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羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃 一、 电话营销行业介绍在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。（一）什么是电话营销1、电话营销的定义电话营销，就是通过电话和电脑技术，实现在多种情况下与客户接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程当中，了解发掘客户的需求，并满足其需求，同时以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。特点是：及时、普遍、经济、双向，并能快速获利。 2、电话营销的职能其一就是建立和维护营销数据库客户营销数据库是一切商务活动成功的基础，当然也是电话营销的关键成功因素之一。建立一个基本涵盖了自己目标市场的客户营销数据库，电话销售人员每天就利用这个数据库与客户保持联系，并随时更新数据库中的内容，包括决策者的意见、客户的态度、客户的需求、客户的新动向、销售进度以及从客户口中了解到的其他方面的信息等。其二可以组织研讨会。通过电话、邀请函、传真、等方式邀请客户参加会议，树立企业形象、发现有需求的客户。同时可以通过直邮及电子邮件的方式与客户保持联系，当客户有需要的时候，第一个想到的人就是你。 3、电话营销的特性（1）电话销售只靠声音传递信息电话销售人员只能靠听觉去判断准客户的所有反应并判断销售方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，只能从他所听到的声音及其所传递的信息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 （2）电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。在电话销售的过程中，如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能会随时终止通话。谁都不喜欢浪费时间去听一下和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种兴趣。 （3）电话销售是一种双向沟通活动最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，并与客户建立良好的关系。 （4）电话销售是感性的销售行业 销售员应先打动客户，在取得客户信赖的基础上再辅以信息资料来加强感性销售。 4、电话营销的优势 通过电话销售可以帮助企业更好地降低销售成本，提高销售效率和管理效率，建立客户档案，有效地利用客户资源。并可以以一个低成本开发无限的客户资源，建立和维护良好稳定的客户关系，及时通知客户企业的新动向。 5、电话营销的挑战 电话销售人员不能面对面地跟客户沟通，以致不能很好地判断客户的状态；或者遭到不礼貌和不耐烦的话语，并被直接终止电话。还会面临其他一些障碍，比如交流时间比较少、沟通障碍等。 面对这些销售过程中的挑战，电话销售人员需要保持积极良好的态度，平时多注意学习和总结，并通过各种方法去跨越这些障碍。 （二）电话营销所需物品要求 a）电话机 b）铅笔和便签纸：铅笔可以做日常的电话记录，包括客户的姓名、单位、谈话c）电话记事本：作为日常电话记录汇总，一定要标注时间日期，准确无误地说出当时与客户的通话时间，能让客户回忆起你以及当时所谈d）镜子：客户会凭声音语速等构想销售员的形象，虽然他看不到我们，但是，我们自己要随时提醒自己调整自己的状态，让客户有正面的联想。一面镜子，让自己始终保持非常好的仪表、非常好的面部表情，随时保持最佳状态。 e）钟表：时钟可以让我们以最快的时间做好工作，从而掌握通话时间，客户的每一分钟都是很宝贵的，钟表可以帮助我们随时做好时间管理。例如，问候电话不超过一分钟，预约拜访电话不超过3分钟。 f）电脑 g）传真机 h）饮料和茶水i）手机：一般上班的时候用不到，但可以方便客户在下班的时间或其他时间随时联系到我们（三）电话营销素质要求（1） 动听的声音和语调主要要注意几点：语气是否和缓友好，语调是否抑扬顿挫，语速是否适中，是否有口头禅，表达是否准确明白。 （2） 语速语调要与对方恰当的配合打电话时的语速语调尽量与对方协调，容易让对方产生亲切感，收到良好的效果。说话的快慢协调；语调的高低协调；语调的急缓协调。 （3） 善于倾听当你向客户推荐产品或服务时，客户都会谈自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示。倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例。与客户的交流当中，认真倾听客户的话语，然后有目的的提出引导性的问题发掘客户的真正需求，而且客户的话语中会有一些隐含的意图，也必须认真倾听才会发现他的真正想法。在每一次通话结束的时候，问问你自己：这一次的通话内容你从中了解到哪一些信息，客户到底告诉你什么样的一个意思？ （4） 有目标目标是成功的指南针。 （5） 分析事实的能力根据统计，在90%95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售人员就会自动放弃。对电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对事实的分析能力是非常关键的。在与客户的交流当中，客户的拒绝理由有很多，如没有需要、没有钱、不信任、不急、没兴趣等。但，客户所说的不一定就是实话，客户的拒绝不代表他对我们的服务不感兴趣，有很多因素会左右他的决定，如对我们公司的信任度、服务情况、与竞争对手相比的优势等。所以，作为一个合格的电话销售人员，必须要学会分析，从客户的谈话内容中去分析判断客户是否是我们的准客户，从而利用一些技巧去说服他。 （6） 具备一定的学习能力作为一个电话销售人员，不断加强学习是非常重要的。第一， 从书本或网站学习。主要是一些理论知识，如何电话销售，销售技巧等。第二， 在实践中学习。公司组织的培训、讨论，还有同事之间的互相学习。第三， 从客户处学习。客户就是我们很好的老师，客户的需求就是产品或服务的卖点，同事还可以从客户处了解同行的一些信息，所以要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息。 （7） 具备把握周围信息的能力平时多注意行业相关的事件，如房地产的相关市场信息等，在与客户交流的过程当中，有时候会是一个突破口，引导客户下单。 （8） 及时总结的能力作为一个电话销售人员，要对每一次的成功案例及时总结，找出成功销售的原因，分析该次成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动了客户。同时也要总结失败的案例，找出其中成功或失败的原因，发扬优势，避免失误，获取更多的成功。 （四）电话销售的基本技巧1、电话礼仪作为以电话为主要工作工具的电话销售人员，若不熟悉或不讲究电话礼仪，很可能导致双方都不愉快，甚至损害公司的形象及效益。所以，只有用合理的礼仪来武装自己，才能取得最佳的通话效果。a） 通话原则a) 倾听是理解对方的起点，善于倾听是判断的基础：倾听，不代表完全不出声，在听的同时应适时辅助简单的“嗯”、“是”、“好的”等短语作为呼应，让对方感觉你确实在认真听着，以示尊重。b) 注意说话的方式：说话的方式是一个人形象气质的体现，要做到口齿清晰，有节奏感，不可说的太快或太慢，让对方摸不着头脑；要适当的提问，切忌一味地讲下去，不管对方是否清楚；语气语调要温和，音量要适中，最好带点微笑说话；通话过程中不能干别的事情，更不可以吃东西；通话中如果有紧急事情，应当先向对方说明，并表示道歉；说话要简明扼要、主次分明，不要喋喋不休。c) 态度上要礼貌、专注、亲切和有感情：让对方感到你很重视他、尊重他。说话声调、音量适中，速度适中，并融入感情；使用简单。直接的语言，如：“好的”、“是的”、“我明白”；多使用礼貌语，如：“您好”、“请”、“谢谢您”、“对不起”、“麻烦您了”；记住对方的声音，这也是尊重对方的表现，如果某客户经常来电，我们都认不出对方的声音，老是问“您哪位”，对方心里一定不舒服。d) 要有喜悦的心情：打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，也能被你欢快的语调所感染，从而给对方留下一个好印象。用你的心情去感染你的客户。 e) 要有忍耐心和包容心：对待客户不可带有半点轻慢乃至嘲笑的口气，这是一个人的个人休息的体现。 b） 拨打电话a) 时间适宜：明确一点，通话唯有在适宜的时间进行，才能事半功倍。通话的时间问题有两点：何时打电话和通话时长。打电话应该选择适当的时间，一是双方预先约定的时间，二是对方便利的时间。一般谈公事尽量在对方上班半小时以后或下班班小时以前打。尽量避免在对方休息时间和通话高峰时间还有业务繁忙时间打电话。而且，通话时长要有意识的控制。b) 内容合理：说话内容要合理简练，事前做好准备，简明扼要，问候完毕就开门见山直入主题，且要文明用语，态度文明，特别是你要找的人不在的时候，需要接听电话的人代找或代为转告的时候要更加客气，另外如果通话时突然中断，应马上重拨，并说明通话中断是线路故障所致，不可不了了之，引起对方误会。 c） 接听电话接电话时应在电话铃声响第一声后到第三声前拿起电话，这样不会太突兀也不会让对方感觉等太久。不要在电话第一响还没有完的时候就接电话，因为对方可能还听到拨通的提示音，就听到你接电话的声音，会让对方感到很突兀。也尽量不要超过了第五声的时候才接电话，因为等的时间太长，对方会以为没有人接电话。如果是打到公司的，会让人觉得公司的工作安排的不够好，连及时接电话的人都没有。甚至有些没有耐性的客户，会认为没有人接电话直接挂掉电话。而且，拿起电话时应先跟对方问好，然后自报家门，不要抢话插话，注意礼貌。有时候需要对对方的谈话做必要的重复，重要的内容应简明扼要的记录下来，如时间，地点，联系事宜，需要解决的问题等。电话交谈完毕时，应尽量让对方结束对话。如果的确需要自己来结束，应该解释清楚，并表示歉意。通话完毕后，应等对方先放下话筒后，再轻轻地放下话筒，以示尊重。d） 代接电话代接电话时，要尊重隐私，不要热心过度询问别人之间的关系。对对方要求转达的内容做好笔录并在对方讲完后重复一遍核实。尽量避免把转达的内容再托其他人转告，以免转告内容出错和耽误时间。 e） 电话预约销售人员在访问客户之前必须先电话预约，要注意言辞礼貌，语言得体，言简意赅，抓住要点，设身处地考虑对方的立场，尊重和重视对方。而且有七大技巧：a) 保持微笑：微笑着说话，会把你的愉悦传递给客户，让你更具有亲和力。b) 协调音量与语速：电话交流也有电话磁场，根据客户的说话音量与速度调整自己的音量语速，让客户感觉你与他同步。c) 判断对方，增进互动：从对方的语调中简单判断对方的大概形象，比如讲话速度快的人是视觉型的人，语速适中的人是听觉型的人，语速慢的是感觉型的人。判断客户的类型后，再采取适当的方式沟通。d) 语气、语调要一致：开场白一般用普通话，但是，如果对方是地方语言回答，就应该马上转成地方语言和对方说话（当然首先你要会当地地方语言），这可以拉近彼此的距离。e) 表明占时很短：一般通话都会说让对方给你两分钟，让客户给你机会交流。f) 好好利用开场白：提起客户的兴趣。g) 善于使用停顿：也是让客户有受到尊重的感觉。 2、有感染力的声音（1）声音感染力的三要素a）声音：语速要适中，每分钟120140字比较合适；语气要不卑不亢，既不要让客户感觉你是在求他们，也不要让客户感觉你盛气凌人；语调要抑扬顿挫，太平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦感；音量要适中，音量过大会影响周围同事的工作，音量大小也侧面反映出一个人的素养，过大给人感觉缺少涵养，过小又感觉缺乏自信；节奏，要恰到好处的停顿，根据客户的节奏来调节自己的节奏，尽量与客户同步，产生共鸣；流畅，让客户感觉到你很专业，少说“怎么说呢”、“这样的话”、“我看看”等口头禅；普通话要标准，也是对客户的尊重；热情，从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，让你充满激情魅力四射，拥有自己的非凡人格魅力；清晰的发音也是充分表达你的专业性；专业，对自己的行业的专业知识的了解，还有一些相关行业的了解，竞争对手的了解等体现你的专业性；声音中带点微笑，这是极具杀伤力的；自信，一个喜欢自己的人，别人才可能喜欢你；对自己有信心，别人才会对你有信心；对自己的产品或服务有信心，客户才会对你的产品或服务有信心；以情动人，同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。只有发自内心地喜欢自己的工作、喜欢自己的客户，你所说出来的话才能包含感情，富有感染力，从而感动客户。b）措辞：措辞体现你的专业性，回答问题要有逻辑性，运用一些像“第一、第二”这样词语；简明扼要的陈述，切忌啰嗦。c）身体语言：你的身体语言会影响到你声音的感染力。微笑，是身体语言中最重要的，多对着镜子笑一笑，养成丰富的面部表情；手势，面对面交流时，配合一定的手势，会让你更有影响力，电话沟通中，你的手势会给你的声音附上一种无形的力量去感染客户；不要歪着脖子打电话，歪着脖子打电话，会压迫颈部动脉，影响颈部到脑部的血液循环，导致脑部功能失调。颈部是相当脆弱的，常处于不正常的扭曲状态，会导致腰酸背痛和血液循环受阻。 （2）如何使自己的声音具有感染力 3、如何说服客户要说服客户，有三个重点：想客户所想，为客户设计，为客户谋实惠。（1）电话人员的自身要求a）有自信，对自己和服务都要有信心b）对市场的认识c）对客户的需求要了解，对服务的特点卖点要了解d）在与客户的交流中让他感到你很专业e）真心为客户利益着想，让客户体会我们是用心的服务f）用客观事实、销售状况去说服客户 （2）说服客户的技巧a）反主为宾，站在客户的角度考虑问题 b）同客户加深友谊，减少与客户之间的隔阂 c）攻心为上，了解客户的需求，然后把服务介绍给客户 d）要耐心的做好服务工作 e）实事求是是推介 f）对客户提出的问题，尤其是客户担心的问题，有能让客户接受的答案 （3）如何说服客户 a）满足客户的个人需要：让客户感觉自己是赢家；使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，并考虑你的建议如何满足这些需要；让客户先说，并认真倾听；当客户临近做出决定时，准备对付他们的五种购买担心： “但是我要放弃的选择对象怎么样呢？” “如果同意了你的意见，我会犯错吗？” “我将如何向其他人解释我的决定呢？” “我将是这笔交易的输家吗？” “我为此花的钱会太多吗？” 另外多谈论客户愿意听的事情，投其所好，事半功倍。b）取得客户的信任：掌握你所在领域的专业知识；恪守诚实、公平的原则；把客户的需要放在首位，然后把你的需要与客户的需要结合起来；保持礼貌的语言进行沟通。c） 说服客户：根据客户的兴趣和需要来谈话；在你说话前吸引客户的注意力；用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位；收集证据和证人，并把它们融入到能证明你的主张可信的正面事迹中去；信守承诺；了解你的竞争对手，如果可能的话，就正面对付他们，如果你不了解你的竞争对手，就完全忽略他们；帮助客户弄明白和同意你的意见，利用单位陈述来介绍每一个新观点。（4）口才训练方法a）速度法：令自己口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。找一篇文章，朗读速度由慢变快，一次比一次快，最后达到你能达到的最快速度。读的时候不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，尽量保证发声完整。b）背诵法：一是培养记忆力，二是培养口头表达能力。只有大脑充分地积累了知识，你才可能出口成章，滔滔不绝。c） 复述法：把别人的话重复一遍。d）模仿法：向这方面有专长的人模仿。e）描述法：训练语言组织能力和语言的条理性。f）角色扮演法：培养语言的适应性、个性以及适当的表情与动作。g）讲故事法：讲故事，全面性的训练。 虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蕿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅蚀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅莇蒂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆羇膆薆袂羆芈螂螈羅蒁薅螄羅薃蒈肃羄芃蚃羈羃莅蒆袄羂蒇蚁螀羁膇蒄蚆肀艿蚀羅聿莁蒂袁聿薄蚈袇肈芃薁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃蒅薆肄膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒆