保险公司培训课件：主管角色职责与成功方程式.ppt

主管角色职责与成功方程式 companylogo 业务主管的7项工作需求 增员训练绩效管理销售管理营业费用管理组织发展行政管理 companylogo 营销主管应有的心态 老板心态 不是来打工 经营者的市场观念 自负盈亏 做大生意的意愿 扩大业务 companylogo 营销主管的责任想尽一切办法让你的伙伴赚到钱 companylogo 讨论主管必须具备哪些知识 技巧及能力 why companylogo 1 懂得激励他人 2 行事要求高标准 3 一贯的价值观和道德观 4 重纪律而又积极进取 5 行动派 6 热心帮助别人学习成长 做事有成就 7 能够发挥团队精神 激励士气 8 沟通能力强 主管必须具备的领导能力 companylogo 卓越业务主管应有的气质 companylogo 团体vs团队 团体 一群人集合在一起 团队 一群人为了共同的目标 在领导者的指挥之下 朝着共同的目的前进 companylogo 营销單位文化 当招募对象选择你的营销处 其实他们选的是一种生活方式 强势文化是正面的 成长的 不断变革求新的 而弱势文化是负面的 漫无目标的 停滞不前的 真正关键的是主管 因为你才是位在营销部文化心脏地带的人 companylogo 塑造营业处文化的力量 companylogo 顶尖外勤主管的沟通方式 定期召开营销处会议出版营业处通讯刊物在布告栏公布相关资讯举行一对一式的表现检讨面谈制定 我的大门随时为大家而开 的政策整合营业处的社交功能走动式管理 companylogo 正面影响你的团队文化 倾听广纳意见强化沟通尊重每一个人有决断力且尽责鼓励个人发表意见坦诚交谈以实际行动实现诺言 建立信赖 合作 支持和凝聚力除生产性外 提供额外的回馈激发内部友善竞争培养团队合作精神与创意乐于改变 companylogo 二 经理人应该知道的经营成本与资本投资 companylogo 维持目前通讯处绩效表现所需投入的时间和金钱 经营成本 companylogo 资本投资 通讯处的人才培养与发展所需投入的时间和金钱 companylogo 营业单位的经营哲学 宗旨 建立互信互爱的单位文化 成为保戶可以来的公司 目标 1 个人成长与发展2 市场拓展3 互赖关系对营业单位成员的期望 companylogo 17 提供指引以集中力量在最重要的目标上可以帮助进行增员活动促进单位团队合作的精神防止误会产生 有助解決争执并作为鼓励的工具 拥有一套经营哲学的原因 companylogo 18 目标明确 在前面带路 让团队跟着你走指导下属時 要采说服方式 不可強制給下属发挥的空间当下属出了麻煩 要伸出援手把他拉出來提醒下属失败是不会致命的 领导leadership companylogo 19 1 承担全部的責任2 生活有目标3 制定行动计划4 愿意付出代价5 不断自我鞭策6 绝不半途而废7 办事从不拖延 主管成功七要素 companylogo 管理的定义 管事 理人管事 把没有秩序变为有秩序 没有规范变为有规范 并且可量度 评估 理人 工作意愿不强的人令其斗志高昂 改变态度 工作能力不强的人令其提高能力 提升产能 companylogo limrasurveyceolifeco 造成定着率低的原因 companylogo 牧者的管理智慧 了解自己的羊群发现羊群的特点清楚你的属员的shape s 长处h 用心 a 态度 p 个性 e 经验帮助你的羊认得你率先表现出你的诚信和正直 赢得跟随着的信任 不懈的传递你的价值观和任务感 除了专业技巧 还要有感情色彩 companylogo 把你的草场弄安全强调每个位子的重要性 揪出团队中的煽动者 别给问题有时间恶化指引方向的牧杖知道你的方向 在前面带路 让团队跟着你走 指导下属要说服 不可强制 对于下属的麻烦给予援手用来纠正的牧棒保护纠正检视牧者的心伟大的领导是一种生活方式 而非技巧 最重要的是对你的羊群用心 牧者的管理智慧 增员选才系统 companylogo 增员目的 现况如何 companylogo 除非你把增员放在优先的地位 要不然你和你的营业单位将迟早关门 companylogo 寿险经营两大主轴 增加业务员人数提高业务员生产力 companylogo 28 招募成功公式 新名单65人 初次面谈20人 通过性向测验10人 参加事业說明會3人 报聘1人 companylogo 分析各种增员来源决定采用最佳方法获取准增员对象名单接触合格的准增员对象 获取增员名单的过程 companylogo 1 不可控制的增员来源 classifieds 报纸广告人力市场 职业介绍所 直接邮递自行上门者 companylogo 2 可控制的增员来源 业务员及内勤同仁的转介绍直接接触 个人观察转介绍 影响力中心保户 companylogo 介绍人应有能力提供您营业处中所需要的合格姓名 并提供有效的介绍 介绍人必须愿意协助 透过影响力中心招募 companylogo 介绍人的八大来源 您个人社交圈子营业处或公司中的朋友社会上重要的人士客户 您自己或业务员的 其它销售准主管所提供的推荐人事主管及顾问人员因工作上的关系能接触群众的人士在甄选过程中的其它准主管 companylogo 直接增员 你想过你目前的工作可以作为你的终身事业吗 companylogo 细心聆听接受准确和完整的答案保持中立控制面谈认定均有平等的就职机会 companylogo 登录测验 companylogo 接触 电话约访流程 1 轻松开场 拉近彼此距离2 说明目的 渴望认识对方3 二择一法 约定见面时间4 拒绝处理 缓冲尴尬5 再运用二择一法 约定时间 companylogo 初次面谈 基层主管 两大目的 初步过滤增员对象 是否合适 适合者 鼓励他进行性向测验 companylogo 推 push 拉 pull 技巧 companylogo 初次面谈评分表 参考用工具 1 一般性问题2 第一印象3 口语表达 companylogo companylogo 三 事业说明会 单位经理 强化对寿险的信念评估应征者的市场潜力并让其尝试寿险新生涯 companylogo 事业说明会 内容 companylogo 四 决定性面谈 总监 部长 以过去的行为预测未来的行为 行为事例面谈法 companylogo 背景资料 行为事例 预测能力 低 高 何谓 行为事例面谈法 意见 观点 想法 背景资料问题 你过去做过什么工作 你做过的业务工作是 深入探测人们过去在类似情境下 尤其是最近与持久 的行为 是预测未来行为的最佳指标 想法型问题 你为何要做业务工作 你的优缺点 你将来的目标理想 companylogo 计划100客源态度 销售系统 companylogo 营销计划 companylogo 活动专业管理 companylogo 儿绘赛理财讲座爱心卡特卖会保护联谊 活动 companylogo 区域职域转介绍陌生拜访社团活动 拜访 companylogo 合格准客戶的条件 符合manpa条件的人 money 有经济能力的人 aproachable 可接近到的人 need 有需求的人 pass 可通过核保的人 authority 有決定权的人 companylogo 开拓准客户技巧 计划100收你钱的人 杂货店老板 服务人员等等你毕业册里人你所收到的名片其他业务人员互相介绍客户联合拜访 每周与人交换想法 观念 companylogo 活动衔接 儿绘赛 教师赠险 ciw 监督与回馈人 事 地 时 物 companylogo 职域经营的好处 同质 优质 连锁效应大 多米诺骨牌效应 companylogo 业务竞赛 经过细心构思的竞赛 对推销管理颇有用处 companylogo 人不理财 财不理你 理财四大重要性 时间性 方便性 合法性 弹性 companylogo 观念决定财富 收入 支出 储蓄 量出为入 收入 储蓄 支出 量入为出 存 companylogo 信赖 价值 价格 体验 需求 人们购买产品的主因 companylogo 激发 保险购买欲望 companylogo 人们购买保险的主因 重大事故准备66 3 医疗费用62 1 储蓄47 9 退休养老34 4 子女教育24 7 稅法18 9 归纳原因 need companylogo 需求分析的目的 1 确认客戶的现在状況2 确认客戶的需要及想要3 确认客戶的目标及优先順序4 建立关系5 说明服务6 获得承诺 保費 介紹 companylogo 良质保单 良好的业绩持续率 令人满意的死亡率 比较低的管理费用及维持率 companylogo 影响的因素 业务员本身推销的方式保户的因素售后服务的品质 找寻合适的对象注意缴费的方式销售的保单要符合确切的需要保单要配合保户的缴费能力 companylogo 管理 知识被付诸行动后 才