银行营销技巧：客户经理日常营销常见的30问题.ppt

客户经理日常营销常见的30问题 30个常见的客户拒绝问题答疑 目录 一 现场营销二 转托管三 客户回访 现场营销 现在没钱炒 一语中的 钱是有的 我想是没有找到投资获利的机会吧 你最近是否也在关注股市 你是否在你的朋友哪里了解一些股票的信息呢 这是我的名片和我们产品的介绍资料 先做些了解吧 有需要请和我联系 你有电话吧 是13 几的 我有好的信息也发送给你 你们这里有营业部吗 你们这里有营业部吗 一 不要正面回答 我们为你提供专业的家庭大户室行情交易系统 在家中有电脑能上网 只需鼠标轻轻一点就可以啦 二 我们与银行是合作伙伴 如果你需要转帐 取钱 打印对帐单和业务咨询都可以到银行来办理 在你办理完银行业务之余证券业务也就办好了 是不是很方便呢 现场营销 以后你们搬走了怎么办 侧面回答 我们安信的服务是统一的 xx任何一个有安信员工的地方都是你客服中心 其实我们的业务发展你也是看得到的 只有业务萎缩的券商才会搬来搬去 我们怎么可能搬走呢 你的顾虑完全没有必要其实我倒是对你持仓的股票挺担心的 你也注意到了 2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同 现在周边市场持续振荡 对我们形成了很大的压力 在市场调整之前你当及时的高抛低吸 调仓换股啊 证券服务是我们的优势 在安信炒股体验的就是轻松投资的乐趣 现场营销 我已经在xx证券开过户了 一 顺着讲 我也是这样认为 其实大多数像你一样有理财意识的投资者 都已拥有了证券账户 现在证券公司很多 我们很有必要选择一家真正适合自己的证券公司 二 我想既然你支付了不菲的交易佣金 你一定希望得到物有所值的服务吧 这是我们的产品介绍 或许它会更适合你 顺势递上折页 要约电话 现场营销 你们营业部离我太远了 不方便 一 侧面回答 我的很多客户在刚刚开户的时候也有同感 不过当大家发现在安信投资股票 不但服务很周到 而且还可以有那么多准确及时的信息 他们都乐意把朋友介绍给我 二 如果券商不能为我们带来增值服务 你也会不认同愿意在家门口投资亏钱吧 三 你看这是我们的公司简介和服务介绍 以你现在的身价 在我们安信 你完全可以拥有我们的 投资视点 服务 获得一对一的投资顾问信息指导 现场营销 你们都是做大客户 像我们这样的小散户 在你们安信能得到什么服务 在我们安信 你只要开了安信证券账户 一线的客户经理就给你提供一对一的服务 如果你的金额达到了一定的标准 我们还将为你配置vip的服务 在xxxx像我工作的网点有一千多个 随时为你提供服务 现场营销 现在证券公司都查不多嘛 一 避虚就实 这就看你投资是为了赚钱还为了交易了 二 一条及时有效的解盘短信 一次温馨快速的大盘提醒 都可能改变一个账户的盈亏的命运 三 其实现在很多投资者股票被套 一半是因为自己选股不当 你所在的营业部信息跟进义务没尽到也是个重要因素 停几秒钟让他思考 你认为呢 现场营销 电话不用了 有需要我和你联系 李先生 我也认为经常打电话给你 不是很礼貌 我只希望当市场有一些重大的机会和重大的风险时 可以给你一些提示 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧 轻松的一笑融洽气氛 不用等他做出回答 直接邀约电话 先生 你的手机是135还是136的呢 顺势把记录本放到他的手边 现场营销 我对股票不感兴趣 风险太大了 诱导式回答 如果有稳健收益的机会 我想你一定会感兴趣 我也能看得出你是一位很务实的投资者 国债你应该投资的对么 国债和股票其实都是证券投资的一部分 像你投资国债一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品 开个户只是打开我们投资理财的一小步 我们也会根据你的投资偏好 为你建议不同的理财方案 现在你了解了吧 股票并不想传言中的那么大风险 现场营销 现在股票都跌了 还能炒吗 做辩证回答 难道你不认为股票投资的机会是跌出来的吗 正如老股民讲的 跌下去的都是机会 涨上去的那是风险 已经跌了那么多了 你说现在投资不是很幸运吗 股市机会存在于分分秒秒中 先开个户 赚钱的机会到了你身边 伸下手就行了 现场营销 现在股票涨了这么高 还能炒吗 分析式回答 你听说过 赚了指数不赚钱 赔了指数不赔钱 的讲法吗 股票涨得高 说明现在的投资热情高涨 参与度很充分 资金是逐利的 在深 沪两市还有很多估值合理 甚至价值严重低估的好公司 没有被发觉出来 像600887总会有新的行情出现的 你说现在不参与还等到牛市过了再参与吗 我们公司也会给你很多投资参考的 转托管 你先给我介绍只股票看看 赚了钱我就转过来 答 其实以你的经验你也知道 券商挖掘的大白马代表着一个营业部的财富 怎么会随随便便送人呢 我们的投资团队在过去可以做的很优秀 现在也一样可以做的很优秀 顺势指一下经典案例 你在原有的证券公司已经做的不开心 何必还要继续坚持下去呢 转到我们营业部 至少有机会比现在会更好吧 有了更专业的服务 和全国知名的证券公司营业部在一起 难道赚钱机会还会很难吗 你觉得呢 这就是我们可以有这么多客户的秘密 我们还是约个时间吧 转托管 xx券商就在我家旁边 他给我佣金0 8 说起佣金 我的一些客户也向我提过同样的问题 不过几次涨跌后来大家发现 佣金只能省钱不能赚钱 现在投资的机会很多 盈利的难度也不少 没有信息优势 缺少专业优势 股票投资也就变成了家庭财务的一次冒险 佣金再低我想没有人愿意这么做 因此 价格最低的不见得是最好的 物有所值的才是最适合你的 如果买一只股票会亏钱 送我红包我也不会买的 你今天投资股市应该不是为了省钱吧 心动不如行动 赚钱的感觉一定比省钱的感觉好 转托管 转来转去太麻烦了 人说财运是转出来的 是否你也这样认为呢 转托管会占用你一些时间 对于你的资产保值增值而言那也是值得 在安信投资不再是为炒股而炒股 而是你财富人生的开始 今后你只需打开短信 在我们的投资顾问的指导下买或者卖就可以轻松理财了 我想这一定是一件很惬意的事情 李先生 明天中午我们约个时间吧 转托管 他们给我佣金优惠 再说吧 一 李先生 其实你也知道 佣金并没有为我们的帐户带来盈利 手续费和我们的收益相比那是微不足道的 二 最近的投资你也看到了 我们的客户虽然付出佣金多一些 他们的盈利却并比我们多 三 由于我们坚持价值投资 换手率比其他客户低 一年下来费用总额就更少了 四 所以我们送服务 看重客户盈利了多少 五 明天你有时间就把资料带过来吧 转托管 今天我有事 下午约了人 一定坚持要约 李先生 我知道你工作很忙 因此我们公司专门为客户开通了周末开户业务 明天是周六 那我们就明天办理吧 李先生 开户办理是很快的 中午我们也上班 到我们营业部十几分钟就可以办好 我们现在出发吧 客户回访 你们怎么没有提示我出股票呀 其他证券公司都出货了 一 跟进回答 哦 我想那你一定是听身边的朋友讲的吧 二 我倒是在新浪网上看到最新的统计 目前这轮调整80 的股民被套 如果其他证券公司都出货了 岂不是很矛盾嘛 三 其实我们也做了温馨提示 只是行情太火爆 并没有多少客户愿意 止贪为赢 你说呢 四 以我们这么长的私交来讲 我很希望你也能加入到我们的安信vip团队中 也可以像其他客户一样轻松投资 有时间当面聊聊 客户回访 你要多些信息 多关心关心我们老客户 跟进回答 非常感谢你的建议 我一直在努力 公司专门为我们开发了信息跟进平台 今后高质量的信息会越来越多 我们的网站主页你也经常多浏览些 那也是一个很好的寻宝乐园 我的手机是24小时开机的 如果今后你有个股问题就发信息给我吧 我们一定多联系 你们的系统怎么总是有问题呢 总是转不了帐 我要转走了 你们的系统怎么总是有问题呢 转不了帐 我要转走了 跟进回答 切勿推脱 我很能理解你现在的感受 我们已经正在和银行加班加点的协同处理扩大容量 你没发现最近快了很多啦 目前的交易量也太离谱了 现在和xx银行合作的所有券商都很无奈 甚至其他同行表现的问题更严重 不过我们还是很感谢你及时的建议 最近成交量太大 就注意些风险吧 你也多关注我的短信 有空多到银行来坐坐 客户回访 安信与其它券商有什么不同 你们的特点是什么 正面回答 管理思路不同 客户享受的服务质量不同 以人为本 服务创造价值 我们的平台是非常的完善 系统非常的成熟 每个员工的服务意识也非常积极 客户回访 你们的信息及时准确吗 是的 我们有先进的客户服务平台 实力雄厚的研究团队 以及及时的信息来源 能包赚吗 如果有人人说包你赚钱那一定是在骗你 首先安信的每一个员工不会这么说 证监会也不允许 安信相对于招商 中信 银河 国泰君安的缺点 有哪些优势 一 招商的网络系统不稳定 内部管理机制有很大的局限性 那就是传统的模式 二 他们的客户所能得到的服务都是被动的 例如当客户需要办业务时柜台非常少 咨询电话的接线员非常少 客户经理在一线的覆盖率更少 总体客户群60 在安信 30 在招商 三 招商银行因服务而出名 因这个原因 大家误以为招商证券与招商银行是一家 是一样的出色 客户回访 b 中信是传统管理模式 主营业务是机构 有国家背景 服务意识不高 不注重小散户 系统方面无特别名显的特色 例如网上营业厅 它相当于我们5年以前一样的速度 登录的客户多了以后 就显示忙碌 销后在试 我开发的有一些客户就是因为发现我们的网上营业厅 比他们的快得多 所以就转过来了 相对我们安信是非常重视散户的 我们有xx政府做第一大股东 无论网站的网上营业厅还有电话委托 客户经理和vip差异化服务 都是能满足客户的不同需求 客户回访 c 银河 国泰 光大等券商与我们不是同一挡次的 可以说他们的发展在最近3 5年受到自身体制的限制 无法得