（工商管理专业论文）商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究.pdf

摘要 个人理财业务是入世后中外银行竞争的焦点 目前在国内个人理财业务还处 于起步阶段 但市场前景十分广阔 各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重 要性和必要性 通过细分客户市场 不断丰富理财内涵 提升服务质量 银行个人 理财业务将渐入佳境 迎来一个前所未有的大发展 但是 与国外商业银行相比 国内商业银行个人理财业务的发展受到现阶段 金融环境和金融管理体制以及理财市场发育程度的影响 加上自身在服务对象和 内容的界定 业务管理体制 产品和服务创新 人员素质等方面存在的不足 笔 者自大学毕业后一直在银行从事与个人客户服务和理财相关的工作岗位 亲历了 近年来商业银行个人理财业务的发展过程 结合自身的工作尽力和专业背景以及 所了解的范围 笔者尝试着通过深入了解国内外个人理财业务发展的背景和现 状 分析国外商业银行的发展特点 找出国内商业银行开展个人理财业务存在的 主要问题 提出了现阶段适合国内商业银行个人理财业务发展的策略和建议 笔者认为 个人理财市场的竞争归根结底就是商业银行个人金融服务的竞 争 能否提供系统性全方位的个人理财服务将决定商业银行个人理财业务的成 败 因此 个人理财业务服务体系的建设是亟待国内商业银行解决的重要问题 就目前国内金融环境与市场成熟度而言 商业银行应根据国内个人客户的金融需 求及时调整内部管理体制 分阶段 循序渐进建设和完善个人理财业务服务体系 关键词 个人理财 商业银行 a b s t r a c t p e r s o n a lf i n a n c i a lb u s i n e s si st h ef o c u so fc o m p e t i t i o na m o n gt h el o c a la n d f o r e i g nb a n ka f t e re n t e r i n gw t o a tp r e s e n t c i v i lp e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s ss t a r t s b a r e l y a n dt h e r ew i l lb eag r e a tm a r k e t e v e r yc o m m e r c i a lb a n kh a sb e e nc o g n i z a n t o fi t se s s e n t i a l i t ya n dn e c e s s i t y v i af r a c t i o n i z i n gt h ec l i e n tm a r k e t s t e pb ys t e p i n c r e a s i n gf i n a n c ec o n t e n t u p g r a d i n gs e r v i c eq u a l i t y p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s so f c i v i lb a n k sw i l lg e t si n t oi t ss t r i d ea n ds o a r sm o s tp r o s p e r o u s l ye v e r b u tc o m p a r e d i t l l f o r e i g nc o m m e r c i a lb a n k s t h ed e v e l o p m e n to fc i v i l c o m m e r c i a lb a n k s p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s si ss e tb a c kb yt h ec u r r e n tf m a n c i a l s c e n ea n df i n a n c i a lm a n a g e m e n ts y s t e m p l u st h el i m i t a t i o no fi t ss e r v i c et a r g e t s t h e i n a d e q u a c yo fb u s i n e s sm a n a g e m e n ts y s t e m c r e a t i o no ft h ep r o d u c t sa n ds e r v i c e s i n d i v i d u a lq u a l i t y e t c t h ea u t h o rh a sb e e ne n g a g e di np e r s o n a lc u s t o m e rs e r v i c ea n d p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s s s i n c ec o l l e g eg r a d u a t i o n a l s o h a sw i t n e s s e dt h e d e v e l o p m e n to fc i v i lc o m m e r c i a lb a n k s p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s sd u r i n gr e c e n t y e a r s v i ae x p l o r i n gt h eb a c k g r o u n da n dc u r r e n ts i t u a t i o no ft h ed e v e l o p m e n to f d o m e s t i ca n df o r e i g np e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s s t h ea u t h o ri st r y i n gt oa n a l y z et h e f e a t u r e so ff o r e i g nc o m m e r c i a lb a n k s d e v e l o p m e n ta n dt h em a j o rp r o b l e mw h e nc i v i l c o m m e r c i a lb a n kd o i n gp e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s s t a c t i c sa n ds u g g e s t i o n sw h i c h c u r r e n t l ys u i tt h ed e v e l o p m e n to fp e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s so fc i v i lb a n k sa r ea l s o p r o p o s e d t h ea u t h o rb e l i e v e st h a tt h ec o m p e t i t i o no fp e r s o n a lf i n a n c i n gm a r k e t i nt h e f i n a la n a l y s i s i st h ec o m p e t i t i o no fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e so fc o m m e r c i a lb a n k s p r o v i d i n gt h ep e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c e ss y s t e m a t i c a l l ya n di na na l l r o u n dw a yw i l l b et h ek e yp o i n tf o r t h es u c c e s so fp e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s so fc i v i lb a n k s h e n c e t h ec o n s t r u c t i o no fp e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c e ss y s t e mw i l lb ea ni m p o r t a n ti s s u ef o r c i v i lc o m m e r c i a lb a n k st os o l v e a sf a ra st h em a t u r i t yo fc i v i lf i n a n c i a ls c e n ea n d m a r k e ta r ec o n c e m e d c o m m e r c i a lb a n k ss h o u l da d j u s tt h ei n t e m a lm a n a g e m e n t s y s t e mp r o m p t l ya c c o r d i n gt ot h ef m a n c i a ld e m a n do fc i v i li n d i v i d u a l sa n ds t e pb y s t e pb u i l da n dp e r f e c tt h es e r v i c es y s t e mo fp e r s o n a lf m a n c i n gb u s i n e s s k e yw o r d s p e r s o n a lf i n a n c i n gb u s i n e s s c o m m e r c i a lb a n k s 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文 是本人在导师的指导下独立完成的研究 成果 本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果 均 在文中以明确方式标明 本人依法享有和承担由此论文产生的权 利和责任 声明人c 签孙诫叫 o 辱ii rsb 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留 使用学位论文的规定 厦门 大学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和 电子版 有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入 学校图书馆被查阅 有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检 索 有权将学位论文的标题和摘要汇编出版 保密的学位论文在解密 后适用本规定 本学位论文属于 1 保密 在年解密后适用本授权书 2 不保密 请在以上相应括号内打 日期 踟 年 1 月厂日 日期 年月日 第一章导言 第一章导言 第一节商业银行个人理财业务发展背景 二十世纪7 0 年代以来 全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下 具有批 量大 风险低 业务范围广 经营收益稳定等优势的个人理财业务获得了快速发 展 在商业银行业务发展中占据着重要位置 根据资料显示 在过去的几年里 美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到3 5 年平均盈利增长率约为 1 2 1 5 在我国的香港特别行政区 贴身的个人理财服务也成为近年来银行业 竞争的主要焦点 花旗 汇丰 渣打 恒生 东亚等主要银行纷纷推出了自己的 理财套餐 针对不同收入的客户提供不同的服务 推动了港岛整体个人理财服务 水平的不断提升 随着国内居民收入水平的日益提高 理财意识的不断增强 个人理财市场需 求同渐强烈 个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实 如何理好财 用好 自己的钱 使之能够不断保值 增值 发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富 裕起来的国人所共同关注的话题 同时 利率市场化步伐的加快 加上同业的激 烈竞争 利差将越来越窄 迫使国内商业银行努力改变传统的高度依赖存贷业务 的盈利模式 扩大中间业务收入中个人理财业务收入的比重 更加注重个人综合 金融服务 特别是个人理财业务 社会上对个人理财业务的需求成为银行开展个 人理财业务的主要动力 而对于银行本身来说 获取巨大利润是其开展个人理财 业务的最直接的原因 鉴于此 我国商业银行开展个人理财业务显得优为重要 同时 在我国加入世贸组织和存贷利差逐渐缩小的背景下 金融服务业全面开放 的步伐加速 来自外资银行的挑战将越发强烈 个人理财服务已成为中国银行业 新的竞争焦点 国内各家中外资银行也纷纷在个人理财业务上大做文章 汇丰银 行在上海推出卓越理财中心 恒生银行也把其经营多年的 优越理财中心 品牌 引进上海 广州等城市 目标客户是国内的新富人群和境内的外国人 港澳台居 民等 主要为其提供各种品牌的贵宾服务 进行 一对一 理财 得益于其全球 统一的理财中心布局等硬件设施 凭借优质的理财服务吸引了大批优质客户 反 观国内银行 自1 9 9 6 年中信实业银行广州分行在国内最早挂出 私人理财中心 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 的牌子至今 在国内各大城市 各家银行理财中心不断涌现 纷纷推出了形式多 样的个人理财服务和专有品牌 如招商银行的 金葵花 工商银行的 理财金 账户 农业银行的 金钥匙理财 等 其中 部分地区的商业银行已经在个人 理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法 掌握了有效的市场营销宣传手 段 并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍 也积累了一定的经验 2 0 0 5 年9 月末 中国银行业监督管理委员会颁布了 商业银行个人理财业务管 理暂行办法 和 商业银行个人理财业务风险管理指引 并于2 0 0 5 年1 1 月1 日起施行 这对于规范商业银行的个人理财业务经营 加强商业银行个人理财业 务的管理 防范和控制个人理财业务经营风险 促进个人理财业务健康有序发展 起到了积极的促进作用 可谓是我国个人理财业务发展的里程碑 面对巨大的个人理财市场需求和这一新的利润增长点 国内各家银行拓展个 人理财业务的脚步一直未曾停滞 各家银行都投入相当的力量来开拓并抢占这一 市场 但由于目前政策 人员素质等方面的限制 大部分中资银行的理财服务是 概念大于内容 形势大于实质 市场上现有的理财服务并不能充分满足客户日益 增长的需求 对于商业银行来说 做大做强个人理财业务任重道远 机遇与挑战 并存 第二节论文结构介绍 我国商业银行个人理财业务还处于萌芽阶段 市场需求和潜力没有得到唤醒 和发掘 一方面是日益高涨的金融服务需求 另一方面是在发展中探索的理财业 务能力 对于国内银行业来说 当前应及时认真回顾和总结开展个人理财业务中 存在的问题和不足 吸收国外商业银行的先进经验 认真分析并及时跟上市场坏 境和客户需求的变化 为应对外资银行挑战 成功开展个人理财业务理清思路 找出一条适合自身的发展之路 本文第一章主要回顾个人理财业务的发展背景 说明了论文的研究方向 第 二章对个人理财业务的概念进行分析 介绍境内外商业银行个人理财业务发展历 程 明确个人理财业务的特点和发展趋势 第三章阐述了国内商业银行开展个人 理财业务的意义和存在的不足 第四章详细分析宏观环境和市场需求 理清个人 理财业务发展方向和思路 第五章主要明确个人理财业务的战略定位 提出现阶 2 第一章导言 段国内商业银行个人理财业务的发展策略和选择 第六章介绍了个人理财业务服 务体系的重要性和构建经历的主要阶段以及现阶段完善该体系的重点工作 第七 章为文章结论 3 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 第二章商业银行个人理财业务发展现状分析 第一节个人理财业务概述 个人理财 p e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g 起源于美国 根据美国理财师 资格鉴定委员会的定义 个人理财是指如何制定合理利用财务资源 实现客户个 人人生目标的程序 个人理财的核心主要是根据客户的资产状况与风险偏好来实 现客户的需求与目标 个人理财的根本目的是实现人生目标中的经济目标 同时 降低人们对于未来财务状况的焦虑 2 0 0 5 年9 月末 中国银行业监督管理委员 会颁布 商业银行个人理财业务管理暂行办法 商业银行个人理财业务风险管 理指引 其定义的个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析 财 务规划 投资顾问 资产管理等专业化服务活动 按照管理运作方式不同 分为 理财顾问服务和综合理财服务 理财顾问服务 是指商业银行向客户提供的财务 分析与规划 投资建议 个人投资产品推介等专业化服务 综合理财服务 是指 商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上 接受客户的委托和授权 按照与 客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动 根据国际理财师标准委员会 c f pb o a r do fs t a n d a r d s 的定义 个人理财是 利用客户的各项财务资源 帮助实现其人生目标的过程 具体来说 就是基予客 户的收入 支出 资产 负债 保险等财务现状数据和一定的财务假设 综合考虑客 户的各种财务隧标 进彳亍客户风险偏好的测试和投资组合的调整 基于现金流 资产价值 各项财务指标的分析 帮助客户制定个性化的理财规划 推荐需要的 金融产品 弗如具理财报告 目前 国内对个人理财的定义还没有 个比较统一 规范的说法 综合来看 个人理财是一个服务过程 不仅仅是一种 次性的交易或者事项 理财经理进行 个人理财时必须确定某个客户设定的生活目标是否可行 在确定了某个客户目标 的可行性后 个人理财就是确定如何来确保这些豳标的实现 综上所述 个人理 财不仅仅是一门科学 更是一门艺术 它没有一个标准答案 有的仅仅是根据客 户的现状 客户酌需求 客户的冒标所提供的一种长期的 专业的 有针对性的 服务 因此 与一般银行业务相比 个人理财业务具有以下特点 业务对象的特定化 理财业务面向特定基标客户 不具有 标准化 或 大 4 第二章商业银行个人理财业务发展现状分析 众化 产品特征 所谓 标准化 或 大众化 产品特征 是指不区分客户类型 交易额度 资金规模等因素统一设计的产品 如储蓄存款 通常 理财产品不向 非特定社会公众销售 但也有一些商业银行通过基金的方式进行理财服务 有关 基金向社会公众销售但会设置较高的起点金额 产品设计的组合化 理财业务产品不同于一般银行产品 是根据客户需求和 市场环境设计出来的一种 组合型 产品 理财产品中可能包括商业银行的金融 工具和交易方式的创新 也可能完全是已有产品和业务的选择性组合 并且会随 着市场的变化而变化 风险管理的综合化 由于理财产品基本上是原有银行业务和产品与银行投资 活动的不同组合 商业银行对理财业务的风险管理主要集中在两个方面 一是在 事前强调风险揭示 以降低有关法律风险和声誉风险 二是在事中和事后将理财 产品所涉及的信用风险 市场风险 操作风险等 纳入构成理财产品组合的相关 业务风险管理整体之中 一般不就理财产品制定不同的风险管理策略 采取不同 的风险管理标准 第二节国外商业银行个人理财业务的发展历程和特点 个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务 如 美国商业银行以超市 的经营理念经营 方便银行 取得了很大的成功 不少美国银行的营业场所比以 前变得更易于与顾客沟通 人们对金融服务的要求也越来越多 由于加强了金融 机构与客户的情感联系和沟通 以超市方式经营银行 把金融服务当作产品来经 营 按照市场法则来推动经营发展 客观上争取了更多的客源 由此带来 双赢 的结果 现代理财业务是商业银行等金融机构 将客户关系管理 资金管理和投 资组合管理等融合在一起形成的综合化 特性化的一种银行服务方式 理财业务 起源于美国 大致经历了三个发展阶段 第一阶段 2 0 世纪3 0 年代到6 0 年代 是理财业务产生与初步发展的时期 早期的理财业务主要是保险公司为兜售本公司产品采用的一种营销服务手段 主 要是代理客户进行投资收益分析 筹划资金安排和代办有关手续等 二战结束以 后 欧洲的重建和欧美经济金融的发展 扩大了金融服务和产品的需求 也提高 了金融市场的竞争水平 商业银行 投资银行开始引入理财服务并将其逐步发展 5 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 为一项日常业务 由于受至l l 当时法律制度和市场环境的限制 一直至i 年代 理财业务仍主要局限于简单的委托代理活动 商业银行主要是提供咨询顾问服 务 第二阶段 6 0 年代到8 0 年代 银行资产负债管理理论渐趋成熟并成为银行 经营管理的主要理论依据 商业银行开始逐步认识到为客户提供多元化服务的可 能性和重要性 同时 以管制为特征的金融监管制度阻碍了金融市场的进一步发 展 金融创新活动十分活跃 商业银彳亍经营管理方式的转变 加上金融创新提供 了多样化的投资方式和投资工具 理财业务开始向 产品化 的方向发展 融合 了传统存贷款业务 投资业务和咨询顾阀业务的 组合式 理财产品快速发展起 来 到8 0 年代未期已成为理财业务发展的主要方式 第三阶段 9 0 年代以后 金融管制开始松动 各类投资工具和衍生产品市 场 场外市场交易规模迅速扩大 进一步拓展了理财产品的投资空间 理财产品 的组合方式 投资对象 风险承担和利益分配模式更加多样化 保证收益 保底 浮动收益 有条件转换收益等备类理财产品都获得了较大的发展 9 0 年代末期 随着美国金融服务现代化法案的颁布 理财业务进一步与信托业务 商业银行的 基金管理业务等结合起来 同时 随着商业银行的管理理论从资产负债管理向客 户管理的转变 理财业务逐渐成为商业银行增强客户忠诚度 提离银行竞争力 更好地管理客户风险 提高银行风险对冲和管理能力的重要业务方式 也成为商 业银行适应市场需要的 项基本服务要求 可以看出 理财业务的发展实际上是银行服务方式的演进 是针对不同客户 进行的银行产品和服务的有机组合 并且随着市场的变化而变化 现代理财业务 已经不仅仅是提供某种单一化 模式化的产品 丽是根据客户需要和风险偏好将 不同的银行业务和产品有机地组合起来 并被加以改造或创新 具有较为明显的 个性化和组合化的特征 因此 尽管理财业务发展了几十年 目前还没有形成一 个被普遍接受的定义 也没有统一的业务发展与管理模式 但从发达国家银行个 人理财业务发展趋势来看 个人理财业务具有批量大 风险低 业务范围广 经 营收益稳定等优势 在商业银行发展中占据着重要位置 在西方发达国家 个人 理财业务几乎深入到每一个家庭 其业务收入已占到银行总收入的3 0 以上 在过去的几年犟 美国的银行业个人理财业务平均利润率高达3 5 年平均盈 利增长率约为1 2 一1 5 6 第二章商业银行个人理财业务发展现状分析 第三节我国商业银行个人理财业务的现状和发展趋势分析 一 我国商业银行个人理财业务的发展之路 我国的个人理财服务出现在2 0 世纪9 0 年代后期 当时商业银行 保险公司 和证券公司根据自身业务的特点和对个人理财的认识 推出了具有鲜明行业特点 的理财服务 其中银行以优化组合各项个人银行业务为主 主要是根据客户的要 求提供组合式的个人银行服务 保险公司主要以推广投资连接型的保险产品为 主 证券公司则以提供代客理财和证券咨询服务为主 经过近十年的发展 始于 代理收付型的 中间业务 的我国银行业个人理财业务 正在经历从起步 发展 阶段向提升阶段转变 逐渐形成一种 具有个性化 人性化 真正以客户利益为 中心 服务功能强大 的理财品牌形象 1 起步与发展阶段 出于改善银行与客户关系 创新银行分销方式 强化产品综合功能等方面的 考虑 自1 9 9 5 年工商银行深圳分行设立 理财部 开始 各家商业银行理财中 心 理财室等先后挂牌 完全不同于传统储蓄业务的服务方式 采用面对面沟通 性服务方式 解答客户的一般业务问题 体现了一种量身定做的服务个性特征 2 提升阶段 目前 我国理财业务有了突破性进展 表现在 第一 将个人理财业务定位 为个人金融业务发展的战略重点 将其贯穿于业务操作 营销与管理的全过程 第二 创建了理财工作室 大胆引入市场行为 确立服务品牌 第三 有意识的 收缩柜面现金业务 扩大理财区域 规范网点整体形象及服务环境 二 近年来我国商业银行个人理财业务发展特点 1 起步晚 发展快 1 9 9 5 年 招商银行推出集本外币 定活期存款集中管 理及代理收付功能为一体的 一卡通 国内首度出现以客户为中心的个人理财 产品 1 9 9 6 年中信实业银行广州分行在国内最早挂出 私人理财中心 的牌子 我国的个人理财市场迅速发展 随着国内居民收入水平的日益提高 理财意识的 不断增强 个人理财市场规模持续扩大己成为不争的现实 在今后几年 我国商 业银行个人理财业务的发展将会越来越快 7 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 2 发展潜力大 空间广 我国商业银行的个人理财业务的发展相对于国外 一些知名银行来说 时间上慢了很多 但是随着我国加入w t o 人们思想观念的 突破 以及社会上个人财富的不断增加 我国商业银行的个人理财业务发展的潜 力巨大 另外我国商业银行与诸多外资银行在个人理财业务方面的差距还比较 大 这就决定了我国商业银行的个人理财业务的发展空间也是很广阔的 这就需 要国内商业银行勇于和敢于借鉴外资银行许多宝贵的经验 不断完善自己的个人 理财业务 3 个人理财产品不断丰富 层次不断提高 从一开始的单一产品到现在的 各种各样的理财套餐 并出现了个人理财中心 个人理财工作室 以及金融超市 等等机构形式 各家银行纷纷创立自己的理财业务品牌 比如说工商银行的理财 金账户 交通银行的 沃德财富 招商银行的金葵花理财 中信银行的中信贵 宾理财等个人理财品牌 另外 虽说我国目前还是分业经营 但银行现在也开始 在一定程度上与保险 证券 基金等金融机构加强合作 从而使得客户在理财过 程中能得到最大的方便 三 未来几年我国的个人理财业务将呈现新的发展趋势 1 个人理财市场环境的优化将推动个人理财业务的发展 第一 外资金融机构大举进入中国金融市场将促使我国个人理财业务快速实 现质的飞跃 根据我国加入w t o 议定书 外资银行于2 0 0 6 年1 2 月3 1 日开始陆 续进入中国市场 从国际经验和已进入我国的外资银行的实践来看 私人银行业 务特别是个人理财业务将是中外银行争夺的焦点 外资银行拥有先进的经营管理 经验 而中资银行拥有庞大的存量客户群体和对国内金融市场的深入了解 激烈 竞争的市场将促使外资银行先进的经营管理体系本土化 中资银行个人理财业务 体系向国际先进水平提升这两个进程加快 可以预见的是 未来的几年国内金融 机构将加大对个人理财业务软硬件建设的力度 个人理财业务将从目前简单的咨 询建议上升到实质性的规划和操作层面 实现个人理财服务质的飞跃 第二 投资市场环境的改善将扩大个人理财业务的市场空间 股权分置改革 和证券业务创新 从根本上解决中国股市先天固有的结构性缺陷 扭转了股市长 期低迷的局面 与此同时政府大力规范房地产市场 抑制楼市炒风 在人民币利 率和汇率制度改革方面 在稳健中有加速的趋势 这些政策和举措将极大地促进 8 第二章商业银行个人理财业务发展现状分析 我国资本和货币市场的完善和发展 使得可加入的投资渠道 可选择的投资产品 和可投资的规模相应扩张 极大地增强居民个人理财的愿望和参与程度 第三 混业经营趋势的不断强化将从体制上推进个人理财业务的发展 2 0 0 5 年4 月6 日 国务院正式批准确定中国工商银行 中国建设银行和交通银行为首 批直接投资设立基金管理公司的试点银行 2 0 0 5 年9 月2 9 日 银监会正式公布 商业银行个人理财业务管理暂行办法 和 商业银行个人理财业务风险管理指 引 使我国金融业务混业经营的趋势进一步明朗 预示着我国金融市场格局正 在发生一场深刻的变革 另一方面 加入wt o 和开放金融市场后 国际金融混 业的模式将不可避免地从外部波及我国 使我国的金融混业经营的进程在实践中 得到实质性的强化 金融混业经营将从体制上大大地促进个人理财业务的发展 2 国内商业银行及时适应个人理财业务发展趋势的转变 第一 从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变 随着国内金融市场 的发展和个人金融需求的多样化 银行个人理财业务的范围逐步拓宽 品种逐步 丰富 由单一的储蓄业务向多元化的银行资产 负债 中间业务一体化发展 并 随着政策的逐步放宽 除向客户提供传统的银行业务外 通过与券商 保险公司 基金管理公司 信托公司等非银行金融机构合作 国内银行已经逐步向着为客户 提供证券 保险 信托 基金 甚至黄金买卖等金融服务 各类支付结算业务以 及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变 客户可以从银行获得一揽 子金融服务 加入w t o 和开放金融市场后 金融混业将从外部波及我国 国内银 行将充分依托渠道优势 进一步深化与同业合作 整合服务资源 搭建完整 统 一的个人理财综合业务平台 运用服务界面 服务通道 快速 高效地调动多种 资源 为个人提供高质量 多样化的金融产品与服务 充分满足客户深层次 多 层面的需要 第二 从单一网点服务向立体化网络服务转变 银行个人理财服务渠道未来 的发展方向将随着信息技术 互联网技术的发展和进步 以及金融业运营成本降 低的要求 不受营业时间 营业地点的限制 能提供2 4 小时银行服务的自助银 行 网上银行 电话银行 手机银行等日益受到客户青睐 传统的分支网点数量 比重逐年下降 客户对银行服务渠道的选择日益向安全 快捷 方便等方面发展 个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托 以电子银行服务为扩展的一个随 时 随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络 自助服务 电话银 9 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 行服务 网络服务将进一步整合服务系统平台 拓展服务的深度和广度 通过联 网联合 扩展服务范围 增加服务种类 并通过优化服务界面 提高服务设施运 行的稳定性 进一步提高服务质量 向个人客户提供3 a a n y t i m e a n y w h e r e a n y w a y 理财服务 第三 从同质化服务向品牌化服务转变 作为金融业竞争发展新趋势的金融 品牌竞争 正越来越受到各家金融机构的重视 成为现代金融企业竞争的着力点 和核心所在 随着市场竞争的逐步深入 各家商业银行为了突出自己的业务和服 务特色 陆续推出了自己的品牌 同样是资源的投入 同样是业务宣传和营销 一旦从品牌的角度出发 市场的格局就清晰了 整体的观念就显现了 成为市场 竞争中的领跑者 个人理财面对的是广大个人客户 因此 个人理财品牌将进一 步体现出个性化 情感化 人文化的发展趋势 体现银行服务的准确定位 文化 内涵 个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉 就会大大提高 金融品牌的附加值和银行的商誉 这对银行整体形象的提高有着不可低估的作 用 第四 从大众化服务向个性化服务转变 随着市场竞争的加剧 国内银行逐 步引入市场细分理念 确立以客户为中心的经营理念 以目标客户为基础 根据 客户的需求开发服务新产品 有差别地 选择性地进行金融产品的营销和客户服 务 把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户 因此 商业银行将逐步对高低端客户服务实行分流 低端客户主要使用电话 网 络 自助设备等自助服务 而高端客户则主要通过客户经理实行 一对一 服务 个人客户经理制正以其服务的全面性 主动性及人性化特点 成为各家商业银行 吸引黄金客户的重要服务手段 第五 从无偿服务逐步向收费服务转变 商业银行提供服务会相应地耗费一 定的资源 发生一定的成本 银行作为企业 依据服务成本和市场竞争情况合理 地收取费用 为投资者带来回报 是无可非议的 同时 银行实行收费服务也将 进一步体现银行服务的价值 更好地维护客户的权益 从客户角度来讲 由于付 出了费用 就有权利向银行提出服务质量标准上的要求 以获取相应价值的服务 甚至超值服务 从银行的角度来看 既然实行了收费机制 就要实现服务承诺 通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度 1 0 第三章个人理财业务对商业银行发展的意义和存在的主要问题 第三章个人理财业务对商业银行发展的意义和存在的主要问题 第一节开展个人理财业务对我国商业银行的重要意义 从银行持续经营的角度而言 开展个人理财业务符合现代商业银行的发展趋 势 重视并大力发展个人理财业务对于银行来说具有以下的重要意义 一 发展个人理财业务是提升经营层次 适应市场竞争的需要 随着我国经济改革深入发展 国家尽力排除体制性障碍 放宽民营资本投资 领域 推动私营经济 个体经济发展的速度明显加快 社会经济结构中私人 个 体经济占有份额快速提升 在整个社会财富中个人财富所占的比重越来越大 这 就是我国经济转型的一个重要趋势 在这个转型过程中 对银行来说 公司业务 市场空间将会逐步缩小 利润会逐步降低 风险会越来越大 而个人业务市场潜 力将会逐步增加 个人金融产品越来越多 金融投资工具越来越丰富 银行收入 渠道也越来越多 二 发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径 我国银行的主要利润来自于存贷利差收入 但一味依靠对公存贷款利差的传 统盈利模式 只会路越走越窄 加上受宏观调控和经济周期的影响 导致资产质 量下降 经营风险增加 近几年来 银行业竞争加剧 一方面导致负债业务的营 运成本大幅提高 耗费大量的人力物力 另一方面对优质客户资产业务的争夺更 加激烈 风险加大的同时信贷利率却不断降低 显性成本和隐性成本都大大增加 导致银行的实际存贷差不断缩小 世界发达地区商业银行的经验表明 个人理财 业务是银行新的利润增长点 具有巨大的发展空间 美国花旗银行个人银行业务 利润贡献度超过6 0 其中个人理财业务利润贡献度接近5 0 许多外资银行的 个人高端客户业务 每年的平均利润都高达3 5 年平均赢利增长1 2 至1 5 远高于一般的银行零售业务 因此 只有尽快调整业务增长方式 强化资本约束 机制 大力推行以个人理财业务为重点的盈利模式 才能适应未来金融市场的要 求 才能真正走上健康发展的道路 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 三 发展个人理财业务是参与新形势下同业竞争的需要 我国加入世贸组织以后 金融业正面临着全面开放的挑战和考验 2 0 0 6 年 1 2 月3 1 日以后 外资银行开始享受国民待遇 人民币个人业务领域将全面向外 资银行开放 从金融市场竞争的演变趋势看 伴随着国家经济体制改革阶段性目 标的实现 各商业银行对公司客户市场份额的争夺结果大致已经尘埃落定 除非 再有大的政策性调整 否则不会出现大的变数 而银行对个人业务市场的争夺才 刚刚开始 从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看 个人理财业务具有批量 大 风险低 业务范围广 经营收益稳定等优势 在商业银行业务发展中占据着 重要位置 个人理财业务发展得如何 将决定银行对个人优质客户资源的吸引力 和拥有量 只有占领个人理财业务制高点 才能发掘更大规模的个人优质客户资 源 才能占领高端个人业务更大的市场份额 才能在未来金融同业竞争中占据主 动地位 所以 积极参与新形势下个人理财业务的同业竞争 是商业银行经营策 略调整的必然选择 四 发展个人理财业务是发挥国内商业银行自身优势的客观选择 个人理财业务面对的是分散的个人客户 若一家商业银行没有一定的网点和 人员优势 很难取得竞争的主动权 与外资银行相比 则国内商业银行具有不可 比拟的网点 网络和人员优势 更熟悉本地的市场和客户 客户认知度也更高 理财业务的拓展就更容易 目前外资银行还需要进一步了解国内市场和需求 增 加营业网点强化理财服务 这就为国有商业银行最大限度利用这些比较优势提供 了时间和机会 所以 发挥国内商业银行自身优势 是商业银行发展个人理财业 务的客观选择 第二节我国商业银行个人理财业务存在的主要问题 虽然我国个人理财业务几年来具备了一定的条件和基础 已有了长足的发 展 并引起了社会的普遍关注 但是 从各商业银行个人理财业务的运作情况可 以看出 在管理体制 人才队伍 系统支持 产品创新等方面 国内银行仍然都 有所欠缺 目前 我国商业银行提供给客户的服务 无论是规模还是内容上还难 以外资银行相抗衡 个人理财业务主要还停留在形而上学阶段 个人理财理念及 业务发展还存在着不少有待解决的问题 1 2 第三章个人理财业务对商业银行发展的意义和存在的主要问题 一 商业银行缺乏严谨高效的瑾财业务管理机制 在个人理财业务管理体系方面 目前我国商业银行普遍没有成立专业的直线 制管理运作机构 多数是以分行为利润中心的区域管理模式 分行拥有相对独立 的经营管理咚主权 总行对分行的业务垂直管理相对弱化 形成了 条块交叉 以块为主 的管理体制 而在分行内部 各支行又是分行的利润和成本中心 支 行在其区域或职责范围内全面开展各项业务 对各项业务指标负全面责任 个人 理财业务涉及的资产 负债和中间业务的产品开发 市场营销 业务管理 客户 服务分别由多个机构管理 导致前后台业务条块分割 个人理财未能形成相对独 立的运作系统 使商业银行无法为客户提供一站式的服务 二 缺乏高素质的复合型的专业理财人才 个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能 掌握证券 保险 房地产等各方面相关知识 还要掌握广泛的社会 经济知识和经验 并具 有良好的人际交往能力和组织协调能力 近年来 虽然银行加快步伐进行理财客 户经理的培养 但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调焉来的 即 使参加了由银行组织的专业培训 个人理财技能仍以银行类业务为主 但从国外 情况分析 瑷财涉及到税收 财务 会计 法律 投资 银行 保险等各方蘧理 论知识和实务操作 大至个人人生目标的实现与否 小到日常生活的衣食支出 无不囊括在内 且不说懿何投资 节税 使财产保值增值 单纯是个人资产负债 表或财务预算的制定 若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识 很 难确保暇务质量 反观凳资银行的理财人员 在遴选过程中无不经过学历 道德 综合素质等多方面的考验 即使成为客户经理履 仍需接受财务分析师培训 为 树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础 因此 长期以来的金融行业分业经 营使国内的复合型人才非常匮乏 制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财 服务 目酶培养和选拔高素质的理财客户经理已成为商业银行开展理财业务亟待 突破的瓶颈之一 三 商业银行内部管理信息系统规划和建设的相对滞看 银行内部之间各客户信息系统和产品系统以及银行与保险 涯券公司之间的 有关产品信息等资料库还不能相互间形成共享 有时甚至还产生相互封锁 客观 上造成了信息资源的浪费 不利于个人理财业务向纵深整合和发浸 缺乏相对独 1 3 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 立的业务运作系统和客户信息平台的有效支持 缺乏金融产品信息反馈机制和客 户信息资源的开发运用体系 个人理财业务是体现 以客户为中心 的理念 为 客户提供一站式的综合服务 它的顺利开展必须依赖前后台业务的整合 而我国 个人理财业务通常归于个人银行一个部门 但个人理财业务涉及的资产 负债和 中间业务又分别由多个部门管理 导致前后台业务条块分割 个人理财未能形成 相对独立的运作系统 使商业银行无法为客户提供一站式的服务 四 我国银行个人理财产品有同质化趋向 就是目前我国的个人理财市场 与成熟市场的银行理财相比 更多的都是形 似 还没有达到神似 业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合 普 遍缺乏更为细致的客户分层 也就无法为客户提供切合需求的个性化服务 财务 策划在技术 人才支持上都无法满足现实需求 投资产品在广度和深度上均不能 完全满足客户的理财需求 从目前国内同业的情况来看 基础的金融产品在同业 之间相差无几 没有针对客户的需要进行个性化的设计 个人理财的精髓和主要 的方向就是它的个性化的服务 一方面是因为目前的理财产品技术含量低 易于 复制 另一方面是个人投资者的需求也存在较大的趋同性 这就使得银行开发新 产品的思路较为狭窄 导致目前国内理财市场一个共性的特点就是产品存在高度 的同质性 缺乏个性化差异 银行理财也是如此 这就使得银行过于注重通过价 格战来提高竞争力 理财产品的市场定位和定价无法展示各商业银行的产品特 色 同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼 反而严重影响理财市场的 健康持续发展 1 4 第四章个人理财市场需求和宏观环境分析 第四章个人理财市场需求和宏观环境分析 第一节个人理财市场需求分析 一 个人理财市场需求分析 首先 从人生的收支角度来看 在人的一生 收支平衡才能保证财务上的安 生1 8 岁 5 0 岁 6 0 岁 图1 人生收入支出曲线 全 如图1 人生收入支出曲线所示 在人生的不同阶段 收入和支出并不能总能 保持平衡 实际上多数情况下是不 平衡的 在教育期和养老期 收入小于支出 为净支出阶段 而在奋斗期 收入大于支出 应此 要靠奋斗期的收入来准各自 己和上一代养老期的支出 同时为下一代准备教育期的支出 因此 人生收支在 总量上的不一致和时间上的严重不匹配是理财规划的主要动因 其次 从人生不同阶段对理财的需求来看 不同的年龄 性别 地域 偏好 职业 受教育程度 收入 资产等情况的客户 有不同需要 不同心理 不同背 景 对个人理财的需求有较大差异 不同年龄段的客户对理财产品和服务的要求 各不相同 层次化中体现出个性化的差异 更需要专业个人理财规划服务 银行 应针对客户的不同需求推出重点不同的个人财务规划服务项目 表1 列举了不同 年龄段消费者所需理财服务的原因 只有深入分析客户的需求 才能有的放矢 15 商业银行个人理财业务的发展现状及策略研究 确定业务发展方向和工作重点 满足个人理财规划服务的需要 表1 不同年龄段个人理财需求 青年时期中年时期退休以后 管理 降低个人债务律立一个应急准各 针对收入进行避税 为家庭购买 更新进行为家庭购买 更新进行为未来的医疗支出准 储蓄储蓄备资金 建立一项教育基金为子女教育计划为继承人准备遗产 增加收入增加收入 针对收入进行避税 为未来提供保障的保险 资料来源 c f pb o a r do fs t a n d a r d c o n s u m e r ss u r v e r y2 0 0 2 再次 从社会变革对个人的影响来看 随着经济体制改革的深化 随着市场 经济的发展和经济货币化程度的提高 政府对原有国家福利制度也进行了深入的 改革 原有的配给制度和票证制度逐渐被取消 原有的退休 住房 教育和医疗 体制都发生了很大的变化 新的社会保障制度得以建立并实施 同时 国家在法 律上逐渐确立了私有财产的合法化 因此 每个家庭现在必须要独立的面对 处 理和解决养老 居住 教育 医疗 保险等问题 并管理自己的财富和规划自己 的人生 在社会化分工日益加强和专业化程度日益提高的今天 金融产品日益多 样化 金融信息日益丰富 每个家庭都需要金融理财专家提供的规划服务 理财 自然就进入到专业服务阶段 通过专业金融理财人士取得终身理财的服务 实现 资产的保值 积累和增值 实现理财收入的增加 实现支出预算和控制 并最终 实现一生收入支出的平衡 二 个人客户理财需求特点分析 1 客户对银行理财人员的信任度有待进一步培育 东方人群历来崇尚 量入为出