（工商管理专业论文）国际EPC项目的投标决策研究——以越南钢铁厂扩建项目为例.pdf

南开大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行研究工作 所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含 任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所涉 及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本学 位论文原创性声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名：砌火久 m 7 年心月2 - 2 _ 日 中文摘要 摘要 国际工程总承包作为带动资本、设备、劳务、技术输出的一个综合载体， 在我国对外经贸活动中占据着非常重要的地位。它的发展对于我国融入经济全 球化、参与国际分工和提升国际竞争能力都具有十分重要的意义。尤其是随着 我国加入w t o 之后，我国企业越来越多地参与到国际总承包市场。 投标策略是工程承包公司主要的施工生产经营活动，在这个企业的经验管 理工作中起着举足轻重的作用。随着我国对外国际工程承包事业的蓬勃发展和 加入w t o ，给我国的工程承包企业带来了更多发展的机遇的同时，竞争也将愈演 愈烈。怎样既能在国际项目中标，又能降低风险并且获得最大利润，这对投标 企业提出了一个严峻的要求。 对于国际e p c 工程项目投标的研究，在过去的国际工程研究主要集中在投 标报价的研究，而忽略了项目本身的风险、承包商自身的比较优势以及所采取 的投标策略。 基于此，本文将在了解国际工程的招投标的程序和方法以及投标规范的基 础上，采用s w o t 分析方法，分析投标企业在项目竞争中的比较优势，制定出适 合投标企业的发展战略；再结合项目的特殊性确定投标企业的投标策略；以项 目风险为基础，重点研究投标风险以及投标的技巧这三方面对国际工程投标进 行详细研究，旨在节省投标成本，增加竞争中标的可能性以及在中标后收益的 最大化，以真实案例证实投标策略和技巧使用的重要性。 通过对以上问题的论述和研究，希望能为我国投标企业在参与国际e p c 项 目的投标竞争提供启示和借鉴。 关键词：国际工程e p c投标策略投标技巧 a b s t r a c t a b s t r a c t t h eg e n e r a lc o n t r a c to fi n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n g ，弱ac o m p r e h e n s i v ec a r r i e ro f d r i v i n ge x p o r to fc a p i t a l ，e q u i p m e n t ，l a b o ra n dt e c h n o l o g y , h a st a k e nv e r yi m p o r t a n t p o s i t i o ni nc h i n a sf o r e i g nt r a d ea n de c o n o m i ca c t i v i t i e s i t sd e v e l o p m e n ti so fg r e a t s i g n i f i c a n c ef o rc h i n at om e l ti n t ot h ee c o n o m yg l o b a l i z a t i o n ，t o p a r t i c i p a t ei n i n t e r n a t i o n a ld i v i s i o no fw o r ka n dt oe n h a n c ei n t e r n a t i o n a lc o m p e t i t i o n p a r t i c u l a r l y 弱c h i n a sa c c e s s i o nt ot h ew t o ，m o r ea n dm o r ec h i n e s ee n t e r p r i s e si n v o l v e di n i n t e r n a t i o n a lg e n e r a lc o n t r a c t i n gm a r k e t b i d d i n gs t r a t e g y i st h em a i np r o d u c t i o na n d o p e r a t i o n a c t i v i t i e so ft h e e n g i n e e r i n gc o n t r a c t i n gc o m p a n y ，w h i c ht a k et h e r o l eh o l d i n gt h eb a l a n c ei nt h e b u s i n e s sa n dm a n a g e m e n t a sc h i n a si n t e r n a t i o n a lp r o j e c tc o n t r a c t i n gb u s i n e s st o f l o u r i s h ，i th a sb r o u g h tm o r eo p p o r t u n i t i e sf o rt h ee n g i n e e r i n gc o n t r a c te n t e r p r i s e si n o u rc o u n t r yt od e v e l o p ，a tt h es a m et i m e , c o m p e t i t i o n ，h o w e v e r , i sb e c o m i n gm o r e a n dm o r ei n t e n s i v e i ti sac h a l l e n g ef o rt h eb i de n t e r p r i s et h a th o wc a nb et h e s u c c e s s f u lb i d d e ri nt h ei n t e r n a t i o n a lp r o j e c t sa l sw e l la sl o w e rt h er i s ka n dm a x i m i z e p r o f i t t h es t u d yo ft h ei n t e r n a t i o n a le p cp r o j e c t si nt h ep a s tf o c u s e do nt h et e n d e r o f f e r , b u ti g n o r e dt h er i s ko ft h ep r o j e c ti t s e l f , t h ec o n t r a c t o ro fi t sc o m p a r a t i v e a d v a n t a g e s 嬲w e l l 鹊t h eb i d d i n gs t r a t e g y b a s e do nt h i s ，t h i sa r t i c l ew i l lb et oa n a l y z ec o m p e t i t i v eb i d d i n gi nt h ep r o j e c to f c o m p a r a t i v ea d v a n t a g e so nt h e b a s i so ft h eu s eo fs w o ta n a l y s i s ，t od r a wu p d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s ，a f t e ru n d e r s t a n d i n gt h en o r m so ft h ei n t e r n a t i o n a lt e n d e r ； c o m b i n e dw i t ht h es p e c i f i c i t yo ft h et e n d e rd e t e r m i n et h eb i d d i n gs t r a t e g y ；p r o je c t r i s k - b a s e d ，c o n d u c tad e t a i l e ds t u d yo fi n t e r n a t i o n a lt e n d e rf o c u s i n go nt h er i s ko f b i d d i n ga n dt e n d e r i n gt e c h n i q u e st r i p a r t i t e ，s e e kt os a v ec o s t sa n di n c r e a s et h e p o s s i b i l i t yo fs u c c e s s f u lc o m p e t i t i o n ，t om a x i m i z et h ep r o c e e d so fs u c c e s s f u l ，a n dt o c o n f i r mt h ei m p o r t a n c eo fb i d d i n gs t r a t e g i e sa n ds k i l l si nr e a lc a s e s i i a b s t r a c t t h r o u g ht h ea b o v e m e n t i o n e dp r o b l e m s d i s c u s s i o na n dr e s e a r c h ，ih o p et o p r o v i d ei n s p i r a t i o na n dr e f e r e n c e sf o rc h i n a se n t e r p r i s e st ot a k ep a r tt h ei n t e m a t i o n a l b i d d i n ge p cp r o j e c t k e y w o r d s ：i n t e r n a t i o n a lp r o je c te p c b i d d i n gs t r a t e g y b i d d i n gt e c h n i q u e s l i i 目录 目录 第一章绪论1 第一节研究背景和意义“1 1 1 1 研究背景l 1 1 2 研究意义”3 第二节研究的内容和方法4 1 2 1 研究内容4 1 2 2 论文结构4 1 2 3 研究方法6 第二章国际e p c 项目投标的相关理论回顾8 第一节国际e p c 项目投标的相关概念8 2 1 1e p c 项目概述8 2 1 2 国际e p c 项目的概念9 2 1 3 国际e p c 项目投标的概念9 2 1 4 国际e p c 项目招投标的特殊性“1 0 第二节国际e p c 项目投标的研究综述1 2 2 2 1 国际e p c 项目投标研究评述”1 2 2 2 2 国际e p c 项目投标现状分析”1 3 2 2 3 国际e p c 投标项目的发展趋势”1 5 2 2 4 我国国际e p c 项目投标所面临的机遇与挑战1 6 第三节国际e p c 项目投标的相关理论“1 8 2 3 1s w o t 分析法“l8 2 3 2 工程项目的风险管理理论1 9 第三章国际e p c 项目招投标的程序和方法以及投标规范的独特性 i v 目录 多子析2 1 第一节国际e p c 项目招投标的程序和方法分析2 l 3 1 1e p c 项目招投标的程序分析2 1 3 1 2e p c 项目招投标的方法分析2 3 第二节国际e p c 项目投标规范的独特性分析2 5 3 2 1e p c 项目投标招标方式与资格预审分析2 5 3 2 2 国际e p c 项目投标环境与合同条件分析“2 7 3 2 3 国际e p c 项目投标中的造价和报价的分析2 8 3 2 4 国际e p c 项目评标步骤和标准的分析2 9 第四章国际e p c 项目投标战略和策略的研究3 0 第一节国际e p c 项目投标战略的研究”3 0 4 1 1s w o t 分析模型在投标战略中的应用3 0 4 1 2 国际e p c 项目投标竞争的战略选择“3 3 第二节国际e p c 项目的投标策略的研究”3 5 4 2 1 国际e p c 项目投标策略的分类“3 5 4 2 2 国际e p c 项目的投标策略四大要素分析“3 6 4 2 3 国际e p c 项目的投标策略的选择”3 6 第五章国际e p c 项目风险及投标技巧的研究4 2 第一节国际e p c 项目的投标风险的研究”4 2 5 1 1 国际e p c 项目风险的管理”4 2 5 1 2 国际e p c 项目的投标阶段的风险管理4 5 第二节国际e p c 项目的投标技巧的研究4 8 5 2 1 国际e p c 项目的投标技巧的要素分析“4 9 5 2 2 国际e p c 项目投标技巧的分类”5 1 5 2 3 国际e p c 项目的投标技巧的选择”5 2 第六章越南钢铁厂扩建项目案例的研究5 4 v 目录 第一节案例项目情况概述5 4 5 1 1 案例项目背景5 4 5 1 2 案例项目概况”5 5 第二节案例项目投标决策分析5 7 5 2 1 案例项目的投标战略和策略5 7 5 2 2 案例项目投标风险以及投标技巧5 9 第七章结论6 3 第一节论文主要结论和创新6 3 6 1 1 论文主要结论6 3 6 1 2 论文主要创新。6 4 第二节论文不足和后续研究建议6 4 6 2 1 论文不足6 4 6 2 2 后续研究建议“ 参考文献6 6 致谢6 8 个人简历6 9 v i 第一章绪论 第一章绪论 国际工程总承包市场正处在蓬勃发展的阶段，世界工程承包总额不断递增。 2 0 0 5 年国际工程承包2 2 5 强的总承包额达到1 6 6 7 亿美元，预计在2 0 1 0 年将会 达到2 2 0 0 亿美元。我国也有越来越多的承包商进入2 2 5 强名单，在2 0 0 5 年有9 家公司进入。然而，我国承包商的承包额仅占2 2 5 强总承包额的5 3 ，且每年 我国都会有一批公司退出2 2 5 强。由此可见，国际工程总承包市场在蕴含着巨 大的市场机遇的同时也隐藏着较大的风险。那么，如何在这机遇与挑战并存的 环境中立稳脚跟，抢占市场份额，就成为我国承包商所亟待解决的问题。 第一节研究背景和意义 工程总承包是国际工程企业项目管理的主流模式，根据美国涉及建筑学会 的统计，国际涉及施工总承包的比例从1 9 9 5 年的2 5 上升到了2 0 0 5 年的4 5 ， 国际主要的工程企业都采用了这种模式。项目承包管理主要应用于化工、冶金、 电站、铁路等大型技术设施工程等领域。 1 1 1 研究背景 目前，国际工程市场受到世界经济的影响，出现动荡不定但前景看好的形 势，所以我们应该对国际工程市场进行深入的比较分析，意在知己知彼，了解 全局，发现并把握机遇，规避风险。 1 1 1 1 国际工程市场的形势 根据美国工程新闻纪录( e n g i n e e r i n gn e w sr e c o r d ， e n r ) 近几年来发 表的统计数字汇总：在国际工程承包这个大市场中，美国、日本和欧洲发达国 家的大公司占主导地位。发达国家公司占2 2 5 家大公司数量的绝大多数，营业 额达到总额的8 5 以上。因此，发展中国家的公司要打入这个市场绝非易事。 据r n r ( 美国工程新闻纪录) 最近的一项统计表明。随着跨国投资规模 的扩大，2 0 0 2 年全球投资总额已达3 4 1 3 8 亿美元。国际工程承包市场是全球市 第一章绪论 场的主要组成部分，发包额约占市场的3 0 左右。 目前国际工程市场分为六大部分： 1 、中东市场 在8 0 年代，中东市场因持续战争和石油的滞销以及两伊战争和科伊战争的 影响导致建设投资大幅度消减，工程建设处于低水平。 2 、亚太市场 2 0 0 0 年以来，该地区经济形势逐年好转，日本在国际承包工程上遥遥领先， 中国其次，印尼、中国台湾地区、新加坡等地也有加大的增长，但香港、韩国 受经济危机影响，投资额有较大程度的下降致使建筑业在各自g d p 中占的比重 有较大降幅。 3 、非洲市场 整个市场开始逐步繁荣，整个非洲地区的情况逐步好转，但由于历史遗留 问题造成工程承包市场持续低迷。不过，非洲仍是最有先例的市场之一。 4 、欧洲市场 整个欧洲地区虽然发展不平衡，但随着经济发展的迅速，工程承包也投资 增长一直保持良好势头。波兰、罗马尼亚等地能源项目将会很大程度带动相关 产业工程承包市场的发展。 5 、北美市场 以美国和加拿大为首的北美国家以优异的业绩证明了北美市场不仅是世界 上最大的工程承包市场，而且也是最健康的市场。中国公司在东方古典建筑等 建筑商幕上具有较强的竞争优势。 6 、拉美市场 巴西不仅是南美最大的国家，而且也是最大的工程投资市场，占据了拉美 市场几乎一半的份额，而圣保罗又占据了巴西投资的一半。 1 1 1 2 国际工程市场发展趋势 国际工程市场随着政治形势、社会经济的发展和科学技术的进步而发生变 化。目前国际工程市场的发展趋势在以下几个方面。 第一，工程项目趋于大型化和复杂化，国际工程公司的实力与效益明显提 高。一些规模大、实力雄厚的公司在竞争大中型项目时具有明显的优势。国际 工程市场的这一特点促进了公司间的联合、兼并，从而增强了其竞争实力或垄 2 第一章绪论 断地位。 第二，近年来，国际工程市场流行“设计+ 施工 ( d + b ) 模式。这一趋势 促进了工程咨询设计与工程施工的密切结合，打破了传统观念上的咨询公司和 承包公司的业务范围的划分和原有的工作方式。从而出现了一大批的承包公司 涉足咨询业务，以工程设计为龙头带动工程承包，有许多有实力的咨询公司在 承包工程项目以后在组织施工分包，咨询公司与承包公司相互联合承揽工程项 目已成为一种普遍的现象，国际工程市场已呈现多元化的经营状态。 第三，为了维护本国工程公司的利益，许多东道国实行地方保护主义政策， 对外国公司进入本国工程市场采取限制措施，如有一些发展中国家规定，外国 公司不能单独承揽该国的建设项目等等。国际工程咨询、承包公司为了打破这 些限制，占领市场，纷纷与当地公司建立起各种形式的联营公司。 第四，国际工程市场对工程公司的科技与管理水平要求不断提高。一方面 是业主希望以高效率、低成本实施工程，以求得到较高的投资回报率，往往要 求咨询、承包公司引进新工艺、新技术与科学的管理；另一方面，随着国家市 场竞争的加剧，工程公司为了获得项目，常常采取低利润率报价，这就相当于 承担了较大的风险，因此，也需要依靠先进的技术和科学的管理来降低成本， 取得竞争优势，保障公司的生存和发展。 1 1 2 研究意义 目前e p c 项目在国内外工程市场上受到越来越多的关注。2 0 0 3 年2 月，建 设部印发了关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见( 建市 2 0 0 3 3 0 号) ，明确要求各级建设行政主管部门要统一思想，提高认识，采取有 效措施，切实加强对工程总承包和工程项目管理活动的指导，及时总结经验， 促进我国工程总承包和工程项目管理的健康发展。 伴随着这些指导文件、规定和办法，工程总承包模式已经逐渐在国内建筑 行业领域有了长足发展并广泛应用于化工、石油等部门的重大项目。据中国勘 察设计协会建设项目管理和工程总承包分会和中国工程咨询协会项目管理指导 工作委员会对该行业开展从事工程项目管理和工程总承包企业调查表明，2 0 0 2 年1 0 0 名企业完成工程总承包合同总额3 0 1 亿元，其中国内2 7 0 亿元，国外3 1 亿元：2 0 0 3 年1 0 0 名企业完成工程总承包合同总额3 7 0 亿元，比上年增加2 2 9 3 第一章绪论 其中，国内3 3 5 亿元，比上年增加2 4 1 ，国外3 5 亿元，比上年增加1 2 9 。 而作为国际工程总承包方式中应用最广泛的e p c 也开始为大家所接受，成为建 设行业目前研究发展和应用的重要对象。e p c 项目的繁荣发展促使未来的国际 工程承包市场竞争必将更加激烈、竞争水平更高、风险性更大、对承包商的要 求更高，而在激烈的市场竞争中，我国的承包商要想在未来的国际工程承包市 场立于不败之地，不断提高自身的管理水平是重要的途径，而投标决策水平， 作为衡量管理水平的一项重要指标，是决定我国建筑业将来核心竞争力的一项 重要因素，不断提高投标决策水平，在确保中标率的前提下，尽可能降低项目 的风险，增加项目的收益，是我国建筑业与国际接轨的一条必由之路。 第二节研究的内容和方法 针对国内外e p c 工程项目投标的比较研究，本文所研究的主要内容以及所 采用的研究方法如下。 1 2 1 研究内容 本论文的主要研究内容是对国际e p c 项目的投标战略、决策、风险和技巧 进行研究。基于对国际e p c 工程项目针对投标的战略策略以及投标风险和技巧 三个方面进行详细的分析，在此基础上通过我国企业在国外工程总承包市场的 实际项目进行案例分析，最终提出研究结论。 本文的研究目标是通过对国际e p c 项目投标的相关分析，从而促进中国企 业在国际市场上e p c 项目能更加成熟完善地进行投标。增加我国企业在国际总 承包市场上份额的百分比。基本途径是通过详细分析国际e p c 项目投标的现状 以及投标企业的战略和项目中的风险因素分析，总结我国投标企业的竞标经验 并得出最适合我国投标企业在国际e p c 工程市场上使用的投标决策和报价技 巧。 1 2 2 论文结构 本课题的研究将以规范的研究方法论为指导，按照标准的研究报告的格式 进行论文的结构安排，主要安排遵循如下：标题一 摘要 目录一 绪论一 相 4 第一章绪论 关理论- 概念框架- 发现- 总结或结论 参考文献目录 鸣谢。需要说明 的是尽管概念框架在研究中是必不可少的，但此处所说的概念框架并不是一个 独立的、正式的概念框架，在本文中将概念框架与文献评论部分相互结合，不 再单列。 本文主干部分的结构安排如下： 第一章：绪论部分，主要是对整篇文章的一个开始，也是整个研究工作的 基础部分。绪论部分对本课题的研究背景、研究意义、研究内容和研究方法等 做出了一个总的铺垫性的说明。 第二章：国际e p c 工程项目投标研究部分。这一章主要是系统地诠释了国 际总承包项目的投标的基本定义、特点、现状以及我们自身在这方面的优劣势， 为下文的研究提供基础。 第三章：国际e p c 项目招投标方法、资格、环境、合同、造价、报价以及 相应的评标步骤和标准的独特性，从而为以后的研究做了一个必要的铺垫。 第四章：国际e p c 工程项目投标战略和决策的研究。这一章主要是针对国 内和国外e p c 项目投标风险分担原则、投标战略、投标技巧的具体比较。与第 五章构成了本文的主干部分。 第五章：国际e p c 工程项目风险和投标技巧的分析。本文从音响因素为出 发点，总结并归纳出几种可行的方法帮助投标企业提高中标机率。 第六章：案例分析，这一章主要是在前几章的基础上，结合中冶集团在越 南e p c 项目中的投标策略、风险、技巧进行研究，并得出启示。 第七章：结论部分。结论部分给出了本文的研究结论，并对研究中的不足 和后续研究建议给出相应的说明。 总的来说，本文采用了规范的研究过程和程序对结构进行安排。下面对本 研究的重点、难点进行一个简要的说明。 本文的内容框架结构如下图： 5 第一章绪论 l i 绪论 l 资料来源：作者整理 1 2 3 研究方法 图1 1 论文内容架构 本文将系统地研究国际工程市场的形势，发展趋势，基于通过对国际e p c 工程相关内容以及投标规范的详细介绍，从投标战略、投标技巧以及相应风险 6 第一章绪论 这三个角度出发，并结合案例研究的方法，对中冶集团越南钢铁厂扩建的总承 包工程在国际工程承包市场上的战略、风险、投标技巧进行详细的分析。 本文主要采用定性研究和个案分析的方法，通过理论上的整理和分析，并 着重对实际的案例进行分析，通过研究，对中冶集团在越南钢铁厂扩建项目的 投标提出了建设性的建议。 7 第二章国际e p ci 程项目投标的相关理论与现状研究 第二章国际e p c 项目投标的相关理论回顾 第一节国际e p c 项目投标的相关概念 目前国际上通常采用的项目总承包方式有以下几种：交钥匙总承包方式； 设计、采购、施工总承包方式e p c ：设计加采购承包方式：设计加施工的承包 方式、设计加建造承包方式；以及b o t 、b o o t 等多种项目建设和承包方式。 本文的研究是基于e p c 方式来分析投标的策略和技巧。 2 1 1e p c 项目概述 e p c ( e n g i n e e f i n g ，p r o c u r e m e n t ，c o n s t r u c t i o n ) 项目是一种工程总承包模式， 是国际承包市场迅速发展和投资方式多元化的基础上演变产生的，e p c 工程起 源于美国的2 0 世纪6 0 年代，美国的经济欣欣向荣，为加快经济建设，e p c 工 程总承包应运而生。具体而言，e p c 是指包括项目设计( e n g i n e e n n g ) 、项目采 购( p r o c u r e m e n t ) 、项目施i ( c o n s t r u c t i o n ) 的总承包，是国际上运用最广泛的一 种工程承包模式，属于交钥匙项目，也可以说是“设计+ 施工 ( d + b ) 合同方 式的一种延伸。e 、p 、c 阶段包含的工作是非常具体而全面的：e n g i n e e r i n g 不 仅包括具体的设计工作，而且可能包括整个建设工程内容的总体策划以及整个 建设工程实施组织管理的策划和具体工作，甚至可能包括项目的可行性研究等 前期工作；p r o c u r e m e n t 也不是一般意义上的建筑设备和材料采购，而更多的是 指为项目投入生产所需要的专业设备、生产设备和材料的采购；c o n s t r u c t i o n 应 译为“建设 更加全面，其内容除了包括传统的施工工作，还包括安装、试车、 技术培训等。 e p c 工程管理模式的显著特点是能够充分发挥市场机制，是工程建造与设 计的完美结合，正确使用e p c 管理模式能够使工程建设项目达到质量优、速度 快、造价低的效果，e p c 工程的关键是依赖合格的总承包商，使用标准化的程 序进行严格的e p c 工程管理，并使用现代化的管理工具计算机网络，使复杂的 工程项目变得简单和清晰。 工程总承包最大的特点是实行设计、施工一体化，把资源最佳配置结合在 8 第二章国际e p c 工程项目投标的相关理论与现状研究 工程项目上，减少管理链和管理环节，集中优秀的、专业的管理人才，用先进 的项目管理方法，能够真正体现风险与效益，责任与权利，过程与结果的统一， 从而带动和促进企业的高端管理，形成企业的核心竞争力和品牌战略。 2 1 2 国际e p c 项目的概念 国际e p c 工程项目是一个工程项目从咨询、投资、招投标、承包、设备采 购、培训监理，整体承包给一方，再由中标方分包出去，各个阶段的参与者来 自不同国家，并且按照国际上通用的工程项目管理模式进行管理的工程。其主 要包括两个方面：第一，国际工程既包括国内、国外两个市场。第二，国际工 程包括咨询、承包商两大行业。国际工程咨询：包括对工程项目前期的投资机会 研究、预可行性研究、可行性研究、项目评估、勘测、设计、招标文件编制、 监理、管理和后评价等工作。国际工程承包：包括对工程项目进行投标、施工、 设备采购及安装调试、分包、提供劳务等工作。按照业主要求，有时也做施工 详图设计和部分永久工程的设计。国际工程承包是一种跨国的综合性商业交易 和生产行为。 2 1 3 国际e p c 项目投标的概念 国际e p c 工程项目投标是指投标人利用报价的经济手段对国际工程的设 计、采购、施工进行总包的交易行为。也就是投标人在同意招标人在招标文件中 所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估计自己的报价，在规定的日期内 填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的过程。 国际工程招标与投标经常被分而称之，即“国际工程招标 与“国际工程 投标 。这从买卖双方不同角度所致。从买方角度看，国际工程招标是一项有组 织的国际采购活动。作为购买人，应着重分析国际招标的程序和与组织方法。 从卖方的角度看，国际工程招投标是一种利用招投标机会进行竞卖的活动。作 为卖方，他更看重国际工程投标的技巧与策略的运用。可见，国际工程招标与 投标构成以工程为标的物的买方与卖方经济活动的相互依赖不可分割的两个方 面。因此，可以对国际e p c 工程投标定义：国际e p c 工程投标是对国际e p c 工 程招标的响应，是一国的卖方( 承包商) 为了得到该工程项目的总承包权而向另一 个买方发出的要约。 9 第二章国际e p c 工程项目投标的相关理论与现状研究 在实际的工程投标决策过程中，往往还要将投标研究的范围延伸到中标后 的合同谈判阶段。因此工程投标的研究内容包括了：投标机会研究、投标过程 与报价研究、中标后合同谈判研究。 不论是招标还是投标，它们都是一种商品交易行为，是交易过程的两个方 面，招标即招标人( 建设单位、业主) 在招投标过程中的行为，投标则是投标人( 承 包商、监理单位、供货商) 在招投标过程中的行为，最终的行为结果是签订标的 物的承包合同，产生招标人与投标人的被承包与承包关系。招投标是委托任务 的过程，承包是委托任务的实施过程，人们经常将招投标直到合同实施过程称 为招标承包。 2 1 4 国际e p c 项目招投标的特殊性 国际上大宗商品的采购、大型工程的设计和建设通常都采用招标的办法来 找寻合适的供应商、设计者和承包商。国际e p c 工程项目招投标的做法和合同 的基本条款与国内招投标并没有太大差别，只是因为国别不同，常有采用其他 国家的法律规定或者国际惯例的做法。值得注意的是，即使合同标的( 工程) 是在 中国境内的国际招标工程总承包合同，因存在用外汇支付工程价款等问题，其 条款也会参照国际惯例。 下面以国际工程承包合同的条款的一些特点来具体说明国际e p c 工程招标 投标的一些特殊性。 l 、劳务。国际e p c 工程承包，对承包商所在国来说，就是劳务出口。如果 工程所在地国家有限制外籍劳务的规定( 如规定雇佣一定数量的本国工人) ，应在 合同中做出具体安排，对承包方的人员入境、临时居住和工作的许可手续，可 商定由业主( 招标方) 办理。为提高工效和紧缩工期，需要业主同意加班，至少同 意对于非隐蔽工程允许加班，但要注意到当地人的风俗习惯。在签订合同之前， 应当了解当地劳工法、移民法等有关规定，还应当了解个人所得税法的规定， 以免在雇用外籍劳务和当地劳务中遇到麻烦。 2 、工程保险。在国际e p c 工程招标投标中，业主往往要求投标者( 承包商) 进行各种保险，目的在于保障业主自己不受损害，并且不承担承包商或第三者 遭受的任何损失，也不补偿与上述损失有关的索赔、诉讼和其他费用。因此投 标者必须在合同中加入保险条款，并把各种保险费计入工程的成本，作为报价 1 0 第二章国际e p c 工程项目投标的相关理论与现状研究 的费用构成之一。 3 、施工机具设备和材料进口。许多国家对承包商的施工机械设备允许从外 面运入为工程专用，以银行保函保证完工后运出国境，免收税收。如有此优惠， 应写入合同。如该工程属于政府所建，尽管招标文件中没有提及，也可以通过 谈判加以争取。无论是施工机具设备还是材料的进口，都应写清数量、价值和 品种。在合同中应要求业主协助承包商取得海关对进口的许可。 4 、付款。付款是国际e p c 招标工程承包合同的一个中心问题，因为涉及到 采用何种货币以及相应的汇率( 风险) 等问题。一般，对采用国际性招标的工程来 说，采用自由外汇结算工程价款是一个先决条件。但是在多数情况下，业主总 是愿用当地货币支付。承包商应坚持要求支付一定比例的自由外汇，或允许兑 换一定比例的自由外汇以进口设备材料和支付外籍人员的工资。由于我国对外 经营企业已经开拓的市场多属发展中国家，各国一般都实行某种程度的外汇管 制，如果工程的业主是私人企业或公私合营企业，应由业主报请当地政府外汇 主管部门批准外汇的支出，否则，即使已就外汇问题达成协议也无法实现。 由于大型工程建设从合同到工程竣工历时较长，工程价款的支付一般是分 期进行的，在此期间由于所使用外汇与人民币汇率的不可预计的波动，会给承 包商带来汇率风险，承包商应该有针对性地利用国际金融市场和各种金融工具 对自身的价款收入进行套期保值。 5 、税收。由于各国税法不尽相同，在签订国际e p c 工程承包合同时应该注 意纳税条款。投标前，投标者应对当地税收进行调查，将可能发生的各种税收 计入报价中。许多发展中国家经常变更税法和增加各种税收，因此应规定，由 此种税法变更导致的费用增加，业主应按税收单据进行补偿。 6 、仲裁。在国际e p c 工程项目招标投标中，由于缔约双方分处两个国家， 合同的执行在很大程度上受到有关国家政治、经济和自然条件等因素的影响， 情况复杂多变，矛盾和纠纷不可预料。为了应付在合同执行中出现的矛盾和纠 纷，就要在合同签订时规定好“争议解决 条款。国际招标投标合同争议的解 决方式，仍然是谈判协商、调解仲裁、法院诉讼四种，其中最常用的是仲裁方 式。仲裁条款一般应包括提交仲裁的事项、仲裁地点及仲裁机构、仲裁适用哪 国的法律或适用某个国际公约( 规则) ，以及仲裁裁决的法律效力等。也可以在 发生争议时再行订立仲裁协议，但总不如预先约定的好。 7 、法律适用。大多数国家的法律都允许合同双方自行选择适用任何一方所 第二章国际e p c 工程项目投标的相关理论与现状研究 在国法律，在达不成协议时，多数国家还允许选择第三国法律。但此时有两点 要注意：第一，并不是一切国家都允许选择第三国法律；第二，即使在允许第三 国法律的国家，也不允许合同当事人为逃避本国法律约束之目的而选用第三国 法律。当然，对双方当事人来说，总是率先争取合同适用自己国家的法律，如 其不成，在可能的情况下，可选择对合同解释较为公允的第三国法律。另外， 在合同中只有仲裁条款而无法律适用条款，同时又很难从合同本身或双方的意 思表示中推定适用哪国法，此时有关仲裁机关或法院就可推定合同适用“仲裁 点 。 上述问题并没有概括国际招标投标和国际承包合同可能遇到的所有问题， 也不可能在所有场合都通用，只有结合具体情况，针对不同的国家、不同类型 的招投标项目酌情灵活对待，在谈判和实施合同过程中解决。 第二节国际e p c 项目投标的研究综述 国际工程招标与投标是目前国际上普遍采用的有组织的市场交易行为，是 国际贸易中一种商品、技术和劳务的买卖方法。 2 2 1 国际e p c 项目投标研究评述 对于投标活动，实业界的工程实践远远早于理论研究。在我国，项目工程 正式采用招标投标方式于1 8 6 4 年出现在上海。西方殖民者的入侵，外国资本的 侵入，使得国外已经采用的招标、投标方式也引入了我国。上海最早采用招标 投标的建筑工程是法国在上海的领署，该工程由法商希米德和英商怀氏斐欧特 两家营造厂参与投标竞争，最后由希米德中标承建。这种招标投标方式的采用 吸引了中国建筑承包商参与投标竞争。 新中国成立以后，从2 0 世纪5 0 年代初开始的近3 0 年时间里，招标与投标 活动在我国被认为是市场经济的产物，因此被长期封存。十一届三中全会后， 邓小平提出要重新肯定按经济规律办事，要重视价值规律的作用，招标与投标 制度才又被提到议事日程上来，经过近2 0 年的推广和应用，我国终于在1 9 9 9 年正式颁布了中华人民共和国招标投标法，从而确立了招标投标的法律依据， 使我国的招标投标制度逐渐成熟与完善。 1 2 第二章国际e p c 工程项目投标的相关理论与现状研究 西方国家对招标投标的实践由来已久，其发展过程是连续的，对投标的认 识相对完整和客观。许多大型工程建筑公司都形成了一套适合本企业投标的理 论与方法，他们从企业的战略定位与发展就开始认真研究目标市场的特点和进 入对策，因此对投标项目的跟踪调查比较全面；同时长期的工程投标实践积累 了相当丰富的数据和经验，形成了内部投标信息数据库，这是为今后的投标决 策最有力的智力支持。 中国自1 9 7 8 年开始组建对外经济技术合作公司至今己有二十多年的时间， 公司的数量和年合同额都取得了十足的增长。但相比其他欧美国家来说，我国 的市场份额似乎微不足道，这与中国这个大国的身份是不相称的。究其原因， 有许多方面，如不熟悉国际工程、资金不足、公司管理不善、体制问题等。 由于投标阶段是国际工程管理中十分重要的一环，承包商必须在限定期限 内决定是否投标和以多大标价投标，所以本文对这一阶段着重进行研究。重在 降低投标风险，提高投标的竞争力，提升我国总包企业在国际市场的竞争力， 从而提高我国企业的中标几率。与此同时，也要求我们进一步努力学习国际工 程管理知识，大力聘用复合型的高级管理人才，开拓各种融资渠道，研究和开 发先进的施工方法，努力降低估算成本。所以必须采用科学的方法和思路来辅 助投标决策，任何只凭个人经验和不切实际的想法必将带来难以弥补的损失。 2 2 2 国际e p c 项目投标现状分析 早在上世纪6 0 年代末，英、美等国的实业界就已开始初步尝试工程总承包 模式，最初仅在房屋建设领域，到8 0 年代初扩展到基础建设领域。1 9 8 6 年美国 海军正式开始在公共建设领域授予工程总承包合同( d e s i g n - - b u i l dc o n t r a c t ) ， 1 9 8 7 年美国服务管理署( 1 1 1 eg e n e r a ls e r v i c e sa d m i n i s t r a t i o n ) 出版了第一个正 式的工程总承包合同范本。1 9 9 3 年美国成立工程总承包协会( t h ed e s i g n b u i l d i n s t i t u t eo f a m c d c a ，以下简称d b i a 协会) 专门用于辅助联邦政府起草和修订有 关工程总承包合同的法律文件和实施规范。同时，香港的建筑公司早在1 9 8 6 年 就开始积极推动d b 模式在建筑领域的应用。 在我国，也有一批学者学习和吸收了国外总承包模式的先进思想，结合实 际研究中国的总承包模式发展，如天津大学、同济大学、清华大学、重庆建筑 科技大学的各个工程管理教授，但是总体来说与国外总承包模式研究水平相比， 1 3 第二章国际e p c 工程项目投标的相关理论与现状研究 国内的研究缺乏系统性和连贯性，这是与我国实业界总承包发展水平有密切关 系的。虽然我国政府早在8 0 年代后期就陆续出台了鼓励工程总承包模式发展的 相关政策，建设部也先后批准了一大批设计院和工程承包公司的总承包资质， 但是在具体实施过程中，仍然有相当一部分工程项目实施的是传统模式下的工 程施工总承包。同时，有的工程项目虽然以设计一建造一体化总承包模式实施， 但是在招投标阶段并没有真正实行总承包商的选择标准程序，设计与施工相互 独立，因此在项目实施过程中就不能充分体现总承包模式的优势，这给我国学 者进行总承包模式的实证研究带来相当大的困难。 我国对工程建设管理体制进行了一系列的改革，其中之一的改革就是e p c 工程总承包，由专门的公司完成从项目立项开始，到设计、设备材料采购、施 工、安装调试，试车和开车全过程实行固定价格总承包的e p c