在新市场环境下钢铁商贸企业的经营思路.doc

在新市场环境下钢铁商贸企业的经营思路圈b在新市场环境下钢铁商贸企业的经营思路潘富杰摘要:分析了全球钢铁行业的发展趋势和我国钢铁行业现状,阐述了铁路商贸企业在产业链中的地位和能力建设需求,提出了新形势下钢铁商贸企业的经营思路.关键词:钢铁产业商贸企业关联度延伸服务1对当前钢铁行业格局的认识1.1全球钢铁行业发展趋势1.1.1产业集中度不断提高.据相关研究表明,钢铁产业具有明显的规模效应.按国际标准,单体钢铁企业最低经济规模年钢产量为300万t一500万t,最佳经济规模年钢产量为800万t1000万t.同时,从全球范围来看,为了提高在钢铁产业的话语权和影响力,钢铁企业的兼并重组浪潮一直方兴未艾,各大钢铁巨头纷纷在全球范围内进行投资建厂或兼并重组,积极扩大钢铁供应网络,形成了一个个钢铁企业的巨无霸.近几年,钢铁企业产业集中度呈现加速提升特点,钢铁企业对上下游行业的话语权也在逐步增强.就全球范围来看,2007年,美国,日本,欧盟和韩国钢铁产业集中度(根据其产量占全国总产量比例统计)分别为52.9%,74.77%,9O.73%,88.93%.随着国外大型钢企的兼并重组,这一比例还在持续上升.1.1.2产业结构分布呈现金字塔型.从钢铁行业相关联产业的结构分布上看,在钢铁产业链中,金融资本占据高端,以煤炭,焦炭,铁矿石为代表的大宗原材料形成垄断供应,钢铁生产企业位居中游,数量庞大的钢铁流通商和下游消费行业位居下游.据国民信托公司国民财经研究中心2010年发:究报告,当前在整个钢铁产业链中,钢铁业上游的J行业利润占比42%,为最大;下游消费行业利润36%,为次之;钢铁业作为中间支柱环节利润占22%,为最低.尤其在近几年,随着铁矿石,煤炭j等主要原材料的大幅涨价,2010年我国钢铁行业润率仅为2.91%,远低于全国工业企业6.2%的平苗成为全国工业行业中盈利能力最低的行业.随着全球经济步入资源时代,以石油,煤炭,j为代表的大宗商品在全球经济发展中已经上升为国储备物资,大型财团和投行均纷纷介入大宗商品j域,掌控资源,控制上游,奋力掌控产业竞争中f权.以铁矿石这一占据粗钢成本37%左右的原料当前巴西淡水河谷,澳大利亚力拓及必和必拓3家:产量占全球铁矿石产量的39%,但3大矿山的铁j易量占全球贸易量的65%左右,已经形成了原材j的强势垄断地位,铁矿石市场的定价权已经从买方卖方.1.13钢铁产业上下游关联度高,产业链一体化竞显现.钢铁行业在国民经济中是支柱产业,其下游要面向房地产,汽车,机械,建筑,造船等重点行业,对经济的拉动作用和支撑作用非常明显.钢铁企业要形成较强的竞争力,除了加速产品升级换代生产高附加值产品,全面加强管理降低运营成本以外,还必须在产业链一体化方面进行实质性突破,在资源渠道的掌控,生产成本的控制,高附加值产品的研发,与下游钢铁消费企业形成深度战略合作等方面主动出击,与产业链的上下游客户结成利益同盟,以产业链一体化的形式出现在竞争对手面前,才能在今后的竞争格局中占据主动.11.4钢铁及其关联产品的金融属性显着增强.随着经济全球化的延伸,越来越多大宗商品的金融属性日渐显着已经成为不争的事实,市场需求不断催生对大宗商品经营风险进行规避的期货合约随之诞生.近几年,随着以钢铁,铁矿石,焦炭为代表的钢铁产品及其关联产品期货合约的陆续推出,金融资本参与钢铁产业的活跃度日渐上升.钢铁生产企业和商贸企业为了规避经营风险,及时通过期货市场发现价格波动规律,越来越多地参与到期货或远期电子交易市场中.钢铁产品的市场价格已经不完全是由供需关系,成本高低,进出口贸易情况等常规因素起决定性作用,同时,市场参与者明显感受到市场参与资金流动性充裕与否,美元和其他大宗商品的走势如何,原材料市场的价格走势等带有金融属性的特征因素越来越起到关键性作用.1.2我国钢铁行业现状1.2.1总量增长迅速,产业集中度低,大而不强.近10年来,我国钢铁产量增长了近5倍,从2000年的1.28亿t粗钢产量快速增长到2010年的6.27亿t.截止到2010年,我国粗钢产量已经占到全球粗钢产量14.14亿t的44.3%,充分满足了10年来我国经济高速增长过程中对钢铁产品的消费需求.根据中钢协统计的相关数据,2010年,我国前1O家钢铁企业粗钢产量为30473.3万t,占全国粗钢总产量62665.4万t的比重仅为48.63%.虽然这一比重比2009年的45.O2%提高了3.61%,产业集中度有所提高,但我国产量2000万t以上的前4家钢铁企业的粗钢总产量占全国总产量的比重还不到25%,相比美,欧,日,韩等钢铁强国产业集中度70%的平均水平还差得很远,在全球钢铁企业的话语权还不强,至今在上游资源获取上和钢材出口的价格制定上无法形成合力.1.22高附加值产品依赖进口,低端产品供大于求.我国虽然从2006年开始已经从钢材产品净进口国转变为净出口国,但出口的钢材多为低端产品,产品附加值低.相反,近年来从日本,韩国和欧美等国进口的均为高端汽车板,高端不锈钢,高牌号硅钢等产品,国内钢铁企业的相关产品质量和技术研发能力还满足不了相应的行业消费需求.我国特殊钢产品当前的产量占比仅为8%左右,而欧美日等发达国家的特殊钢产品产量占比达到了15%25%.以2009年为例,我国共进口钢材1764万t,其中冷轧薄宽带钢,镀层板(带),热轧薄宽带钢占据了进口总量的前3名,占比分别达到24.31%,18.62%和16.76%,而出口产品主要为线材,棒材,热卷,中厚板,无缝管和焊管等低端产品,占比均在1O%以上.同时,低端产品在国内市场的竞争日趋激烈,盈利能力较低,呈现出同质化竞争特点.123资源获取能力弱,成本掌控能力不足.日本钢铁企业受客观资源条件制约,从20世纪7O年代就已经开始迈出了海外资源渠道开辟的步伐,形成了一套生产企业,商社和政府部门通力合作的资源采购体系.日本钢铁企业通过多种手段直接或间接地参股了巴西,印度,澳大利亚,加拿大,智利等国的铁矿.据统计,在澳大利亚的24家主要矿山中,有8家日本企业是重要股东,其余16家也都有日资企业参股.日本的三井,住友,三菱等企业广泛参与,已经控制了上游资源渠道的大部分产量.日本企业通过金融参股的方式对冲原材料成本的市场价格波动,并通过对原材料成本的有效掌控建立起对韩国,中国钢铁企业的竞争优势.反观我国钢铁企业,近几年来生产总量大幅扩张,国内铁矿石资源供给根本无法支撑实际需求量.由于铁矿石这一主要原材料的大幅涨价,盈利能力每况愈下.12.4钢铁商贸企业生存空间被严重压缩,沿产业链进行上下游延伸服务已成必然.据不完全统计,我国从事钢铁贸易的企业大约有10万多家,按照钢贸企业的经营模式大致可以分为4种经营业态:依托下游终端需求随机进行采购的定向供应商.与钢厂形成稳定代理销售关系,连续采购销售的代理经销商.以信息不对称为机会在贸易商之间进行转手贸易赚取差价的拼缝商.以联合钢厂与下游客户形成产业链一体化合作的产业链服务商.随着钢铁行业盈利空间被上下游独立的利益个体严重压缩,单纯靠自身把握市场机会,提升运营管理水平已经无法形成强有力的核心竞争能力,无法在与竞争对手的博弈中始终保持竞争优势.同时,随着钢铁产品金融属性的圈凝塑逐渐增强,市场信息越来越透明化,各区域市场价格波动逐步同步化,趋同化,钢铁商贸企业必须主动走出去,沿产业链的上下游进行关联延伸,拓宽视野,彻底摒弃单打独斗的思想和意识,与上下游企业通过资本融合,产业合作,个性化服务,延伸服务等多种形式结成利益共同体,以产业链一体化合作的思想在市场中进行竞争.应以产业链服务商的定位来构建渠道和资源,才能逐步增强核心竞争能力,不断降低运营成本,规避较大市场风险,形成多点盈利能力,保持稳健经营,走上可持续发展的道路.2当前钢铁商贸企业在产业链中的地位和核心能力建设需求2.1钢铁商贸企业在产业链中的地位现状钢铁商贸企业在钢铁产业链中起着衔接上下游供需关系,缓冲或平衡市场供需矛盾,为上下游企业提供产品销售或其他延伸服务的不可或缺的作用.随着近10年来我国钢铁产量的迅速增长,国内钢铁行业供需关系的逐渐失衡,国内外宏观经济环境的日益严峻,钢贸企业的生存环境可以用在夹缝中生存来形容.钢铁生产企业对下游钢贸企业资信实力和经营能力要求越来越高,下游客户也要求钢贸企业能在为客户服务方面提供个性化需求定制服务,加工配送,融资服务等多方面的延伸服务.就此说来,钢贸企业当前从事的核心工作更多地是以钢铁产品为载体,为产业链的上下游企业提供全方位的延伸服务.因此,延伸服务将是钢贸企业今后拓展生存空间的必然选择.2.2钢铁商贸企业的核心能力建设需求2.2.1渠道销售能力.钢铁生产企业由于自身条件限制,不可能完全依托自身力量在所有区域市场构建自己的销售网络,而是需要分布广泛,数量众多的钢贸企业发挥渠道网络作用一起协助钢厂来进行市场推广,扩大市场份额,提升企业产品的知名度和美誉度.因此,拥有强大的销售网络是钢贸企业更好地把握市场机会,开发重要区域市场和行业客户,充分利用区域市场的差异实现资源效益最大化,在市场价格大幅波动时减亏,止亏的重要能力体现.钢贸企业必须放宽视野,根据国内,国外两个市场的特点,学会利用两个市场的资源,构建两个市场的销售渠道,在钢铁行业的重要市场构建自己的销售网络,充分发挥网络的平台作用,提升产品销售能力和企业品牌形象.22.2风险转嫁能力.一是高低搭配,分担风险.随着国内钢铁生产企业生产技术水平的不断提高和现代化制造装备的不断引进,产品的同质化竞争日趋激烈,普通钢材的销售利润率直线下降.钢贸企业必须在经营产品上进行拓展,开展关联性强的多元化经营,高低端搭配.为了适应当前波动频繁,调整周期越来越短的市场环境,钢贸企业应该做好产品策略组合,实现差异化经营.钢贸企业要做好周转速度快,变现能力强的低端产品,以及产品附加值高,市场竞争性不强的高端产品的组合.一方面,根据市场机会能很好地实现资金的快速变现:另一方面,还能保持较强的盈利能力.同时,钢铁生产企业也需要借助钢贸企业扩大高附加值,高利润率的产品销售来消化生产成本上升,盈利能力下降的风险.二是内外兼顾,统筹风险.钢贸企业可以有效地通过国内,国外两个市场的差异化,以及国内不同区域市场的差异化,统筹利用好两个市场,两种资源.在市场下跌过程中,通过调配区域市场的资源配置比例,控制销售从价格洼地到价格高位区域的流动,以及快速销售实现风险的有效转移.在市场上涨过程中,同样可以实现通过有针对性的区域资源投放,以及销售流向的有效控制实现利润最大化.三是期现结合,转移风险.随着钢铁期货和远期电子交易等工具越来越多地被钢厂和钢贸企业使用,为了规避较大的市场价格波动产生的风险,保证企业健康,稳定的经营局面,就必须充分认识到期现两个市场的高度相关性,利用好期货市场套期保值的功能,在市场风险处于高位时通过套保实现风险的有效转移,保证企业的稳健经营.同时,通过实践操作来看,有了套保这一手段,企业可以更有的放矢地开展采购和销售工作,保证客户的稳定供应和巩固市场份额,维护好企业的长远战略利益.2.2.3延伸服务能力.钢贸企业要取得与钢贸企业和客户的更大话语权,就必须拓展单一的提供产品销售服务的能力,与上游的钢铁生产企业在炉料供应,基本建设,甚至行业投资等环节开始切入合作,加深纽带关系,结成利益共同体.在与下游客户的合作上,要在简单地提供产品服务外,对客户需求进行前置延伸,把自己作为下游客户的生产前端环节进行定位,满足客户个性化订单的需求,提供力所能及的初加工甚至精加工服务.当然,根据钢贸企业自身的条件,还可以在上游相关联的煤炭,铁矿石,废钢等资源行业,以及下游的仓储加工配送行业进行产业投资延伸,服务于自身掌控成本的需要,服务于关联上下游企业合作的需要,服务于产业链竞争的需要.2.2.4产业链延伸和驾驭能力.钢贸企业以产业链服务商的理念进行产业链的延伸和拓展,必须做好产业链上下游的充分调研,选好合作项目和合作伙伴.在关联企业的选择上,必须取得战略合作方向,合作理念,经营意识和服务意识的高度一致,以各方共赢为基点,在合作中求大同存小异,方能在一体化的实质运作中走得更远.在产业链的驾驭上,钢贸企业作为承上启下的重要环节,要在产业链一体化运作中做好充分的信息沟通,衔接好上下游的供需关系.充分发挥主观能动性,尽最大努力实现理念对接,运营有序,配合默契,协作高效的协同效果.做好精细化管理,更好地运用好产业链的协同效应,不断降低运营成本,满足客户定制化需求,实现客户价值的最大化,在市场中建立起对其他产业链竞争对手的竞争优势,不断提升产业链的驾驭能力.2.2.5资本运作能力.钢贸企业作为一个资金密集型行业,必须形成以资金为主线的管理架构,把资本运作放在重中之重的位置来对待,不断通过拓宽融资渠道,分散融资风险,创新融资模式来降低整体融资成本.钢贸企业不能仅仅依靠授信来开展业务,必须通过业务延伸来放大资金的使用规模,提高自己的周转效率.同时,在资本运作上,要紧紧依托经营战略来提供产业合作和投资的资金支持,为产业链延伸提高资本支持,在参与上下游的行业投资,股权合作或其他资本合作上进行有效运作,为推动产业链的延伸提供强大支持.在内部管理上,钢贸企业要以资金效益最大化为核心,不断降低资金占用成本,提高资金周转速度,以资金利润率为杠杆调配资金投放的流向,扶植低投入,高产出的业务,培育高利润率的业务模式,最大限度地利用好资金,提升整体资金获利能力.3新形势下钢贸企业的经营思路3.1影响钢铁行业发展的主要因素钢铁产业作为国民经济发展的支柱产业之一,其上下游均与房地产,汽车,家电及国家进出口贸易环境等重要行业密切相关联.因此,研究钢铁行业发展必须站在宏观角度深刻认识全球及我国宏观经济走向,把握好各产业的发展脉搏.当前,影向钢铁行业发展的主要因素可以归纳为以下几点:全球,我国宏观经济走向及宏观经济政策.大宗商品及原材料市场走势.国内供需关系.进出口贸易情况.与钢铁相关联的上下游产业的发展政策.钢铁产业发展周期.3.2积极转变经营思路,应对新形势下的市场环境32.1把握宏观经济主题,顺势而为.钢贸企业必须深刻把握每年及近期宏观经济的基本主题,理顺各种矛盾关系,抓住主要矛盾,才能掌握市场动向的大势.钢贸企业要积极研究影响市场演变的各种主要因素,了解多空转换的各种假设条件,根据影响矛盾主体关系的关键因素来确定基本经营思路,顺势而为.3-2.2打造专门市场研究团队,做好市场研判,提升营销能力.影响钢材市场走势的因素众多,对于钢贸企业来讲,必须科学地研究宏观和微观经济的微小变化,才能做出科学的决策,不能凭感觉去赌市场.企业要有条件地根据自身情况建立相应的市场研究团队,对影响市场走势的宏观经济政策,供需关系,大宗商品走势,国内外贸易情况和相关联产业政策等进行研究,明确多空力量的对比形势,充分关注市场关键因素的演变,做好市场研判,把握好市场机会.同时,要根据企业自身的经营条件和能力来制定自身的采销节奏,不能随波逐流.要学会根据资金成本和市场预期做好时间和空间的转化,形成强有力的营销能力.32.3以钢铁贸易为中心,创新经营模式,积极延伸服务能力,不断提升核心竞争力.钢铁商贸企业要在专注钢铁贸易的同时,积极研究行业影响的关联因素和关联产业,充分利用内外环境的各种有利条件,开展集原材料采购供应,钢铁贸易,加工配送,融资服务等多种服务能力于一身的综合性贸易.要不断创新经营模式,可以在现货经营的基础上,开发终端直供业务,批发销售业务,积极参与期货或远期电子交易,形成以现货自营为核心,以期货或远期电子交易,进出口贸易,批发销售,终端直供等多种模式为支撑的复合型经营格局.3l2_4以产业链一体化为契机,与上下游关联企业建立深度合作