（工商管理专业论文）管理软件（PDMPLM）生产商市场战略的选择与实施——以MT公司为例.pdf

哐庆人 学硕十学伊论文中文摘要 摘要 随着中国加入w t o 越来越多的国t 5 t n 造公司进入中国 中困制造业需要同 这些国外公司一起竞争 但工业基础相对薄弱 管理水平也不高 国家明确提出 工业化带动信息化 信息化提升工业化 的方针 希望从信息化方面提升制造 业管理水平 同时带动信息化产业 让我国在知识经济全球化竞争中立于不败之 地 笔者曾就职于一家中小型软件企业 如何服务于制造业的同时又提升公司自 身 是当前公司面临的一个难题 同时也是几乎所有信息化企业面临的问题 为解决这个问题 笔者根据m b a 学习的知识结合公司自身特点 查询了大量 资料终于完成了论文的写作 在写作中研究了行业特点 从宏微观方面具体分析 了p d m 产商存在的种种问题 并就产品所处生命周期阶段进行了相应的竞争策 略选择 从软件功能组合 市场细分 流程管理 人力资源等方面提出了有效的 解决措施 笔者在选择过程中运用了多种方法和 具 如s w o t 市场细分 博 弈等 本文强调市场策略选择与其所处生命周期阶段有着密切关系 具体解决措施 要紧扣行业特征 产品特点和公司核心竞争力 本文以实际例 f 作为背景 对广大中小企 l k 尤其是软件企业及具参考价值 t f l 需要注意的是 一定要以熟悉本行业背景知识为前提 庄这个前提f j 作肇 和技本难度叮以视具体情况f i 定 关键词 信息化 管理软件 7 扛命剧期 核一i l 竞争力 畦庆人学硕卜学伊论文 英文摘要 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fc h i n a m o r ea n dm o r ef o r e i g nf a c t o r i e sc o m e i n c h i n ah a st oc o m p e t ea l lo v e rt h ew o r l di nd e s p i t eo f w e a k n e s si n d u s t r y a n dm a n a g e m e n t c h i n ah a sm a d ead e c i s i o nt op r o m o t eo u rm a n u f a c t u r i n g c o m p a n i e sw i t ht h ei n f o r m a t i o ni n d u s t r y o nt h eo t h e rh a n d i tw i l ld r i v e i n f o r m a t i o nt e c h n i c a sac l e r ko fi n f o r m a t i o n i n d u s t r y if a c e dt o d i f f i c u l t i e st h a th o wt os e r v i c em a n u f a c t u r ea n dd e v e l o pb ys e i f a c c o r d i n gt oc h a r a c t e r i s t i co fi n f o r m a t i o ni n d u s t r y ir e f e rt ol o t s l i t e r a t u r ea n d k n o w l e d g es t u d i e di nm b ac o u r s e a n da n a l y z et h ep r o b l e m o fm tc o m p a n yi nm i c r oa s p e c ta n dm a c r oa s p e c t i nt h ea r t i c l e m a n ym e a n s s u c ha ss w o t m a r k e ts e g m e n t a ti o n g a m et h e o r ya n ds o o na r eb r o u g h tt o b e a r s ot h a tic a nf i n da nu n k n o w nm a r k e tb a s e do np l c p r o d u c tl i f t c y c l e o fp d m p r o d u c td a t am a n a g e m e n t a n di b r i n gf o r w a r dv a l i dm e a s u r e i ns o f tf u n c t i o nc o m b in i n g p r o c e s sm a n a g e m e n t a n dm a n p o w e rs o u r c e ii n s i s to nt h er e l a t i o n s h ipo fs t r a t e g yt op l c a 1 1t h ea e t i o nm u s t b eb a s e do n i n d u s t r yc h a r a c t e r i s ti c p r o d u c t i o np e r f o r m a n c ea n dc o r e s t r e n g t h t h ea r t i c l ea l s oc a nb e r e g a r da sas a m p le t o m a n ye n t e r p r i s e s e s p e ci a ll ys o f tu n d e r t a k i n g a llt h ec b o i c e sa n da c t i o n sli eo nc u r r e n t s c e n p k c y w o r d s i n f o r m a t i o ni n d u s t r y m a n a g e m e n ts o f t p r o d u c tl i f tc y c l e c o r e s t r e n g t h 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取 得的研究成果 据我所知 除了文中特别加以标注和致谢的地方外 论文 中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果 也不包含为获得重鏖盍堂 或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料 与我一同工作的同志对本 研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意 学位论文作者签名 艾铭前 签字日期 2 吖年 月7 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解重庆太堂有关保留 使用学位论文的 规定 有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘 允许 论文被查阅和借阅 本人授权重鏖太堂可以将学位论文的全部或部 分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段 保存 汇编学位论文 保密 在年解密后适用本授权书 本学位论文属于 不保密 请只在上述一个括号内打 学位论文作者签名 艾铭箭 签字e t 期 加存 月7i t 导师签名 铭琵 签字日期 j 7 年 月7 日 重庆人 乏硕十学伊论文绪论 l 绪论 1 1 研究背景 在信息化飞速发展的今天 企业越束越意识到信息技术对企业管理的莺要性 国内外众多软件公司由应用型工具软件领域开始向企业管理软件领域发展 结合 其服务对象 企业的管理 产生了众多管理类型的软件 其中 最为重要的是 与制造型企业的管理结合 产生了诸如e r p 企业资源计划 p d m 产品数据 管理 p l m 产品生命周期管理 c r m 客户关系管理 等管理类型软件 在国外 相关的软件公司竞争格局已经成形 并丌始将目光投向了发展中国家 尤其是中国这样的高速发展中国家 而国内相关领域的研究和应用 仍然还停留 在初级阶段 还没有真正形成成熟的产品推向全球 即使像e r p 这类已经在中国 发展了近2 0 来年的软件 其产品在国内也只能晚刚刚起步 更不用说其他相对丌 展较晚的软件 而国内这些众多软件公司 为了争夺市场 在国外软件公司的威 胁下 在国内同行的竞争下 已经到了白热化阶段的竞争状态 作为企业设计丌发管理的p d m 软件 从其思想引入中国到竞争态势的形成 也不过1 0 来年的时间 没有经过大规模的宣传 何这方面意识的制造企 i k 还小多 如何发展自l 三成为了众多p d m 软件食业思考的首要问题 1 2 研究的意义 我困经济构成中 制造业占据及其霞要的地位 其中离散型制造业 如汽车 仪表 机械 电f 产品制造等 又是这重中之重 如何迅速缩小我凼0 欧荚先进 家制造q k 的差距 企 l k 信息化无疑是问题的答案 p d m 产品数据管理 软件 i f 足庄我国制造业匕速发展的时候应运而7 l p d m 町以有效对离敞型制造 k 的产 品相关数据进行管理 更长远的况 p d m 的运用町以擞犬解决这止匕企 1 2 的管理问 题 提开 我幽制造 i k 水平 为刚民经济发展作m 很大贞献 然而我们也应该看到 p d m 软件本身也是 种产品 在中刚从丘剑自 从研 究试验剑商品化也 f 刮1 0 午 叫内p d m 软件企 i p 人多为中小企 阢既要m 1 对凼 外 炎食q k 的喊胁 义嘤礼i 叫幽确行中口足 酗内p d m 软件氽q kl j 其他挺供信息 化i j i 乏务的企 f k 押负荷 信息化带动i q k 化 的f j l 殳t 矗f f 伦这种怕 兄卜 笔嚣分 圻t t f j 掣的p d m 软件食 i p 的m 场觅争选择移甜傲仃必嘤 这也是本殳的意义所在 也 幻软仃 川 j 业二戈疗t f 小 i k 睦j l j 址f 1 引f o n 佧 t j 重庆人学硕 学何论文l 绪论 1 3 论文结构 论文以m t 公司为研究对象 分析了m t 公司营销中存在的主要 u j 题 提出 了具体的改进对策和措旌 论文由以下几个部分构成 首先介绍了论文选题背景和研究意义 其次简述了和本研究有关的理论或知识 包括研究对象p d m p l m 的相关知 识 然后以一个p d m p l m 软件生产商m t 公司作为实际例子 描述并分析了m t 公司在市场战略上存在的问题 在此基础e 进行了战略选择及详细的实施步骤 最后 根据实例得出研究的结论 咂庆人学硕十学位论文2 本支所涉及的卜要理论 2 研究所涉及的主要知识 2 1 产品生命周期 产品生命周期是指产品从上市丌始到消亡的过程 显现了产品销售历史中的 不同阶段 典型的产品生命周期呈s 形 经过引入期 成长期 成熟期 衰退期 与各阶段对应的是营销策略和利润潜量有关的不同机会和问题1 2 i 特征 销售带 丽丽丽 成长细 衰遐期 引入期 酗2 1 产品生命周期 f i 9 2 1p r o d u c tl i f ec y c l e 表2 1 生命周期各阶段的特点 t a b l e 2 1c h a r a c t e r i s t i c so fp l cp h a s e 销售 销毓低销鞋刷增销甚最夫销量衰退 成本 单伊颐客成本高雏似成本旺单靠顾客成木缸单似顾客成本低 利涧 弓本利润增长利州高利润下降 顾客 刨新静早期他用胥中期夫众落后备 竞母肯 很少增多稳t f 降f 降 营销 i 怀 创遗产品 知名恁 i j 场份额最尺化保护巾场份额 争i i 缩外之 榨取品 捉新他川率取姑尺利 u牌价值 策略 i 挺崩 l 本 品 扣凡h 睫秀侏甜品胛嗣f p 吁彩f 羊逐j j b 出 价讲成小 l 成洼i 叁j 五f f j 场巾价 t f 一 k i l 阡价 m 二t i i i tr 舒铺 吐 j i 扦r 廿f f l rq 1 1 j 上 一 一 q t 如 有遗抒 臆 b 一 九 1 11 t j l 嘲爿n7 r2 j卉i 0 场z j ir 讯l 甲二计和 胖f 疋 f jt 1 f d i 上 i 1u 以 芑 f 2 z7 j 4 i ji1 卫l i 止嚣1 i 雌i f j 叭强f 讪一j 1 弓1 i 吐i j i 屯 51 i 川j m i 1 j j j 降儿舢鼠f j j j j 川r 重庆人学硕十学伊沦文2 本文所涉及的t 要理论 p d m 产品在中国处于引入期术 成长期初的7 卜命阶段 但由于软件产品的特 殊性质 其特征和策略不完令按照 转上所描述 竞争者 二经非常众多并且产品功 能已大大超出市场需要 利润水平在引入期时从未亏本 亏本时期提前到研究开 发阶段 2 2s w o t 分析及波特五力模型 s w o t 分析法又称为念势分析法 s w o t 四个英文字母分别代表 优势 s t r e n g t h 劣势 w e a k n e s s 机会 q p p o r t t m i t y 威胁 t h r e a t 所谓 s w o t 分析 即念势分析 就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势 劣 势 机会和威胁等 通过调查列举出来 并依照矩阵形式排列 然后用系统分析 的思想 把各种因素相互匹配起来加以分析 从中得出一系列相应的结论 而结 论通常带有一定的决策性 运用这种方法 可以对研究对象所处的情景进行全面 系统 准确的研究 从而根据研究结果制定相应的发展战略 计划以及对策等 2 1 s w o t 分析对战略决策需要的信息做了两个区分 内外区分 即关于企业自 身的信息和关于企业所处环境的信息 利害区分 即对企业有利的企业内部优势 s 外部机会 0 和对企业有害的内部劣势 w 和外部威胁 t 毫无疑问 这种分 类大大明晰和简化了企业制定战略时需要掌握的信息 然而这也是招致了s w o t 缺陷的互个隐龠假定i i 内外区分的假定 在s w o t 分析中通常认为 机会和威胁只存在f 外部环境 中 优势与劣势只存在于内部环境中 然而事实t 优势和劣势町能出现在企 i k 夕f 部 机会和威胁也町能出现在企业内部 冈此 s w o t 的优势与劣势区分割裂了 企 i k 内部情况的连续统一 而机会与威胁的区分不能反映同一事件的利害联 并 籍此形成企业的战略 显然足危险的 而h 1 生实践中已经证明足难以操作的 企 k 的外部变化导致企q k 优势的改变 这也从另 个方面表明企业内外联系的紧密 性 换句话说 内外环境的分割j 足分析的便利 而小是企业的实际 利害区分的假定 对优镑干l l 劣铸的削断其实是 个复杂的测量问题 从测链 的角度昏 对企业内外条件的测髓往诬会衷现为 个连续体 优势和劣势的相对 件和程度性要求使用s w o t 分析采用合适的测量标准 这比淹渭分明的优劣i x 分 对岱i k 其际仃管更加客观的把据 然而 对优铸和劣势 机会和威胁鄙缺乏叫晰 的测 f j 准 i j 怎分析的0 i j t s w o t 分圻通常是n 桀时点对企q k 内外进行十i 描 然杆 进 j 优坍 劣坍 哦胁和 j l 全帕 i 从 1 jf 髟战叫种内外u 毗的战 寿 即s o 战 m 苦 f j lj j i j f 尼势 f j j l ij 外i h f l s tr t k l h 符 f i j j j i 勺翔 e 辫 lj 赶外 f k i 曲 w o 妯l f l j i l l 讣 j p l 全 tr 胍内 一j r k l 僻 p 内 j 崩 j i 川邋外 j 峨l j j 匿庆人学硕十学何论文2 本史所涉及的t 要理论 尽管有砦学者对每项匹配的具体解释会有所不嗣 但是在当下对仓业的优势 劣 势 机会和威胁的静态分析 很难确保还没有实际发生的内外匹配 定会实现 例如 企业的优势是否强到足以把握机会 对抗威胁 企业的劣势是否弱到错失 良机 不堪威胁 在企业外部环境稳定时期 对企业的战略制定有一定的指导作 用 但是在企业外部环境动荡时期 产业结构模糊 企业的资源和能力不再有效 s w o t 的静态分析和内外匹配很难有实际的意义 换句话说 s w o t 分析对制定 涉及产业演化和能力演化的跨期发展战略帮助不多 综上所述 s w o t 分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势 也具有其不能综合把握信息的劣势 对运用s w 0 t 者可以说存在潜在的威胁 因 此需要对s w o t 分析有清楚的认识 五力模型是迈克尔 波特在2 0 世纪8 0 年出版的 竞争战略 一书 将众多 的经济因素归结为五种主要力量 竞争者竞争威胁 进入者进入威胁 供应商讨 价还价威胁 购买者讨价还价威胁 替代品替代威胁 提出了五力模型 建立了 分析影响行业赢利性的经济因素的框架 2 i 血力分析模型虽论证严密颇有 兑服力 但更多的是一种理论思考工具 而非 可以实际操作的工具 实际j 二 血力分析模型 隐含三个最重要的假设 一 假设制定战略者可以了解包括所自 潜在进入者和替代品在内的整个行业的信息 二 假定同行企业只有竞争关系 没钉合作关系 j 假定一个产业的容肇是固 定的 一家企 要占有更大的资源和r 再场 只何通过夺取对手的份额束实f 则圳 h 二2 钋部h 土 j 礁 i i g 二 2 e x t e r i o re n i r o n m e n ta n d5 p o e lsm o d e 蕾庆人学硕十学忙论文2 本文所涉及的r 要理论 显然 这乏个假设与现实情况差距甚大 p d m 处于生命周期前端 市场属f 新兴市场 市场增长迅速 不町能令面了解整个行业的信息 市场也不仅仅依靠 针对对手的份额朱实现 同时同行也可以采用合作的方式开拓市场 2 3 成本领先与差异化 在业务层战略中 波特曾经提到成本领先 产品差异 专一化战略 成本领 先的经济学逻辑是规模经济 往往表现为 薄利多销 产品差异化是根掘顾客 需求提供差别于对手的产品或服务 专一化是在某特定市场内提供成本领先或差 异化的产品 本质仍然为成本领先或差异化 眦1 11 1 1 3 1 波特还强凋要防止 陷在中 日j 但 陷在中间 提出的时涮在卜时间8 0 年代 随着科技发展 一不断受到挑战 通过后面章节的分析 我们可以看到p d m 产品本身是差异化很大的产品 但 市场却表现出 司质现象 这是由于p d m 处于生命周期前端 市场和p d m 企业还 不成熟 没有有效对市场进行细分及产品组合不多所致 m t 在细分市场 也就是 长尾理论中提到的 长尾市场 采取 成本领先专一化 在其它市场 差异 化 的战略思路 或者也可以叫 综合成本领先 产品差异战略 这样的选择依 然可以避免 陷在中j 日j 这是冈为软件产品的几个特性 见1 3 节 降低了成本 同时也是m t 公司先进的技术为这种战略提供了支持 这种技术可以对应 f 骰 意义e 的夫舰模定制 敏捷制造 柔性制造 2 4p d m p l m 管理软件及其特点 由于p d m p l m 足比较复杂的系统 其内涵的管理知识较丰富 酊这些知识很 多弓本文并无太大关系 本文为了让读者对p d m p l m 肯大体了解而简单作下面 的描述 非专q e 的凄者只要了解到p d m p l m 也是 种软件 品 有软件产品独 特的特点即可 2 4 1 定义 p d m p l m 软件是一个系统 管理 存取和控制与食业 品相关的所钉数据和 相关过程 管理的是整个产品从设汁概念获取 制造 到销售信息f u i 馈的所囱 产 品信息 p d m p l m 应用面向埘象的数掘库 它不仅町以管理火鞋繁杂的数据信息 刖时也叮以诲理f 6 j l 技的令过程 如过程图纸信息 设计 审恢 批准的过挂 产 的零部f l 毛 相和材料f j i 准等等 f j 准的p d m p l m 软件 r 以f l j 柬肘殳 j 棠 图肜 袈以及数j i l 晖畦求进 j 系统的观划和管理 返唑 t 体的i 作包括 品形 态t t 删 筝川f 二j e 足以腹 0 e 改汁f i 堪 埘晰 c a d fi f 强t jl 5 r f j l l d 改汁j 乏f l 儿 濮 i j h f 孽zr fi 于f f 之 f 吼 等j rw 分析融 刊1 i5 j 观粜 川j wj 卜州 e f j 1 i j i 袋 r i n j4 j 川 r fj 疋之 h i i 以眨 j tr 彬川 j j f j l 小j n 重庆人学硕十学伊沦史2 本文所涉及的干耍理论 息 声音 j 影像 纸张形式的文件或是微缩片 索引目录控制 项目规划等 一个 优秀的p d m 软件是开放式的 通过接口可以和e r p c a d c a e c a m s c m c r m 等软件系统进行数据传递 从而使得企业众多业务数据 如设计 生产 物 流 采购 质量 工程 财务 销售 人力资源等数据 在这些系统的支撑下有 机的联系起来 为这些职能业务和决策提供有效的支持 p d m p l m 概念传入中国的时 日j 晚于e r p p d m p l m 软件的研发和商品化也比 e r p 软件晚了近l o 年 同时p d m p l m 是个相对于e r p 技术含量较高的系统 其 软件创立者往往是相关学者或专家 这砦学者专家对p d m p l m 软件商品化的宣传 甚少 另外 p d m p l m 的应用大多存在于有自主j 1 发 世务的管理水平较高的企业 因此市场接受程度比e r p 软件小很多 p d m p l m 同e r p 等管理软件一样 需要软 件企业和客户企业共同参与实施 将业务过程和业务数据与软件相结合 必要时 还需调整软件或企业业务 j 能发挥作用 为管理和决策提供支持 也可以说 p d m p l m 与其它工具类型软件不同在于 需要实施过程 只存在实施完成后 彳4 称为p d m 销售成功 因此p d m 的销售必须要有对制造行业和软件行业熟悉的人 员作为销售主力 2 4 2p d m p l m 的联系和区别 从产7 卜过程看 在企q k 大量使用了c a d 软件 图纸内的产品明细 图纸和产 品之间的关联等方面的管理就j r 始显现得越来越霞要 p d m 的出现f 要是为了往 设计过程中对这唑产始信息进行有效的管理 但是食业的业务过程往往足仃机的整体 从获得市场订簟 产品设计 产品 制造到产品销售 这些q k 务郜需要产品数据进 j 支持 p l m 就足为了进行产品从 无到有这一过程而丌发出现的 简单的c 兑 p d m4 4 要是管理产晶设计过程和产品设汁数掘的 而p l m 足管 理产品实现过程和相关产品数拆 的 一 肯的覆 蛊范围和侧重点自 所小例 首相 f d 之处在于鄙足对过程和产品数据进行管理 在管理软件行业 通常 p d m p l m 常常足作为譬何名词一起出现的 2 4 3p d m p l m 的特点 p d m p m 作为 种管胖软件 具有以卜 特点 产 5 的尼彤性 软件 6 足矧i 的集合 以秤序的形 辰现 本身恐没仃 任 物卵特 n 的 唯一r 叮t i 1 y j 物 r e 是软件通过光巾业 u 龠等介质进i r 存储 r 2 软仆 门复制r 软什 以厄限的进行砭i 剐m 小品j 爱蓖受7 l 广 的成小 这缏r j 软仆的也h 喊企n 厄限纯f t 的t 矗况卜 i b i 互j 0 丝m j 也i r 以导敛蕊i 扳的仔 允 l j 刖4 j f tl ij i0 i k 时 j i 嘤 英诳 蕊n 眨 古 玎小彩吧 i d mi p i ir l j 1 1 k 小 f j j t 1 一j f k 小l j f b if 泛f l 哟 乏 f j 蕾庆人学硕十学忙论文2 本文所涉及的主要理论 人工 固定成本摊销 制造过程成本 管理及利润 运输及包装 软件的成本几 乎集中在人工成本和少量的同定摊销l 人工成本则集中在软件丌发和维护 软 件实施服务上 软件丌发属丁 一次性投入 类似于固定成本 其边际成本几乎为0 软件维护和实施服务属于单位变动成本 服务占据重要地位 p d m 的服务不仅仅要求达到其它工具类软件的服务标 准 还要求软件方熟悉企业管理 适时提供合理可行的解决方案 管理类软件需要项目实施 不同于工具类软件按照教材或用户操作说明书 就可以学会使用 管理类软件一定要软件方和企业用户方共同成立项目组 通过 软件方的管理咨询结合企业方的管理实际 形成管理解决方案 由此进行软件融 入业务过程的实施 用户使用软件有学习成本 由于学习成本的存在 用户一旦选择了某种软 件 替换其它软件的可能性就很小了 除非是选型失误 根本不实用 像微软垄 断就是典型的例子 重庆人学硕仁学伊论文 3 m t 公司市场竞争存在的若1 问题 3m t 公司市场竞争存在的若干问题 3 1m t 公司概况 m t 科技有限责任公司 简称m t 或m t 公司 是众多p d m 生产商中的一个 是在c q 市高新技术开发区创建的一家i t 公司 主要为离散型制造企业提供信息 化的技术支持和服务 主要业务包括 a s p 数字化协同设计平台 产品及服务 p d m p l m c a p p 产品 产品名称有 m t p d m m t p l m m t c a p p 与服务 企 业信息化咨询服务 c a d c a m 计算机辅助设计 j t 算机辅助制造 工程应用服 务 收入来源主要为p d m p l m c a p p 软件的销售与实施 及少量的r h 政府扶持项 目 与某大学有密切的技术合作 并得到国家与地方政府的关于信息化政策方面 的支持 m t 公司捌有一支技术精湛的高层次人 j 队伍 具备制造业和i t 技术双重结 合的优势 其中专家占员工总数的5 博士占1 0 硕士占3 0 本科占5 2 其它占3 吲3 1m t 公n j 人员构成怕况 f i 9 3l c o m p o s i n go fm t c o r 其 l k 务多以项e l 形式j r 腱 公r 帽i 织结构以姆t 阵 结构为e 其特点是 疋i j 他 沟通竹效 重庆人学硕 学忙论文 3m t 公司市场竞争存在的嚣f 问题 l 竺 j 圈 厂磊c j 竺竺i 幽3 2m t 公司组织结构 f i 9 3 2 o r g a n i s eo fm tc o 市场部负责寻找 丌发客户 签订合同 客户关系维护 实施部负责合i 叫签 订后的系统实施 售后服务 在实施中 客户定制组和测试组对基型软件进行定 制和测试以满足客户需求 产品j r 发组负责基型软件程序的厅发调试 整个过程 针对某个客户就叫某项e l 通常出r f 丁场韶或实施部中精通管理和i t 技术的人担任 咨询顾问或项目经理 业务流程为 市场部获得订单后 由各部门相关人员组成项目组 项f 经理 取得壤型m t p d m 软件 交付实施部进行实施 针对客户特殊需求 项目经理论 证可行性和必要性后 山客户定制组和测试组完成客户化定制 直到项目完成 3 2m t 公司经营现状 3 2 1 市场竞争状况 m t 公 i2 0 0 0 年成t 到现在 觚短7 年时i u j r 盯场状念就从基本无觉争到竞 争n 热化 虽然客广 递增率没仃太大改变 但在客户f 订场逐渐培养起束的情况f 巾场份额 i j 存逐步是火 蕾庆人学硕十学位论芰3m t 公司f 仃场竞争存红的若下问题 o o 9 5 9 0 8 5 8 0 7 5 7 0 6 5 6 0 2 0 0 0 2 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 图3 3 客户数肇 f i 9 3 3 n u m b e ro f c u s t o m e r s 2 0 0 02 0 0l2 0 0 22 0 0 3 2 0 0 42 0 0 52 0 0 6 年份 幽3 4m t 公几1 在c q 地区i h 场份额 f i g3 4 t h es h a r em a r k e to fm ti nc q 按照地域划分 除了少数几家客户在省外 人部分局限j v q i 和重庆 尤以 营庆居多 m t 公卅经营多年 虽然在幽内同行中育 定知名度 在c q 地区 i 有绝埘的 r f 丁场份额 f i i 住口标客 群体中知名度较低 对近5 0 0 家联系过的准客 饭照 其客户价值分类 町以从图3 5 友q j 撕 m 5 o 重庆夫学硕十学位论文3m t 公司市场赶争存在的若于问题 图3 5 对联系客户的购买可能性分析 f i 酪 5a n a l y s ef o rf e a s i b i l i t yo f c u s t o m e r 也就是说 每联系1 0 0 家 有5 家左右可能会成为我们的客户 潜在客户 但需要深入挖掘 而且同时面临竞争对手的阻碍 2 0 家左右可以通过挖掘需求培 养 也就足我们常说的 养单 可能客户 2 0 家尼右没有明显兴趣 需求明昆 不强烈 近4 5 家连信息化意识或者p l m p d m 名渊都没有听过 剩下1 0 余家明 确表示或砬然不会购买 对这些客户资料按行业分类 可以分为电 二 机械 其他 机械行 眦占9 8 以上 其中又町以分为摩托乍 汽 轿 车 重型车 船舶 仪表 其他机械等 而义以摩托车为毛 大约占5 0 6 0 也可以分为整机厂和配套f 其中整机 占3 如果按照联系客户的名单的产值雷 丰要集中在几卣力 到一 千万之问 冈 为很多客户资料关于这方面内容 f i 多 所以只能依据其网站 接触印象 访谈等 方式大致推测 客户资产约为儿百万纠小于一亿厄之 日j 也就是说 联系的大r 郜 分部是中小型企业 m t 公司的竞争对f 既有柬f i 幽外的 如t e a m c e n t e r w i n c h i l l s a p o r c a l s m a r t e a m 等 也有束f i 幽内的 如k m x t t h 等 dj 于数目众多 不好 一 对它仃j 进行分析 同时也l j l 十m t 公司f 1 日d 业务卜爱集中n c q 及1 f 古j 边省r j 术触 搜 这止 公司箨r i 的 i i 场 e 奎文除i f 簟弛描述 涉及返止 公州h 候 鄙统f j j 竞 f 计r 赶争刈f 亿c 0 史 j 尘竹i 帕i j 场份i 膊小歧m q 公t j m 个 济茂性较 好的地k 上 远近超j m t2 7 川 屯 f 计r 仃筹 的 场 f 辄琊会川计高此 这1 嘤 爻证仃艾 外的 0z jf f i 场1 蜓集c f 化 j j 少坡 掣介 忆返 一 以 蕾庆人学硕f 学忙论文3m t 公司市场竞争存住的若干问题 户企业利润高 国内竞争对于 则主要在中小型企 身上争夺市场 从以e 数据可以看出 目前m t 联系的企业 大部分足摩配 汽配等中小企 业 这是和c q 地区产业结构相似的 目前有三方面因素造成m t 的困难 随着c q 政府对产业结构和企业地理分布的调整 部分企业将于今 明两年进 行厂房搬迁 这些企业暂时不会考虑搬迁和原业务以外的事情 部分企业信息化不完整 有的甚至连网络也没有建设 因此首先想到的是网 络建设和技术信息化 如c a d 等 还有的把信息化管理等同于e r p 如果e r p 失败则完全没有信心进行p d m 如果e r p 成功或在建 则盲目乐观 不愿意进行 其他信息建设 部分企业则是在处理资会 业务之间的关系上时机不成熟 业务好 忙于发 展 忽视了信息化的作用 业务不好 则不愿意拿出资金进行原业务以外的事情 这三方面 说明了c q 地区大部分企业目前对p d m 甚至信息化都没有充分的 认识 同时也鉴于自身的发展条件 没有更多精力关注信息化建设 从以上的分析 一方面m t 联系的客户价值人的比例不多 另一方面 受犬 环境影响 这螳企业需要一定的市场培育期 反观m t 已经成交的客户 他们的共同特点足 舰模较大 资会充足 属于 细分行业内的领袖 信息化基础 或意谚 较好 钉比较明确的企业发展规划 同时 公司官僚作f x 较少 处于食业发展上升期 3 2 2 产品质量 m t 公司软件产品其系统框架 功能逻辑 数据库结构都很优秀 可以和困外 同类高端产品十目提许论 但由于m t 公一j 舰模很小 业务过分依赖项目 导致软 件产品形成了项r i 产品 即 个客广j 对应一个项目 一个项日就宵一个软件产 品 虽然项乍 j 品是在肇型产品卜进ij 的二次 f 发 但发挥不出舰模效应 商品化程 度也不高 同时也m f 项f 产品的通用程度不商 在进行项f i 实施时 r 发出来的 些好 的功能移植剑基型产品中 是很方使 也无法快速被其他顺 l 产品使用 导敛不 同项目的相 d 新功能需要艰复j r 发 消牦人力 时问 质鞋也难于保证 此外 m t 铺 理疗 人为嘤j i 铆 t i 场 产 钻需要不断创新 这本求是 f 确的 f j 现 实是 俸人认 勺m t 管 胖肯是过分追求 铺完炎向进f r 刨斩 f 止 j j 能f f i 慨念 大人超 了 i f j 场钡t 直 平l i 接 乏能力 槭t 二超i h 设汁 忽略了广一1 l l j 小身仃往的 b i g 甘士2j l ijj 一f t j i i j 心址 谴茌 小好f j f l i i fj 十1 个比 j 忱f 孽 1 1 吧刘j 衲f j 小e 帆的 十 刊 重庆人学硕十学忙论文 3m t 公司市场竞争存冉 的符f 问题 3 2 3 产品功能组合 m t 公司投入市场的商品化软件产品是m t p d m 和m t c a p p 软件 m t p d m 主要针对企业设计业务中产品数据和产品开发过程控制的管理 m t c a p p 针对产 品工艺设计过程和工艺设计数据进行管理 每种产品都由若干模块组成 其中 m t p d m 遵循国际组织c i m d a t a 对p d m 的定义 产品有如下几个大模块 权限 和系统管理 项目管理 文档管理 任务及人员管理 b o m 管理 变更管理 数 据接口管理 由系统权限和系统管理 项目管理 文档管理 任务及人员管理 b o m 管理 产品系列管理 数据接口管理等模块组成 m t c a p p 是作为m t p d m 的补充 以满足有工艺设计管理需求的企业 同样也由若于模块组成 每个模块 下可以分若干功能 这些功能之间有机联系 形成软件逻辑 通过数据库 就可 以为客户企业提供业务数据了 m t 的产品在功能应用 系统架构上属于国内前列 m t p d m 采用组件式丌发 模块可以像搭积木一样拆分和组合 因此所有模块 都可以单独运行 客户企业可以像点菜一样选择合适自己企业的模块 组合生成 自己的企业管理系统 只是为某止匕模块单独运行没有任何意义 m t 软件采用b s 架构 b u 客户端 中f h j 件 数据库方式 在客户端计算机e 不需要安装任何程序 通过i n t e m e f f i n t r a n e t 方式访问中f 日j 件服务器就町以达到r 作人员使用系统的目的 中 日j 件是运行系统的必要组件 所有功能模块 数捌库 指向 运行环境等都在这晕 采用b s 架构的好处在f 实现瘦客户 胖服务器 只 需要维护好服务器和网络没施 整个软件系统就i f 常运行 功能的增删改 数据 库维护都在服务器e 进行 分方便 数据安全也自 保障 由r 有中间件的存在 直接访问数据库的方式被禁止 除i e 拥有权限 m t 软件采用j a a 开发 适合跨 f 台运用 3 2 4 定价 从历史数掘看 m t p d m 的售价在l o 万剑9 0 万之i 日j 以3 0 万庄右居多 但 在销售过程中发现 m t 并没仃有效的定价策略 由于m t p d m 町以按功能拆分 价格表往每个模块f 的功能 f i j 钉一个价格区 日j 如 某功能使用人数在某个范嗣 仃一个定价 所有功能定价加起宋就是产品的出售价格 这样做的好处足客户氽 业l 以像点菜 样选择功能组合 其售价也比较清晰 r 没钉考虑客 似i k 的彳j 业 地域 j 值等w 鬃 定价4 i 县备权威惟 任 刘乐销僻中 i f i i j 弃厂 扭1 卜导地f 4 价恪挺的墙础j 会仃 定的折丰 或返点 n r 以税 价格衷并没有 f n f j 电艾 化价的 f j 芒个取i 足j 牟j 1 i 的霞雠w 腹 l t l 销竹 2 0i 3 2 5 市场策略 i il f i m 2 济 爻 j 和1 人j j 芎i j 原j l f 乏 j l f j 和i f 彩公一rjf f m t 出 i 重庆人学硕十学伊论文 3m t 公司市场竞争存在的若1 问题 积极寻找各地代理 力求打造各种渠道 但收效甚微 在西安 成都 厦门各有 一个代理商 正在发展贵州代理 销售以上门推销已经锁定的客户为主 未能有效建立其它方式 这也足由于 软件的特性所致 偶尔 r 展发布会等方式进行促销 但同样由于软件的高技术高 管理特性 发布会只起到普及观念的作用 3 2 6 实施及售后 p d m 作为管理软件的特点就是 销售完成后还需要进行实施 能为客户企业 所用 所谓实施 简单的说就是软件方在客户方支持f 教会客户方使用软件 这需要客户方领导的重视 需要软件方实施人员对企业的行业特点 企业的流程 数据及数据的关系有比较深刻的理解 需要双方实施人员对软件比较熟悉 需要 双方实施人员良好的协调能力和项目控制能力 m t 公司实施部门几乎由没有企业经验的人员组成 这无疑是售后的致命伤 为了解决这个矛盾 m t 采取的是顾问负责制 即由公司少数既懂企业管理 又了 解计算机技术的顾问担任项目经理 对项目进行控制 实施人员负责具体实施 并随时传达情况 实旌部门有实施下册作为舰范 但手册本身的产 七也还处于摸索阶段 没有 经过大量项目的验证 实施人员对手册的理解也不令面 可以晚 觇范的 可复 制的实施标准和行为并没仃建立 实施的隐形成本 如问题的反应速度 项f 风 险的预测等可能产乍成本的内容 比较商 3 2 7 市场部门内部控制 m t 公司市场部f2 0 0 6 年成立 由副总经理 顾问 销售 售勤共4 人组成 由于软件产品商品化稃度还不高 卜升小到市场行为 巾 场部职责t 要是销售 作 之前的销售由总经理和副总经理负贵 副总t 要负责客户的高层 f 访 项e i 销售策略 销售定价 顾问负责客户高 中层及琏层的技术答疑 需求挖掘 销售负责销售跟踪 机会 找 售勤为以上 人员提供后勤服务 市场部在管理上还欠缺经验 表现在 对销售缺乏统 流程 销售行为取决t 部门符成员的经验 虽然成员i n j 沟通 比较顺畅 f l l 山r 认u j 的晕肄会带来肘项r f 销僻状态的小刖蝉解 没仃较好的激i j i i j 厅式 激呲效果1 i 高 英l 的 作今凭f l 身鬃质进行体现 物喷激 n 小够 十i f 埘j 利i q 二簪 f t i 勺r i p f 消必 f 等 作为r 何利i i 可 红的软件 i p m i 的提成舣f 没白 即 i p 个川 mr i 的 博i 止 tj j ln 术隶儿f f 内小 j 能 i i j 住能中川 j l l 内所段的i 作f i4 会似持小7 眨 疋法 皈恸f ii 进j rr 川韭 重庆人学硕十 学伊论文 3m t 公丌1 i 仃场竞争存在的若1 二问题 3 3m t 公司存在问题小结 m t 公司从2 0 0 0 年成立争今 取得了很大发展 其产品m t p d m 是 款比较 优秀的国产软件 采用组件式丌发 j 层b s 架构 j a v a 跨平台运行环境和多系 统接口 最大程度的满足围内制造型企业的应用 产品在c q 地区取得 定的市场 占有率 公司处丁二发展上升阶段 但是也积累了不少问题 这些问题将来会成为 阻碍公司发展的绊脚石 第一 由于m t 管理层过多追求新功能开发 产品管理采用项目制管理 导 致很多质量细节问题 虽然不影响使用 但瑕疵容易看到 这对市场部门绝对是 个考验 第二 市场行为还处于相对原始的推销方式 销售的好坏取决于销售团队的 经验和运气 销售团队在与竞争对手竞争客户时 基本靠的是良好的信誉 专业 的知识和更低的价格 这使得公司利润率低于行业利润率 同时 售后实施没有 规范 也相对增加了成本 要解决市场问题 m t 公司应该考虑以下几点 第 前景 在行业中 公司处于什么地位 环境是否有利于公司抓住机遇 规避风险 第 战略管理 公一je i 前的市场战略是否科学 如何制定币确的策略 第二 产品功能组合 e 1 前市场对f 的m t p d m 功能的接受程度 第阴 定价 公司如何通过合理定价找到新的市场突破 1 建直伞 i d 市场 第五 促销手段可能宵哪止 第六 渠道 m t 公司e 要通过直销获得业务 二二个代理商的作用很小 这是 否合理 应采取什么渠道进行改善 第七 售后和实施 如何在满足客户肇奉要求的条件卜最大限度减少成本和 实施周期 针对这螳 口j 题 需要对m t 公叫进行全面分析 j 町能得剑解决方案 重庆人学硕 学何论文 4m t 公几j i 盯场战略的分 斤 4m t 公司市场战略的分析 m t 公司必须考虑的i 口j 题 前景 战略 产品 定价 促销 渠道 售后及实 旋等方面 必须对公司进行深入调查 分析 改进 提高公司的成功因素 实现 公司目标 4 1m t 公司所处环境分析 尽管s w o t 波特五力模型等工具有着种种缺陷 但因为它们把问题简化 帮助人们找到主要因素 所以本文仍然需要使用这些工具进行分析 4 1 1p d m 软件行业宏观环境分析 公司及供应商 中阻j 商 客户 竞争对手 政府都处于一个存在着各种因素 和多种变化的宏观环境中 这些劂素和变化可能给公司带束机会 也可能给公司 带束危机 是公司发展的 不町控制力 公司只有认清环境变化 j 能把握机会 克服困难 避免危机 人口 经济 技术 政治和文化环境 掘第丘次全倒人口普查资料 2 0 0 0 年中国人陆人i i 为1 2 6 亿 不合特别行政 区 并在今后若f 年后持续增加 由f 中国政府长期 实行计划 l 育这 基本国策 人口增疑率 直旱现f 降趋势 同时人i l 素质和健康水平全面提高 j f 是酬为庞大的人 1 肇数和劳动力人数 加入w t o 以来 我国逐步成为世界 制造r 厂 越来越多的发达困家为了减少劳动力成本 将制造业务转移到中国 为我吲制造业发展带来新的机遇 中凼制造业在2 0 0 4 2 0 0 6 年每年增长了1 6 并且颅计任未来h i 年的增长率将达到1 5 以e 2 0 0 4 年 中幽的进出i 1 总值达到 了1 l5 3 8 亿美 亡 增长率达剑了3 5 7 中围已成为令球最大的投资对象固 往对 中翻的6 0 6 亿荚元的外商投资l 1 7 0 在制造业领域 l 制造 k 的发展为我困经 济发疑提供了一台 发动机 我 将摆脱农q k 对经济发展的强人影响 虽然我困 必然长期是农业大国 爆