假如我是单位负责人.doc

假如我是单位负责人保障业务持续稳定发展，促进经济和社会效益不断增长是我们银行的出发点和落脚点。如今，金融市场的开放给银行业带来了新的机遇和挑战，也加剧了同业间的竞争。可以说每时每刻都面对着巨大的生存挑战。为了适应变化的市场环境，如何占有市场赢得客户，实现银行价值最大化，是我们银行各级领导干部的重要职责，*路分理处搬迁至今已有三年，各项业务稳步发展之余也有几项短板业务：基金、贵金属、保险。假如我是*路分理处的负责人，我将通过以下几个方面做好业务发展。一 基金营销思路:把握基金营销的关键成功因素，内部整合营销，培训员工，采用精确集中营销手法，持续营销。成功的基金营销有赖以下关键因素：1）认可基金营销。2）选择了恰当的基金管理公司和基金品种。3）准确定位了目标客户。4）客户信任银行。5）对客户展开大规模的一对一营销。6）促销方案有针对性和竞争力。 根据市场状况和客户结构选择恰当的基金公司和基金产品：股市低迷，选择货币市场基金。股市转牛，选择股票型基金。选择规模大且投资业绩优良的老基金公司。基金公司良莠不齐，“沙”、“金”共存，银行要选准“金子”公司，长期与之交往。 准客户数量巨大。即使经过筛选，目标客户仍然有千人之巨。网点人才、物力不足，难以对目标客户实施传统意义上的一对一营销。所以，多数网点采取了 “霰弹枪”营销策略。命中率低、成本高是它最致命的弱点。改进的方法就是批量化的一对一营销。促销方案需要给客户足够的理由采取一系列行动：接受寄送资料。应邀参加活动。现场递交认购预约书，现场认购。接受拜访。选择银行而不是证券公司购买基金。投资10.0万元而不是1.0万元。 务实高效的人员培训是内部营销的关键环节。通过培训，相关人员能够认可基金，认可基金营销，主要营销现有客户，采用精确集中营销手法，掌握营销过程中的各种细节技巧。精确集中营销手法包括两个核心部分：1）精确定位目标客户。根据具体的基金产品，每次定位1,000-1,500个最有可能购买基金的准客户。2）在短期内对锁定的目标客户展开一对一的集中营销。5%-8%的目标客户最终实现购买。该方案容易操作、全员参与、立马见效、成本低、可重复操作。持续营销有两个方向：1）向买过基金的客户提供基金投资组合建议，协助适时调整投资组合。2）长期销售适销对路的基金产品。二贵金属营销思路：1、精准客户资源，锁定目标客户，及时告知客户黄金价格动向及最新产品。对于有一定经济实力，想投资、收藏、馈赠黄金产品，又没有时间和精力关注黄金价格的大客户，我们可以通过电话或微信通知的方式，提供实时告知黄金价格及最新上市产品的服务。变被动为主动，主动收集意向客户的电话号码，微信账号以及可以认购产品的价格区间。金锦囊作为刚刚上市不久的新产品，外形美观，寓意满满的祝福装在福袋里，正是送礼佳品。我们及时将这一新产品推介给客户，并在客户可以接受的价格点位上及时通知客户，这正是成功营销贵金属的关键所在。2，把握优惠政策，以客户花最少的钱投资最满意的产品为营销契机，大力宣传优惠产品。近日，省行下发了关于贵金属优惠的通知，给我们带来了又一轮的营销热潮。近期的黄金白银价格走势基本趋于向下，在价格的低谷期加上大力度的优惠政策使得贵金属价格基本在最低点位，以价格作为营销说辞一定是最有力度的，这正是贵金属投资爱好者补仓的好时机。做好优惠政策的宣传是我们的当务之急，抓住营销亮点是我们成功营销的关键。最好精美包装及小礼品的赠送，增加客户的满意度及忠诚度。贵金属本身价值昂贵，我们必须用合适又得体的包装加以点缀，无论收藏还是馈赠才能彰显尊贵。3，客户资源不局限，深度挖掘潜在客户。除了贵金属爱好者，我们可以深度挖掘潜在客户，比如长期购买理财产品的客户、长期投资股票证券市场的客户，他们与投资贵金属的客户有一个共同的特点，就是愿意把闲置资金拿来投资，以获得更高的收益，我们可以把这些喜欢投资并且有一定经济实力的人作为潜在客户，适时适当的营销一些贵金属产品，为他们增加一条新的投资渠道，同时也大大提高我行中间业务收入。三 保险营销思路1， 培养前台柜员的保险营销意识和锲而不舍的精神。重视对前台柜员保险意识的培养，每次会议、每天的日常总结把保险营销作为一项重要内容，让员工带着保险营销意识去开展日常业务工作，极力营造全员营销的氛围。在这种气氛的影响下，让前台柜员态度变得积极主动，尽量向客户多说，多介绍适合客户需要的产品，真诚替客户着想，赢得很多客户的信任。面对客户的误解、拒绝、甚至白眼，柜员们能够做到不骄不躁，不气馁，心平气和地沟通，锲而不舍地交流，用真诚感动客户，尽量争取客户的理解和支持。2， 熟练把握产品情况与客户需要。经常组织柜员开展保险产品学习，鼓励柜员利用业余时间掌握产品类型与特色，研究客户心理需要。柜员们能够熟练把握各家保险公司的产品特点，熟悉保险产品的种类、优势等多方面情况，与客户沟通时，能够迅速掌握客户的心理需求，快速向客户推荐适宜的产品，以客户需要为导向，因人而异，针对性强，成功率高。3，合作共赢，激发柜员的营销积极性。与多家保险公司保持密切的联系，遇到保险营销的新问题及时沟通，发展良好的合作关系。以合作共赢为基础，具有激励性，激发柜员参与营销的热情和主动性，变被动为主动