地产公司营销部销售人员薪酬考核细则.doc

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地产公司营销部销售人员薪酬考核细则 康城碧湖苑销售人员薪酬考核体系 为了能够提高销售人员的积极性，促进销售，佣金分配制度的制定将直接关系到销售业绩，因此公司参考清远高端地产项目（二级市场）销售人员的薪资管理，制定出一套完善的销售机制，薪资方案主要由：底薪、佣金、考核奖金三个方面构成，以形成一套科学的收入分配激励体系。 薪酬组成：基本工资（公司编制）+销售佣金提成+考核奖金（根据个人销售业绩和综合考评） 一、底薪部分销售人员底薪按照入职先后，考核工作能力和职位分为三个等级：见习销售代表：1300元/月 （新人加入，三个月试用考核期）1）拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人共同拓展销售；旧销售员原则上应视为工作 日发放上月基本工资。 二、佣金部分为提高销售员的积极性，佣金提取采用浮动比例，不设固定销售任务，但连续两个月未销售一套和连续3个月销售排名最后一名的销售员，次月自动离职处理。1. 佣金提取依据佣金提取根据有效销售套数的总金额（根据实际销售总价计算）来提取，有效销售套数是指签订商品房买卖合同。签订合同后（一次性客户已付总房款50%，按揭客户已付清首期）次月结算 70佣金，剩余30%佣金需该合同名下物业（指一次性和银行按揭）全部资金到达指定账户后结算。2. 佣金提取比例规定（供参考）（第一种佣金提成方式）按照每月有效销售套数分别提取佣金比例，套数差越大，点数差越大，可以形成一种你追我赶的销售氛围。a 有效销售1-2套（每月），按照1的比例计算佣金；b 有效销售3-5套（每月），按照1.2的比例计算佣金；c 有效销售6-9套（每月），按照1.5的比例计算佣金；d 有效销售10套以上（每月），按照1.8的比例计算佣金； 参考市区住宅价格本项目按每平方米3800元，每套平均以100计算，佣金计提后明细如下：支出金额为54720元（即684元80套）。 （第二种佣金提成方式）备注：（或者，以销售部完成当月销售任务为前提，个人销售总套数在平均套数之上，按上限（1.5）计提佣金，未完成销售任务或个人销售套数在平均套数之下，按下限（1.2）计提佣金。按开盘当月销售80套，每位销售人员都平均完成月销售任务，以最高提取比例1.5，销售佣金最高总支出金额为45600元（即570元80套）。 3、佣金提成计提时间4、 相关规定 有效销售套数的计算是指，对签订商品房买卖合同的物业，全部资金到账要求在30天（从合同签订之日起计算）内完成，包括办理银行按揭贷款与公积金贷款手续全部齐备，并处于等待放款的状态。 销售人员之间出现互相交换套数以骗取更高佣金比例，扣除参与交换销售员所得佣金50后，予以辞退处理； 关系户套数不计入有效销售套数，佣金提取按照该销售员其他套数佣金比例计算，销售员提取该套佣金的50，到款后提取，不受到款时间约束。 若资金到帐或者办理各项手续齐备时间跨佣金结算月度，则在资金到帐或者手续齐备月度计入有效销售排行，并计提佣金。 客户归属为新销售员，在旧销售员共同拓展下成交的客户，销售经理视具体情况确定旧销售员是否可得到适当比例分佣，但当月有效销售套数归属新销售员。 两名或多名旧销售员共同合作成交的客户，当月有效销售套数按客户归属计提。5、佣金发放规定 佣金以价目表中每套价格（实际销售总价）计算。 佣金每月18号发放，遇节假日顺延，有效销售套数累计的截止时间为项目首次开盘日期至下月当日，以此往后类推月份。 有效销售套数及相应的佣金比例由部门经理负责统计结算，并审核批准，经财务部审核后报分管副总审核批准，方可发放。 若资金到帐或者办理手续时间超过30天，少于40天（含第40天），则该套物业可计入有效销售排行，但佣金提取只按照原佣金的80计提； 若资金到帐或者办理手续时间超过40天，少于60天（含第60天），则该套物业可计入有效销售排行，但佣金提取只按照原佣金的50计提； 若资金到帐或者办理手续时间超过60天，少于90天（含第90天），则该套物业不计入有效销售排行，按照最低佣金比例（1）计算佣金，但销售员只提取20； 资金到帐或者办理手续时间若超过90天，则该套物业不计入有效销售排行，也不计提佣金。 现场所有罚款所得均归入“团队奖金“，同时由销售主管记录备案，每月销售经理确认，团队奖金的使用方案有销售经理制定，全体销售员监督。三、考核奖金部分 每月评定1-2名考核优秀销售代表，给予200元个人奖金。1. 适用范围：全体销售人员2. 考核时间：以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进行考核3. 考核 评定“销售冠军”必须以签订合同金额为准，统计日期为首次开盘日期往后推一个月时间。 每季度评定一名最佳敬业奖（以员工的工作责任心、态度和团队合作敬业精神为参考），评得奖项者，奖金500元。 年度优秀员工奖：考评人员综合素质，具体考评由公司领导审核，考评时间为每年的年底，获得奖项者，奖金为2000元并附奖状。 项目强销阶段，各种销售奖励机制 此外，公司会根据销售情况和销售节点组织不定期的活动，活动形式如聚餐、唱歌、运动、近郊游玩等。 四、客户归属原则为加强客户管理，增强销售人员的跟踪意识，为客户提供更好的服务，要求销售人员在客户登记上做到仔细认真。1. 客户接待实行现场统一登记，同一存放，专人管理。销售人员必须严格按规定，认真最后客户接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交中原依据。2. 新客户来访，根据当天接待顺序轮流接待，如新客户指定销售员，则该客户的归属归该销售员；3. 老客户来访，归原始接待者所有。如原始接待者因故无法接待，由原销售员自行指定协助接待销售员，若该客户之后点名由协助接待的销售员接待，则该客户归协助接待的销售员。4. 老客户介绍新客户来访时，该客户归其介绍人的原始接待者所有； 5. 如老客户中途主动提出要更换接待人，则由客户点名接待的销售员替换，若客户要求更换销售员，但不点名，则原接待员必须汇报到部门经理，由部门经理指定一个销售员跟踪接待。客户归后续接待员所有。6. 如原始接待人与客户之间发生矛盾，此种情况应报部门经理，由经理定夺；7. 如原始接待销售员觉得某客户有成交意向，经过多次接待（3次以上），但自己迟迟不能让客户下单，应该及时与销售经理沟通，由销售经理或指定其他销售员协助成交，有效销售后原始接待销售员可以分享销售佣金（销售经理负责协商该物业的佣金分配），但不算原始接待员的有效销售业绩，有效销售套数计入促进成交的销售员的业绩中。但为促使原始接待员将手中的难点客户共享出来，在该客户有效成交后，由销售经理根据实际情况由部门奖励金中提取一部分奖励给原始接待销售员。8. 特殊客户及关系客户由销售经理负责指定销售员跟踪服务。9. 为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理。 五、惩罚制度为提高销售员的积极性，鼓励销售员提高自身能力，促进成交，公司特别指定了上述佣金提取方案，但对在销售过程中过存在的各种违反操作流程、违反公司规章制度和售楼处相关管理制度的行为必须予以严厉处罚。1. 连续两个月销售为0的销售员，次月自动离职处理；2. 连续3个月销售排行榜最后一名的销售员，次月自动离职处理；3. 若存在1次客户书面投诉，可保留销售套数排行，但该套物业按照所得佣金的50提取，；若有2次客户书面投书，除保留销售套数排行外，投诉客户名下物业所得佣金全部扣除；若有3次及以上客户投诉，投诉客户名下物业所得佣金全部扣除，并不予保留销售套数排行；情节严重者将直接扣除全部佣金并予以辞退处理。4. 有私下收取客户好处，损害公司利益的行为，一经发现，立即予以扣除全部所得佣金并作辞退处理。5. 若违反客户接待轮值规则发生1次，则当事销售员处以降低佣金提取等 级1级处理，发生2次及以上，取消当月有效销售排行，佣金以最低标准（1）计提。6. 对客户、同事、领导或者公司形象、项目形象进行诋毁、诽谤、造谣生事；一经查处，扣除全部佣金，直接予以辞退；7. 违反操作流程、办理任何手续或填写资料发生错误，造成工作失误，损害公司利益和客户利益（包括时间）；情节较轻的发生1次，扣除底薪200元；发生2次，除扣除底薪200元外，佣金比例降低1级；发生3次及以上的，除扣除底薪200元外，扣除全部所得佣金的50；情节严重或者多次发生上述工作过失的，直接予以辞退处理。8. 违反公司及售楼处相关规章制度，除根据销售管理制度规定的处罚外，视情节严重程度佣金比例相应降低等级。 中政实业有限公司 附件一：销售人员月考评表销售人员月考核评定表 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