临床医院拜访基本课件.ppt

医疗器械 设备经营对临床医院拜访基本要求 为什么要进行主要对 公有 临床医院的拜访 民营医院类相似 一 公有医疗资源占有率性质决定的二 医院医疗专业权威性决定的三 医院病源主流需求决定作用四 医院专业技术人员的驱向性五 政策对医院规模经营投入在加大六 医疗消费市场 医保 影响力七 市场疾病上升预测对医院要求 医院拜访的基本目的 1 建立初步相识关系2 传达拜访准确信息3 收集拜访相关资料4 取得信任 初步 5 达到经营目标6 沟通联系手段7 市场供需共赢 此次医院拜访的目标策划 设计 一 陌生医院专职科室1 科室位置2 科室主任 付主任名单3 科室病床4 科室医生 护士长 护士人数5 科室开展手术范围 擅长手术6 科室每日手术量 7 科室学术地位 本地区 本院 8 主要使用器械品牌 价格 此次医院拜访的目标策划 设计 二 多次拜访医院科室1 科主任与付主任之间关系2 科主任报告权限及喜好3 科主任对推介产品的认识程度4 同类产品在该科使用情况5 同类使用医生数量6 对推介产品肯定程度如三七分时解答7 推动认可 早下定夺 此次医院拜访的目标策划 设计 三 已有 同类 产品入院使用1 使用数量 使用效果2 使用医生临床反馈意见3 感谢主任支持 护士长配合4 推介新器械 新工艺5 引导下级医院参观6 掌握医院器械库存 医院拜访的前期准备 一 个人事前准备1 仪容仪貌 笑容 衣着 2 产品资料 名片 3 样品 小礼品4 拜访科室的基本资料5 拜访对象的基本资料6 拜访话题 应对话题 医院拜访对象特点了解分析 1 高学历 知识结构2 高学术地位3 高资源 权威性高4 医院所处位置高5 心理因素优势6 社会阅历 行业接触面广7 表现见识 风范8 信息的不对称性9 主动性 选择性强 医院拜访的前期准备 二 拜访对象的准备1 医院某科室或几个科室2 对所拜访人的情况要有大致的了解 如姓名 性别年龄特征喜好特长3 年龄 职务 职称 藉贯 性格 爱好 毕业学校 简单家庭状况 在业界学术地位 与周围同事的关系 4 该医院 科室门诊人数 住院及住院周转率5 重点科室有哪些6 传统学科有哪些 有无全国 省 市学科带头7 就诊病人消费能力8 其它能收集到的信息 医院拜访的前期准备 三 电话预约 QQ预约 简短 肯定1 预约人2 预约时间3 预约地点4 预约要点5 感谢对方6 见面礼等等 如何分析评价专家介绍内容 例一 侯凡凡 女 1950年10月生 医学博士 中国科学院院士 南方医科大学 原第一军医大学 附属南方医院肾内科主任 教授 博士生导师 中国人民解放军肾脏病研究所所长 国际AGE协研会执行委员 香港肾脏教育基金会客座教授 中华肾脏病学会常委 全军肾脏病学会副主委 JNEPHROL 中华肾脏病 中华内科杂志 等11家国内外期刊副主编或常务编委 2011年9月20日 获得第三届全国道德模范提名奖 如何分析评价专家介绍内容 例二 金大地 主任医师 博士生导师 现任南方医科大学第三附属医院 骨科医院 院长 历任南方医科大学 原第一军医大学 南方医院脊柱骨病外科 广东省高等院校重点学科 广东省医学重点专科 脊柱外科 国家重点培育学科骨外科学主任 广东省 五个一 重点学科带头人 广东省丁颖科技奖获得者 享受国务院特殊津贴 金大地学术任职介绍 例三 学术任职中华医学会骨科学分会副主任委员中国医师协会骨科医师分会副会长中华医学会骨科分会脊柱外科学组副组长国际脊柱新技术促进学会中国分会副会长中国脊柱脊髓损伤专业委员会副主任委员广东医学会骨科学分会主任委员 中华骨科杂志 副主编 中华外科杂志 常务编委 中国脊柱脊髓杂志 常务编委 医院拜访的前奏 一 首次见面步骤及要求1 叩门声响的要求2 进门的姿态3 询问的语气4 递名片的手势5 入坐的时间和姿态6 开场白的问候7 介绍自己的语气底气8 随时随地关注对方的反映并随时作出调整 医院拜访的过程 一 坐定倾谈 简明扼要1 或直达主题 例 我是来给主任送资料的 或巧妙话题 主任这里太忙了或感谢开头 谢谢主任给我这次机会2 我知道主任对这方面很熟悉 说明不同点即可3 注意主任的细部反映表情4 引导主任开口讲话5 聆听主任讲话 对主任的提问要简明扼要回答6 作好心底记录 医院拜访的过程 二 聆听阶段 听其言观其行1 紧盯主任双眼 尊重主任讲话2 认真记录主任讲话重点3 迅速分析讲话中心 寻找与我话题相关4 结合自己要表达内容 适时接过5 多使用赞赏 仰慕语调 不卑不亢6 简明扼要表达拜访意图 医院拜访过程中的要点 1 礼貌 尊重 人品2 守时 诚信3 交谈中的细节4 周围环境影响5 话题似散非散 主题似集中又不经意6 对象对你说话的面部反映7 你聆听对方的专注度8 注意不跑题目 注意适时结束 临床科室主任的拜访内容 1 了解你能问的东西2 递上资料3 介绍你能介绍的东西4 征求对方意见5 试探性合作可能性6 对对方拒绝要有心理准备7 求得对方的信任8 对下一次拜访铺垫 临床科室教授的拜访内容 1 尊敬仰慕道辛苦2 教授近期动态3 科室动态4 教授是哪人 年轻要夸 年长要捧5 简单介绍临床使用情况6 介绍其它医院使用情况7 了解教授目前使用产品及效果等等 院办的拜访内容 1 医院整体情况和动向2 强调产品对科室的重要性 特殊性3 介绍拜访科室应该说的地方4 此事有关科室提出向院办反映5 强调院办的重要性6 表达需要院办出面协调7 最好你以科室的需求点出发8 多讲原则少讲利益 2019 12 20 21 可编辑 2019 12 20 22 可编辑 药材 器械 科主任拜访内容 1 强调相关科室需要和重要性2 相关资料完整3 多关照言语要诚恳4 需要相关手续或程序5 解释产品的特性6 介绍相关科室报告进展7 适度急迫言语如要进入时间 以科室口吻 采购及器械仓库主管的拜访内容 1 介绍自己是某产品某公司的2 初次递交所有资料3 询问通常采购时间和发布手段4 对采购数量的要求5 对库存量的 有何要求6 对科室的报告收到否7 其它方面的咨询 医院拜访 交谈 的潜能 1 在话题中找到你要的东西2 直入主题引起猜疑不如旁敲侧击3 你本质是商业探子 你的好奇心在交谈4 仔细不经意间的点滴 也许正是你要的5 你眼睛是你的第二语言工具 更重要6 从对方的眼睛里你懂得了 了解了什么7 你得意不要忘形 否则前功尽弃8 分析判断 过滤 要你最想要的 医院拜访所传达的潜台词有 1 我对拜访对象是仰慕的2 我介绍产品是最适合您科室的3 我是优秀的 是专业的业务人员4 我是真诚的 安全可靠 可做长久的供应商5 我介绍对科室业务是有提升的6 我拜访你 不是急于求成那种 7 我没有更深的动机 是比较单纯的 医院拜访的结束动作 1 要结束时 一定要道谢告退2 试探索要对方名片3 确定下次递送资料时间4 留步告辞5 转身带门6 轻步离开 医院拜访要注意事项 1 言 行 举 止2 准时 守信3 事事非非免谈4 送礼品不让无关人见面5 不要当人面谈报酬问题7 不要问对方工资问题8 不要谈对方感情问题9 不要打听不该打听的事等等 医院拜访要感悟到的东西 1 人家对你兴趣 对你介绍的兴趣2 对方接受你的态度温 湿度3 你有哪些令对方不放心的地方4 对方是不是你今后重点拓展对象5 你拓展市场的前景 预估结果有几成6 你是否能力要提升 如知识结构差距7 你是否心态要调整8 你的经验及观察力不够9 你的临场应变能力 思维能否跟上客人 医院的再次拜访目的 1 加深印象 补充上次不足2 进一步涉及拓宽话题3 试探性进展可能性 4 细述产品 合作意向5 询问同类产品使用情况6 结识更多医院主任客户 医院的再次拜访要求 1 着装得体 面容一新2 资料完整 话题专一3 时间准确 相关行事4 语言精练 表达清析5 站姿坐态 有形有款6 大方讨教 令人赏悦7 语气和缓 选择主题8 适时告退 不留遗憾 医院的再次拜访过程 1 热情招呼 以示亲切 如某主任 我又来打扰您了 上次从您这学到不少 或您给了极大关照 2 表明来意3 补充资料4 加深印象 不露声色 求得相助5 求得进一步商谈的机会6 得到对方认可 个人 品种 7 初步达到进院 科室的目的8 如对方心情不错 可说笑几分 医院的再次拜访注意事项 1 回忆上次 寻找愉快之点 不足绕过2 准备充分 两人前行 协助互补3 如果客人心情不错 要好上加好4 如果客人不悦 话到即可5 知难而退 留有活口6 注意客人身边的人 言语要慎7 态度诚恳 如沐春分8 尊重客人的观点 适时插入话题9 表明相近 以求下次再见机会等等 医院的再次拜访要掌握的心理因素 1 不要惧怕失败和拒绝2 客人是长者我是学生 我学无止境3 我是求进步求发展 我不生气4 我要重点介绍的方面5 我要再次求证的东西6 我要进一步取得进展7 试想一下对方要提出的问题及应对话术8 我随机应变 不达目标我不放弃 业务人员医院拜访心态 1 我是索取者 我是盗火人2 我是有所求 不代表我人格有失节3 求财不求气 笑脸铸品牌4 理解人家也是多年修练的结果5 他的管理权限是我要利用 外资 6 我是由内心发出的感情交流的7 万一拒绝的原因在哪 我该如何躲避8 我设计的话题与实际有差距 为什么 9 也许下一个主任会认同我的 我踏进下一个门的一只脚不能抽回 永不放弃 医院拜访语言尺度把握 1 多点赞扬不要陷入俗套2 点到为止切忌滔滔不绝 话多必失3 客户的情绪是你的镜子 可随机应变4 谨慎小心 不要激动情绪带到言行中5 过头 极端的话不要讲6 语言是修养的一种表现 带动愉快话题7 成熟思考是言语成熟的基础 能感觉到8 语言尺度把握是让人相信的基础 医院拜访历练过程 1 把自己的位置找准2 人家不帮你自有他的道理 也许有难处3 人家帮你是你的好运 要珍惜4 没有失败 只有努力不到位5 拓展你的思维空间6 仰视你的客户并不看小自己7 你随时调整你的心态见下一个客户8 结果表明你是个强者 得意之笑收起来 事后拜访记录 1 时间地点会见人2 沟通内容3 基本达成口头 协议 4 基本分析5 你得到什么启示6 需要注意 方面 事项7 收集反馈意见8 下一步有什么建议和