写字楼销售方案.doc

写字楼营销一、差异化市场营销差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸现项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场上是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处的区域环境，竞争对手实力与策略等。1、地段选择：所在地段位置是否有发展，周边是否具备客户群，是否具备较好的基础配套。2、具有前瞻性：市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能找到热点，此类热点地区能够形成商务氛围，带动一定客户群。3、寻求市场空白点：写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点和切入点。二：“品质”卖点制胜据调查，有83%的投资者非常关心所投的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公的经验人士，他们更关心大楼的电梯等待时间，是否配置了健身馆，休闲吧？有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼租售率的直接因素。随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，更多地关注写字楼的内部“品质”。今后的房地产发展格局多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。三、先入为主手法正如某写字楼项目广告与所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言即使如此，对开发商而言，又何尝不是呢？谁能抢占先机，就能先得到市场，有限避开竞争对手。四、先租后卖手法所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，在寻找买主，将她卖给旨在投资的客户，并将原来享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高少年宫品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大的市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。2）对租户来说，由于租赁事宜仍有开发公司代为办理，既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户的投资后顾之忧，减少投资盲目性和繁琐性。五、创新营销由于今年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销手法的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次，全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新、和制度创新”的时代。与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸”的时代，社会公社只会有选择的关注和接受哪些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息，这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。六、形象营销写字楼形象营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼的项目宣传成本。七、客户关系营销随着科技的进步，写字楼的质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，有品牌转向服务。因此，实行客户服务管理既要满足客户需求，又可形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。形 态第3/7页客户营销体系有效挖掘客户营销渠道客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销的传播媒介。1、有效成本控制采用客户营销可以降低广告费用50-80%，发展商对客户必须有所选择，选择最能发挥自己专长的客户作为重点服务对象。2、创新客户营销手法培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。不断地用创新方法感动客户是发展商的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施3、目标性实施crm客户关系管理能够很好的促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务，实施crm，直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。八、写字楼品牌营销写字楼品牌是写字楼中用以区别个性和功能特点的名称。在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取竞争优势最强大、最持久的利器。品牌营销就是写字楼商第4/7页品在客户心中占领一个有利位置。品牌形象与品牌实力一起构成品牌的基石。写字楼品牌营销操作要点：1、写字楼品牌与其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重复购买性，但从客户营销角度看，客户可以影响到其身边的朋友、客户。具备间接重复购买性，因此写字楼台品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建设经验。2、房地产企业品牌建设的范畴：人才经营、企业文化与核心价值观过程策划、企业发展过程策划、产品经营过程策划、市场环境变化过程。3、品牌建设不仅体现统一的vi方面，更重要具有同一理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。九、网络营销随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。网络营销优势亮点提炼：1） 通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位的展示企业形象和产品形象，为客户提供多样化的选择为潜在客户提供方便。2） 网络营销属于低本的直销联系渠道，在具有面广的影响下，有效的控制营销成本。3） 互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。4） 通过网络能够为客户提供良好的售后服务，为客户提供咨询服务增加客户满意度。第5/7页十、公关营销写字楼的市场不能过多的依赖传媒广告。而更应该主动出击，寻求积极的公关策略。当前业界流行的整合营销理论，实际上就是关系音效思想的体现。产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效诊治超越，唯独品牌价值是无法替代的，这与客户紧密相关。操作1、组建公关团队由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该由若干个客户组，每个客户组中必须有一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的土阿安队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。操作2、侧重公关目标写字楼的目标市场主要为企业客户，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。操作3、制定公关策略在目标公关的同时也同样要考虑企业的群管关系，这样就可加强有效目标客户的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应的公关策略和计划。操作4、构造双向沟通渠道重视消费者导向，强调通过开发商与客户双向沟通，建立稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争力。第6/7页操作5、注重客户需求从客户角度安排经营策略，充分研究客户需求，努力加强与客户沟通，实施关系营造。十一、竞争策略营销在当前激烈的写字楼市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要。开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业核心竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久发展动力和动力支持系统，以独特优越品牌、质量、脊柱、营销网络等战胜竞争对手的到市场。十二、合作策略营销开发商在市场运作中既要讲求竞争又要寻求合作；既要注意与地方政府、节内容机构和其他社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获得更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到供应的效果。十三、诚信营销开发商必须树立诚信营销理念，塑造出开发商的良好社会形象。针对写字楼客户流动性大的特点，实事求是，从长远利益出发，以诚信获得客户续约和新客户。十四、特色营销开发商必须注意写字楼特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、应在下面是经典歌词100句，朋友们可以享受下，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！林夕经典歌词1、若只是喜欢，何必夸张成爱。林2、擦光所有火柴难令气氛像从前闪耀，至少感激当日陪着我开甜蜜的玩笑。失恋太少3、你是千堆雪我是长街，怕日出一到彼此瓦解。邮差4、谁能告诉我，要有多坚强，才敢念念不忘。当时的月亮王菲5、我愿意做你的老师，示范着执子之手如何解释，不愿为深奥的感情变白痴。诗人的情人方大同6、有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。梦死醉生张国荣7、谁能改变人生的长度，谁知道永恒有多么恐怖，但现实往往比命运还残酷，只是没有人愿意认输。无间道8、似等了一百年忽已明白，即使再见面，成熟地表演，不如不见。不如不见9、在有生的瞬间能遇到你，竟花光所有运气。明年今日10、害怕悲剧重演我的命中命中，越美丽的东西我越不可碰。其实我再去爱惜你又有何用，难道这次我抱紧你未必落空？暗涌11、黑了倦眼都侧耳倾听，让我做只路过蜻蜓，留下能被怀念过程，虚耗着我这便宜生命。路过蜻蜓张国荣12、如除我以外在你心，还多出一个人，你瞒住我，我亦瞒住我，太合衬。原来我非不快乐，只我一人未发觉若无其事原来是最狠的报复。想哭13、闭起双眼我最挂念谁眼睛张开身边竟是谁。人来人往14、我想知如何用爱换取爱，如何赤足走过茫茫深海，超乎奇迹以外。当赤道留住雪花，眼泪融掉细沙，你肯珍惜我吗？当这地球没有花15、那日我狂哭不止，曾经差一点想过死，多少艰辛不可告人，多少光阴都因为等。奇迹16、爱若难以放进手里，何不将这双手放进心里。人来人往17、剪影的你轮廓太好看，凝住眼泪才敢细看。约定18、但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。似是故人来19、无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。相爱很难20、得到，你的爱情，还要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。明知故犯21、悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。百年孤寂22、感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。香奈儿23、有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。流年24、不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。不爱我的我不爱25、我们拥有的，多不过付出的一切。不爱我的我不爱26、可能在我左右，你才追求，孤独的自由。红豆27、拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。邮差28、如能忘掉渴望，岁月长衣裳薄。再见二丁目29、不是爱不起，只是伤不起。伤不起30、就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。蝴蝶31、爱是没名字的歌，留给这世上没名字的你。没名字的歌，无名字的你32、过去都已经过期，何必要跟自己过不去，还过得去，就值得恭喜。还过得去33、做最爱做的我没什么不敢，才是最大的力量，梦想的现场，每个人头上都有光环。梦想34、只想追赶生命里一分一秒，原来多麽可笑，你是真正目标。追35、但愿我可以没成长，完全凭直觉觅对象。模糊地迷恋你一场，就像风雨下潮涨。有心人36、趁冲动，能换到感动，这幻觉不去用苏醒以后难道你会哭出笑容。梦死醉生37、哭，我为了感动谁。笑，又为了碰着谁。路过蜻蜓38、我就是我，是颜色不一样的烟火。我39、从前到以后，一夜间拥有，谁说这不算相恋到白头。红颜白发40、天爱上地，不会完全凭运气。这刻春光明媚，差点不忍记起。奇迹41、你离开了，却散落四周。左右手42、你这样恨我，好不好过，温馨被单，都变成负荷。你这样恨我43、十年之后，我们是朋友，还可以问候；只是那种温柔，再也找不到拥抱的理由。十年44、不信眼泪，能令失乐的你爱下去。难收的覆水，将感情慢慢荡开去。如果你太累，及时地道别没有罪。牵手来，空手去就去。玻璃之情45、感情不必拿来慷慨。因为爱，所以爱46、谁貌似花美艳？是谁努力照亮半边天？但是情无独钟，贪心的你偏爱哪一边？情无独钟47、谁亦记得不能容他宠坏，不要对他倚赖，感情随他出卖，若你喜欢犹大。情戒48、传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友，回头陪着那合照，一块将余生渡过。一千零一个49、爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。天下有情人50、不爱就不爱，难捱就不捱。如果你是李白1.但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。似是故人来所以和你生活的那一个，永远是second best 。2.无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。相爱很难爱情就是盲目的。能使爱情长久的方法，便是找片树叶来遮住眼睛。3.得到，你的爱情，还要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。明知故犯难怪李宗盛要说爱情是精神鸦片 。4.悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。百年孤寂既是如此，何必执着？5.感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。香奈儿这年头，哪有不二臣？（亦舒语）所以，没什么放不下的。6.有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。流年爱情有时徒有虚名，不过是一场宿命。7.不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。不爱我的我不爱唱的容易做的难，谁又真能如此洒脱？8.我们拥有的，多不过付出的一切。爱情游戏中，永远只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有涩，有酸，就是没有甜。9.可能在我左右，你才追求，孤独的自由。红豆拥有的时候永远不懂珍惜，人类通病。10.拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。邮差拿开旧的奶酪，才能得到新的。所以，谁动了我的奶酪，并不要紧。11.你喜欢不如我喜欢，你的不满成全我的美满。你喜欢不如我喜欢这样爱，会容易得多。12.就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。蝴蝶只要蝴蝶曾在沧海上飞过，就已足够，结果，永远没有过程重要。13.不要迷信情变等于灯灭，不要含泪直到与他肯定再不相见，爱恨无须壮烈，不随便狂热。情戒感情，只是人生中的一小部分，不要为它死去活来，让人看低。14.害怕悲剧重演，我的命中越美丽的东西我越不可碰。暗涌爱情虽然美丽，却是易碎玻璃。15 不要虔诚直到懂得怎样去爱魔鬼，纪念留给下世，不对别人发誓 。情戒要学会自己保护自己，也不要轻易对一段感情做出承诺，否则害人害己。16.每个人都是单行道上的跳蚤，每个人皈依自己的宗教，每个人都在单行道上寻找，没有人相信其实不用找。单行道缘分可遇不可求。17.有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。 梦死醉生人生得意需尽欢，莫使金樽空对月。感情是一个道理，愉快那么快，何必等到互相伤害？18.你这样恨我好不好过，温馨被单都变成负荷，当牧童害了绵羊难道觉得庆贺。你这样恨我本是相爱的人到最后却只能互相伤害，这是爱情最可悲的地方。19.你欣赏我因我本性不会改，别太认真认真怎可放开自在。寂寞有害爱一个人不见得是要在他的名前冠上“我的”二字，换言之，爱不是占有，所以给他多一点空间，不要老想他按着自己的意愿改变 。20.相亲相爱倒不如想入非非真真假假也无所谓。想入非非有时候，性比爱重要。但要小心像蓝宇那样由性进入爱，那可就违背你游戏人间的初衷了。21.没有拥抱你只怕这个游戏代价不菲，没有爱上谁也该知道爱一个人好累。想入非非所以准备爱的时候，一定要看看自己有没有这个能力。22.从前和以后一夜间拥有，难道这不算相恋到白头 ，但愿会相信缠绵时分手，能令我减轻了内疚。红颜白发在爱到极至时分手，是最明智的选择。天长地久，只能让感情生锈。23.夜晚会面白天道别，才没有弱点。侧面真正爱一个人，千万别只看他侧面。更不能不看他的缺点，否则这将成为感情最大的弱点。24.你爱我爱不起，我怪你怪不起。你爱我爱不起感情有时候也要讲究门当户对，这是知心灵和心志上的门当户对，要知道，陈家洛是配不起霍青桐的。25.我不完美，但你未见得很爱美。我想完美，难怪被你太早放弃。你爱我爱不起追求完美，有时反而会让爱情更快破碎。26.爱是一朵从天飘下来的雪花还没结果已经枯萎 ，爱是一滴擦不干烧不完的眼泪还没凝固已经成灰。天下有情人不是每一段情都一定会有结果。27.爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。天下有情人这就是为什么不要随便发誓的原因，越脆弱的东西，变数就越多。28.若是要细水可以变长流，就像等他长出铁锈无法再分手。固定伴侣那又何苦？29.别离原为战胜与光阴的竞赛，每把声音定会嘱咐要早出早回来，只是回头便知时代早不存在， 临别的激动和悲哀却可印证着爱。早去早回当你不能再拥有的时候，你唯一能做的，就是不要忘记。30.彼此相爱也许更爱自己。寂寞便找我任何人最爱的都只是自己，所以永远不要对别人说：我最爱的人是你或最爱你的人是我。31.传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友，回头陪着那合照，一块将余生渡过。一千零一个早知今日，何必当初？32.游荡只不过为逃避，期待只不过为回味，即使给我盛放的蔷薇，贪恋的只怕是那愉快的气味。一枝花难怪最美的爱情到最后也只是一堆泡沫。33.谁亦记得不能容他宠坏，不要对他倚赖，感情随他出卖，若你喜欢犹大。情戒人生要有原则和底线，不能为了他牺牲你的一切，子君离开涓生并不一定就要自杀，她还可以过好她的下半生，只要她不再对别人倚赖。34.谁貌似花美艳？是谁努力照亮半边天？但是情无独钟，贪心的你偏爱哪一边？情无独钟大部分的男人都喜欢天使的面孔，婴儿的大脑，所