常用促销手段分析.doc

主要促销手段分析（针对消费者）促销手段可取方向（销量）不足方向（品牌）备注公司意见折扣1、 在一定程度上使消费者产生购买欲望；2、 具有弹性折扣空间，3、 可使得经营者完全掌握促销的每一个环节。1、 不能从根本上解决销量提升的问题，2、 也不能使消费者产生品牌忠诚度；3、 对于新品牌而言，需较高折扣优惠才有可能吸引到消费者；4、 促销效果未必理想，经常性举办易造成不好印象，怀疑品质，反而影响销量。1、往往用于尾货、死货的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。2、返现与折扣雷同，但不会造成产品不良印象特价1、 在一定程度上使消费者产生购买欲望；2、 固定的降价幅度，直接决定产品热度。3、 对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力1、要找一个合适理由，避免被认为是产品滞销或者问题产品2、促销幅度判断是难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。抽奖1、 利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理，通过抽奖转化购买欲望。2、 抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。1、 容易被怀疑奖项作假2、 与奖品价值紧密相关3、 对产品实销效果不明确4、 要根据产品价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。增值服务1、 在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。2、 经营者提供人性化贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。1、 增值服务大多雷同，形不成差异化，需要发掘一些更具特色的服务项目。2、 消费者对增值服务的满意程度，对品牌塑造有好有坏，决定于增值服务的水平。返券赠送礼品1、利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效;2、对消费者的特殊日子如生日等，凭证式赠送、付费式赠送等。1、 要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的注意。2、 必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，选择合适赠品，注重实惠原则赠送样品1、 获得消费者试购最有效的方法；适合新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手；2、 推动挖掘潜在顾客，吸引新消费人群、唤起消费者对新包装的注意与兴趣；3、 以样品赠送来促销，能够创造高试用率及惊人的品牌转换率，使促销试用者成为真正的消费者。1、 要核算样品总成本，赠品价值太高，也不能太低，要与产品定位相互契合；2、 要注重样品包装，以实现对产品的促销需求。同时需要考虑样品组合搭配系列的总体组织水平。3、 要求买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、货源充足时才能举办样品赠送活动。4、 满足多元化的顾客需求，可适当考虑适应DIY的时代潮流。样品赠送八种方式：逐户赠送、卖场赠送、定点赠送、邮寄赠送、优惠券赠送、媒体赠送、附带赠送、DM赠送体验促销1、 人性化的贴近消费群体，容易形成口碑效应，对品牌的传播大有裨益2、 通过现场试用之后，容易与消费者进行沟通，能够获得最新的使用反馈效果3、 在满足消费者的需求下，能够促进产品的销售。1、 虽然能够稳定客户，但现场积聚人气要选择合适的时间地点；2、 试用的产品或者进行现场体验，都需要严格进行把关，以避免出现怠慢现场；3、 可考虑顾客自己动手DIY的需求捆绑促销1、 容易形成多种兴趣点，引发消费者意向购买1、 对捆绑的产品要求严格，注重以实用为原则2、 要考虑促销成本所能达到的实际效果积分点卡会员制1、 针对稳定消费人群进行，可长久维持双方关系2、 具有长期的使用权，是女性消费主导权的一种体现。3、1、 要在消费人群稳定之后才能得实现，有助于品牌的培养。2、 积分的兑现价值是种挑战，要求严格配合。3、 会员资料容易泄露，对消费人群具有一定的隐忧。事件营销1、 有助于传播企业品牌，传达企业最新资讯，是塑造企业品牌的一种重要手段2、 促进产品销售，提升市场占有空间。1、 事件的选择2、 营销计划的合理安排3、 媒体的沟通与传播4、 要求企业或者产品具有品牌知名度或者可塑度重在品牌塑造，但对产品销售提升有较大的功效。公关营销1、 侧重维持多方关系，注重品牌竞争力的提升，尤其是与媒体的关系，要摆在最重要的位置2、 公众意见要即使反馈与沟通的，以实现互动效果1、 要求企业对品牌有足够的重视，并架构有独立的品牌市场运营决策部门。2、 要求企业领导人具备前瞻性的眼光，能从长远估量品牌的价值。3、 公关手段多样，只对选的，不选贵的。重