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提升产品销售能力 产品销售是营销活动具有决定性意义的环节 之前所有的活动都是为此而准备的 作为一名营销员 需要在访问顾客 商务洽谈 试行订约和货品管理4个方面具备实际操作能力 一访问顾客 访问顾客是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节 访问顾客及其准备工作主要包括分析顾客心理 匹配销售方格与顾客方格 接近潜在顾客 认定顾客资格 引起顾客兴趣 激发购买欲望等 一访问顾客 分析顾客心理心理学家帮助我们将顾客按心理特征分为9种类型 内向型 随和型 刚强型 神经质型 虚荣型 好斗型 顽固型 怀疑型 沉默型 一访问顾客 接近潜在顾客接近顾客包括两个层次的含义 一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近 二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂 逐步趋于同一目标 一访问顾客 接近拜访顾客有以下几种方法 商品接近法 介绍接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 一访问顾客 认定顾客资格一种常用的认定顾客资格的方法是 MAN法则 销售对象成为合格的顾客 必须同时具备以下三个条件 具有商品购买力 Money 具有商品购买决定权 Authority 具有对商品的需求 Need 一访问顾客 引起顾客兴趣解答5个 W 1 你为何来 Why 2 产品是什么 Whatisit 3 谁谈的 Whosaysso 4 谁曾这样做过 Whodidit 5 顾客能得到什么 WhatdoIget 一访问顾客 把握兴趣集中点1 商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说 这都是兴趣集中点 2 流行性流行性是爱慕虚荣的顾客的一个重要的兴趣集中点 大多数装饰品 高档日常用品都应突出这一集中点 3 安全性安全性对于食品 婴儿用品 电器等显得比较重要 4 美观性青年顾客及年轻夫妇多重视商品的美观性 女性顾客对男性顾客更重视这一点 5 教育性随着人们收入的提高 对于这一点人们日益关注 尤其是中年顾客 6 保健性如食品 服装 用具 针对老年人要强调这一点 7 耐久性它作为使用价值中的一种特殊方面受到大多数顾客的重视 但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性 8 经济性强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受能力加强 一访问顾客 激发购买欲望 适度沉默 让顾客说话 挖掘对方的需求 用语言说服顾客1 引用别人的话试试2 用广告语言来形容你的产品可收到独特效果3 帮助顾客出谋划策 使其感到有利可图4 使用顾客语言 二商务洽谈 运用让步策略在实际商务洽谈过程中 洽谈双方都是需要作出让步的 可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务 让步 无可非议 也是不可避免的 但是怎样让步就大有学问了 有经验的洽谈高手往往以很小的让步就可换取双方较大的让步 并且还会使双方感到心满意足 愉快地接受 洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果 为此 必须把握好让步的尺度和时机 二商务洽谈 总的来讲 我方作出让步给对方的影响和反应不外乎有3种情况 一是对方很看重我方所作出的让步 并感到心满意足 甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 二是对方对我方所作的让步不以为然 因而在态度上及其方面没有任何改变或松动的表示 三是我方的让步使对方认为 我方报价中有很大水份 甚至认为只要他们再经过一番努力 我方还会作出新的重大的让步 二商务洽谈 下面介绍常见的8种让步策略 二商务洽谈 第一种让步策略这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法 该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望 因此也有人称之为坚定的让步策略 第二种让步策略这是一种一次性让步的策略 即一开始就拿出全部可让利益的策略 第三种让步策略这是一种等额地让出可让利益的让步策略 此种方法只要遇到耐心等待的买主 就会不断鼓励买主期待进一步的让步 第四种让步策略这是一种先高后低 然后又拔高的让步策略 二商务洽谈 第五种让步策略这是一种从搞到低的 然后又微高的让步策略 这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定 表示着卖主愿意妥协 但是防卫严密 不会轻易让步 也告示买主 可挤的东西越来越少了 到最后 以一个适中的让步结束洽谈 第六种让步策略这是一种由大到小 渐次下降的让步策略 即先让出较大的利益 然后再逐期减让 到最后一期让出较小的利益 第七种让步策略这是一种开始时大幅度递减 但又出现反弹的让步策略 此种是在初期让出绝大部分可让的利益 以表示自己方的诚意的一种技巧 第八种让步策略这是一种在起始两步全部让完可让利益 三期赔利相让 到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略 此种策略在洽谈种是最具有特殊性的一种让步策略 也是最富有戏剧性的一种策略 二商务洽谈 阻止对方进攻的策略利用限制性因素限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策 实可谓坚固的盾牌 常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制 也有其他方面的一些限制性因素 在某种意义上讲 一个在权力上受到限制的洽谈人员要比大权独握 一个人即可拍案签约的洽谈人员处于更有利的地位 在商务洽谈中 受到限制的权力才是真正的权力 二商务洽谈 以攻对攻洽谈实践告诉我们 只靠防守是不能有效地阻止对方的进攻的 因此 有时还需要以进攻来对付对方的进攻 从而达到阻止对方进攻的目的 运用以攻对攻的策略来阻止对方进攻的基本做法是 当对方就某一个问题逼我方让步时 我们可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑 在其他问题上要求对方作出让步 从而达到以攻对攻的效果 二商务洽谈 商务活动风险分析 商务活动中的非人员风险非人员风险包括政治风险 市场性风险等 商务活动中的人员风险在商务活动中 人员风险主要有素质性风险 技术性风险等 二商务洽谈 预测与控制商务风险所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险 我们所要回避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失 这一方面要降低这种损失发生的几率 即主要是指采取事先控制的措施 另一方面降低损失程度 包括事先控制和事后补救两个方面的内容 二商务洽谈 对风险的预测与控制对商务风险的预测与控制是商务活动的重要组成部分 我们对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面 不难得出一个结论 即风险越不容易被预见 就越难以得到应有的控制 相反 风险一经被识别和衡量 相应的对策和措施也就会很容易地被找到 二商务洽谈 驾驭谈判进程准备阶段的驾驭为了能够避免不良现象的出现 应抓好以下两项工作 始终抓住谈判对手 以保证信息畅通 请对方将具体要求写成 正式的文字 二商务洽谈 首场开场的驾驭首场开场要努力制造友好 合作的气氛 首场开场白的内容要依谈判繁简而定 时间一般是可长可短 切忌给人以松垮懈怠之感 二商务洽谈 续场开场的驾驭对于正常情况下的续场 其开场往往比较容易 也比较轻松 对于双方紧张情况下的续场 其开场时要讲求技巧 首先应缓和一下紧张的气氛 然后再进行下一步的内容 针对如何缓和气氛这一话题 大致有两种 即设问式和列账单式 二商务洽谈 谈判过程的驾驭作为主谈 要想成功地展开洽谈工作 需要掌握以下几个方面的策略和技巧 1 明确达到目标需要解决多少问题 2 抓住分歧的实质是关键 3 不断小结谈判成果 并能够提出任务 4 掌握谈判的节奏 二商务洽谈 收尾阶段的驾驭谈判收尾主要是指谈判的结束方式 包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式 每场谈判的结束方式可据实践 内容和气氛来定 整个洽谈的结束有两种可能 一种是洽谈破裂 一种是达成协议而成文 主谈在把握整个洽谈结束的策略与技巧时就该注意 谈判的气氛和可能的转机 当谈判成交时 双方应及时握手以结束谈判 但在握手时 主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理 以防止遗漏 为日后最后的谈判做好准备 最后 应将所有谈判的结果形成文字 即包括技术附件和合同文本 并约定好签约的时间与方式等具体操作性问题 二商务洽谈 合同纠纷的谈判 分析经济合同纠纷产生的原因 经济合同纠纷的协商 经济合同纠纷的调解 经济合同纠纷的仲裁 经济合同纠纷的审理 二商务洽谈 正确运用常见谈判策略与技巧 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 浑水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 二商务洽谈 化整为零策略 大智若愚策略 故布疑阵策略 声东击西策略 寻找临界价格 把利益摆在明处 把压力塞给对方 二商务洽谈 以漏斗方式获取更多的信息 保全对手的面子 利用时间的紧迫性 勇于认错会转危为安 三试行订约 处理顾客异议一般来说 在处理顾客异议时应遵循以下程序 认真听取顾客提出的异议 适时回答顾客的异议 收集 整理和保存各种异议 三试行订约 当顾客提出异议时 一方面销售人员要表示接受顾客的异议 另一方面 又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议 具体来说 销售人员在完成该项工作时 应注意以下几点 1 有些顾客提出的异议是正确的 这时销售人员要虚心地接受 而不要强词夺理 2 无论在什么情况下 都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客 3 在回答顾客的异议时 要尽量简要扼要 三试行订约 建议成交 请求成交法请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法 也叫直接成交法 局部成交法局部成交法又叫小点成交法 是销售人员利用局部成交来促使整体成交的一种策略 假定成交法假定成交法也叫假设成交法 即在尚未确定成交 对方仍持有疑问时 销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略 三试行订约 选择成交法选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略 限期成交法限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法 从众成交法从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法 三试行订约 保证成交法保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法 优惠成交法优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法 最后成交法最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有力的时机来促成交易的方法 三试行订约 激将成交法激将成交法指销售人员用激将的语言刺激顾客购买 来促成交易的方法 让步成交法让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法 饥饿成交法饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法 三试行订约 签订交易合同巧用场外交易场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的某些场合 如酒宴上 娱乐场所等 对谈判中的某些问题取得谅解和共识 从而促进和完成交易 三试行订约 规范合同的条款在销售人员与顾客达成协议并签订合同后 销售做就基本完成了 在与顾客签订合同时 销售人员千万不要掉以轻心 谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证 三试行订约 成交以后的注意事项为了使成交更为圆满 在正式达成交易 即签订合同后 销售人员还应做好几项工作 1 为双方庆贺2 留住人情3 寻求引见 三试行订约 成交失败的注意事项销售人员在经过种种销售努力后 并不是每次都会成功 大多数销售努力都是以失败告终的 因此 销售人员不但要学会在成交成功情况下的做法 而且要清楚成交失败后需要注意的一些事项 1 避免失态 2 请求指点 3 分析原因 4 吸取教训 四货品管理 货品管理是企业销售管理的重要组成部分 比如 订货和发货流程是否通畅 会影响到产品能否及时达到顾客手中 商品检验是否合格 关系到对顾客产品质量的承诺 终端管理是否规范 直接影响着商品能否有效地吸引消费者 四货品管理 订购决策 订单的报价方式在实际操作过程中 订单的报价方式五花八门 但不外户以下两种报价方式 1 直接报价法在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后 直接告知客户产品的价格是多少 2 估价报价法如果客户需要的产品企业库存里没有 必须根据客户的具体要求为客户量身定做 那么只能在复杂准确的估价后才能向客户报价 这就是估价报价法 四货品管理 库存的分类管理 ABC分类管理方法ABC分类管理方法就是将库存物资按重要成都分为特别重要的库存 A类库存 一般重要的库存 B类库存 和不重要的库存 C类库存 3个登记 然后针对不同的级别分别进行管理和控制 ABC分类管理方法包括两个步骤 一是如何进行分类 二是如何进行管理 四货品管理 订货方式的选择1 定量订货方式定量订货方式是指当库存量下降到预定的最低库存数量时 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式 2 定期订货方式指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式 企业根据过去的经验或经营目标预先确定一个订货间隔期间 每经过一个订货间隔期间就进行订货 四货品管理 商品检验是指供方 需方或第三方按照合同 标准或国际 国家的有关法规 对商品的质量 规格 重量 数量以及包装等方面进行的检查 并作出合格与否与验收与否的结论的业务活动 四货品管理 感官检验法感官检验法是指借助于人的感觉器官对商品体的外形 色泽 气味 滋味 透明度 在外力作用下商品体发出的声音和软硬感觉等的审查 来判断商品质量的方法 四货品管理 理化检验法理化检验法是利用各种一般的仪器 器具和试剂以物理 化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法 理化检验法的结果较