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销售拜访 九问九答 湘雅医药销售三部 董蕾 新手销售主管答疑篇 1 2019 11 26 一 如何克服恐惧心理 2 2019 12 20 人为什么会产恐惧 人为什么会恐惧 最恐惧的永远是你最不了解的 所有的恐惧都来自你接触太少 例如 很多人都害怕鬼怪 但是却没有听说过谁真的见过鬼怪 禅语有云 相由心生 境由心造 可见恐不恐惧就在人的一念之间 就是如果你已经知道了达成目标的方法 已经拥有了人生的智慧 到那个时候心无挂碍 就自然没有恐惧了 3 2019 12 20 新手销售主管如何快速克服恐惧 1 遇事要有正确的分析和理解能力很多的事情并非我们想象的那么糟糕 所以不要抱着 放大镜 的心态去看待你周围的事情 否则 恐惧也将随之被放大 对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险 收获成功 比如 也许这个客户不会将我们轰出来呢 也许她今天心情很好 愿意和我们交谈呢 或许她就是看我们顺眼 喜欢和我们讲话呢 退一步讲 就算她把我们轰出来 我们现在不就是在外面吗 不过是又回到原点 但我们什么也没有损失 不是吗 4 2019 12 20 2 考虑最坏的结果我们可以设想 最坏的结果是什么 是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩 如果我们不去拜访一个新客户 那她本来就不是我们的客户 又何谈失去呢 而恐惧又能给你什么 能改变现状吗 5 2019 12 20 3 明白失败带来的好处 或许失败会带给我们精神上的损失 但同时一定会带给我们思想和经验上的收获 找到下次攻破的契机 逃避看似没有失去 实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验 正所谓 塞翁失马焉知非福 6 2019 12 20 4 勇敢地行动直接展开行动是减少恐惧和建立自信的最好方式 万事开头难 开头之后 逐渐就会轻车熟路 那时 想让你恐惧都难 7 2019 12 20 5 别给自己留后路面对恐惧 不要给自己留余地 一旦留了退路 就会产生退缩的心理 这样 永远不会闯过 恐惧 的难关 正如兵法中的 破釜沉舟 背水一战 当我们给自己留了选择的余地 就会缺乏面对困难的勇气 成功也便成了奢望 8 2019 12 20 各位销售主管们 请丢掉你的恐惧心理 付出努力 勇敢地去争取 世界上无所恐惧的人是不存在的 不同的是 有的人面对恐惧 会想办法克服 而有些人则选择了投降 说一千道一万 其实只有一句话 去努力 去做吧 其实一切都很简单 9 2019 12 20 二 如何快速建立良好的沟通氛围 10 2019 12 20 在销售拜访的过程有一类销售主管似乎很有天赋 他们能够很快地与客户熟络起来 就是我们常说的 自来熟 这种人通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好 客户很开心 也很愿意聊 不一会就轻松进入销售拜访的正题 最后通常都能够顺利的成交 11 2019 12 20 而与之相对应的是另外一类销售代表 拜访客户时 总是感觉别别扭扭的 开场白总是诸如今天天气很好啊 今天您忙不忙啊 我们产品最近用的怎么样啊 感谢您的支持 希望您继续支持之类的语句 然后就开始冷场 无话可说了 最后尴尬的离开 12 2019 12 20 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢 这绝不是个人天赋 很多销售主管会问 有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围 经过仔细观察 前一类的销售主管之所以可以做到 总结他们的特点 可以用六个字概括 微笑 寒暄 赞美 13 2019 12 20 微笑 有人会说 微笑谁不会 这个也算技巧吗 事实上 很大一部分销售主管在拜访客户时是没有微笑的 或者虽然脸上带笑 但不是发自内心的 也许大家也会说 每天背负着沉重的指标压力 销量压力 竞争的压力 每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股 叫我如何能开颜啊 但请试想一下 这些压力不去想就可以被我们抛掉吗 它还是会存在 而且还有可能越来越重 心态改变了 只有你的微笑是发自内心的 才可以感染客户 14 2019 12 20 微笑能缩短人与人之间的距离 微笑能产生彼此的信任 微笑能给对方安全感 客户只有有了安全感的时候 才能放松下来 才愿意打开心门 进入后面的交谈 15 2019 12 20 寒暄 很多的销售代表会忘记这个步骤 殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节 有的销售主管会认为寒暄是在浪费时间 有正事不说 非得在无关紧要的事上大费口舌 是不分轻重的表现 其实寒暄 自有其妙处 16 2019 12 20 寒暄可以试探和了解客户的情绪 并且产生稳定对方情绪的作用 不急着讲 先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续 如果你摸清对方心情不佳 不管什么事都需要延后 贸然说出来而对方一口回绝 以后连个商量的余地都没用了 如果对方情绪不错 那趁热打铁 拜访客户拉拢感情 甚至打听一些重要情报都有可能 17 2019 12 20 当然 也可以不用寒暄就直接切入拜访正题 但是要满足一定的条件 其一 双方比较熟识 且要谈的事多半比较重要 前因后果双方也比较清楚 这时可以不用铺垫 直接切入正题 其二 自己有把握吸引对方的注意力 让对方不得不按照自己的思路走 18 2019 12 20 赞美 人人都希望得到别人的肯定 因此赞美是一种容易引起对方好感的人际交往形式 马克吐温曾幽默的说 一句赞美的话能当我的十天的口粮 那么如何赞美别人呢 有什么技巧规律可循 19 2019 12 20 赞美对方的人品人品既是一个人重要的基本素质 也是人们关注的一个焦点 平时我们和人接触 首要注意的也是对方的人品 所以赞美也就可以从对方的品德入手 20 2019 12 20 2 赞美对方的才华希腊有句谚语 使人幸福的不是身体 也不是金钱 而是正义和才华 由这句话我们可以知道才华对一个人的重要性 赞美一个人 莫过于对他才华的高度认可和评价 作为新人销售主管 就要随时留意客户的突出成绩作为赞美的素材 21 2019 12 20 3 赞美生活小事我们人生中毕竟遇到伟人 成功者是少数 绝大多数人是平凡的普通人 没有太多轰轰烈烈的事迹 都是平平淡淡的生活 从生活中的小事入手赞美 更见真情 22 2019 12 20 赞美应注意的问题 恰当培根说 即使好心的赞美 也须恰如其分 空乏 夸张的赞美常常让对方产生戒备心理 甚至反感 怀疑你的动机 内行赞美是一门学问 所谓 内行 是要抓住被赞美的实质 一语到位 让对方舒服 畅快 传递赞美是可以传递的 有时候不一定要当面赞美 背后的肯定 也一样能传到被赞美者的耳中 更能起到出其不意的效果 23 2019 12 20 三 如何与不同类型的客户沟通 24 2019 12 20 见人说人话 见鬼说鬼话 或许有贬义的成分在里面 但换个角度来看 也有其正确的道理 对于不同类型的客户 肯定不能千篇一律 同一种讲话的方式 应该有不同的沟通话术和拜访技巧 25 2019 12 20 学术型专业技巧型关系型会计型 销售主管 按照对循证医学的遵从性划分 与医生对应 道德分析 对应措施 定义问题 确定方案 方案评估 不同医生类型对应不同销售专管类型 26 2019 12 20 第一种 学术型 的医生 他们非常注重循证医学的证据 完全遵循权威治疗指南的推荐 即使没有销售主管去找他们 他们也会严格按照指南的要求用药 这种类型的医生应该是我们销售主管最喜欢的 对于这类医生 通常都好为人师 我应该顺势经常站在向他们请教的角度 多给他们讲的时间 注意聆听 多给他们以学术上的满足感 27 2019 12 20 第二种 学习型 的医生 他们也比较注重循证医学的证据 也会考虑权威治疗指南的推荐 但他们不会主动去了解这些知识 需要销售主管不断的灌输给他们 他们慢慢的会被动的接受 对于这类医生应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题 同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听 而且要不厌其烦反复的讲 直到他们完全接受为止 当然最后还有提醒大家 千万不要客户告诉你 说他已经知道了 你就信了 最好再考考他 很可能他还是不知道 28 2019 12 20 第三种 固执型 的医生 他们非常注重自己的实际经验 比较排斥新的东西 这类医生我们需要花较多的时间与之沟通 他们总有能接受的地方 就看我们如何找到这个地方 然后针对性的做工作 或者也可以从不同的角度做工作 29 2019 12 20 第四种 现实型 的医生 他们非常现实 他们很会博弈 希望尽可能获得最大的利益 所以我们也要学会博弈 即如何用最少的投入获得最大的产出 人的需求是多样化的 在现实的人 也会有许多不现实的需求 需要我们用心去发掘 30 2019 12 20 见什么人说什么话 平时多注意收集客户的相关信息 通过对客户进行有效的分型 采取不同的沟通话术和拜访技巧 可以收到事半功倍的效果 31 2019 12 20 四 如何有效的说服客户 32 2019 12 20 首先我们要明确一对一交谈的目的 说服客户使用我们的品牌 客户心中会存在三个问题 1 为什么我应该改用或更多的使用你的品牌 2 我何时给什么类型的患者使用你的品牌 3 我如何使用你的品牌 相应的我们的销售主管也要在心中问自己三个问题 客户为什么要使用我的品牌 我期望客户何时使用我的品牌 客户应该如何使用我的品牌 33 2019 12 20 安东尼 罗宾斯说过 人们购买的并非是产品 而是一种状态 他的话是什么意思呢 一个人的状态在整个说服过程中占据了重要的位置 了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情 当你确定了这些内容时 你就能展示给对方如何得到心中所想 以此来说服对方 34 2019 12 20 要有结果导向型思维 这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局 看到精确结果的能力 是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力 在面对面销售拜访中 客户心中有永恒不变的六大问题 你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你讲的是事实 为什么我要跟你买 为什么我现在要跟你买 这六大问题顾客不一定说出来 但他潜意识里会这样想 35 2019 12 20 要敢于一直追问 在销售过程中 很多的销售主管说服的过程做的很好 就是不能够成交 他们能够很好的克服恐惧心理 快速建立良好的沟通氛围 进入一对一的交谈 可以明确客户的需求 有效的解决了客户心中的疑问 专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上 使用的方法和剂量应该怎样 与竞争品牌比较我们的优势等等 这时候就需要再继续追问 要求客户给出承诺了 36 2019 12 20 要有双赢是思维 双赢在营销学中是这样解释的 双赢是成双的 对于客户与公司来说 应是客户先赢公司后赢 对于员工与公司之间来说 应是员工先赢公司后赢 双赢强调的是双方的利益兼顾 即所谓的 赢者不全赢 输者不全输 这是营销中经常用的一种理论 说服大师齐格 齐格勒所说 只要你能帮助别人获得他们想要的东西 你就能得到自己想要的东西 这就是双赢思维 37 2019 12 20 双赢通俗点说 就是有饭大家一齐吃 有生意大家一起做 人人都能尝到甜头 如果我们不再为他人创造价值 那他们就不会再想和我们做交易 如果你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望 那么你们双方都会输 双赢是维持积极人际关系的唯一选择 客户使用我们的品牌 为他们的工作提供了有力的武器 治好了相应的患者 继续为他们自己赢得了口碑和声誉 良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展 38 2019 12 20 五 如何真正识别和处理客户的异议 39 2019 12 20 在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系的状况下 异议才会出现 当亲和力出现问题时 努力应付异议其实毫无意义 在处理异议之前 你必须要确定和对方的关系十分融洽 并了解对方的需求和价值观 知道自己让对方产生了极大的兴趣 最后还要了解你要将沟通引导向何方 如果这些我们都已经实现 那么我们就能尝试去处理异议了 通常有五个步骤 40 2019 12 20 第一步 鼓励异议 鼓励客户是最重要也是最困难的步骤 通常 受到异议时 销售人员都会辩解 马上做出回应或者完全置之不理 这都是不正确的做法 不要马上回应异议和拒绝 让客户有机会和权力表达不同的看法 仔细聆听客户所说的 鼓励客户并表现同理心 把你放在他或她的立场上 这将有效减少客户对你的敌对情绪或客户对你的抗拒 把敌对转化为共同解决问题的共识 要记住鼓励客户说明原因和同意客户想法是不同的 当你出现怀疑时 要勇敢地让客户详细解释说明 41 2019 12 20 第二步 探询原因 在鼓励客户进行详细的说明后 通过提问了解客户真正关心的到底是什么 例如 你可以说 你最担心的是什么 或者你最大的顾虑是什么 在询问这一步要记住的要点是 不要假设你明白这些异议 假设可能造成对异议的误解 不要对问题做过度的说明或向客户盘问 在整个询问过程中 不断鼓励客户说出问题及想法 并让客户保持参与 42 2019 12 20 第三步 确认问题 在你认为你真正的了解客户的异议后 在做出回答前确认你对问题的理解程度 在提供解决方案前 你必须确认你明白客户的观点 了解客户的立场 特别是总结你听到的 将你对问题的理解再和客户确认一次 43 2019 12 20 第四步 提问分析 当你了解客户的异议后 你可以就此做出反应 就异议提问 越详细越好 再细化解决 异议通常可以归为以下四种基本类型 误解 怀疑 实际存在缺点 真正的抱怨 对于以上四种异议的处理 下面一段将做详细介绍 44 2019 12 20 第五步 再次确认 确认客户的异议是否已经解决了 如果还没有 从鼓励客户讲述和通过询问以了解客户的真正异议的步骤重新开始 如果已经确认所有异议都被解决了 还要直接询问你的客户是否对你的解决满意 45 2019 12 20 回应问题的方法 第一种 误解首先要清楚客户产生误解的原因 或者是因为客户不了解产品 服务得到了错误的信息 或者是产品 服务内容复杂 混乱 信息不清楚 或者是客户的聆听能力引起等 我们需要解释清楚客户误解的部分或提供客户缺少的资料 46 2019 12 20 第二种 怀疑怀疑的原因通常是客户不认为你的产品或服务会向你说的那样好 或者客户很谨慎 想你提出更多的证明资料等信息 我们需要提供数据 或小规模的试验 提供权威专家的评价 或者列举满意度很好的客户并尽量说明他们是如何通过使用你的产品或服务达成目标的 47 2019 12 20 第三种 实际存在的缺点客户有数据表明你的建议治疗方案有缺点 也就是在你的产品或服务中有某些方面不能满足客户的期望或需求 我们需要尽量多的展示我们的产品或服务的优点超过客户提出的缺点 48 2019 12 20 第四种 真正的抱怨可能是客户对于使用你的产品 服务或类似的产品或服务有过不愉快的经历 我们必须仔细聆听客户的抱怨并提出你准备如何防止这些问题的计划 举个例子 可以这样跟客户讲 我明白了 您觉得最后那个销售人员不守信用 没有提供给您更新的信息 我向您保证我会遵守我们的约定 如果我由于一些原因无法守约 我提前打电话通知您 请记下我的手机号码和办公室电话 这样您在需要的时候可以随时联系到我 可以吗 49 2019 12 20 六 如何快速导入专业化和学术化拜访 50 2019 12 20 在新手销售主管中一个非常普遍的现象 拜访的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进行 比如有人谈谈天气 说说时事 最后东家长 西家短 瞎聊一通走人 有的销售主管每次拜访就是三句话 您今天忙吗 您今天有使用我们的产品吗 要多多使用我们产品啊 但往往结果就是客户会顺嘴接一句话 我已经用的很多 你们的要求太高 然后销售主管会说 是的 公司指标太高 然后陪着客户一起把经理和公司 骂 一遍 51 2019 12 20 不管是何专业背景 在销售拜访的过程中 尽快导入到专业化和学术化的拜访中去 都是非常重要的 可以帮助我们避免总是纠缠在对公司销售政策的讨论中去 同时可以更好的区隔我们自己 不要让客户把我们定位于 关系型 的销售员 觉得我们不专业 要让自己做一名专业化 学术化的顾问式医药代表 52 2019 12 20 从描述某一患者具体症状导入 通常在建立良好的沟通氛围以后 可以描述一个患者的具体症状 当然这个症状必须是与我们产品的治疗适应症相关联的 比如描述某一位妇女 患有经期伴发性偏头疼 探询客户对这一类患者的治疗方案 然后告诉客户我们公司的产品在治疗这种症状上更具有快速 安全 高耐受性的特点 53 2019 12 20 从请教某个专业学术问题导入 通常这些专家都好为人师 建议不要说你自己有问题请教 可以这样说 我前几天去周边的城市出差 很多客户都听过您讲课 都很尊重您 特别有一个专业的问题想托我向您请教 不知道可不可以 多半这个时候客户会很高兴 也不会拒绝你提的问题了 同样的 你一定要事先设计好问题 方便接下来导入我们的产品 54 2019 12 20 从疾病治疗的难题和话题导入 比如目前糖尿病外周神经病变的治疗是比较复杂的课题 那就可以请教客户 通常采取什么样的治疗方案 您对目前的治疗方案满意吗 如果有更好的治疗方案 您是否会考虑 接下来就可以谈我们产品的治疗方案的获益 给出很多临床报告的证据去说服客户了 55 2019 12 20 从上次拜访留下专业问题导入 销售拜访的最后一步不是销售缔结 而是总结此次拜访 制定下一次的拜访计划 所以可以衔接上次拜访的话题 比如上次可能没有准备充足的资料 这样拜访可以带给客户新的资料 上次拜访可能时间限制 没有讲某个专业性话题讲透彻 此次拜访可以讲的更清楚 这样也能够很快导入到专业化化和学术化的拜访之中 56 2019 12 20 从科室宣传栏的某个话题导入 新人销售主管可以多花些时间在医院内转一下 尤其可以看看医院的宣传栏 有时候会提到某个专家的突出业绩 或者学术讲座 甚至一些病友的感谢信等 这些都是可以在拜访客户时很自然提到的事情 谈到相关疾病的诊治问题 一下子就让客户觉得我们很专业 57 2019 12 20 七 如何灵活运用SPIN提问法 58 2019 12 20 59 2019 12 20 SPIN提问法的关键 关键是 我们如何能够创造和发现客户需求呢 请注意我们不仅要会发现客户需求 还要能创造客户需求 这对我们的销售拜访还是很有挑战性的 其实方法说起来也很简单 就是两个字 问和听 但说起简单 做起来难 单是一个 问 字 要问的灵活 问的巧妙 问的有套路 问出机会 问出答案 问出需求 就非常不容易 下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求 60 2019 12 20 状况性询问 Situationquestions 主要是询问事实或医生目前处方的状况 称之为状况性询问 成功的销售主管肯定会提状况性问题 只不过她们的提问既有必要又有意义 要先做好准备工作 从其他来源找到与事实有关的基本信息 而不是全部从医生那里得到信息 61 2019 12 20 状况性问题包括 医生对我所推广的产品有认识和了解吗 医生目前处方的是什么药物 为什么 医生的处方习惯与治疗模式是什么 谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗 这个医生对什么类型的活动感兴趣 这个医生主要诊断哪种疾病的病人 这个医生是否对价格很在乎 这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗 医生的性格特征是什么 62 2019 12 20 难点询问 Problemquestions 你直接面对客户的状况性询问越多 销售会谈成功的可能性就越小 难点询问 每个客户都会有问题 只要我们的销售主管找准他的切入点 事前做好准备 那么 当销售主管提出问题的时候 客户就会跟你交流 63 2019 12 20 难点询问是问医生目前在临床诊治中面临的问题 困难和不满 并且这些都是我们的产品或服务可以解决的 比如下面这些问题就是典型的难点询问 您目前在抗血栓治疗方面是否有不满意 是什么原因导致此类患者偏头痛的再发 目前对于行动力障碍的病人是否有根治的方法 我们必须记住 客户的难题是销售成功的源泉 64 2019 12 20 暗示性询问 Implicationquestions 所有问题中最有力度的就是暗示性询问 出色的销售主管会使用许多暗示性询问 新销售人员因为缺乏经验 可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系 结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的 当销售人员变得越来越自信时 明白了我们的产品是如何解决难题时 当他们问客户更多的难点问题时 难题与对策之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰 关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问 65 2019 12 20 典型的暗示性询问如下 这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗 偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗 对于行动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗 诸如此类的暗示问题都很有效 因为他们可能会触动客户的痛处 使客户更焦急地渴望可以消除痛楚的对策 这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣 并且使用暗示问题 在介绍她们的解决方案之前 先造成强大的需求 66 2019 12 20 需求确认询问 Need payoffquestions 需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换 也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式 这种询问可以让客户主动说服自己 在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效 经常听到有人说销售不是仅仅是让客户相信 而是创制适宜的环境让客户相信 需要确认询问正是在于营造这样一种氛围 让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用 这样做也让他们自己更加信服了 67 2019 12 20 SPIN模式有一个大概的提问顺序 首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息 然后我们的医药代表通过问题性询问揭示出他们的问题 使用暗示性询问 开发难点 使痛楚一点点建立起来 最后转向对策 解决方案 提问需求确认询问 如果你试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售 那么再高效的销售技巧也不可能获得成功 把SPIN模式看成一个公式 你肯定会失败 请大家记住 灵活运用SPIN提问法是成功销售的最高境界 68 2019 12 20 八 如何发放邀请函 69 2019 12 20 随着医药市场的正规化 学术推广将成为重要的医药营销趋势 当今 无论国企外企各种学术会议接连不断 好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌 做到以点带面直接带动销量 所以学术会议的热捧度已开始飙升 作为销售主管也肩负着十分重要的任务 邀请函的发放 邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关键 即使会议内容再好 请的讲者再权威 如果邀请不到重点客户 这场会议就达不到预期的效果 70 2019 12 20 发邀请函看似是个很简单的事情 似乎只是从销售主管手里递到客户手里如此简单的动作 但是大多数人新人第一次递邀请函不会很成功 错误的发邀请函的方式 直接说 X主任 您好 我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议 您有时间吗 没有探寻客户的需求 没有放大客户的利益 没有炒作会议主题 除非你和主任客情关系非常好 不然多半就以各种理由推脱 或者就是当面答应 你走后随手往抽屉里一扔 忘到九霄云外 71 2019 12 20 专业的邀请函发放应该包括6个步骤 1 拜访计划2 引导交谈3 炒作会议讲者及讲课内容4 处理异议5 到会的确认6 跟进 72 2019 12 20 1 首先是炒作会议主题需要做访前计划 这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的 所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程 初步判定他所感兴趣的话题 让他看到此次学术会议所能带给他的利益 这是价值利益销售的关键 其次请记住主任的时间是很宝贵的 所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚 以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间 73 2019 12 20 2 引导交谈 探寻因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白 所以80 是可以得到允许的 接着就要开始引导交谈 探寻 我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求 并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求 并放大及确认引起他的重视 74 2019 12 20 3 发放邀请上面已经确认出客户的真正需求 这时候时机成熟 我们就可以立马亮剑 亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函 75 2019 12 20 4 处理异议当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时 客户多半会抛出异议 这个异议可能是客户真实担心的问题 也可能只是拒绝的托辞 所以我们应该按照处理异议的4步法则来进行处理 澄清 回答 核实 延续 76 2019 12 20 5 后续跟进处理完异议事情还没有敲定 他并没有和