市场营销与企业可持续发展（推荐PPT160）(1).ppt

市场营销与企业可持续发展 许昭明Version1 0 如何在中国当今还不规范的市场环境中生存与发展 我们的企业面临着什么样的机会与挑战 为什么很多企业只剩下打价格战和广告战这两招 为什么取得初步成功的许多企业不能实现可持续发展 不懂市场经济的游戏规则能否在市场经济中取胜 为什么 物美价廉 的产品并不一定有较高的市场占有率 为什么重复建设 恶性竞争屡屡发生 而令企业无所适从 中国需要什么样的企业家 多元化经营是企业进军世界500大的出路吗 跨国公司给中国带来了什么 对我们有什么启示 讨论主题 市场营销与可持续发展 企业战略与竞争优势1 市场细分2 竞争优势市场营销战略战术3 产品定义4 定价策略5 促销宣传6 销售渠道长远规划与可持续发展7 绩效评估8 可持续发展 MarketSegmentationCompetitiveAdvantagesProductDefinitionPriceStrategyPromotionManagementChannelManagementPerformanceEvaluation ControlSustainedGrowth longtermDevelopment 市场经济存在的前提 市场经济存在的前提是资源有限 即 自然资源有限 人力资源有限 时间有限 资金有限 制约企业发展的关键因素 企业家资源 企业战略 经营管理 经营战术 职业经理人资源 技术劳动力资源 中国 发达国家 市场营销是科学还是艺术 科学 艺术 市场营销的科学观和艺术观 80 20 20 80 50 50 艺术 艺术 艺术 科学 科学 科学 发达国家现状 中国现状 中国未来 案例分析 认知与经验 市场机会成功难度 成功原因经验思维 案例分析 认知与经验 市场机会成功难度 成功原因经验思维 企业成长中的两条道路 2 1 4 3 企业规模 竞争优势 有 无 小 大 起点 终点 有没有第三条道路呢 知识经济时代企业投资重点的转移 将来 过去 人力资源 软件 硬件 知识经济时代 工业经济时代 人力资源 软件 硬件 企业竞争焦点的演变与预测 产品性能技术领先 市场营销健康生物链 运作效率人力资源 80年代 90年代 90年代 00年代 00年代 10年代 分析变化的一个模型 事实认定 变化的趋势 好 坏 变化的特征 变化的原因 变化的意义 应对措施 可能的结果 理想的结果 几个问题 在市场不规范的情况下 科学管理用不上吗 在市场透明度不高的情况下 是否只要有战术就行 普通的管理者与职业经理人的最大差别在什么地方 科学与艺术在管理中意味着什么 它们在企业中的作用分别是如何表现出来的 企业的大与强的关系是什么 什么时候二者是一致的 加入WTO后中国企业面临的威胁与挑战是什么 如何应对 市场营销与管理 市场导向 环境 现状分析确定企业面临的机会与挑战InternalAnalysisExternalAnalysis目标和能力用户和竞争对手 市场营销战略确定企业的价值所在SegmentationTargetingPositioning找出潜在市场选择目标市场公司定位 市场营销要素确定企业的价值交付体系ProductPlacePricePromotionPeopleProcess产品渠道定价促销人员程序 执行检查控制修正 市场营销的第一步就是学会放弃 地区或市场 产品或应用 产品D 产品C 产品A 地区A 地区C 地区D 地区B 产品B 产品或应用侧重 地区或市场侧重 通吃 市场机会与企业实力 企业参预竞争的市场规模有多大 能否体现出规模经济效益 该市场的主要竞争者及其核心能力 产品是独特的还是国际化的 企业实力 市场机会 1000 700 1000 700 400 400 0 0 目标市场的选择 市场细分 将一个大市场分成若干个小市场 而每个小市场中的用户有着类似的消费需求 购买心态 消费模式 购买方式这样就能有针对性的去选择目标客户群 去了解竞争对手的状况 并制定相应的市场营销战略和战术 以达成企业的经营目标 冷 咸 热 甜 为什么要进行市场细分 制约供求关系竞争状况用户状况条件消费者的分化与差异性目标客户得到极大满足在局部战场 地区形成优势一个多余的问题市场与用户的关系 市场细分在计划过程中的作用 机会与实力 进入或退出 目标与战略 优先级与重要性 竞争对手 市场细分在执行过程中的作用 确定4P的依据 销售方向 分配资源的依据 确定企业成长的内容 指导市场调查和用户分析 每一目标市场购买的理由与支付能力 市场细分的细分变数 第一层次 人口特征 年龄 性别 收入 受教育程度 第二层次 心灵空间 需求的显在层次 需求的生理要求 第三层次 消费方式 在什么场合消费 以什么方式消费附注 收入 社会地位 职业决定了人们的交往对象 同时也决定了人们在音乐 服装 艺术方面有着相似的品味 并且在人类生活方式上有着共同的想法和价值观 市场细分只有在满足了如下标准时才是有效的 同一分市场中的消费者对产品的需求是相似的 并且这种需求和其它分市场中的消费者的需求是不同的分市场中的重要差别是可以被识别出来的分市场应足够大到有利可图分市场中的消费者可以通过一种适当的市场组合来联系 市场细分的参考工具之一 可定义的目标市场 工业品 行业 领域 用途 目的 使用者 操作者 地域 省市 年龄 性别 收入 阶层 职业 学历 地域 省市 消费品 市场细分的参考工具之二 市场吸引力分析参考工具 在这里我们要注意两个因素 一是尽量避免几项因素的加权值相同 二是一旦决定下来 一年内不得更改 否则就成了移动靶 不同类型公司对于市场吸引力的认同 擅长发挥规模经济效益的大型企业市场规模市场透明度中小企业市场竞争强度进入难度技术强 人才充足的企业市场的经验曲线特征与本企业优势的相关性 公司实力分析参考依据 不同级别目标市场之间的关系 第一目标市场 第二目标市场与第三目标市场之间的关系及三个目标市场之间的运动方向是什么 第一目标市场是当前利润的主要来源 第二目标市场是企业当前欲征服的对象 而第三目标市场是企业正在培育的市场 它是企业未来的主战场三个目标市场之间的运动关系是后者取代前者的关系 市场定位与机会分析 大企业与大市场 小企业与小市场 机会与实力的平衡点在什么地方 定位决定了竞争的战场 与谁竞争 在什么地方竞争 大型企业为什么不能 通吃 小型企业为什么越来越多 中型企业为什么越来越难生存 价格档次 性能质量 局部市场疲软 与市场潜力 消费了 但是不满意 认为自己没有需求 未消费 有需求 但是未消费 消费了 基本上满意 现实需求 现实需求 潜在需求 局部疲软地区 消费者 潜在消费者 进入市场的基本模型 未被满足的需求 战略是否成熟 主要厂商的特点 潜在市场的追求 自身竞争优势确定 市场预测与量化分析 未来能否预测 预测的准确度意义何在 市场细分是前提条件和成败关健 历史数据 内部数据 经验 假设 否定 证实 不确定性 修正 变量与风险 数据 信息的量化是预测中难度最大的一个方面 对于战略而言 市场规模及其份额构成才是最重要的数据 用户驱动与内部因素驱动 市场为导向 内部为导向 用户为导向 成功之路 成功之路 困惑之路 目标市场选择与排队参考工具 几个问题 为什么说市场营销的第一步首先是要学会放弃 它的意义在那里 对于一个市场来说 大 中 小企业应该如何建立各自不同的优势 市场疲软的根本原因是什么 当企业做市场调查时 经常会遇到这样的难题 即按照用户要求做出来的产品在市场上却不受欢迎 为什么会出现这种现象 原因何在 如何评价 用户永远是对的 这句话 市场的定义与竞争的定义 白色家电烘干机洗衣机厨房用品黑色家电 自来水 软饮料 果汁 可乐 牛奶 矿泉水 果酒 啤酒 茶 市场 竞争 分散与集中的平衡 竞争优势从何而来 竞争优势 企业能力 企业资源 内部资源设备 资金 厂房 营业场所等 外部资源人才 技术 声誉等 优势取决于能力 能力取决于资源 竞争优势的建立与保持 现有的直接竞争对手 竞争压力来自何处 加入竞争的新对手 替代品的威胁 用户的讨价还价能力 供应商的讨价还价能力 现有企业间的竞争 什么情况下竞争更激烈 竞争结构行业中的小企业过多 实力相当 行业中只有几个规模相当的大企业 竞争对手分散 战略 地区 特色 战略收益越高需求和市场条件市场需求弹性越大 市场增长缓慢 产品生命周期短 产品或服务的差异性小 市场横向透明度越低 纵向透明度越高 转换厂家成本越低 成本条件相对于增值来说 固定成本越高 贮存成本越高 竞争者之间成本差别越大 市场退出条件退出市场的沉淀成本越高 退出市场的固定成本越高 退出市场的 感情障碍 越大 公司内部各业务单位之间的战略关系越密切 政府和社会的限制越多 替代品的威胁 成本远低于现有的产品 原材料 能耗 工艺 技术上先进 代表一种发展趋势 比现有产品更有利于健康 比现有产品更有利于环境保护 某些产品人们有更换品牌的习惯 喜新厌旧 具有同样或类似的功能达成同样的目的 案例分析 P G 宝洁 的多品牌战略 可口可乐 洗发水 飘柔 海飞丝 沙宣 潘婷 芬达 雪碧 可口可乐 醒目 天与地 中国茶 加入竞争的障碍 一把双刃剑 规模经济效益限制了小公司的加入 单位成本 进入该市场的资金需求很大 如半导体 产品可替代性低 产品转换代价高 软件 品牌忠诚和名牌效应使用户不愿更换厂家 专有技术 专利 地点优势 学习周期长 无法利用现有的销售渠道 政府严格控制的一些行业 案例分析 VCD机的市场大战 芯片 组装 广告 销售 案例启示 什么样的企业具有长久的生命力且有较好的盈利能力 组装行业的源头企业 供应商的讨价还价能力 在下列情况下供应商占有优势 只有少数几家供应商 相对垄断 没有更便宜或更适当的替代品 对供应商来说 该行业并不重要 供应商的产品是企业产品的核心部件 产品独特 转换替代品代价高 供应商很容易制造最终产品加入竞争 用户的讨价还价能力 在下列情况下用户占有优势 采购量占总销量的比例较大 产品对用户来讲成本很高 选择慎重 标准化产品 没有独特性 很容易替代 更换供应商的转换成本很低 用户的最终产品利润低 指下游企业 产品对用户的最终产品销售影响不大 用户可自行设计或制造 产品横向透明度高 用户了解的很清楚 市场形势与竞争状况 横向透明度 供应商合作商 高 高 纵向透明度 低 市场 用户 价格 无序过渡竞争 适度垄断竞争 适度和平竞争 竞争状况的演变与影响 强 弱 少 多 厂家数目 厂家实力 A C B 1 4 3 2 竞争焦点的演变与预测 80年代以前的竞争焦点是质量与性能 成本与服务日本车vs美国车90年代竞争的焦点是市场营销与 商业生态环境 MacvsPc21世纪初竞争的焦点是企业运作的有效性和人力资源Dellvs其它Pc厂家 性能质量 市场 运作 Performance Quality Operation HR Marketing 协同竞争 新的思维方式 大多数企业只有在企业整体成功时才会取得成功当大家在一起做馅饼时 商场上是合作当大家在一起分馅饼时 商场上是竞争成功秘诀塑造自己参予的游戏 制造自己期望的游戏 不被动的接受游戏 自己 用户 供应商 配套企业 竞争对手 案例分析 施乐与佳能复印机 佳能 施乐 进入难度 森林与树木 游戏规则 协同竞争 改变游戏规则的自查清单 游戏者 你是否为自己的企业画了价值链 并注意到了尽可能包括所有的游戏者呢 在与用户和供应商 竞争者和配套商的关系中存在哪些合作与竞争的机会 你是否希望改变游戏者的构成 希望增加哪些新的游戏者 如果你参与游戏 谁有所失 谁有所得 游戏规则 哪些游戏规则对你有利 哪些会对你有害 你希望有哪些新的游戏规则 你希望同用户和供应商签订怎样的合同 你有无能力制定这些新规则 别人有无能力推翻它们 附加值 你的附加值是什么 如何增加你的附加值 你能否培养忠诚的用户和供货商 游戏中其它游戏者的附加值是什么 限制他们的附加值是否会对你有利呢 战术 其它游戏者对游戏的反应如何 这些反应对游戏的进行又有些什么影响呢 你希望保留什么样的印象 改变哪些印象 你是否希望游戏透明化 游戏范围 游戏的现有范围如何 你是否希望做些改变 你是否希望将目前的游戏同其它游戏联系起来 你是否希望取消目前的游戏同其它游戏的联系 商场上的生物链 社会生态系统 上游企业 上游产品 下游企业 用户 专卖店 生产厂家 供应商 消耗品 软件服务 升级 基础设施 通讯 广播电视 能源 交通 配套产品 下游产品 分销商 代理商 供应商之供应商 供应商之上游产品 案例分析 商场上的生物链 SonyBeta与JVC 松下VHS录相机之间 案例分析 商场上的生物链 AppleMacintosh与Wintel之争 案例分析 商场上的生物链 原材料供应商 照相机 胶卷冲洗店 原材料供应商 乐凯 胶卷零售商 消费者 假如乐凯建立同样多的代理渠道和胶卷冲洗店 假如乐凯花费同样多的广告宣传费用结果如何 乐凯的故事 上游产品 下游产品 代理商零售商关心什么 利润 最终用户关心什么 冲洗费用方便程度照片质量服务水平 竞争优势的维持与演变 优势 劣势 可变因素 不变因素 竞争分析的参考工具之一 优势Strong 威胁Threat 机会Opportunity 弱势Weakness 竞争分析的参考工具之二 总分100 相对优势分五档 2 1 0 1 2 市场竞争与战略战术 进攻战 迂回战 防守战 游击战 迂回战原则没有设防的地方出其不意的攻击乘胜追击 进攻战原则了解老大的长处长处之中找弱点集中优势重点突破 防守战原则只有老大能玩自己打自己注意追随者的行动 游击战原则小的别人看不上的地方夹着尾巴做人随时准备撤离 没有失败者 就没有胜利者 案例分析 立邦漆的启示 强势的支撑 DellPc机的启示 案例分析 美国西南航空公司的启示 有所为有所不为 737飞机 二流机场 点到点飞行 达拉斯 奥斯汀 休斯顿 案例分析 美国西南航空公司 与自己开车或乘坐其它航空公司飞机相比 提示 投诉处理 市场营销的经典理论 创造价值 产品 product 交付价值 渠道 place 体现价值 定价 price 宣传价值 促销 promotion 推波助澜与受众接受习惯市场营销是涉及公司所有人员的一项工作 定价 宣传 渠道 产品 用户分析 消费者的现状 富裕阶段小康阶段温饱阶段 生理需要 衣食住行 安全需要 心理 生理 社会需要 爱 友谊 归属 尊重需要 自尊 地位 自我实现 成长 成就 4P之中的Product 产品定义及开发 1 该产品将用于 2 该产品也可用于 3 该产品不会用于 以上三项均涉及市场定位 应用领域 目标客户4 该产品将通过 渠道来销售5 该产品的售后服务计划和方式 6 该产品的生产制造计划和方式 7 该产品的销售预测和回报率 先慢后快的产品研制战略 失误的代价 产品概念与定义 产品开发 产品制造 推广期 阶段 产品开发的全过程信息 可行性分析 0 样品 设计 3 大批量生产产品服务 5 小批量生产产品推广 4 雏形 设计 2 产品定义 1 风险竞争用户市场 法规政策生产能力技术设备公司目标 人力 时间 研究发展部 市场部 产品开发中的技术战略 产品定义的前期准备工作 了解并掌握用户需求与公司的总体经营战略方向一致了解竞争对手的方案及特点了解当地的法规政策及各种标准制定评估与决策的依据分析本企业的技术储备及技术风险确定产品的市场定位及 用户价值 确定产品的分销渠道和售后服务得到上级主管部门和领导的支持与批准得到企业内所有员工的理解与支持 产品的定义及其价值 核心产品 配套产品 宣传品 手册 培训 包装 品牌 零配件 升级能力 维修服务 销售人员素质 以旧换新 购物环境 付款条件 市场份额 产品的概念 产品实体 有形服务 颜色 外观 无形氛围 不同门类产品的价值体现 衬衣 PC 质量 品牌 购物环境 质感 手感 式样 芯片CPU 操作系统 性能 外观 购物环境 服务 案例分析 整个产品的概念 麦当劳 肯德鸡的启示 麦当劳的整个产品设计 儿童乐园 QCSV 生日会 儿童玩具 就餐环境 饮料 洗手间 周末儿童歌舞 用户感觉到的产品是什么 整个产品Wholeproduct 整体体验Totalexperience 整体价值Totalvalue 一对一的产品策略 大规模定制 社会化大生产质量稳定可靠产品一致性好 差异小成本低有品牌优势用户群大 覆盖面广市场规模大 但利润低容易 仿造 或 复制 交货时间短 个人订制质量更好或更差个性化制作 差异大成本高区域性品牌 难以扩大用户群小 覆盖范围有限市场规模小 但利润高不易仿造 有 专长 手艺 交货时间长 案例分析 一对一的产品策略 Levi s牛仔裤 衬衣 Dell个人电脑 CustomFoot皮鞋 皮包 AndersonWindows窗户 门 大规模定制也有一定限度 一定量的组合 市场陷阱与主流产品 关于产品生命周期关于不同的消费群体什么是主流产品什么是市场陷阱 产品生命周期 主流产品 发烧型 先锋型10 实用型40 保守型40 怀疑型40 市场陷阱 先锋型消费者 有远见的一批人 消费动机建立自己或企业的竞争优势树立自己或企业的领先形象追求 革命性 的突破主要特征追求最新技术 追赶最新潮流偏好高风险 高回报的产品即使产品不成熟也愿尝试追求产品性能质量 价格不敏感企业面临的挑战产品尽快上市 争取 先行者优势 按用户要求尽快改进或定制 实用型消费者 很现实的一批人 消费动机 提高生产效率或改善生活质量不断追求 革新性 的改进与提高主要特征 已有成功范例 真实可靠愿意跟踪先锋型消费者的足迹产品基本成熟 便于使用对产品 服务和效益很敏感企业面临的挑战 可信赖的有代表性的成功经验基本完整的产品解决方案 保守型消费者 很谨慎的一批人 消费动机只有大多数都消费时才考虑迫于环境或竞争压力时才消费跟大家一样 不愿出风头主要特征不愿承担任何风险对价格很敏感 对产品很挑剔不想花时间去学习使用某产品相信并依赖于专家或好朋友的推荐企业面临的挑战非常完整的产品解决方案 千锤百炼 的成熟产品 怀疑型消费者 落伍的一批人 消费动机维持现状 得过且过不冒任何风险主要特征不相信新技术 新产品能提高生产效率或生活质量对新生事物持怀疑态度尽量不花钱 不投资 节约度日总把自己放在反对者的立场上企业面临的挑战有充足的理由证明其价值和效益能证明这是最佳选择 跟着别人走还是走自己的路 走自己的路是否有实力去发现机会是否有实力去把握机会是否有实力去迅速占有市场是否有实力去过河拆桥是否有准备迅速撤退仅靠 发烧型 和 先锋型 市场能否赚到钱 跟着别人走是否有实力后发制人市场是否进入主流消费该产品是否有规模效益本公司专长是否与机会接近能否利用现有的渠道和服务网络能否在低利润市场上赚钱 案例分析 成功之路 走自己的路 跟着别人走 Sony Microsoft ApplePC Panasonic 产品开发 T 型战略 市场 用户 产品 技术 造船出海还是借船出海独立自主与合作开发中间在外两头在内 新产品开发的风险 新技术 新市场 老市场 老技术 案例分析 产品与服务的延伸 康师傅方便面的启示 案例分析 长虹 海尔的多元化经营 黑色家电 白色家电 长虹 海尔 4P之中的Pricing 产品定价 定义 定价是从用户的角度精确的衡量一个产品价值的完整过程原则 产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间要点 定价是一种 艺术 一种高风险的 赌博 价格是用户价值的体现 产品定价与过河拆桥 重复建设的根源是什么 追求暴利的结果是什么 以什么标准来定价 工业品 用户价值 ROI 消费品 竞争状态如何防止别人跟进 如何利用协同竞争 利润率 时间 B A 封杀 协同 价格战的原则与结果 如何回答如下问题 如果你是市场上的领导者降价能否扩大需求 降价能否将对手逼出市场 降价后净收益如何 降价后是否影响服务水平 对手会在多长时间内反应 如果你不是市场上的领导者对手降价是否跟进 产品差异 类同战略 是否有能力后来居上 后发制人 是否有成本优势 企业的长期目标是什么 增量部分要扩大 定价与价格弹性系数 价格 价格 需求 需求 A B A B 你是否了解本行业的价格弹性系数 你是否了解本行业中A与B之间的关系 产品差异战术 远离对手或质量领先 机会与实力的平衡 战争与和平 的选择 成功要素 对目标客户群的深入了解有所为有所不为的战略全面超越与部分超越 条条大路通罗马 降价能否促销 降价能否促销 代理商 零售商 现有库存怎么办 价格保护 降价是否会降低利润 一个产品降价是否会使总销售额下降 用户 价格是否会进一步降低 买涨不买落 降价是否意味着质量或服务下降 是不是有新产品问世 老产品会过时 拥有成本高 战争与和平 的选择 市场规模大企业效益不佳 企业效益稳定市场规模有限 价格大战广告大战用户争夺战 用户关系服务水平产品质量 产品无差异 产品独特 用户需求 市场定位 市场细分 走自己的路 开拓市场 跟着别人走 后发制人 战争 和平 案例分析 凌志 挑战 奔驰 奔驰 地位的象征 凌志 聪明的用户 同样的性能一半的价格 奔驰 应当降价还是提价 4P之中的Promotion 宗旨 为市场营销战略服务 为达成企业的销售目标服务 为树立企业的形象服务原因 酒香不怕巷子深 的时代已经过去了日趋激烈的国际化竞争垄断行业越来越少 市场竞争越来越激烈人们对健康 对环境越来越关心产品上市时间的压力越来越大 市场宣传与促销的目的 激发潜在用户对一类产品的需求树立企业形象 打出知名度提高企业的信誉 加大信任度影响用户的决策 树立偏爱度帮助用户的消费 触发消费点 教育潜在用户 告诉用户选择方法 突出自己的优势 市场宣传与促销的两个方面 关于 战略 与 战术 把事情做正确 Dothingsright 与做正确的事情 Dorightthings 市场宣传与促销的终极目标 企业的经营目标 企业的市场营销目标 双向沟通 面对面的 电话促销 直销 讲座 展览会 单向沟通 借助媒体 电视广告 文字广告 宣传文字 宣传品邮寄 企业的市场宣传与促销目标 市场宣传与促销的全过程 选定目标市场确定宣传的目的和期望的结果设计广告词选择宣传媒体和渠道制定整体预算和资金分配管理 协调 执行监测评估宣传效果 市场宣传与促销面临的挑战 发送 媒体 编码 信息 解码 接收 响应 反馈 噪音 什么样的广告词最有效 具有本企业特色 换一家公司就不成立 或不贴切 不适合具有明确的 价值 Valuemessage 概念 强调用与不用之间的区别市场定位 Positioning 很清晰 只针对一个消费群体 有排它性强调与其它类似 或相同 产品的区别及特色 Differentiation 侧重用户最关心的一个或两个方面能激发人们去想像 去比较 去尝试的愿望 广告词的评估与选择 说服力强针对性强可信度高有文化色彩 让人同意本广告的观点 产生兴趣和愿望产品 服务的特点明显 与其它品牌不同 适用于某个特定的消费群广告词令人信服 没有夸大和不真实的感觉 有证据和证明不同地区对广告的反应不同 爱好也不一致 广告词的分类 理智型 让人产生对号入座的感觉 一种自然需求使人们了解FAB F Feature 特性 指标A Advantages 优点 好处B Benefit 利益 效益适用于技术含量高 不易复制的产品直接表达 煸动型 让人产生 拥有它 的愿望 一种心理满足与某个社会群体的时尚相关F Fashion 流行 时尚A Attractive 兴趣 诱惑B Brand 品牌内涵适用于大众消费品 产品差别不大间接表达 案例分析 广告词的 价值 爱多VCD 好功夫春兰空调 真正的冷暖空调国际名牌品质 厦新VCD世界领先水平 远大中央空调 渴了 累了 困了 喝红牛金利来 男人的世界乐百氏纯净水 27层净化联邦快递 准时快递全球 市场宣传的 推 拉 战术 厂家 最终用户 最终用户 中间商 中间商 厂家 市场宣传 市场宣传 推 拉 先有市场还是先有用户 需求 需求 需求 需求 案例分析 市场宣传中的 推 拉 战术 有关 孔府家酒 的一个故事 充分重视 口碑效应 原因 满意的用户愿意告诉周围的亲戚朋友哪个厂家 品牌好专家希望别人把他们当专家看待 并提供参考意见用户和专家对产品 服务很有信心或有过亲身体验好处 给生产厂家带来新的生意机会使生产厂家和用户均受益帮助别人是一种乐趣推荐者也许会从厂家得到回报挑战 建立适当的渠道 使 推荐者 和 被推荐者 都受益找出谁是某个行业的权威性专家如何设计一个有效的回报 推荐者 的系统 广告宣传与产品生命周期 产品生命周期阶段 推广期 成长期 成熟期 衰落期 激发基本需求 激发选择性需求 提醒人们购买 信息性广告 说服性广告 提醒性广告 4P之中的Place 销售渠道 销售渠道是将制造商生产的产品通过分销渠道 零售网络 送到最终消费者手上在权衡制造商的能力和用户要求的基础上 最有效的向选定的目标市场提供服务不同销售渠道的运用将直接影响制造商的成本结构 服务质量 品牌形象 市场覆盖率 销售渠道的设计与规划 销售渠道类型 销售人员直销电话 Internet直销代理商 分销商零售店 专卖店OEM供应商系统集成商增值服务商 销售渠道问题 成本结构地区覆盖能力市场控制能力名声 业绩 经验冲突 竞争技术实力 服务水平资金实力 销售 漏斗 与销售管理 25 50 75 潜在用户 用户 销售管理的参考工具 销售漏斗 销售渠道的选择与管理 中间商的动力来源于利益的大小销售渠道是企业资源的一个重要部份中间商的兴趣点经营利润率经营难度 市场需求 厂家支持与服务水平厂家的管理水平 市场控制能力 厂家的长期承诺资金需求和付款方式 不同销售渠道的利弊分析 优点 缺点 代销 直销 销售渠道的评估与考核 定量分析 销售渠道的评估与考核 定性分析 市场开发的三种策略 争取市场份额 与市场共同成长 从无到有创造市场 10 15 市场营销的宗旨与作用 掌握目标市场的现实需求与潜在需求 提供恰当的产品和贴切的服务 达成企业的经营目标 销售额 成长 利润 权衡企业实力与市场机会的平衡 计划 执行 检查 修正 分析 市场竞争的焦点与层次 1 有无产品 2 产品质量 3 服务水平 4 品牌形象 5 战略联盟 硬件 软件 感觉 互利 用户忠诚度更换厂家成本 低 高 21世纪市场营销的特点 全球化 国际化趋势加剧环保及经商规则更加严格以改善生活质量为目标市场更趋离散 用户要求多样化信息技术将扮演越来越重要的角色 产品 推销 营销 生物链 内部导向 用户导向 市场导向 社会导向 长远规划与企业可持续发展 长远规划与可持续发展7 绩效评估8 可持续发展 穷则思变与居安思危 企业发展的 1 2 5 法则 5000万 2000万 1000万 5亿 2亿 1亿 10亿 20亿 50亿 适应型企业学习型企业创新型企业 浮躁心态线性思维人才瓶颈规章瓶颈组织瓶颈 规模经济效益之规律 单位成本 规模与产量 生产成本 组织成本 总平均成本 规模经济与成本递减企业规模与成本递增 成长的困惑 放权与控制体系 简单放权 一放即乱 严重失控中高层管理人员乱来自作主张 我行我素为自己 或小团体 利益奔波决策分散 无统一战略对公司战略执行不起劲 直接控制 一统即死 效率不高中高层管理人员无积极性上有政策 下有对策总裁忙得团团转一人决策风险度加大 美国通用电器公司案例 集中式控制 分散式管理 2 1 15 10 15 10 14 问题 总裁应当做什么工作 市场变动发展趋势 季度会议 企业应变措施 过去3年本企业行动 过去3年对手动态 今后3年对手的威胁 企业的生存与发展 三种成长模式Intensivegrowth内在型成长 市场份额 Integrativegrowth延伸式成长 上下游企业 Diversificationgrowth扩散式成长 多元化经营 三种发展战略OverallCostLeadership成本最低 运作效率 Differentiation性能与指标独特 拉开距离 Focus针对特定市场 企业成长三步曲 复制 机械性模仿 改进 革新性提高 独立自主 自力更生 探索 古为今用 洋为中用 复制 1 2 3 多元化经营 的前提条件 按 T 型战略扩张 降低风险在现有市场中已占有绝对优势 相对垄断 自有资金充足 劳动生产率高已形成了独具特色企业文化已建立了完善的管理体系和监督约束机制 多元化经营 面临的问题 扩张领域与公司战略方向一致能发挥品牌优势 服务优势和用户覆盖优势能发挥技术上互补优势 完整方案优势 上下游 在管理组织与人才上有充分的准备必须走向国际市场 成为跨国公司 掌握 进取 与 稳妥 的节奏 市场机会 市场成功 成熟企业 新兴企业 企业家的灵感 好产品概念 创业精神 科学的用户需求分析 产品定义 4P组合 竞争分析 不愿让人说年轻 不成熟 努力方向 虚心学习 科学管理 不愿让人说保守 官僚 没有朝气 努力方向 进取变革 创新发展 组织结构与决策机制 组织结构 决策机制 高层管理人员 中层管理人员 普通员工 自下而上的组织形式 高层管理人员 中层管理人员 普通员工 自上而下的决策过程 经营业绩如何评估 企业年度 季度业绩跟踪 0 5 5 0 5 5 0 5 5 0 5 5 0 5 5 0 5 5 0 5 5 0 5 5 0 5 5 员工 people 财务 financial 运作 process 用户 customer 员工满意度 员工评估拖延 成长率 固定资产回报率 销售额 用户满意度 到货即损率 内部审计 质量成熟度 经营状况晴雨表 Quota经营指标 Growth 与去年同期相比 0 100 200万 200 500万 500 1000万 1000万级 亿元级 10亿元级 参考工具 员工年度评估 参考工具 员工满意度调查 公司最高决策层的战略决策是否得力分公司 办事处领导是否胜任 关心员工直接经理 顶头上司是否公正 公平 有能力员工晋升是否有平等的机会工资福利在同行业中的水平公司文化是否令人心情舒畅你是否知道公司的发展方向和经营战略你能否得到恰当的工作培训和指导 参考工具 员工发展计划 员工技能分析表 员工技能目标图 经典的管理方格 1 7 9 2 3 4 5 6 7 8 9 8 6 5 4 3 2 1 对生产的关心 对人的关心 乡间俱乐部式管理 1 9 生产是次要的 只要没有冲突 保持好的伙伴关系 团队式管理 9 9 生产的基础是任务和人需要两者的整体整合 管理不善 1 1 不可能有高效的管理 因为人员懒惰 冷漠不关心 很难产生健康成熟的伙伴关系 任务式管理 9 1 人和机器一样只是商品 管理人员的职责只是计划 指挥和控制下属干活 减小了振幅的钟摆 5 5 中间道路 推动生产但并不全力以赴 对人也有些关怀 但却是不是全心全意 做到不温不火 坚定不移 企业规划十步法 战略步骤 第一步 明确目的 第二步 五年目标 第三步 客户 第四步 竞争 第五步 理想的解决办法 我们为什么存在 我们将对用户有何贡献 在将来的3 5年内我们的目标是什么 达到这些目标的关健何在 我们有什么机会 我们将主要关注哪些市场 在这些市场中客户的需要和渠道是什么 谁是我们在某个市场中的潜在对手 他们的策略是什么 我们将用什么技术和方法去竞争 我们的用户想达到什么目标 能够有助于他们将来成功的理想方案是什么 企业规划十步法 执行步骤 第六步 发展和执行计划 第七步 财务分析 第八步 潜在的和外在的问题分析 第九步 相互依赖性 第十步 第一年计划 关于理想的用户解决方案我们有什么战略上的响应 我们将如何实施策略 我们需要谁的帮助 在我们的计划中财务上的结果是什么 值得这样做吗 哪些情况会影响我们实现目标 我们如何知道哪一种影响最大 我们的应急计划是什么 如果要向用户提供完整的方案 有哪些因素使我们无法独立运作 我们将如何处理这些问题 在今年我们需要开始哪些重点项目以便达到长远目标 我们的长远规划是什么 我们需要什么样的标准来衡量我们的经营业绩以及是否达到我们的长期目标和短期目标 企业战略规划的流程 会议流程 文本结构 竞争格局 对手分析 理想的解决方案 市场与用户分析 企业宗旨与使命 5年目标与发展方向 实施方案与计划 财务与投资回报分析 内外相互依赖性 第一年具体计划 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潜在 外在问题分析 竞争格局 对手分析 理想的解决方案 市场与用户分析 企业宗旨与使命 5年目标与发展方向 实施方案与计划 财务与投资回报分析 内外相互依赖性 第一年具体计划 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潜在 外在问题分析 70 10 20 时间投入比例 战略设计与战术方案的制定 战略设计 战术方案 不同的角度 市场营销 财务运作 人力资源 研究开发 生产制造 争论 辩论 百家争鸣 创意 想法 百花齐放 协调安排 统一步调 项目计划 科学管理 执行 统一行动 一致意见 统一设计 市场营销战略与战术的整合 市场 分析 选择 经营目标 市场定位 战略选择 战术方案 资源分配 4P组合 竞争 差异优势 战略定位 公司实力 用户 市场细分 环境分析 目标市场选择 战略设计 执行计划 环境变化会带来什么影响 环境变化 用户需求会有哪些变化 政策法规会有