g i n et op u s hc o n t r o lp o l i c yc a n b e c a r r i e do u ta b s o l u t e l y a n dt h i ss t u d yr e s u l ta l s oc a np r o v i d eap o s i t i v ev a l u et oo t h e r c o r p o r a t i o n k e yw o r d s c o n t r o lo fa c c o u n tr e c e i v a b l e o i k q t o m e rc r e d i tc o n t r o l e r p b u s i n e s sp r o c e s s 目录 摘i 耍 i a b s t r a c t i i i 目j 录 1 0 图表目录 v i i 第l 章绪论 1 1 1 研究背景与意义 1 1 2 研究内容和方法 3 i 3 论支 f j 三二 习 一 第2 章应收账款控制理论与方法概述 5 2 1 j 血收账款控制相关理论 5 2 2 有效的应收账款控制模式 ll 2 3 理论与方法的实践应用浅述 1 3 第3 章案例介绍 1 5 3 1 道安公司概况及相关应收账款管理信息 1 5 3 2 道安公司应收账款控制制度介绍 1 9 3 3 道安公司参与应收账款控制的人员 2 1 3 4 应收账款重大事件回顾 2 2 第4 章案例分析 2 4 4 1 道安公司缺乏信用管理系统的问题分析 2 5 4 2 道安公剥应收账款生命周期内控制活动分析 2 8 第5 章政策建议 3 3 5 1 建立独j 立的信用管理部门 3 3 v 5 2 完善应收账款催收方法 4 3 总结 4 7 参考文献 4 8 附录 5 0 后记 5 4 图表目录 图目录 论文结构图 4 d s o 与现余流的关系 一8 道安公司2 0 0 0 2 0 0 8 年销售 1 6 道安公司d s o 应收账款周转天数指标 1 6 道安公司销售收入与应收账款增长情况 17 道安公司超龄账款及坏账情况 1 8 道安公司现余流实际状况 1 8 道安公司管理架构图 生 一 2 2 图5 1 道安公司应建立的组织架构 3 5 图5 2 信用管理系统概貌 3 6 表目录 表2 1 全程信用管理模式的主要目标 1 1 表2 2 定性评价缺陷 l3 表3 1 应收账款控制指标对比 l7 表5 1 客户档案建立流程 3 6 表5 2 发货及票据流程表 3 8 表5 3 发票签收记录表 3 9 v i i 1 1 研究背景与意义 1 1 1 研究背景 第1 章绪论 2 0 0 1 年年底以来 美国安然 世通 施乐 默克制药等一批大公司会计丑 闻接连曝光 诚信危机震撼着美国及国际社会 使人们对美国式自由市场经济制 度产生质疑 全球舆论的焦点集中于美国企业的假账丑闻 乱世出重典 美国国 会痛下决心 2 0 0 2 年7 月为此颁布了旨在打击公司犯罪的 萨班斯 奥克斯利法 案 这是自罗斯福总统以来美国商业界影响最为深远的改革法案 其中的4 0 4 条例尤以苛刻和昂贵而闻名 华尔街同报 以美军对伊拉克发动第二轮空袭的 行动代号 震慑和畏惧 来形容萨班斯 奥克斯利法案在打击上市公司财务舞弊中 发挥的威力 果然法案颁布不久 全美最大的保健服务商南方保健成为该法案痛 击的对象 其c f o 向司法部门自首 供出南方保健的会计造假内幕 中国企业的内部控制相对于跨国公司来说本身就很薄弱 无论是以蓝田股份 和银广夏为代表的上市公司 还是三九集团 中航油集团等大型国有企业集团 抑或是南方证券等金融机构 它们的毁灭或危机无不成为失控的 标本 这些曾 经辉煌的企业 并非毫无管制的烂摊子 有的甚至还建立了全面 系统的内控制 度 但其关键环节的风险却并未得到有效控制 问题到底出在哪里呢 西方的管理者经历了痛楚后颁发了s o x 中国政府出于保护国有资产的考虑 也显现出了中国人的智慧 因截至2 0 0 9 年8 0 的中央企业都已上市 2 0 0 9 年 7 月2 l 同国资委主任李荣融在中央企业负责人会议上的讲话 2 0 0 9 年初财政部 审计署 证监会 银监会 保监会联合颁发了 企业内部控制基本规范 旨在加 强和规范企业内部控制 提高企业经营管理水平和风险防范能力 促进企业可持 续发展 维护社会主义市场经济秩序和社会公众利益 5 部委要求该规范自2 0 0 9 年7 月l 同起在上市公司范围内施行 鼓励非上市的大中型企业执行 2 0 0 9 年7 月1 3 日 财政部公布 中国上市公司2 0 0 9 年内部控制白皮书 白皮书 建议 监管机构统一上市公司内部控制自我评估报告的内容和格式 加大对上市公司内 部控制建设的监督检查力度 对内部控制相关制度的建立和执行情况进行定期检 查 对于内部控制存在重大缺陷的上市公司 监管机构可对其并购重组 股权转 让 再融资 股权激励等行为进行重点关注 企业内部控制基本规范 可谓中国版 s o x 法案 与2 0 0 1 年财政部以财会 2 0 0 1 4 1 号文件发布的 内部会计控制规 范 基本规范 试行 相比 标题上稍稍有些差别 少了 会计 二字说明内部 控制应该是贯穿于企业管理的全过程 发文单位由一个部门变成了五部委联合发 文 足见内部控制在企业经营和内部治理过程中的作用是非常之重要 在加强内部控制在全世界吹响号角的情况下 我们更应该关注占企业总资产 很大比重的应收账款应该如何管理才能实现内部控制和企业经营的目标 美国国家信用管理协会 n a c m 的主席r o b i ns c h a u s e r l 在谈到为什么要构 建信用指数 c r e d i tm a n a g e r si n d e x c m i 以提供给全美企业的c e o 财务主管 销售主管一个客观的经济指标时说 根据有关的统计数据 美国目前商业信用 给企业提供的融资规模甚至超过了银行的信贷 成为实际上的第一大融资渠道 1 2 我国刚刚转向市场经济不久 十四大提出建立社会主义市场经济体制 由于 市场竞争的压力和扩大市场占有率的需要 许多公司采取赊销的方式以达到企业 和市场价值的最大化 但脆弱的信用制度基础严重制约着我国经济健康稳定的发 展 企业内部的管理水平也同样欠缺 我国较具声望的征信公司华夏信用曾发表 过中国企业信用缺失对经济造成的巨大影响的评论 据其估算 我国每年由于信 用问题造成的损失高达6 0 0 0 亿元人民币 其中主要包括3 个方面的信用损失 企业每年赖账1 8 0 0 亿 假冒伪劣造成的损失2 0 0 0 亿 三角债2 0 0 0 亿 按照 我国一年g d p 新增的产值计算约7 0 0 0 亿计算 6 0 0 0 亿信用损失差不多相当于 我国每年新增的产值 3 j 这种状况一方面造成大量失信行为的泛滥 并且情节越来越恶劣 使国家 企业 消费者个人蒙受了巨大的经济损失 另一方面也难以发挥信用对于经济的 各种促进作用 尤其最近的会融危机也是信用危机 据国际著名的征信服务公司 科法斯中国提供的2 0 0 8 年中国企业信用风险管理报告 8 6 的样本企业因市场 竞争 客户现金流紧张等原因采取放账销售且放账销售额占国内销售额的比例超 2 及应收账款控制方法 逾期账 给企业带来了巨大 1 1 2 研究意义 目自订我国的应收账款控制研究及应用相对西方国家还是有一定距离 企业应 收账款控制还处在消化吸收国外信用管理经验的阶段 实践性及针对性较差 对 中国企业实际的应收账款控制缺乏行之有效的解决方案 甚至许多企业面对信用 管理困境 面对呆账 坏账给其带来的损失茫然不知所措 苦于无方解决实践中 遇到的麻烦 5 1 本文通过分析实际案例提出企业应收账款控制的解决方案 从而 为企业实施应收账款控制提供有益的帮助 1 2 研究内容和方法 1 2 1 研究的内容 本文从道安公司的实际应收账款管理状况入手找出并分析了该公司应收账 款控制存在的问题 在借鉴了国内外的一些理论及方法的基础上 提出了较为有 效的解决对策 1 2 2 研究的方法 本文采取案例分析的方法 列举出道安公司的关于应收账款控制的现状并分 析其存在的问题 有针对性的提出了解决对策 1 3 论文的结构 第一章为文章的研究背景及意义 第二章为应收账款控制理论与方法概述 第三章道安公司实际案例说明 介绍了该公司应收账款控制制度状况及相应 的应收账款管理指标 二第四章分析了道安公司应收账款控制存在的问题 第五章针对道安公司应收账款控制存在的问题提出解决对策 最后是本论文的总结 图1 1 论文结构图 4 第2 章应收账款控制理论与方法概述 2 1 应收账款控制相关理论 2 1 1 相关概念 l 信用销售 于梅 2 0 0 4 年 在应收账款风险测定的研究中提出的信用销售之概念 信 用销售也可称作赊销 它是在销售商品或提供劳务的过程中以信用为基础 通过 协议的方式 由商品销售者或劳务提供者向购买者提供一定期限内延期付款的销 售方式 信用销售是市场销售发展的最高级形式 是社会经济发展到一定水平的 必然产物 刚 可以想象 一家公司的产品如果处于垄断地位 或本身是稀缺商品 那么这家 公司绝对不会采用信用销售 一般会采取款到发货甚至预付货款的结算方式 只有 在一国或一个地区的市场发展到成熟阶段时或者说进入到完全市场竞争阶段 市 场充分透明 生产者才会采用信用销售的方式扩大销售或者说为了生存必须的一 个选择 这种情况就像我们现在经常听到的经济学家的忧患呼声 即中国的产能严 重过剩 许多产业到了何去何从的境地 如此形势 企业采取赊销是最基本的结 算模式 成熟的信用销售是需要政府配合的 比如银行需要提供信贷支持 法 律需要保护销售方的利益等等 信用销售具有的一些特点如扩大消费 扩大一 国的经济规模及就业 增加市场需求 间接增加生产 提高人与人之间信任程度 和道德水平 减少违法犯罪等是能够有效促进社会经济发展的积极因素 2 信用管理 袁军 2 0 0 0 年 在研究企业内部信用管理时提出的信用管理概念认为 信 用管理 它是指企业为控制交易中的信用交易风险而实施的一套业务流程方案 以及为此而建立的一系列组织制度 其重点是对企业的授信决策进行规范化管 理 所研究的是如何科学的驾驭一个企业信用管理部门j 下确执行企业的信用政 策 以及将该部门职责所在的客户信用风险管理 应收账款控制 辅助企业市场 部门开拓市场等功能充分的发挥出来 研究指出企业信用管理是一个细分的属f 市场营销 财务管理和信息管理相互交叉的一个管理领域 7 3 应收账款 中华人民共和国财政部1 9 9 8 年颁布的 企业会计准则 对应收账款的定义 是 企业因对外销售产品 材料 供应劳务等而应向购货或接受劳务的单位收取 的款项 应收账款对企业而言是在交付货物或提供完劳务后因给与客户一段时期 后付款的权利而持有的相应时间后收取货款的权利 它是企业的一种债权 是信 用销售的产物 在应收账款发生时 一般需要双方在签订的销售合同或劳务合同 中注明款项何时结算 我国会计准则规定 确认销售收入应以商品已经发出和收到货款或取得收取 货款的权利两个条件同时满足时 应确认收入 此时若未收到现金 应收账款应 被确认 关于应收账款的计价有一种观点认为 由于从应收账款记账丌始到真正 收到货款需要一段时间甚至更长的时间 所以说 应收账款不能按照其到期值 账 面价值 计价 而应该按照未来可收回现金的现值计价 但这样就有悖于信用销 售的理念 信用销售就是要卖方牺牲融资利息使得买方节省融资成本的行为 而 且这样计价会对企业的当期净收益产生重大影响 技术操作上也颇费成本 所以 多数应收账款仍然按其到期可收回的价值计价 应收账款有三大特性 8 扩大销售 减少库存 持有成本及风险 在市场竞 争比较激烈 市场供应比较充足的情况下 企业采取向客户提供商业信用 利用 赊销 分期付款等销售方式 以扩大销售 同样的产品在价格无法大作文章的前 提下只能通过向客户提供一定资金来获取订单 一定意义上讲 也是降价 因为 卖方付出了资金利息 让出了一块利润给客户 虽然通过信用销售减少了库存 企业的营运资金并没有实质的变化 但是企业毕竟减少了因持有存货而必须支出 的管理费用 仓储费用和保险费用 所以当存货过量时 采取赊销和分期付款的 销售方式 把存货转化为应收账款是有积极意义的 赊销自然也是一把双刃剑 库存被转化为应收账款后又产生了持有成本及风险 持有应收账款尤其是较长时 间持有这一特殊资产存在风险 应收账款是被别人占用的流动资金 是一项 纸 上资产 企业表面上拥有其所有权 而无支配权 一旦客户赖账或破产将会导 6 致该项资产的损失 持有应收账款是必须花费成本的 如记账及对账 各式各样 的催收成本 也就是说信用管理及应收账款控制成本 诸如电话费 人工费 诉 讼费 差旅费 银行利息等等 4 应收账款周转天数 应收账款周转天数是国外通用的管理指标 也称为d s o d a y so fs a l e s o u t s t a n d i n g 它表示企业从取得应收账款的权利到收回款项 转换为现金所需 要的时间 它还集中反映了企业应收账款的管理效率 是目前信用管理绩效评价 中应用最广泛的指标 d s o 越小 表示应收账款流通速度越快 回收越及时 计算公式 d s o 3 6 5 x 年度应收账款平均余额 年度销售收入 也可表述为 d s o 某段时间内的应收账款平均余额 某段时间内的赊销总额 x 某段时间 通常实践操作选择三个月作为考核期间 也就是说每个月都计算d s o 所 选期问为包含本月的f j i 三个月的应收及销售情况 客户信用管理及应收账款控制 的目标就是千方百计地减小公司的d s o 值和降低坏账率 d s o 可以直接反映某 一行业的信用水平 也直接反映了某一具体企业在行业中的客户信用管理及应收 账款控制水平 d s o 也可用来评估信用管理人员的工作表现 企业欲降低与应 收账款相关的信息成本 机会成本 借款融资成本都可以通过降低d s o 来实现 从而提高资本回报率 增加利润 下图可形象的说明d s o 缩短可保证企业有充足的现金流并降低甚至消除融 资利息 7 资金 周转 天数 竺竺竺竺竺兰 现金 天数6 0 天 p 签亚 流出与流入的时间差 i o 需筹集6 0 天经营所需的 i 图2 1d s o 与现金流的关系 2 1 2 相关理论和方法 l 沃尔特梅格斯在 审计学原理 中对内部控制是这样定义的 内部控制 一d k 包含的范围远远大于为了防止职工舞弊而采取的步骤 其基本目的是促进企业的 经营效率 它所包含的基本内容是 1 防止资产被浪费 盗窃和无效率地使用 2 提高会计记录的正确性和可靠性 3 保证公司政策的贯彻执行 4 评价经营效率 简单地说 内部控制包括企业管理部门认为保持企业正常运转所必须采取的一切 必要措施 1 9 1 0 2 中国财政部会同证监会 审计署 银监会 保监会制定的 企业内部控 制基本规范 称 内部控制是由企业董事会 监事会 经理层和全体员工实施的 旨在实现控制目标的全过程 内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合 规 资产安全 财务报告及相关信息真实完整 提高经营效率和效果 促进企业 实现发展战略 规范第四条指出企业建立与实施内部控制 应当遵循5 大原则 o o l 全面性原则 重要性原则 制衡性原则 适应性原则 成本效益原则 如前文所述 应收账款是信用销售的必然产物 我们探讨应收账款控制与管 8 是处于高j x l 险还是健康状态 4 客户信用的 5 c 评价标准 1 2 1 所谓 5 c 系统是评估客户信用品质的5 个方面一品质 能力 资本 抵押和 条件 品质 c h a r a c t e r 指客户的品格或信誉 是对信用责任的一种承诺 承诺 未来某一时点履行偿债义务 这种品质可以透过客户是否履行社会责任 是否妥 善处理员工关系 是否平等对待客户与供应商来衡量 能力 c a p a c i t y 指客户偿还欠款的能力 即客户的现金流的实际状况 一 般来讲客户的现金流越充足 客户的流动资产越多 其还款的能力越强 这些需 要对客户的某些财务数据进行调查摸底方能拿到 资本 c a p i t a l 一般来讲是指注册资本 即投资者投入的注册资本 这笔 钱是经会计师验资后公司能够运营的初始资金 其在一定程度上反映了企业的规 模与投资者的信心 抵押 c o l l a t e r a l 是指如果出现客户赖帐或无现金偿还欠款时 客户拥有 的具有一定使用价值或具有变现能力的可被用来抵押的资产 对于无法深入了解 的客户 这些资产非常重要 9 条件 c o n d i t i o n 是指客户所处的市场经济环境 如政府税收政策 信贷 政策 工商政策 海关政策等等 这些都会直接或间接的影响客户的付款意愿和 付款能力 5 波特在其 赊销管理手册 首次提出了赊销管理理论 1 3 1 其突破性的提 出企业采取赊销的销售方式是企业发展壮大的加速器 会有力的促进企业的发 展 他继而提出了一维管理模式 即按时间划分的赊销管理模式 强调注重赊销 过程控制的严密性 确保赊销过程的每一环节都设有严格监控程序 从而降低赊 销带来的企业信用风险 波特的赊销管理理论为企业赊销管理提供了很有价值的 操作指引 6 全程信用管理模式 1 4 由中国东方国际保理中心总裁谢旭提出 所谓伞 程信用管理 包括信用管理机构 信用流程制度 信用管理人员 信用管理职责 等静态信用管理资源及政策的配置 又包括信用管理过程的事前 事中 事后 动态控制活动的开展 力图通过全面控制企业交易过程中各个关键交易环节 达 到控制客户信用风险 提高应收账款回收率的指标 事前管理是指客户资信风险的控制 即在与客户开展业务前 须对客户的风 险及价值进行评估和预测 真正筛选出那些有潜力 信用好的客户 事中管理是指对赊销业务的风险控制 经验证明科学规范销售流程对于控制 客户信用风险能起到很大的作用 具体是指规范订单的审批程序 客户赊销条件 和信用额度的确定和控制程序 合同履行 按时发货 监督程序 交易纠纷的快 速处理程序等 事后管理是指对货款回收的彻底 完整 全面的监控 围绕应收账款设立一 套货款催收管理方案 销售及会计部门应积极配合信用管理部门的催款行为 改 变传统上职责不清互相扯皮的现象 信用管理部门应有一套有效的管理方法 诸 j 如工作目标的设定 信息工具 信用工具的充分应用 全程信用管理模式的主要目标如下表所示 1 0 表2 1 全程信用管理模式的主要目标 序号土要目标 l 高度重视客户资信管理 防范或杜绝销售中的信川风险 2 加快应收账款同收速度 减少逾期账款 提高应收账款管理质苗 3 重视欠款及时追收 减少呆账 防止坏账损失 确保企业经营成果 4 严格规范赊销管理 提高企业规范化营运水平 5 建立企业内部信h j 风险管理制度 全面提高企业内部控制水平 资料米源 谢旭 全程信川管理的理论与实践 管理世界 我们看到全程信用管理模式的特点是依照流程和时间顺序施加信用管理或 应收账款控制 有一定的应用价值 2 2 有效的应收账款控制模式 2 2 1 信息技术的发展与应用为应收账款控制提供了条件 2 l 世纪是网络经济的时代 随着信息系统的广泛运用 欧美国家也开始研 究信息系统环境下的内部控制 目前国际上公认的最先进 最权威的安全与信息 技术管理和控制目标是美国信息系统审计与控制协会 i s a c a 1 9 9 6 年出版的 c o b i t c o n t r o lo b j e c t i v e sf o ri n f o r m a t i o na n dr e l a t e dt e c h n o l o g y 模型 即信息 及相关技术的控制目标 是信息系统内部控制理论框架 该模型结合 i t i n f o r m a t i o nt e c h n i c a l 资源及信息与组织的策略与目标 将控制定义为 一系 列策略 程序 实践和组织结构的设计 以便对业务目标提供有效的确证 对意 外时 日j 进行防护 监控和纠正 1 5 l 我们在讨论应收账款控制 自然不能闭门造车 的确 现时的环境已是信息 技术正在普及且应用程度逐渐加深的时代 信息技术的发展给我们的传统管理带 来了一些有价值的启示 应收账款控制也需要借助i t 的发展 将管理控制水平 提升到令人满意的地步 1 9 9 8 年罗伯特米歇尔 讨论一个中型的高科技企业 网络企业 将内部控制和 e r p 相结合后的成果 仅仅从存货管理和控制方面而言 在实施e r p 系统之后 彳j 如下效果 i 6 l l 账实相符率达9 8 5 2 存货占用水平平均降低2 0 3 l e a d t i m e 交货期 由三星期降低至2 4 小时内 罗伯特米歇尔 以实际案例出发 讨论了e r p 和内部控制结合后带来的信 息的产出效率提高 信息的准确度提高 以及对企业的存货控制 产品交运效率 等的正面促进 2 2 2e r p 是应收账款控制的一个有效工具 大家熟知的e r p 系统 企业资源计划系统 也即是通常讲的企业管理信息 系统 可提供一个强大的企业管理信息平台 生产 物流 计划 采购 销售 会计以及人事管理信息均在一个系统内实现了共享 由于其具有高度的业务集成 性及信息集成性 对于发货流程 e r p 就能发挥它的独特优势 确保信用管理 功能在系统内实现 1 7 从相关的信用控制流程上来讲 销售部将客户订单输入系 统内 系统会自动将该笔订单金额与早已在系统内设立的信用限额比较 同时追 踪历史交易是否有到期未付之款项 若订单金额超过设定值 或该客户历史交易 有已到期却未付的款项 系统会提出警告信息告知该订单录入人员该订单冈超信 用限额或有到期未付款项已被锁定 同时该订单会自动呈交信用管理部 信用管 理部继而依照公司信用政策与客户进行沟通 直到达成某种付款协定 方可释放 该订单 最后发运部门执行发货任务 或者取消该订单 发运完成后系统自动记 帐 生成应收账款 信用控制部门根据系统即时的账龄分析表催收到期货款 最 3 后收到货款 会计在系统清帐 从数据流的角度来看 e r p 系统的集成性确保了数据的安全性 由订单部依 照客户的订单输入的产品需求数量自动由系统转换为发货指令请求仓库发货继 而自动打印出增值税发票 生成财务部的应收账款的权力 数据在这关键的儿步 都是在严密的不受任何干扰的情况下流动的 确保了存货资产在转变为应收账款 3 资产时不会有错漏 再明确的讲 发货的人需要依照系统经信用控制部门批准的 销售部创建的订单进行发货 财务的人开具的增值税发票是依照系统内仓库的发 货记录自动生成的销售凭据自动生成发票信息 整个过程环环相扣 相互牵制 没有发出的货忘记记账 发票乱开 价格混乱等等手工作业出现的错弊 1 2 更进一步讲 s a p 的价格管理依照内部控制的精神还有权限分离的设置 因 为对于具体一个产品来讲 每一个客户都有不同于其他客户的价格 所有客户的 价格由销售部专人维护在系统旱 订单部在接到客户订单时只需输入产品数量 这进一步确保了应收账款金额的准确性 机制上还要求财务部开具发票的同事每 周随机抽取两份发票 检查发票所列产品的价格是否与之前报告给客户的报价单 一致 以检查销售部维护价格的同事的工作质量是否达到要求 2 3 理论与方法的实践应用浅述 企业管理者应该认识到 困囿于市场竞争的现实环境 企业迫不得已在销售 产品后不能直接取得货币资产 而需要通过应收账款帐户来记录未来能够收取的 货币资金 所以管理好应收账款这一企业的重要资产是工作目的 所采用的手段 有客户信用管理及应收账款的帐务记录 日常分析 货款催收等一系列方法 手 段要服从目的 客户信用管理是应收账款的风险防范机制 目的就是要将应收账 款控制到一个健康的水平 所以应收账款的控制很大程度依赖客户信用管理机制 的建立及有效运行 2 3 1 定性分析法的应用 关于内部控制及客户信用管理的理论在中外企业实际应用中的确发挥了一 些作用 如定性分析法中的特征分析模型5 c 标准 为著名的征信公司穆迪公司 推崇 但定性评价也有它不可避免的缺陷 表2 2 定性评价缺陷 序号定性评价缺陷 1 对专家的知识和能力依赖性很强 要求专家的素质很高 2评级结果会受剑职业道德影响 存在一定的道德风险 3 评级专家不商接面对企业 信息经过加l 处理 可能造成一定程度的火真 专家的个人偏盘r 导致评价标准和方法会略有不同 易造成对同一现象不同的评 4 价 增加评价的主观性 2 3 2 定量分析法的应用 z 计分模型分析方法是一种纯粹的定量分析方法 财务报表是定量信息的来 源 企业的管理能力 生产技术水平 行业竞争地位 管理团队素质等因素都可 以通过经营的成果 财务报表 来最终体现 企业按时偿还债务能力的评估也可 以通过财务报表的多维分析而获得 但是 定量评价也有它与生俱来的缺点 即 定量评价依据的是企业的历史财务数据 主要是对企业历史情况的评价 较少对 未来进行评价 特别是在经济环境千变万化的情况下 当企业发生重大突发事件 时 将对企业的偿债能力产生根本性的影响 在实践操作中 基于我国的实际经济环境 本人认为 企业依靠自身的能力 很难取得新客户的财务信息 故无从谈起定量分析模型 但是 专业性的信用服 务机构 它们配备有先进的通讯设备和专业的分析人员 专门从事信用信息收集 整理工作 它们提供的信息具有专业化 系统化 连续化的特点 对于信息需求 具有非常重要的参考价值 事实上统计资料表明 在西方 9 0 以上的企业或长 期或短期聘用专业的信用服务机构 所以国内企业可以学习西方企业聘请专业的 信用服务机构提供有价值的客户信用报告作为制定客户信用限额及付款期限的 可靠依据 埽j 2 3 3 全程信用管理模式的应用 全程信用管理模式强调从时间轴来进行企业信用管理 注重流程的控制和管 理 对应收账款这一特殊资产的保护具有积极的意义 如果其在实践中借助e r p 这一有效工具还可以丰富完善信用管理 使得应收账款这一企业重要资产在一个 立体式的内部控制框架内得以充分保护 使得全程信用管理模式追求的管理意图 即控制客户信用风险 提高应收账款回收率得以充分体现 1 4 中德合资公司 主要生 比较国内竞争对手的产 在华南市场拥有的市场 因公司注重研发投入 研发投入占销售收入1 0 以上 公司整体战略目标 是持续不断的通过积极的研发投入 占据市场领先地位 故其产品有较高的竞争优 势 在市场上迅速赢得了声誉 很自然从竞争对手手中夺去了很多客户 但是销 售的快速增长及客户数量的增加给道安公司的客户信用管理和应收账款的控制 跟进工作带来了巨大的压力 在最初的2 0 0 0 年 道安公司仅有3 0 多个客户 2 0 0 1 年增长到1 5 0 个客户 2 0 0 2 年增加到3 5 0 个客户 2 0 0 3 年增加到近5 0 0 个客户 2 0 0 5 年达到近千个客 户 产品品种也由最初引进的两大系列1 0 0 余种增加到2 0 0 5 年的5 大系列5 0 0 余种 相应的销售人员由最初的3 人扩充到3 0 人 他们分管不同的区域 华南 区1 5 人 华东区8 人 华北区7 人 3 1 2 相关应收账款控制信息 道安公司2 0 0 0 年8 月投产 当年销售达到8 千万人民币 2 0 0 1 年全年销售 1 2 亿元人民币 2 0 0 2 年全年销售1 5 亿元人民币 2 0 0 3 年全年销售2 5 亿元 其增长速度非常快 且市场占有率呈逐年上升念势 用下图可直观的看到道安公 司销售增长趋势 资料来源 作者汇集 图3 1道安公司2 0 0 0 2 0 0 8 年销售 我们可以通过以下几个年度的信用指标更深刻地了解道安公司的信用管理 及应收账款回笼情况 我们也可以通过下面的图表看到道安公司应收账款与行业较好水平 科法斯 信用管理报告 的差距 图3 2 道安公司d s o 应收账款周转天数指标 资料来源 作者汇集 1 6 表3 1应收账款控制指标对比 应收账款控制指标道安公司同行业较好的公司水平 d s o 9 1 6 0 逾j j 账款率 3 0 l o 坏账率 4 2 资料来源 作者汇集道安公司及科法斯信刚调查资料 再可以通过下表了解到道安公司销售一直都在增长 但是应收账款增长的速 度竟然比销售增长的快很多 一n nn n o iu u u u 7 0 8 0 0 0 6 0 0 0 尺 4 0 0 0 弋 憋姒 一4 5 o o 2 0 0 0 幺煎 以磊 苗黼必 3 3 0 1 0 1 钒膈 们 阳 i 0 0 0 2 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 4 2 0 0 5 2 0 o o 月n o u u v 7 0 f 一一一 一 一一一一 一一 一 主营业务收入增长宰 应收账歉增长率 图3 3 道安公司销售收入与应收账款增长情况 资料米源 作者汇集 如果公司应收账款规模不加控制 控制方法不加改善 导致应收账款增加所 带来的额外持有成本高于销售增加所带来的利润 那么现行的信用政策或应收账 款控制制度是毫无意义的甚至是愚蠢的 1 9 l 下图展示的是2 0 0 0 年至2 0 0 5 年应收账款超龄账款及坏账会额 由于道安公 i 订历史问题 造成5 个月以上的欠款占全部应收账款的比例明显高于其他时段 所以本文选取5 个月以上欠款作为重点问题介绍 可以发现 道安公司超龄欠款 与坏账从最初的1 0 0 万和5 0 万到2 0 0 5 年的9 0 0 万和5 5 0 万 一路高歌猛进 涨 幅很大 超龄账款及坏账 l u 里 8 广 墨 6 苎 4 z 坏账额 疆 2 纩 十5 个月以上欠款 譬 夕 u 2 0 0 02 0 012 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 5 图3 4 道安公司超龄账款及坏账情况 资料来源 作者汇集 道安公司的存货周转天数为5 0 天 据下图资料所示 现会流存在理论上的 真空期 即有8 l 天的现金空白流入期 资金 周转 天数 竺竺竺竺竺兰 现金 天数6 0 天 r m 企m i l l 业m i i i m 资料来源 作者汇集 流出与流入的时间差 i 需筹集8 l 天经营所需的 j 图3 5 道安公司现金流实际状况 1 8 3 2 道安公司应收账款控制制度介绍 道安公司的应收账款控制制度 关的下列具体工作的操作方式中 3 2 1 道安公司客户开户制度 分散于与客户信用管理及应收账款控制有 道安公司没有专门的客户开户申请文件 销售员仅仅凭一个传真或电子邮件 大概写写客户的信息就让销售部门开户 无人审查客户的真实资料 如营业执照 税务登记 银行账户等 因为有的客户不要发票 销售员要求公司不用开户 以 其它客户的名义创建销售单继而发货 3 2 2 道安公司客户信用控制制度 道安公司客户信用管理限额及信用期是由销售经理批准即可 财务总监并未 参与信用期的审核及批准 销售经理及销售员为盲目追求业绩 擅自放账与客户 在有逾期账款未清付的情况下 依然继续发货 造成问题货款且积累很大风险 相反地 由于没有主动与客户建立良好的沟通关系 造成有些优质客户因有质量 问题得不到及时的响应暂停了付款 财务部门武断地采用不付款就不发货的办 法 影响了客户的生产经营 大大地降低了客户满意度 销售合同由销售经理签署后立刻执行 有时甚至销售员还未与客户签好合 同 仅仅口头与客户达成君子协定 以客户急着要生产为由先发货 并未有专人 跟进是否可补回合同 造成有些客户无故退货或货物使用完了赖账 应收账款会计根据自己的系统编制了账龄分析表 用于催收货款及控制发 货 但是因为没有系统协助 信用限额及信用期并未准确的执行 全凭人工目测 某客户的欠款总额及逾期欠款 造成有些不良客户成了漏网之鱼 从而造成拖欠 账款命额越来越大 3 2 3 道安公司信用管理工作的职责分工 道安公司销售经理错误地认为信用管理应该是财务部门的事 跟销售部门无 1 9 关 销售部门的全部精力应放在开拓市场上 由于近几年在追求市场扩张及销售 增长 道安公司总经理为了维护销售部门的士气 也同意了销售经理的观点 销 售人员每月仅发放基本工资 每季度按照实际销售额的3 发放销售奖 不论有 无及时收回货款 财务部门也只有应收账款会计一个人负责开具发票 控制信用 货款催收 收款清帐 有时还要上庭诉讼 工作内容繁琐 工作压力较大 根本没有精力与 重要的或麻烦的客户主动对账 财务总监并未制定逾期账款汇报机制及与销售部门 公司高层通报呆账 坏 账机制 如此有些账款本来可以在逾期后较短的时间收回 因为没有关注或没有 足够的管理资源投入 迟迟不能收回 从而增加持有成本 或者错过了收回的最 佳机会从而造成坏账 二 3 2 4 道安公司信息化管理程度 研究应收账款 一定离不开应收账款信息的生成方式 道安公司财务软件系 统是独立的 并未与销售 仓库部门联网 财务部依照销售部门人工传递来的单 据在系统里确认销售 记录应收账款金额 随着客户数量增多及发货数量 频率 增多 应收账款会计有