成功销售技巧与精品话术大全

金牌推销员成功话术 作者： 杨华 分类： 财经教育 前言 你想拥有攻无不克，所向披靡的推销口才吗? 你想知道如何在与顾客面谈时，把握主动权，让顾客围着你既定的思路转吗? 你想知道如何进行简明有救的商品介绍，让顾客情不自禁购买你的商品吗? 你想拥有超一流的口到财富来的电话推销技巧吗? 你想拥有轻松自如化解顾客异议(拒绝)的尚方宝剑吗?你想拥有一双洞悉顾客心里所 想的火眼会睛吗? 你想拥有精准把握成交信息、高效率成交的技巧吗? 你想拥有一种简单、有效，可以让自己快速成为、眦内金牌推销员的推销利器吗? 如果你希望以上梦想都变成现实，请静心来，仔细矾读此书，并将此书的理念通过实践 转化为最适合自己的推销方式，那么你所有的问题都能在本书中找到答案。 本书正是一本让你练就金牌推销员所具备的成功话术教材。 你可以在这本书中找到适合 你使用的话术，可以在任何时候销售任何产品给任何人。 这里所说的话术即为说话的艺术。 平淡无奇的东西因话术而变得有声有色 抗拒变成接 受，不感兴趣变成了引人人胜。行之有效的话术会让推销员在销售中游刃有余，就像演员的 潜台词一样怎么听怎么舒服，客户会被推销员巧妙的话术所吸引，自然进入谈话的角色，客 户的思维就会被你掌控，签单就很自然。就像一个数学公式一样，针对不同的客户套上相应 的话术一定会让客户爽快掏钱。 过去你也许日复一日地面对拒绝、挫败、希望落空的打击；你也许满怀大忐，但不知从 何下于，当你看到这本书时，你会慢慢感觉到这本书带给你的成功和喜悦，你会觉得一切障 碍都迎刃而解，感到前所未有的轻松。因为你拥有了推销路最行之有效的推销利器。 成功最快的方法是复制成功者的方法和技巧， 特别是复制每个行业罩的金牌推销员和世 界顶尖推销大师流的方法和技巧。 阅读此书， 你将仿佛与顶尖的推销高手和推销大师会面， 听到他们成功的秘诀和经验 似 乎能感觉到会牌推销员正手把手教会你运用这些成功话术。 事实上也正如此， 我们收录的这 些金牌推销员的实战示范，将他们屡战屡胜的自我介绍话术、约访术、商品说明话术、异议 处理话术、故事话术、成空话术、问问题话术等等成功话术展现得淋漓尽致，会止你感受 到成功舌术的精髓所在，它是你全面提升自己的推销水平，迈向卓越的必修读本。本书打破 常规，以全新的视角生动地归纳和分析金牌推销员的成功话术，有纲有目、有点有面，同时 又融注了大量从实战中挖掘出来的案例，绝不枯燥，对你的推销生涯一定起到加速作用。最 后希望大家记住弗兰茨的一句推销名言： 伟大的推销员在任何时候都能够靠说话的力量震动 客户! 杨华于北京 2004 年 11 月 第一章 推销出奇话术 拿出几套解决闫题的连环计 推销员都是从客户不愿意接受开始。而你要做的工作，就是怎样把这种不愿意变成 愿意。因此。在推销之时，你一定要根据客户的反应，比他更嚏垮、更奇妙地说服他。这 就需要几套有效的说话连环计。 金牌推销员实战示范第 1 课 别出心裁的推销话术 在推销的时候，如果不运用幽默、事实说明等别出心裁的话术就难以打动顾客购买你 的商品。 有一位相当优秀的推销员曾对某企业董事长的演讲留下深刻的印象。 这位董事长所领导 的是一家以推出独一无二产品而出名的公司。 他运用感性而不失幽默的方式向在场的人讲述 他个人从出道到成功的历程。那幽默的语气和充满辛酸的经历，深深地打动所有听众的心。 然而演讲即将告终时，他却将话锋一转，开始向听众推销该公司的产品，就连这位推销员 也毫不犹豫地掏钱买了一份。当然，现场其他观众也全都趋之若鹜地涌向讲台抢购，让人不 禁为他高明的销售手段叹为观止。 当时，这位董事长是这么说的： 各位，刚才展示给大家看的电动牙刷本来打算分卖给各位的不过今天我只带了 50 支，数量有限，也许会供不应求：所以现在我留下自己的名片。各位如有需要请跟我联系。 各位，这是一支某大厂商的电动牙刷，它的价格在数千元至万元不等。尽管我所熟识 的一位牙科医生曾告诉我。电动牙刷的功醣要比手动牙刷好得多，它能彻底消除牙垢，可是 那样的价位也实在高得太离谱啦。 虽然我们公司的牙刷只卖二自无， 但性能方面却远远优十 售价几千甚至上万元的牙刷。各位请看，我的牙龈就是证据，你看粉红粉红的相当漂亮吧； 而且也不会动不动就出血。 不瞒你说， 在使用这种牙刷之前， 我曾因患有牙周病而痛苦不堪。 也许你们并不会相信我的片面之词。我这里有一些使用者在使用前后的照片可供比较。如 何?牙龈的颜色都完全不一样了吧。曾经发黑的牙龈也一样变得净漂亮，连我那位牙医朋友 都说这电动牙刷效果不错呢! 可是既然品质那么好，怎么价钱不到大厂家产品的十分之一呢。7 价格这么低廉，为 什么品质还能这么优秀呢?其中的秘密就在于这种牙刷是靠马达的振动达到清洁牙齿的目 的。而且，它不仅能够刷牙，还具有刺激牙龈的作用。长期使用下来，牙龈不知不觉受到锻 炼， 就变得粉红健康。 而因为这个微型马达并不昂贵， 外壳又都是由廉价的塑胶材料所组成， 加上我们工厂都是聘请计时人员作业，成本自然降低许多，价格当然也就不需订得太高。因 此二百元的价格其实是非常合理的。今天我为了让大家体会本公司产品的优良品质。在此 先试卖 50 支供大家体验看看。 话音刚落，只见讲台周围顿时挤满人，刹那间 50 支牙刷已被抢购一空，其他空手而还 的人，也都得到该董事长的一张名片。他那别出心裁的推销手法，着实令人赞叹。 这位董事长推销成功的原因在哪里呢?至少有以下四点： (1)展示大厂家的产品和医生的意觅，稍秘糟耜天厂家的产品价格奇离的实情。 (2)与自己公司的产品相比，强调大厂家的产品的确索价进高。 (3)咀自己的亲身体验和他的实例，证明自家产蒜萌性能优越。 (4)清楚说明自掌舟司产品物美侨廉舌譬原瞬，赶参境者要得安用得放。 以上四点是相当高明的说服方法。 怒必你也曾注意到一些百货商店或超级市场常运用相 同方法，借着实物直销将产品展示予焱人之前。并搭配相关资料进行推销。实物对于购买者 来说是较具体的， 而权威人士的意见和资料则是最具说服力的证据。 在劝说过程中出示具体 实例、现身说法的摸式，往往能够带来鲍佳的效果。 金牌推销员实战示范第 2 课 水到渠成的交易话术 毋庸置疑，没有哪个推销员不希望白己的交易是畅通无阻的。要达到这样理想的交易， 就得把握好自己说话的分寸，将推销中的各种障碍一一排除，直到顺利地将商品卖给顾客。 王冰清是机动系统公司的一位优秀推销员， 她深谙成功话术运用之道， 总是能够取得水 到渠成的交易。我们来看她在实战中与顾客周俐敏的精彩对话。 王冰清：早上好，周俐敏女士。我是机动系统公司的王冰清。周俐敏：很高兴见到您， 王小姐。王冰清：您是新到公司来的，对吧。 周俐敏：屉的，我们开张已大约有三个多片了。王冰清：你们是刚刚开业，还是刚刚搬 过来?周俐敏：我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作 了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以我们决定试一试。 王冰清：你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗? 周俐敏：是的，是这样。律师和他们的当事人，还有法官、原告，以及地方的、省的和 政府的官员。 王冰清：有意思。那么你说说看，你能给潜在顾客提供的最大的好处是什么? 周俐敏：我要说归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的 处理过程。法律专业是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。王冰清：你觉得准 时和效率对你们是不是很重要?周俐敏：这是毫无疑义的。我们总星听委托人埘我们说，由 于文件发晚了 15 分钟而发生的那些事情。 王冰清：嗯我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。周俐敏：你怎么做呢? 王冰清：只要你同答几个口题就行。首先，你们的车队的汽车上装对讲机或移动电话没 有? 周俐敏：我们没有装。 王冰清：那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却非得跟他们联系的事情? 周俐敏：偶尔碰到。 冰清：如果你们没有办法跟他们联系，那你们怎么办呢? 周俐敏： 我们让他们在取件或投递的时候打电话回来， 所以我们通常每小时能有一两次 听到他们的回音。 王冰清：如果在两次投递之间你必须控制他们的行动，那怎么办?周俐敏：这种事情不 常有。 王冰清：多长时间发生一次?周俐敏：嗯大概每天一两次。王冰清：这有设有使你感 到很不方便? 周俐敏：偶尔有这种感觉。王冰清：是吗? 周俐敏：是的，两天前在次投递之后，我们就跟一个投递人员失去了联系。 王冰清：晤 周俐敏：等他打电话回来的时候，人已经穿过了半个城蓝。后来他不得不返回他刚刚去 过的那个街区。 王冰清：你们的投递人员往回打电话的时候找电话有没有麻烦? 周俐敏：这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以从那儿打电话 回来。 王冰清：这样你就可以不花钱了。 周俐敏：几乎不花钱。也许一天要花两次钱，比如去吃乍饭的时候，他们就使用投币电 话。每人一周的开支不超过 200 元。 王冰清：如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么他们一天会使用几次? 周俐敏：他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真，他们自己会发的，不 需要我们。 王冰清：这么说，你的投递人员通过电话与公司取得联系之外，不需要别的了。 周俐敏：说得对。 王冰清：总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度? 周俐敏：我想这样很好。 王冰清：你们现在的做法，你有什么特别中意的地方吗? 周俐敏：晤，价格适中。 王冰清：你刚才告诉我，有时候你需要同投递人员联系，但联系不上。还有什么你觉得 不方便或可以改进的? 周俐敏：我想你得说，有时候他们似乎总不打电话回来。王冰清：我敢说这挺令人恼火 的。 周俐敏：那还用说。 王冰清：(递给周俐敏一本小册子)我认为你们公刊应该考虑戴纳摩 22 型移动电话和传 呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人如果振铃连响三下对方没有接， 该系统就会启列回呼机，通知他们回电这意味着，无论他们是在汽车里、在打电话，或首在 吃午饭，他们随时都能收到你的信息。这可以解决你 M0 才跟我说的那些问题，对吗? 周俐敏：也许是的。 王冰清：这个系统既可以出租也可以购置。出租期两年，每个系统的总投资平均每周 只花 1000 元。 周俐敏：这比我们现在的开支高出 20 倍以上! 王冰清：直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人 员联系，你损失的生意和附加的开销难道不足相当于或超过那笔开支吗? 周俐敏：我不能肯定每个投递人员一周只花 1000 元。 王冰清：是的，但是你刚才说到，专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这 些系统将改善这些服务，对吧? 周俐敏：你说的也许有道理。安装它们要多长时间 7 水清：每台一小时。周二行吗?要 不就放在周未?周俐敏：本周内，所有的车都要派用场。 王冰清：那我们安排在星期六安装。如果你在这个协议上签个字，我回到自己的车上就 打电话叫去安排。我相信你会对戴纳摩 22 型感到非常满意的。 周俐敏： 不必坐在这罩等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人， 这肯定是件好事。 这是很专业、稂成琦的一次推销。金牌推镝员熟谤铺旗聱浃，痰而采霸零恰当的推销话 求。她自始至终将重点旋整顿客身童，缝熊议藤客的需要蔫导嘲， 善于提出问题，引导顾客逑说，从而挖掘客户舔需枣警藩争舞麟蘩建毒共识。抓住成交 信号，拍板成交。 好每个细节，促成自然是水到渠成。 金牌推销员实战示范第 3 课 独特卖大单的奇妙话术 对于一般推销员而言 卖大单是可遇不可求的。 而卓越的金牌推销员却总能主动把握卖 大单的机会，运用奇妙的推销话术，轻而易举地将大单收入囊中。 有位寿险推销员， 通过朋友介绍与当地一位有势力的公司总裁会谈。 朋友给他们安排的 时问是次 13 上午的 10：45。 第二天早晨，这位推销员为了增强自信，决定冒一个险。他给该地最大的一家体检中心 挂电话，请他们给他将要见到的、令人尊敬的客户(于总)安排一下体检，时间就在 11：30。 当推销员到了那间令他神往的办公章，秘书小姐接待了他。她开门向她的总裁通报，推 销员听见她说：于总，x x x求见，他说他和您约好的时间是 10：45。 是的，让他进来。推销员听见了于总的声音。以下就是推销员和于总在他办公室中的 谈话。于总。您好! 你好，请坐。，我想你是在浪费时问。推销员问：何以见得?于总指着他办公 桌上的一摞文件说：我已把与人寿险相关的计划呈给所有的太保险公司，其中三个是我朋 友负责的。还有一个屉我的挚友负责的，每个周六、周 13 我都和他一起打高尔夫球，此人 掌管的寿险公司，那可是一个不错的公司。 推销员说：的确，世界 E 没有比那家公司更好的了。 好吧!，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年 龄，46 岁，做一个 250 万元的一般方案并把它寄给我，过几个犀期我会和那些已有的方案 做一些比较再加以考虑。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想 你是在浪费你自己的时间也是在浪费我的时间。 推销员说：于总，如果您是我的亲兄弟。我就会对您说真话。是吗，请说吧。 我是做保险的。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您赶快把那些所谓的方案扔进垃圾 筒里去。 于总问：你这话是什么意思? 推销员回答道：首先要正确地解释那毡方案，就需要成为名保险统计员，而成为一 名保险统计员需要七年的时间。 您现在选择的是价格低廉的一家保险公司， 可五年中这家公 司有可能变成价格最高的公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好 的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛随便拿起一份，似乎都是价格低 廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。于总，我的工作就是帮助您做 出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择我必须问您一甚问题您觉得可以吗? 于总说：好吧!那就问吧。 推销员说：换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了， 您的公司还能信任他们吗?您看是不是这样? 于总回答说：对，我想是这样的。 推销员说：您想，是不是最重要的，事实上也是惟一重要的事就是当您申请了这个 保险，就把危险转移到了保险公司一边?设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片 作物的火险在昨秀就到期了，您肯定再也睡不着了。第二天早晨的第一件事是不是会立即 打电话给您的保险代理人?于总说：那当然了! 推销员紧接着问：人自身的安全同农场中的作物一样重要难道您不觉得您该买一份 人寿保险吗?您不觉得该把风险降到最低程度吗? 于总说：这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能的。 推销员又问：如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔钱财。同时也损 失了您生意上的收益吗? 于总问：你说的是什么意思? 推销员说：今天早上我已和该市一位有名的医生何医生约定了，他所出的体检结果所 有保险公司都承认，只有他的检验结果才能适用于 250 万元的保险单。在他的诊所里先进 仪器应有尽有。于总问：其他保险代理不能做这些吗? 推销员说：今天早晨他们是不行了。于总，请您尽快认识到这次体检的重要性吧。设 想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话。让他们今天下午给您安排体检。首先他们会 给一个一般的医生打个电话， 那是他们的朋友， 他们把那个医生找到你办公室来做第一次检 查，就算检查结果当晚寄给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果。当他知道了 这一结果要冒 250 万元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些 必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢? 于总说：我还是再考虑一下吧! 推销员说：假如您明天早晨嗓子痛，得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次 艰苦的检查，保险公司可能还会说于总您现在的身体没事了不过考虑到您最后的病史，我 们还有一个小小的附加条件， 就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性。 这就意味 着您还得拖去，直到最后的检查完成。于总，我说的都是有可能发生吧! 于总：当然有可能了。 推销员说：于总，现在是 11：10，如果我们立即动身，还不至于误了和何医生 11： 30 的预约。 您看上去好极了， 如果体检也没什么问题， 您所购买的保险将在 48 小时后生效。 我相信您一定感觉很好。 于总说：我现在感觉好极了。 推销员说：难道这次体检对您不是晟重要的吗?于总说：您为谁做保险代理? 推销员回答：当然是您了! 于总抬起头，点燃支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：咱们走吧! 他们赶到了何医生的诊所。在体检顺利完成之后，于总似乎已和推销员成了朋友，他力 邀推销员与他共进晚餐，进餐时他看着推销员笑着问道：你是哪家公司的? 一就这样于总签下了这位推销员 250 万元的保单，并且与推销员成了很好的朋友。 金牌推销员实战示范第 4 课 激励客白的话术 做事先做人。在推销当中，你如果始终把客户的需求、利益摆在第一位，真正地将顾客 当作朋友，当作你生命的贵人相待，特别是在他们处于事业低谷时，你仍以朋友般的真诚激 励他们。与他们一起成长，总有一大，顾客会给你上千倍的回报。 当黎洁离开一位年轻律师的办公室时， 虽然他对黎沽所推荐的保险没有什么兴趣 但黎 洁所说的话却让他产生了很大兴趣。 黎洁说：李先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话我会继续 和您保持接触。 李先生问道：你所说的前程远大是什么意思?昕他的口气似乎黎洁在巴结他。黎洁说： 几星期前我听过你在法庭的辩论，那是我所听过的最好的演讲，这并不只是我一人这样认 为。我希望您也听听庭审结束后我朋友是怎么说的。 他听了这些话之后，小仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。黎洁问他是怎么学会在大庭 广众之下演讲的，他跟黎洁聊了一会儿。离开时他说：欢迎您随时来访，黎小姐。 几年后这位年轻的律师业务猛增， 他成为当地最成功的律师之一， 黎洁也一直和他保持 着紧密的接触。黎洁和他在保险业务方面的联系也越来越多，他们成了好朋友。 后来他成了几家大公司的法律顾问， 他还进人了这些大公司的决策机构。 再以后他退出 律师行业成为该市最高法院的法官。 黎洁还是不断地告诉他。 自己对他的信任。 通常他也私下给黎洁讲述他事业成功的经历， 黎洁也分享着他的快乐。黎洁曾经对他说：我从来都相信你会成为最好的律师。黎洁忘了 已是最高法院法官的他对自己的话直接表示过什么， 但黎洁能体会作为他的挚友她的话给他 的鼓励是相当有用的。激励产生的力量是不可小视的。还有同样的故事： 有人托陈齐打听一位在信托公司工作的年轻人的情况。他当年 21 岁。陈齐安排了和他 做一笔小生意，经了解陈齐发现他确实不错。一天陈齐对他说：你将成为信托银行的总裁 或是高层管理人员。尽管他笑话陈齐，可陈齐还是确信地说：我是认真的，你也该把我盼 活当真。有什么能够阻止你呢?你具备了一切良好的索质。你年轻、热情、有优秀的工作 up 绩、人际关系广泛。要知道这家银行所有的老职工最后都将要退休总会有人取而代之，你 为什么不打算取而代之呢?如果你想干就能干得成。 陈齐坚决要求他参加银行业务和演讲的学习，他跚从川东齐的要求，一天，所有员被召 集起来开会，一位官员讲银行面的困难，并表示高层管理者愿意听取员工的有益建议。 这位年轻人在会议上讲述了他自己解决银行困难的办法。 他的话是那么令人信服和充满 激晴，所有与会者都感到震惊。会后朋友们向他祝贺。第二天那个会议召集人把他叫到办公 室，高度评价了他的表现告诉他银行已采用了他的部分建议。 没过多久这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。 他自己买了陈齐所推荐的保险，因为有这种特别的关系，陈齐不会担心任何竞争对手。 尝试了解你的客户必须诚心诚意地了解他们的需簸露难之处，然后就像朋友一样和 他们一同解决问题。 因为每个人都喜欢别人的信任和期望他们事业育成。 如果你通过真诚的激励去帮助你的 客户没宥什幺更值得你的客户对你感恩了。而且这样建立起来的合作是竖不可摧的。 金牌推销员实战示范第 5 课 特殊的成交话术 在尝试用过常规的一些推销手段仍无法取得进展的情况下， 应该改变这种一成不变的思 维模式，敢于采用新颖的、独特的赢法去攻克它，这才是金牌推销员取得成功的小二法。 有一位名叫伍建超的推销员发现了个奇妙成交的技巧。 当时伍先生的工资和佣金非常微 薄仅够养家糊口。自己则两手空空，他衣衫破旧就连领带也是皱皱巴巴的。 伍建超当时主要的困难是推销的失败，与客户的第一次会谈经常得到 这样的答复： 你说的我会仔细考虑， 下星期再来找我吧。 当他按时再去和客户见面时， 他说：我不知道还能说些什么，因为在第 一次会谈时。我把所有的话都说完了。他等到的回答又是这样的：伍先生，你说的我 仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。 有一天他突发奇想，有了主意。 第二天早晨， 伍建超给一位建筑商打了电话预约第二次会谈， 十大前的第一次会谈的结 果是约好两星期后再见。 在会谈前把表格上该客户应填的姓名、住址、职业等替他填好，还填上客户认为可接受 的保险金额，然后在客户签名那一栏重重地做上标记。他来到了建筑商的办公室，门开着， 秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出伍建超，摇着头说：我还升；想考虑你的 建议，再见吧。 伍建超并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：我现在不想买你 推荐的保险，把这事先放放吧，过半年再说。 就在他说话的时候， 伍建超拿出了事先准备好的表格继续向他走去， 到了他面前不由分 说把表格放在他面前。 这样可以吗?先生。 就在他看着那份表格的时候，伍建超拿出了钢笔，平静地站在那。他抬起头问伍建超： 这是一份申请表? 伍建超说：不是。他说：这不是申请表又是什么呢? 伍建超说：在你签上名字之前，这还算不- 是一份申请表。说着伍建超把钢笔递给他， 用手指着做了标记的那一份。 一切如预料当中的一样， 他接过笔下意识地更认真地看着表格。 最后他站了起来慢慢地 走向窗户更加仔细地看着表格。一切都悄然无声。过了五分钟，他回到桌前拿起了笔边签名 边说：我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。 伍建超尽力控制着自己的兴奋，说道：您是愿意交一年的呢，还是先交一半? 他问：一年要多少钱? 伍建超说：只要 800 元。他说：我交一年的吧。当他把支票和钢笔递给伍建超的时 候，他兴奋得简直要叫出来。 当伍建超以后再尝试这一技巧时， 从没有受到过拒绝。 即便是不那么顺利他也从不放弃 使用这一技巧去成交。 对于客户来说这一技巧屡试不建骑，留理因素蹙什么昵?可能是这一办法把客户的注 意力吸鐾字上， 而幂是如何击拒绝建议上； 也可能是这一技巧使客户曼晷务去行动而不是去 思考。如果客户已经十分清楚你的目的你应相信他们套买你所推荐的保险。当然也就没有 嵇要再进行第二农会谈。问题是为什么羊让客户在第一次就付诸行动呢? 其实，如果在第一班与客户的会谈时就使用这种技碍，肯定有机会就可以成交。 下面我们看看这种成交法的具体操作： (1)事先填写好审请表格之粪鲰文件，即健你最布客户酌姓名、住址这样简单的信息。 (2)在需要客户签名的地方着重做上标记。 (3)直接把准备好的文件置于客户面前。 (4)事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。 金牌推销员实战示范第 6 课 欲擒故纵的卖房话术 对消费者而言陈词滥调、毫无新意可言的推销话术只会让他们退避三舍。作为金牌 推销员就得善于抓住顾客的心，设计出吸引顾客的话术来。某推销员正在推销甲乙两座房 子他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：您看这两座房子怎么样?现在甲房子已经 在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看己房子吧，其实它也不错。 顾客当然两座房子都要看， 而推销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象， 产生了一 种甲房子被人看中，肯定比乙房子好的遗憾。 到这时， 推销员已经很圆满地设下一个圈套， 也可以说是出色地完成了整个营销工作的 一半丫，就等顾客来钻这个圈套。 过了几天，推销员兴高采烈地找到顾客，说：你现在可以买甲房子，你真是幸运，以 前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了。于是我就把这套房子留给了你。 听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门，眼下 不兴，更待何时，凶此，买卖甲房子的雯易很快达成了。 在这个钢子申，推销翼稳蒋溉攀握住巅客的 d 理，遁过设圈套把顾客的注意办嘱科鞋 警廉委上，又缮弛一个遗撼，甲房子已被订购，激起了顾客对甲房子更强的占有欲最后很 轻松地就让顾客高高兴兴地安下了甲房子，真是令人晚服! 心理战术运用得是否得当，悬雯易能否成砖盼关键。这种战誊淹达成交易的基本方法。 金牌推销员实战示范第 7 课 30 分钟卖掉房子的话术 有一些交易，似乎是无法完成的，但依靠推销员的高超技巧，居然顺利达成。 吴莎莎是深圳一家著名房产经纪公司优秀的经纪人。 她的公司靠在海边，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。 有一天，吴莎莎在一处新转到地名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个推销员与她 在一起参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。 就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇，也在参观房子。这时，房主对 吴莎莎说：莎莎，你看他们，去和他们聊聊。 他们是谁? 我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢。因为你们进来的时候，他们也跟 着进来了。后来我才看出，他们并不是。 好。吴莎莎走到那对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：嗨，我是吴莎莎。 我是邓恩泽这是我太太马丽萍。那名男子回答，锇们在海边散步，看见有房子参观。 就进来看看。我们不知道 非常欢迎。吴莎莎说，我是这房子的经纪人。 我们的车子就放在门口。我们从哈尔滨来度假。过一会儿我们就要回家去了。 没关系，你们一样可以参观这房子。吴莎莎说着，顺手把一份资料递给邓恩泽。 马丽萍看着大海对吴莎莎说：这儿真美，这儿真好。 邓恩泽说：可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。 他们在一起交谈几分钟，邓恩泽掏出自己的名片，递给了吴莎莎，说：这是我的名片。 我会给你打电话的。 吴莎莎正要掏出自己的名片给邓恩泽时，忽然停下手。听着，我有一个好主意，我们 为什么不到我的办公室谈谈呢叫常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯， 左转 吴莎莎不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：办 公室见! 车上已经坐了吴莎莎的两名同事，他们正等着吴莎莎呢。吴莎莎给他们讲才的事情。没 有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。 等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆福特轿车，车上装满行李，车牌明明白白 显示出，这辆车来自哈尔滨! 在办公室，邓恩泽开始提出一系列的问题。这问房子上市有多久? 在别的经纪人名下 6 个月，但今天刚刚转到我的名下，房主现在降价求售。我想应该 很快就会成交。吴莎莎回答。她看了看马丽萍，然后盯着邓恩泽说：很快就会成交。 这时候马丽萍说：我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。 所以，你们早就想要一个海边的家了! 嗯，邓恩泽是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们 每年都来这里的原因。 如果你们在这里有间自己的好房子，你们就禽舞经常来这里，并且还会更舒服一些。 我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。 我完全同意。 说完这话，邓恩泽就沉默了，他陷入了思考。吴莎莎也不说话，他等着邓恩泽开口。 虏主是否坚持他的要价?这房子会很快就卖掉的。你为什么这么肯定? 因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。可是，市场上的房子很多。 是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子屉很少的拥有自己的车 库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾 的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但它又很安静。 邶恩泽考虑了一会儿，拿一支铅笔，在一张纸上写，一个数字，递给吴莎莎：这是我 愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题我可以付现金。如果房主 愿意接受，我感到很高兴。 吴莎莎一看，只比房主的要价少 5000 元。 吴莎莎说：我需要你的 5000 元作为定金。没问题，我马上给你写一张支票。 请你在这里签名。吴莎莎把合同递给邓恩泽。 整个交易的完成，从吴莎莎看到这对夫妇，到箍好合约，时间还不到 30 分钟! 那么究竟怎么才能完成交易呢。怎样才能使客户迅速做出块定呢? 昊莎莎采取了刺造紧张气氛的方法：要赶快买。否则就没有了。这是一种抢购情绪。想 一怒，谁肯定也参加过静胸。豫当时是怎样的一种心情呃?如果你能调动由己的客户。使他 具备这样的情，幂怕他不与你签约。 金牌推销员实战示范第 8 课 逼出来的订单话术 任何强力推销失效后，还可以用最后一招逼：逼着顾客买下你的商品。但这种逼之道 不是刀架在顾客脖子上强迫顾客，而是通过巧妙的逼问之道止顾客心甘情愿接受商品。 在不折不扣地耗费了一小时对余华强的强力推销之后， 土林鑫还尾没有办法说服他买下 他公司的影印机。 不用了，我用我现在这部就可以了。他说不诳王林鑫怎么说，他都不应允购买，可 以断定他是不会轻易把钱掏出来的。 这件事也让王林鑫感到十分尴尬， 因为他正在训练一名销售新手， 但一整天他们都没做 成一笔生意。当他们走出前门时，王林鑫可以感觉到这名小伙子的神情：王经理，看来您 就这么两下子。他转向王林鑫说：天，真困难不是吗? 小伙子，不要灰心，王林鑫说：我要你看清楚你手表上现在的时间，45 分钟之后我 们再回到这间办公室，并能签下一份订单。在 45 分钟以后?他问。 没错。 他们又快速拜访了几名潜在主顾。45 分钟之后，这名新手说：经理，45 分钟到了。 好。我们剜去吧。王林鑫告诉他：余总，买下影印机的时候到了。王林鑫走进那间 办公室对接待小姐说：我必须见余总。 我很抱歉。他正忙着。她回答。 余总的门半开着，王林鑫可以看到他正坐在桌旁。王林鑫于是大声说话好让他听见： 我现在要见余先生，我有一件非常重要的事要和他面谈。我真的没时间，余华强从办公 室内大声喊道。 余先生，你现在得见我，王林鑫再次大声叫道。 余华强走到门口说：到底什么大不了的事这么重要? 王林鑫一把抓住那名新手的手臂大步走进余华强的办公室。昕着，余总，我刚刚把 你的影印机卖掉了。 什么意思?余华强问。 就是那部影印机，王林鑫说着，用手指着余华强的机器：我把它卖了在我们离开 后，便打了几通电话，我为你找到了最佳买主。你不会相信他愿意付给你多少钱的。 多少?余华强问。 王林鑫给了他一个价码，事实上这正是他们公司为一部影印机所提供的折扣数目。但 是我要求现在就兑现，王林鑫说：如果你现在不卖，那么就别谈了。 但我没有影印机了该怎么工作?余华强问。 你能否下午暂时不用这台影印机，我明天早上就为你运来一部新的余华强看了看手表 后说：现在四点半多了，我想应该没有什么问题。现在我要求你签一下这些文件。王林 鑫说，顺手递给余华强一份空的订单。王林鑫做成了这笔生意。 从速个案例我们可以看出，王棒蠢材缝了一种攘麟茵 5 紧迫意就，如秉萃赶紧枵动， 德就会有所损失。 这就迫使这名客户当场就得做出购买决定。 使这名客户激萱于一种元法获 得相同买卖的境地(不管是 zkh lZ、 金牌推销员实战示范第 9 课 打破常规的话术 循常规不成， 就得打破常规。 任何的推销技巧与方法， 都必须要以真诚作为基础， 这样， 你才可以最终征服你的顾客。 一次。位客户问瑞史考特：假如我今天将相同金额的一笔钱存在银行和投保哪种 方式划算一点? 如果以 20 年来说，存在银行会比较划算。瑞史考特说。 你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。客户说。蓼得拦嚣鬻黧拦毽 筹戮裟盏狰钱的观点橐禳淀存的复利有可能超过保险 既然这样，我不如把钱存到银行。客户有些得意。 一般而言，在 20 年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有人身保障相 比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效。就可获得保障。您存 10 万元钱到银行 和买份 10 万元魄保单。若一生平安无事，看不出多大的差异，但一旦发生意外或疾病发 生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了，它可以多出 10 倍甚 至 20 倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生叉平安尤事的话，仍然是定 存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的町能。因此，客 户先生，无论您是怎样安排您的资会，都应该依据自身的需求。作好规划。瑞史考特真 诫地说。 你很诚实， 我有点被你说服了。 你给我没计一份保单吧!明天送过来。 客户决定向瑞 史 考特购买保险。 金牌推销员实战示范第 10 课 巧借东风的话术 大凡成功之人，都善于借势，特别是还处在羽翼未满的时候。一同样的，在推销中巧用 大人物的东风，推销员的话就更具可信度。 一星期前， 位杂志社的推销员来推销他们新出的汽车杂志。主管器重凌云峰，把他叫 来。说他书看得多，来评评这本杂志怎么样，由他决定订不订。 凌云峰想：公司已订了好几种汽车方面的报刊杂志，自己若决定不订，那好说，但若决 定要订，则一定要有充足的理由。想着镘接过一本杂志翻起来，看有没有新意。 杂志的版式设计得挺新颖，向国际上的汽车杂志靠拢，图片也很多。但是。对一个汽车 销售员来说，看重的当然不是外观，而是内容。 杂志除了介绍各款车型。还有一些维修、保养汽车的知识介绍，这挺好。可是，这些知 识，公司都有专门培训。 哦，在最后几页，还附有各种车在市场上的销售情况。但公司也有专门人员在做调查。 是甭可以对比一下调查结果呢?凌云峰对杂志是完全有好感的，他本来就爱看书。但现在他 必须站在公 司的角度站在所有员工的角度找一个充分的理由订下杂志。 正在他思量犹豫之际，杂志的推销员见他已把杂志翻完，就开口道：先生您觉得怎么 样?市车迷协会的会长林先生夸我们的杂志内容丰富，有价值、有趣味呢。您看，这是他们 协会今年订 10 本的订单。贵单位是否也订一本看一着? 凌云峰一听，这是好理由。林先生在汽车界是很响当当的人物。对各种车的评价分量很 重，那么对汽车杂志的评价也应该很有影响力了。于是当即决定订下。 杂志的推销员走后，凌不停地思索起来：是啊，人们都易受别人影响，特别屉大人物 的影响，这就是广告中常采用的名人效应。在自己的工作中，何不也将这种效应灵活地加以 应用呢?对于汽车来说，坐在和大人物一样的车，身价不马上上去了吗?这应该是说服客户 的有力武器。 想做就做， 凌云峰马上行动起来， 把公司的销售记录找出来， 搜寻一些有影响力的顾客， 把这些人和他买的车型一一记下来，拉出了一个大人物名单。 接下来的几天，凌云峰每天都把这份名单随身带着。 一天一个多月前来过的一家私人贸易公司的何老板又来了。凌云峰一眼瞧见，高兴极 了， 原来何老板的车还没买， 他清楚地记得， 何老板中意的是一款尼桑车， 但由于价格较高， 何老板还要再考虑考虑，比较比较。今天，凌云蜂的把握大多了，一是何老板是回头客，八 成是舍不得自己看中的车；二呢，凌云峰今天身七带的那个大人物名单中，恰巧有一家著名 进出口贸易公司的林弘总裁买的是尼桑车， 与何老板看中的款型凌云峰急忙迎了过去， 以一 种热情而不媚俗的语调说道：哟，何老板过来啦!今天您春风满而，肯定是最近做了一笔大 生意! 做了一笔，还行，还行。何老板的心情果然不错。 您先请坐，喝杯茶。凌云峰并不急于先进人正题，以免显得过于急躁。 何老板反而有点急：我上回看中的那辆尼桑，哦，就停在那儿呢，没有付下订金吧? 何老板边环顾边说，连坐都不坐。 哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着 您何老板呢。凌云峰微笑着道。 何老板走上前去，似乎想再试一下车。凌云峰忙取来钥匙上前打开车门。 试了车，看得出来，何老板对车是完全满意的，目光所到之处。恋恋不舍，但却迟迟不 开口说要买。 也许还是价格问题。凌云峰心里暗暗地想。同时决定只是专注地陪着，不先开口，等 这条留意的鱼儿自己先说。 想了一会儿，何老板终于开口了：我确实中意这辆车，看了很多地方还是它。虽然 最近做了一笔币错的生意， 但做生意最需要的就是贤金。 凌先生， 您看价格上能否再优惠些， 或者我是否有必要换一辆价位低一点的?凌云峰知道一决胜负的时候来临了： 换车， 那多半 是何老板拿出来作为一个暗示的威胁， 当然也不排除他的确有这种犹豫， 所以自己言语更要 谨慎些才是。 想只是一瞬问的事，只听凌云峰马上接口道：价格是高一点，但物有所值，它确实不 同一般，何老板您可是做大生意的人，配得上!开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。 趁何老板心有所动，凌云峰马上像想起什么来的，轻拍脑袋，说道：哦对了，何老 板，贸易界的林弘总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了跟您一模一样的车，真是英雄所见 略同啊。 哦，林总，我们谁人不知啊。只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这 个车?何老板的眼睛亮了一下。 是真的。瞧您何老板年轻有为，事业蒸蒸日上，还逸么谦虚，真难得。林总挑的是黑 色的，何老板您看要哪种颜色? 我就这个红色吧，看上去很靓，有活力。何老板拍了拍手下的车，决定就这样了。凌 云峰不慌不乱，又说了几句生意上祝福的话，开始办购车手续。 在顾客巍辫幂凌的时禳， 大人曲的说服效应马上发挥作用了。 在自己的客户中拉一个走 人糖名单，随时携带身上备用，为瞳后的客户科遣弛也是个太人轴的理效应. 金牌推销员实战示范第 11 课 卖房时数树的推销员 抓住了顾客的真正需求，心理战术运用得巧妙，成交的几率就会大大的提高。 有位叫鲍春雷的顾客想买幢房子，找了一位房地产商。这位房地产商可谓聪明绝顶。他 先和鲍先生闲聊， 不久他就摸清了对方想付的佣金， 还知道了鲍先生想买一幢带树林的房子。 然后，他开车带着鲍先生来到一所房子的后院。 这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍先生说：看看院子里这些树吧，一共有 18 棵呢! 鲍先生夸了几句那些树。开始问房子的价格。房地产商人回答道：价格是个未知数。 鲍先生一再问价格，可那个商人总屉含糊其辞。鲍先生一问到价格，那个商人就开始数 那些树一棵、两棵、三棵。 最后鲍先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那 18 棵树。 这就是高境芥的销售。 这位房地产商找了鲍先生剃疯想要什幺， 然后很漂亮地向鲍先生 做了销售。 金牌推销员实战示范第 12 课 故事更会说话 推销中运用的故事。实质也是一种话术。只是它不同一般的话术，它生动形象、引人人 胜，更能说明道理也更能说服客户。运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利 器，而且业已成为当前行销的一种趋势。相对而言，它更适合本土化的发展，因为，我国讲 故事的历史源远流长，而且这种形式租适合快节奏发展的时代。 有位很有心的推销员，有一天他和经理从电梯内走出，经理突然说道：看到了吗?这位 电梯操作员正在付人寿保险费呢! 推销员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯攮作员已年近 80因 此，便问道：他能通过体检吗?他能付得出高额的保费吗? 我的意思不是这样，我是指他年轻时未能作好财务计划，因此垂暮之年还在还债!他是 用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。经理一脸郑重。 哟，经理您这不是向我推销保险吗?推销员乐了。 这种推销方法不好吗?经理反问道。说完忍不住哈哈哈笑起来。知道，知道，您这 又是向我传授经验呢，多谢点拨。深深感激经理的知遇之恩和帮助。 这位推销员自己当了一回推销员的目标客户， 感同身受， 觉得用贴切的故事或寓言来说 明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。推销员开始 练习讲故事。经理的这一个他也借过来讲，碰到合适的场面讲出来，推销的成功率几乎有 50呢。举一反三，搜集和练习了许多小故事，用于不同的场合。推销员常讲小精灵这个 故事。在这个故事中，小精灵会偷东西： 有一个人经营砖瓦业，每晚当他离开砖厂后，就有一名小精灵推着车子来捡拾砖瓦。 这件事情进行了很久，朋友告诉砖厂主人说：伊藤。有人在偷你的砖呢! 砖厂主回答说：我知道，但是数量不多嘛!砖厂的砖有几百万块，少几块又有什么关系 呢! 时间过得很快，砖厂丰人年纪已到 65 岁了。他的砖厂已一无所有，他不得不失业了。 在一个晴空万里的日子， 小精灵开了一辆大卡车进来 卸下了数以万计的砖头， 一次又一次， 小精灵不停地运输， 直到砖场堆满为止。 砖场主人惊奇地望着小精灵， 他的砖瓦业又开张了。 如果夫妇两人同时在场， 退休收入又为关键性的论点， 这位推销员则用下述的比喻打动 他们的心灵： 三年前，有一对头发灰白的夫妇到我办公室来。这对夫妇，以前我并不相识，女的先 介绍她自己，然后说明夫妇两人都在发愁，他们已把生活费储蓄起来，不久即将退休。她的 丈夫是一位艺术家，她也常常绘画。他们正准备到温暖而充满日光的地中海去度假，因为那 里没有冬天。 她继续说明， 只要他们活着， 我服务的公司和勇卦一家保险公司每月会付他们美金 100 美元，闽题是：他的汇款支票，能否由当地的领事馆转交?当然我向他们说明服务没有任 何问题，使他们安心地去度假。 若在一次会谈中，碰到 20 至 30 岁的年轻人，他们将放手在股票市场上大炒。他忘了 如果处理错误，他一家大小将全受到连累，此时推销员的说辞则是： 某某先生，你现在正把你的车子停在交叉路口，车子上还有你的妻子与两个孩子。左 边的路。是碎石路，路面崎岖难行，处处有坑洞，你所能看到的路标，只有落石及路基流失 的警告牌。该路左前方