太平人寿银行保险销售培训材料.ppt

太平人寿银行保险销售的九大过程 独孤九剑 总决 输赢 无论做什么理财产品的销售 都有以下关键的因素 情报收集 客户的情报 银行的情报 客户需求 客户有购买力吗 能存期缴还是存趸缴 产品价值 收益比基金少 但比基金稳 没有存银行稳但收益比银行多 客户关系 善于迅速把握客户寻求 价格谈判 善于用礼品或者购物卡吸引客户 客户购买后的体验销售人员首先要建立关系 然后才能挖掘需求 然后有针对性地介绍价值 等客户接受之后进行价格谈判 最后通过服务让客户满意 这就是销售的最基本几个步骤 本讲义交流的目的 是希望大家对大客户 包含我们的合作伙伴银行工作人员 直接客户 小客户 协助银行人员销售起到促进的作用 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 功力等级 你应该具备哪些素质 您是否自己认为是一个优秀的银行保险销售人员 你了解公司吗 发展历程 发展方向产品优势 客户群体你了解理财产品吗 产品作用 收益情况 分红情况 保障情况国家相关政策法规 优势各种理财产品的适宜的特定人群你能和客户侃侃而谈吗 你了解你所在的行业吗 发展趋势 煮酒论英雄 你是一个好的听众吗 是否常常打断客户的话 是否谈话没有主线 谈话你能在主动吗 有目的吗 练功方法 公司优势和产品优势苦练基础熟知各项政策法规 客户理财方案设计 理财产品的收益和分红情况你能否有一个清晰的预测 太平人寿八大优势收发自若的口才锻炼演讲口才 组织人听讲ppt 闭门演讲 默念演讲学会正确沟通 善于倾听 读报看主题 买书看目录 要抓住中心思想 段落大意 练功方法 我现在就来写一个ppt吧 关于我们公司 写点什么 关于这个行业 写点什么 关于我们产品 写点什么 关于我们的客户 写点什么 效果展示 一个银行保险的销售人员保险法 国家相关政策法规基础语言应用基础行业背景 很多用户是需要个人魅力去征服的 xx语 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 练功方法 问题 哪些才是我们的客户 成功案例分析总结 分类针对你所在的银行网点 你作战计划是 例如 30岁的国家公务元 40岁以上的做生意的 喜欢炒股买基金的 50多岁的喜欢储蓄的老年人 客户信息 如何一眼看出客户是属于哪一类人客户资料客户需求销售机会分析 总体情况 销售机会分析 快速总结出攻心战术 客户属于哪个阶层的人 第二招旁敲侧引 信息收集 信息收集 案例 35岁 国家公务员 第二招旁敲侧引 信息收集 销售漏斗 寻找客户发现机会攻心战术期缴运用促成交易填投保单形成宣传 第二招旁敲侧引 信息收集 信息获取分析 第二招旁敲侧引 信息收集 购买流程 4混乱 1客户直接定 3客户取钱 2客户存钱 介绍 犹豫 促成 介绍 徘徊 促成 常见购买模式 第二招旁敲侧引 信息收集 销售机会分析 一 足够的购买力 二 销售方的产品或服务确能给对方带来利益 三 有明确的采购预算 四 有明确的启动时间表 收集资料 银行网点切入 线人的故事 利用保安柜员获取银行内部行长信息 进而采取攻势 以自我营销为主协同银行营销为辅迅速打开突破口 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 手段 时间 第三招顺藤摸瓜 客户关系 银行关系 关系人 辅助决策人 主要决策人 决策建议人 第三招顺藤摸瓜 客户关系 决策人 客户关系 如何给决策人留下好的印象 与客户交流的三个层次认识了解信赖回忆 你的客户里面 你可知道他们的真正的兴趣 爱好 王 一个小插曲 世贸建行周经理的策略 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 设计问题 第四招投石问路 客户需求 客户需求 善于提问 表面为只存一年定期 实质为可以做期缴 表面为客户理财 实质为实现销售 关于黄金十年 盈丰c 盈利多 当客户有购买能力却不想长时间存钱 你如何应对 杨园网点的案例 第四招投石问路 客户需求 需求vs需要 一 需求不一定就需要 二 隐藏于需要背后的需求最重要 三 重要的不是客户要买什么 而是为什么要买 几个案例 杨园网点 水利网点 世贸建行网点 台北路建行网点 大成路建行网点 铜仁项建行网点的开发和维护 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 趸交方案 第五招手挥琵琶 解决方案 解决方案 期缴方案 准确的把握客户需求 客户现状分析 解决需求 解决程度 预计投入等等 第五招手挥琵琶 解决方案 建议 一 给客户设计理财方案前须充分了解需求和客户工作背景 二 把握时机 不宜乱找客户 不要动不动就理财 三 建议分解营销步骤 有计划有目的的吸引客户 案例 杨园网点的一天6件期缴分享 理财方案的故事 第一版 通用方案 只是给银行工作人员初步学习交流的第二版 加强了公司宣传 比较适宜销售理财产品第三版 加入了国家政策法规 使银行人员有底气第四版 加入了理财产品分红的来源更有说服力第五版 加入了公司的政策宣导 刺激银行人员第六版 加入了销售步骤的分解方案 便于银行人员执行 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 具体客户对手了解 对手公司的方案宣导 第六招双方灌耳 竞争策略 竞争策略 对手情况了解 日常 第六招双方灌耳 竞争策略 建议 一 了解我们的竞争对手 手段 策略 理念等 二 巩固提高自己的优势 让客户明白 三 攻击对手的弱点 让客户明白 四 消除对手威胁 竞争案例分析 杨园网点对手 太平洋 新华策略客户现状 服务培训我们的优势 我们的劣势 客户关系的一个问题 你们公司的规模 知名度 是如何回到的 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 我们 第七招凤舞九天 产品演示 测试 演示目的 客户 第七招凤舞九天 产品演示 演示中客户的目的 效果性 演示 证明太平人寿的分红情况确有保障 理财安全 功能性 演示 主要针对于客户的现状 列出他感兴趣的功能 第七招凤舞九天 产品演示 注意 一 演示目的 不要面面俱到 要有重点 二 了解参与演示的客户方人员 三 演示准备 四 演示后进行效果分析 客户回访 如何设计回访内容回访之前 你已经知道客户存我们理财产品的满意度了吗 回访内容 你确定可以保证回访效果吗 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜 客户关系 第四招投石问路 客户需求 第五招手挥琵琶 解决方案 第六招双风灌耳 竞争策略 第七招凤舞九天 产品演示 第八招太极推手 商务谈判 第九招绿水长流 跟进服务 商务谈判 心态 平等共赢技巧 信息的把握 双方妥协和交互的过程 不成功 第八招太极推手 商务谈判 商务谈判 成功 签单 丢单 第八招太极推手 商务谈判 策略 一 客户强调收益时 我们强调安全和功能 二 客户强调安全和功能时 我们强调收益 大家常问我的问题 最多人员问我你们的收益能保证吗如果以后存不起钱怎么办 我的反问客户最低能接受多少你是如何判断的案例 杨园网点的客户 总纲 第一招气沉丹田 内功准备 第二招旁敲侧引 信息收集 第三招顺藤摸瓜