商务谈判准备阶段应做好的准备.doc

商务谈判准备阶段应做好的准备商务谈判的阶段：商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。商务谈判准备：商务谈判能否取得成功，不仅取决于讨价还价、唇枪舌剑，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的，不打无准备之仗。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。首先了解自己，了解自身经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自身销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，对症下药，制定相应对策。弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。商务谈判准备的重要内容谈判的主体是人，因此，筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。谈判者可以随时根据谈判桌上的变幻做出自己的判断，不失时机地做出决策以捕获转瞬即逝的机遇，而不必像集体谈判时那样，对某一问题的处理要首先在内部取得一致意见，然后再做出反应而常常延误战机，也不必担心对方向自己一方谈判成员中较弱的一人发动攻以求个别突破，或利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧，从中渔利，一个人参加谈判独担责任，无所依赖和推诿，全力以赴，因此会产生较高的谈判效率。谈判班子由一个人组成，也有其缺点，它只能适用于谈判内容比较简单的情况。在现代社会里，谈判往往是比较复杂的，涉及面很广。从涉及的知识领域来讲，包括商业、贸易、金融、运输、保险、法律等多方面的知识，谈判中所要易、法律等，运用收集的资料也是非常之多，这些绝非个人的精力、知识、能力所能胜任的，何况还有“智者千虑，必有一失”之说。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。在由多个人组成谈判班子的情况下，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。其次，谈判人员分工合作、集思广益、群策群力，形成集体的进取与抵抗的力量，常言说得好：“三个臭皮匠，顶过一个诸葛亮”。因此，成功的谈判有赖于谈判人员集体智慧的发挥。谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，才需要由各方面的专家参加，否则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的况。谈判人员应具备的素质 人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。谈判人员必须具备遵纪守法，廉洁奉公、忠于国家、组织和职守的基本政治思想素质。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中，有些谈判人员不能抵御谈判对手变化多端的攻击法，为了个人私欲损公肥私，通过向对手透露情报资料，甚至与外商合伙谋划等方式，使己方丧失有利的谈判地位，使国家、企业蒙受巨大的经济损失。因此，谈判人员必须思想过硬，在谈判中不应考虑个人的荣誉得失，应以国家、企业的利益为重，始终把握“失去集团利益就是失职，赢得集团利益就是尽职、就是成功”的原则，发扬献身精神，有一种超越私利之上的使命感，使外在的压力变成内在的动力。谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力和良好的心理调适能力。因为从来就没有一帆风顺的谈判。谈判过程，特别是其讨价还价阶段是一个非常困难的过程，其中充满了困难和曲折，有时谈判会变成一项马拉松式的较量。这不仅对谈判人员的知识技能、体力等方面是一个考验，而且也要求其有良好的心理素质。谈判的艰巨性，不亚于任何其他事业，谈判桌前持久的讨价还价枯燥乏味，令人厌倦。这时，谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量。如果谈判者没有坚韧、持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人员无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。 谈判者应具备合理的学识结构，谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。在这个过程中，合理的学识结构是讨价还价、赢得谈判的重要条件。指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问。谈判人员的横向知识结构。一名优秀的谈判人员，必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来，在具备贸易、金融、营销等一些必备的专业知识的同时，还要对心理学、经济学、管理学、财务学、控制论、系统论等一些学科的知识广泛摄取，为我所用，这是谈判人员综合素质的体现。在现实的经贸往来中，谈判人员的知识技能单一化已成为一个现实的问题，技术人员不懂商务、商务人员不懂技术的现象大量存在，已给谈判工作带来了很多困难，因此，谈判人员必须具备多方面的知识，即知识必须有一定的宽度，才能适应复杂的谈判活动的要求。谈判人员的纵向知识结构。优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度。专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识，没有系统而精深的专业知识功底，就无法进行成功的谈判。总之，扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于谈判成功的广博而丰富的知识，能使在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。谈判人员的能力素养：谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场” 的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它包括以下内容：1、认识能力。善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象，谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实，优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行动迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。2、运筹、计划能力。谈判的进度如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进人接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？在谈判的不同阶段将使用怎样的策略？等等，这些都需要谈判人员发挥其运筹的作用，当然这种运筹和计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采取的策略的调查和预测。3、语言表达能力。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。其次，还要突出谈判语言的艺术性。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象、富有感染力。巧妙地用语言表达自己的意图，本身就是一门艺术。4、应变能力。任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力，等等。5、创造性思维能力。随着社会的发展和科学的进步，以综合性、动态性、创造性、信息性为特征的人类现代思维方式已经取代了落后的传统思维方式，创造性思维是以创新为惟一目的并能产生创见的思维活动。谈判者运用创造性思维就能提高分析问题和解决问题的能力，提高谈判的效率。5、健康的身体素质。谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。谈判人员的配备 谈判者个体不但要有良好的政治、心理、业务等方面的素质，而且要恰如其分地发挥各自的优势，互相配合，以整体的力量征服谈判对手。谈判人员的配备直接关系着谈判的成功，是谈判谋略中技术性很强的学问。谈判班子应配备一名有身份、有地位的负责人组织协