瑞鑫产品培训(定稿版).ppt

国寿瑞鑫两全保险 分红型 理财健康新生活 主要内容 产品推出背景瑞鑫产品介绍产品特色与亮点瑞鑫行销策略 主要内容 为六十周年双庆献礼 回馈客户的最佳礼物 产品推出背景 一 中国人寿60年发展稳步前行 品牌价值 668 72亿 财富 世界500强 2003年290位2004年241位2005年212位2006年217位2007年192位2008年159位短短6年上升了131位 上半年保费收入 单位 人民币亿元 2008年中国人寿稳健经营表现出色 金融危机百姓寻求出路 现阶段社会大众的迫切需求 产品推出背景 二 关注投资风险 追求资金的保值增值 各种投资渠道收益欠佳 投资风险巨大 银行减息 固定收益明显下降 国家GDP增速放缓 实体经济发展前景不明 保全家庭财富不缩水保证家庭生活水平不下降保持健康的生活品质 金融危机下 稳 字当头 健康的生活 身体 生活方式 财务 随着国家经济发展的步伐 人们对生存 生活的质量要求越来越高 客户对身体 个人生活品质 个人财务健康状况的关注与保障需求明显加大 据中国亚健康学术成果研会公布 目前中国人70 属于亚健康人群 我国人一生罹患重大疾病的几率为72 3 35岁左右 30 患有重大疾病隐患 其余大部分处于亚健康 2008我国人均医疗费用高达8 3万 并以每年19 的速度不断攀升 时代的要求和客户的需要 85 72 的人毫不犹豫地把 健康 意外 作为他们第一位的保险需求 67 41 的人认为在拥有保障的同时 投入的资金要有利息回报 60 18 的人认为晚年的生活品质很重要 关注养老生活 2008年5月 麦肯锡公司发起并实施了 中国百万民众保险普及 大型调查 我们客户的需要 产品推出背景 三 寿险市场发展的要求 应对同业竞争 凸现后发优势 同业有的 我们也有 而且更好 新产品代表未来市场发展趋势 单一保险责任发展 定位于客户需求 即将下发的长期护理保险 LTC 产品组合销售 分红保险短期交费上规模精英 高端客户 重疾保险长期交费调结构普通 中低客户 能够将分红险期限做长能够将重疾险保费做大能够让业绩与收入并举能够让创费与创富共赢 可以把分红保险期限做长 不只卖给高端客户 前期的分红险产品以三年 五年期交费为主 通常锁定在中 高端市场 而瑞鑫可以销售给高 中 低端客户 并延长交费期 美满 金彩 美满 金彩两康 鸿寿 鸿运 两康 新简 英才 高端客户 中端客户 低端客户 瑞鑫 三年期 十年期及以上 可以把重疾产品保费做大 不只卖给中低客户 目前的康宁很难把保单做大 通常锁定在中 低端市场 而瑞鑫由于整合了定期返还 养老 分红等责任 同样适合高端客户的选择 为提高件均保费带来了机会 30岁 瑞鑫每万元保额10年期缴费2400元左右 产品帮助我们区分客户 我们惊喜的发现 一个可以象美满一样可以做大的十年期交产品 一个比康宁挣钱更多的产品 创富的机会来了 真的有那么好吗 瑞鑫 深圳公司6月1日首卖 首卖周进账近千万 福建泉州 上市第一天突破 万 大连分公司5月12日开始启动瑞鑫产品的销售 截止6月30日 共实现瑞鑫十年期首年期交保费2004万 其中首卖周实现十年期首年期交560万 沈阳大连 江苏南通 春节期间 首买周完成保费1000万件均保费达到9000以上启东高手件均二万 湖南益阳 一个人人可以做的险种 举绩率高达 5 30天试点 累计完成瑞鑫保单2615件 合计瑞鑫保费850 56万元 十年期交947万元 超越有史以来单月最高十年期交记录647万 伙伴不认同 会有这么高举绩吗 揭开 瑞鑫 的神秘面纱 国寿瑞鑫两全保险 分红型 投保范围 出生30日 50周岁 身体健康者 瑞鑫两全保险 分红型 保险期间 保险金额 本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满八十周岁的年生效对应日止 本合同的基本保险金额是指保险合同上载明的保险金额 若本合同附加的 国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险合同 发生保险事故 则本合同的基本保险金减少为零 十年 十五 二十年期交 国寿瑞鑫两全保险 分红型 保险责任 自本合同生效之日起 被保险人生存至每满三个保单年度的年生效对应日 本公司按基本保险金额的8 给付生存保险金 被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故 本公司按所交保险费 不计利息 给付身故保险金 本合同终止 被保险人因意外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故 本公司按基本保险金额的300 给付身故保险金 本合同终止 被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日 本公司按基本保险金额的300 给付满期保险金 本合同终止 国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险条款 出生30日至50周岁身体健康者 本附加合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满八十周岁的年生效对应日止 本附加合同保险期间内 被保险人于本附加合同生效 或最后复效 之日起一年后 初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病 无论一种或多种 本公司按本附加合同的基本保险金额的300 给付重大疾病保险金 本附加合同终止 若因意外伤害导致上述情形 不受一年的限制 共12种重疾 国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险其他事项 恶性肿瘤 急性心肌梗塞 脑中风后遗症 重大器官移植术或造血干细胞移植术 冠状动脉搭桥术 终末期肾病 急性或亚急性重症肝炎 慢性肝功能衰竭失代偿期 瘫痪 严重帕金森病 严重 度烧伤 主动脉手术共计12种疾病 特别提示 主附险捆绑销售保险金额密切关联主险保额以附险是否赔付为依据附险保额等同于主险保额合同效力密切关联附险赔付则主险效力终止主险赔付则附险效力终止 按基本保额3倍计算风险保额 未成年人投保需填写未成年特约 该产品与其它产品累计风险保额的计算 超出部分办理分保其他核保规则参见 核保手册 2004 版 实务操作 免体检净风险保额 体检规则 免体检最高单件保费 体检规则 理财案例 健康 养老 理财 客户 张先生 30岁 某公司主管 需求分析 投资环境不佳 希望找到一个合适的投资渠道 从事人资管理 了解社保医疗 养老不足 工作压力大 希望定期户外旅行放松 希望有一个专门帐户解决日常必要开销车养护 解决方案 稳健保本的投资方式 同时有一定回报 补充社保医疗 养老不足 定期返还 解决客户日常必要开销 每三年领取生存金8000 16年 12 8万元 每年24880元 一年内被保险人因病身故 本金可退 一年后享有身价保障金 重大疾病保险金30万 80岁领取30万元 每年都参与红利分配 红利上不封顶 累计领取45 0090元 综合回报878090元 另外还拥有重疾及人身保障最高300000元 在目前这种经济大环境下 我首先考虑的是可以保本增值的稳健投资 这款险种就具备了这样的功能 我对中国人寿的资本运作非常信赖 因此对瑞鑫的分红也相当有信心 它完全可以在保住我这部分资产的同时给予我丰厚的回报 其次 瑞鑫结合了健康和养老两大我最关注的问题 投保10万可以有30万的重大疾病保障 解决了我对社保不足的后顾之忧 在养老方面 瑞鑫表现也相当突出 80岁满期可以得到一笔丰厚的养老金 当然 如果我想在60岁退休时就提前领取养老金也完全可以 一笔投资解决两大问题 让我感到很满意 瑞鑫每隔三年还有资金返还 这部分资金我可以灵活掌控 安排全家旅游 或者作为我汽车的日常养护费用 每年全家体检费用 甚至逢年过节宴请亲朋好友 我都不用再另外安排资金 总体来说 瑞鑫可以帮助我很好的安排一部分财务 很好的解决我考虑的问题 也非常符合我的生活方式 张先生的描述 商品最大亮点 健康财富一个不少 鱼与熊掌均可兼得 人生必备的保单 全 产品特色 五金合一的家庭资产配置工具 三年一返还随时有钱用生活无烦恼 产品亮点分析 每三年兑现一次 拿到八十岁基本保额的8 的固定资金回报 从年轻一直到老 生 产品亮点分析 无病就养老连本带利的满期金80岁无病领取基本保额3倍的养老金 补充自身养老保障 体现晚年人生尊严 老 大病有保障买一赔三的医疗金 身患重疾提前给付 其他理财产品无法替代保障种类范围广泛 更加贴近实际需求 病 产品亮点分析 人 疾病三种结果 不生病能治病治疗后 人财两空 人留财空 财留人空 人才两保 万一有赔付三倍保障的身故金 承担家庭责任 体现人身价值 故 产品亮点分析 分红年年计 不拿利滚利省时又省心 超值得利益 目前 公司红利复利计息为2 5 以高出银行2 25 的一年期定期存款利率 财 产品亮点分析 瑞鑫两全 是中国第一款真正意义上的人性化全能型理财保险 与传统型的分红产品相比 保障功能更突出与普通保障型产品相比 理财功能更强大 瑞鑫两全保险 瑞鑫 2009年的创富神话 注定创造高产会后的又一个创富神话 益阳城区营销部一分部阳金华销售新产品6件 保费98504元首年佣金22655 9元第二年续佣8865 3元一个月收入相当于当地政府普通公务员二年的收入 个人创富案例 一 这只是一个月 资阳县支公司过鹿坪营销服务部张卫平销售瑞鑫新产品15件 保费52460元首年佣金12065 8元第二年续佣4721 4元一个月收入相当于当地政府普通公务员一年的收入 个人创富案例 二 这只是一个月 来自一线营销员的销售体会 比康宁多了红利分配比美满多了健康保障 鱼 与 熊掌 可以兼得一份投入 三代收益一句话 瑞鑫保险 好卖 赚钱 客户 到哪里找那么多 爱鑫 之人 是谁最 爱鑫 据部分销售瑞鑫的省市统计 来源 90 以上为老客户年龄 80 为30 45岁人群性别 70 女客户 老客户 认同公司认同伙伴服务喜欢新险种促成难度小 周期短 是谁最 爱鑫 30 45岁人群有较强的家庭责任感有一定经济基础健康养老需求越来越强烈 是谁最 爱鑫 女性客户 家庭中的决策者 较为感性 愿意倾听潜在需求易挖掘有时间参加说明会喜欢优惠 小礼品冲动消费群 是谁最 爱鑫 在此基础上 城镇 一般公务员 个体经商户 农村 小型种养殖业家庭主妇 村办企业员工 留守妻子 虽无新意 但目标清晰 老客户 30 45岁人群 女性 公务员 个体户 小型种养殖业家庭主妇 村办企业员工 留守妻子 瑞鑫家庭销售策略 主要战术 产品定位 多功能新型保险产品 抗衡金融危机 全面抵御风险主要借口 庆祝中国人寿60华诞 力助国寿客户平稳度过金融危机不同家庭状况采取差异化经营策略 普通收入家庭销售 1 3 家庭基本特征 1 家庭年收入5万元以下 年交费能力在3000元 5000元2 有明显的目标替代 养老 医疗费用 子女教育 家庭风险防范金3 有存款习惯 比较爱算利息 投资渠道及理财信息较少4 养老 医疗保障不足5 抗风险能力弱 财产损失承受力差 主要沟通要点 不要让您手中的钱贬值 选择稳定性较强的理财渠道 确保安全增值 减少疾病成负担 避免疾病致贫 保本理财钱生钱 医疗养老有依靠产品策略 10年期2份打底目标成员 家庭主要经济支柱 普通收入家庭销售 2 3 家庭基本特征 1 家庭年收入5 15万元 年交费能力在5000 200002 风险意识较强 理财渠道较广 注重理财 关心健康3 医疗 养老均有一定保障主要人群 公务员 企管 房屋出租 个体工商户 规模种养户 医生 教师 中等收入家庭销售 1 3 主要沟通要点 理财渠道应分散 幸福家庭是物质基础 身体健康 保证或提升现有生活质量 避免风险带来损失 保本理财钱生钱 医疗养老有补充产品策略 10年期 5份打底目标成员 主要收入者或家庭成员互保 中等收入家庭销售 2 3 中高以上收入家庭销售 1 3 家庭基本特征 1 家庭年收入15万以上 年交费20000以上2 有较好的收入渠道和理财渠道 注重生活品质和服务 关注子女成长环境3 基本不担心医疗养老 关注财务风险主要人群 官员 企业高管 企业主 行业领先者 中高以上收入家庭销售 2 3 主要沟通要点 资产保全 防范财务风险 选择稳健理财渠道 平稳度过金融危机 与其财产缩水 不当投资 不如投资健康 享受未来长久保障 为子女提供更好的环境产品策略 10年期 10万保额打底目标成员 子女或全家 瑞鑫的销售要强调 因地制宜精耕细作 给客户寻找更多购买的理由 而立之年的医疗金卡 30岁男性年存24880元10年交保额100000元 合计缴费24 88万余元 保险利益 生存金 每三周年生效对应日领取生存金基本保额8 即8000元 直至80周岁 小计12 8万元 分红金 每年享有红利分配 累积生息可达450090元 重疾金 重大疾病保障30万元 保障金 身故保障30万 祝寿金 80周岁领取祝寿金30万元 附加功能 保单借款 合计收益87 8万余元 客户利益 这是一张能为您提供门诊费 住院费和大病治疗金的医疗金卡 您80岁前的医疗金完全可以从它里面支取 它每年给你提供2600多元的门诊或住院费 三年报销一次 每次报销8000元 如果您健健康康的用不到 8000元也是你的 不够用也没关系 还可以从储备账户 分红 中支取 50年中 总共为您报销16次 累计起来有12 8万元 80岁前如果出现重大疾病 可以从该卡里一次性提取至少30万多元的大病治疗费 如果您很健康 一直用不到这些医疗费的话 到您80岁时 这55万多元钱 就可以让您安享幸福晚年了 医疗金卡 门诊住院大病一卡通 买一赔三 大病治疗金买一返三 健康养老金定期支付 门诊报销金随用随取 急诊储备金 宝宝吉祥大礼包 0岁男孩年存19700元10年交保额100000元 合计缴费19 7万余元 保险利益 生存金 每三周年生效对应日领取生存金基本保额8 即8000元 直至80周岁 小计20 8万元 分红金 每年享有红利分配 累积生息可达556977元 重疾金 重大疾病保障30万元 保障金 身故保障30万 祝寿金 80周岁领取祝寿金30万元 附加功能 保单借款 合计收益106万余元 客户利益 这是送给宝宝从初生到80岁的吉祥一生大礼包孩子小时 大礼包里每年为宝宝准备了2600多元的奶粉费或医药费 三年报销一次 每次8000元 孩子上学后 每三年送给宝宝一笔8000元的学费 让宝宝快乐无忧的学习成长 宝宝长大成人后 一笔可观的结婚礼金 累计红利 及时的送到了小两口手中 帮孩子筑一个温馨的爱巢 每三年一次的8000元可以让小两口畅游大江南北 开阔视野陶冶性情 孩子有了宝宝后 这笔钱会像当初