安徽食品新版版促销员培训手册新.ppt

新进促销员培训手册 1 欢迎加入统一企业 2 1 促销员进入会议室 第一件事情是到督导那里 在签到表上签字 查看自己活动门店 2 在会议室保持安静 禁止大声喧哗 3 摆出笔记本和笔4 提交身份证正反面复印件和农行卡正面复印件 5 听从督导安排6 认真记下督导所讲的重点和细节7 记下自己不懂的问题 会后找督导进行询问 培训人员须知和纪律 不懂就要问 不要带着疑问离开会议室 3 培训内容 企业文化篇产品知识篇促销员纪律篇试吃流程篇促销技巧篇现场演练 4 企业文化篇 5 三条斜线与上仰的身躯代表 1 三好一公道2 诚心 爱心 信心3 诚实苦干 创新求进红色 代表热诚的服务 坚定的信心 赤诚的关注橘黄 代表勇于创新 长于突破 以及与食品联想的满足感 丰富感铬黄 富有温馨 明快 愉悦的感情 代表统一品牌的期望 明日之翼 企业CI 6 企业文化 企业文化企业精神诚实苦干 创新求进经营理念 三好一公道品质好 信用好 服务好 价格公道用人原则有才无德 其才难用 有德无才 其德可用统一中国区中心思想 员工态度 不浮躁 要扎实 策略 聚焦经营 简单操作 执行力 在规定的时间内 把事情做对做好 7 产品知识篇 8 来一桶系列产品 9 老坛酸菜面 卤香牛肉面 辣香牛肉面 精炖番茄牛肉面 香辣牛肉面 香菇炖鸡面 红烧牛肉面 统一100袋面系列产品 10 卤香牛肉面 辣香牛肉面 精炖番茄牛肉面 红烧牛肉面 老坛酸菜面 老坛酸菜鱼 鸡蛋面 统一100五合一系列产品 11 卤香牛肉面 辣香牛肉面 精炖番茄牛肉面 红烧牛肉面 老坛酸菜面 老坛酸菜鱼面 香菇炖鸡面 老坛酸菜酱拌面 贵州风味豆豉酱拌面 汤达人日式豚骨拉面 汤达人酸辣豚骨面 统一碗面系列产品 12 卤香牛肉面 辣香牛肉面 老坛酸菜面 老坛酸菜酱拌面 卤肉酱拌面 贵州风味豆豉酱拌面 XO海鲜酱拌面 汤达人酸酸辣辣豚骨面 小浣熊 小当家系列产品 13 烧烤味 香辣蟹味 奥尔良烤翅味 意大利红烩 小当家香辣蟹 小当家五香 小当家红烧 小当家蜜汁猪排 聚焦产品知识 老坛酸菜牛肉面 产品特点 每一包 统一100 来一桶 酱拌面 老坛酸菜 的制作 都要严格经过 选 搭 封 泡 四个步骤 一选 我们精挑细选青菜的嫩叶和脆梗 二搭 配以上选自贡井盐 四川小米辣 姜 蒜为料 三封 将腌过的青菜 严冬的雪水一同浸入陈年老坛中久藏泡制 四泡 一直泡上九九八十一天 再加以独有九道压延的爽滑面身 佐以上等牛肉汤 最终泡出一碗酸爽过瘾的老坛酸菜牛肉面 Slogan 这酸爽才正宗 聚焦产品 五合一 袋面 桶面 14 聚焦产品知识 Slogan 一卤香天下 聚焦产品 五合一 袋面 桶面 卤肉面 产品特点 统一卤肉面采用内含神秘卤香包 由18味香料精心秘制 老卤慢炖 香透入味 卤香四溢 一卤香天下 15 促销员纪律篇 16 1 按要求整理堆头 维护陈列 且LOGO朝外 上班期间和下班之前货架全面整齐捆绑 17 2 人流量高峰期试吃不断 试吃面袋子保留 促销员纪律要求 促销员必须做的事 赠品分品类陈列 赠品捆绑陈列方式 赠品捆绑陈列方式 赠品捆绑方式 试吃面袋子保留 人流量高峰期试吃不断 4 地堆 排面务必进行导购 18 5 离开促销台前务必留字条和电话信息 6 整理箱内保持整洁干净 垃圾桶及时更换垃圾袋 保持促销区整洁 促销员纪律要求 促销员必须做的事 1 工作时间 9 30 20 00 中午午休时间为12 30 15 00 工作时间不得擅自离岗 如有离岗 取消当日工资和促销资格 如有迟到早退扣除当天全部工资 如 四里河永辉超市促销员 在7月6日晚上7点45分提前把促销台等物资收拾好 提前15分钟收拾东西 视为早退处理 扣除当天全部工资 19 2 工作时间 不得玩弄手机 发信息 听私人电话 如发现扣20元工资 如图所示 杏花世纪华联 促销员上班期间玩手机 扣当天工资20元 3 工作时间不得在卖场吃东西 不得与其他厂家员工聊天 不得穿促销服做与促销无关的事 如被卖场投诉 第一时间报备督导 不得私自与其他厂家人员交换促销品 私拿赠品 试吃面等 如因此引发严重况 罚款2000元 5000元 并永远取消其促销资格 并公函告知相关单位 学校 如图所示 和平华联罚款 试吃其他公司产品 聊天 玩手机 迟到 早退 促销员纪律要求 促销员不可做的事 4 不及时发送报点和销量短信 异常情况如 缺货 价格变动 堆码端头被拆 陈列面被竞品抢占 促销位置被竞品抢占等导致活动不能正常开展 不及时和督导联系 所产生的后果 均由个人承担并罚款20元 如图所示 20 5 活动范围内的清洁卫生脏 差 乱 促销物资不整理 随意摆放 整理箱内乱七八糟 不整理等 罚款20元 6 赠品 试吃用具不得乱堆乱放 不能站着不动 不能穿着非促销服装 发型凌乱进行促销 缺货不报备 助成物损坏不报备 试吃锅不干净 老坛衣服外面套卤肉围裙 上班时间穿拖鞋 促销员纪律要求 促销员不可做的事 整理箱乱七八糟 促销员纪律要求 21 三 工资发放流程 促销员面试或培训时提供本人证件复印件 身份证正反面 农业银行卡正面 推广督导活动后一周内根据促销员表现制作工资报表并进入流程 财务直接打入帐号 活动后1个半月内发放到位 促销员纪律要求 身份证正面照片 身份证反面照片 本人农行卡正面照片 22 警告 1 不能使用亲朋好友的农行卡 必须是本人的农行卡 2 不能使用亲朋好友的手机号码 必须是本人的号码 3 不能使用亲朋好友的身份证 必须是本人的身份证 试吃标准流程篇 23 试吃物资准备 准备物品 试吃前先检查物资是否齐全 试吃产品 电磁炉 汤锅 量水杯 容量超过600ml 有刻度 汤勺 筷子 筷笼 托盘 试吃杯 试吃叉 托盘 垃圾桶 垃圾袋 抹布 剪刀 计时器 纸巾 一次性口罩及手套等 24 促销台安装说明 25 架子摆放后 插入画面 26 安装面板 27 插入促销杆子 28 安装眉头 29 促销台示意图 30 老坛促销台 卤肉促销台 产品推广话术 目标消费者锁定1 学生型 童鞋 帅哥 美女 你好 正宗老坛 就要认准汪涵 他代言的统一老坛酸菜才正宗 而且统一老坛是行业首创 它与中国食品发酵研究院强强联合 酸爽美味 权威健康 2 民工型 男版 大哥 您好 我们统一老坛酸菜牛肉面全新升级了 袋面多送一包料 桶面桶桶多送火腿肠 更大粒的牛肉 现在购买还有赠品赠送 女版 大姐 您好 我们统一老坛酸菜牛肉面全新升级了 袋面多送一包料 桶面桶桶多送火腿肠 更大粒的牛肉 现在购买还有赠品赠送 3 白领型 男版 先生 您好 我们正宗统一老坛酸菜牛肉面 精选上等无公害芥菜 我们的酸菜包与面饼黄金配比 来一桶更采用内外原生纸 美味更安全 您大可放心食用 女版 美女 您好 我们正宗统一老坛酸菜牛肉面 精选上等无公害芥菜 我们的酸菜包与面饼黄金配比 来一桶更采用内外原生纸 美味更安全 您大可放心食用 4 家庭主妇型 大姐 您好 认准汪涵选老坛 我们统一老坛酸菜牛肉面严选上等无公害芥菜 美味安全 现在袋面多送一包料 桶面桶桶都送火腿肠 购买还有赠品赠送 双重实惠 5 老年型 叔叔 阿姨 您好 统一老坛酸菜是采用四川传统老坛 经九九八十一天双重发酵而成 吃起来酸爽过瘾 开胃解腻 现在购买还有赠品赠送 31 新老坛酸菜标准话术 产品推广话术 沟通行动策略1 学生型 真心话策略 学生都一般脸皮薄 PT应尽量以一种同龄人的意气和热情来打动他们 譬如看到女生就说真漂亮 衣服搭配真好 看到男生就说真的跟哪位明星几分相似 普通讲的真好听之类 学生脸皮薄一般扛不住就投降了 2 白领型 男版 霸王硬上弓策略 对于男士的话 在他们在购买品牌犹豫时 讲完话术直接把五合一往他的购物车放 一般碍于面子 他们都不会再拿回来 女版 列举事实策略 列举我们老坛酸菜牛肉面比竞品更优良 更实惠的事实 相对的要讲到竞品的不好 比如酸菜是水泥池腌制的对身体有害 面粉用最次的 牛肉粒全是淀粉做的之类 3 民工型 男版 霸王硬上弓策略 对于男士的话 在他们在购买品牌犹豫时 讲完话术直接把老坛五入往他的购物车放 一般碍于面子 他们都不会再拿回来 女版 博同情策略 白领女士都有一些优越感 PT在沟通中多多表达对对方的赞美和惊羡 多表示自己推销也不容易 再加上合理的产品推销 可以拿下 4 家庭妇女型 大姐 您好 认准汪涵选老坛 我们统一老坛酸菜牛肉面严选上等无公害芥菜 美味安全 现在袋面多送一包料 桶面桶桶都送火腿肠 购买还有赠品赠送 双重实惠 5 老年型 卖乖卖萌策略 对于老人来说都有子女 PT要充分利用这一点 以无比尊重的语气跟他们讲话 注意用 您 讲清楚老坛对他们身体的好处 祝福他们身体健康之类 32 新老坛酸菜标准话术 卤肉标准话术 导购员标准话术 统一卤肉面 18味卤料精心秘制 老卤慢炖 香透入味 现更加配神秘卤香包 浓缩十八味卤料精华 绝妙搭配更是卤香四溢 一卤香天下 欢迎选购 品尝统一卤肉面 试吃员标准话术 请您品尝统一卤肉面 统一卤肉面特制神秘卤香包 无法阻挡的诱惑 绝对让您齿颊留香 回味无穷 无法复制的卤香 尽在在统一卤肉面 统一卤肉面 比红烧还好吃 欢迎选购 品尝 老坛酸菜免品试吃流程 口罩 手套 1 免品试吃人员戴上一次性口罩及手套 专业 卫生 34 老坛酸菜免品试吃流程 600ml冷水 大火 加盖 2 用量杯定量取600ml冷水倒入锅内加热 加盖后开大火加热 加盖的目的 防止水分蒸发过快 造成口味偏咸 偏重 开大火的目的 快速煮开水 35 老坛酸菜免品试吃流程 拆袋 检查 备料 3 水在加热过程中 用干净剪刀轻缓剪开袋面包装一侧 拆袋后 检查面块及调味包情况 是否缺少料包 并将粉蔬包 红油包 酸菜包拿出 剪开料包口放至一个准备好的试吃杯中备用 紧接着在托盘上放6 8只试吃杯 36 老坛酸菜免品试吃流程 小火 面块 粉蔬包 搅拌 4 锅内水烧开后 将火力调为小火 如火力过大 水沸腾过猛 会造成水分散失过快 影响口味 放入面块 开上锅盖并开始3min倒计时 计时到1分30秒时 打开锅盖 把面打散 放入酱包 粉菜包并搅拌均匀 红油 计时到1m30S 37 老坛酸菜免品试吃流程 关火 酸菜包 搅拌 起锅 计时到2m30s时放入老坛酸菜风味包 4 计时到2分30时 放入酸菜风味包并用筷子搅拌均匀 计时完毕 计时器鸣叫 关闭电磁炉 立即进行分面 38 老坛酸菜免品试吃流程 分面 分汤 均匀 5 将面均匀分为6 8份 先依次分面 再依次分汤 然后再依次放入试吃叉 邀请消费者试吃 先依次分面 再均分汤 在40秒中内将面平均分成6 8份于品评杯中 每杯红油 汤汁 酸菜均匀 39 老坛酸菜免品试吃流程 试吃叉 品尝 6 在试吃杯中放入试吃叉 提供给消费者品尝 面条须在3分钟内分到消费者手中 请消费者品尝 最长不得超过6分钟 超过6分钟后需要倒掉 因为超过6分钟 面条已泡软 汤已冷 影响口感 40 卤肉面免品试吃流程 1 免品试吃人员戴上一次性口罩及手套 专业 卫生 41 卤肉面免品试吃流程 大火 加盖 600ml冷水 2 用量杯定量取600ml冷水倒入锅内加热 加盖后开大火加热 加盖的目的 防止水分蒸发过快 造成口味偏咸 偏重 开大火的目的 快速煮开水 42 卤肉面免品试吃流程 拆袋 检查 备料 3 水在加热过程中 用剪刀轻缓剪开袋面包装一侧 拆袋后 检查面块及调味包情况 是否缺少料包 并将粉蔬包 卤酱包拿出 剪开料包口放至一个准备好的试吃杯中备用 紧接着在托盘上放6 8只试吃杯 43 卤肉面免品试吃流程 小火 面块 粉蔬包 搅拌 4 锅内水烧开后 将火力调为小火 如火力过大 水沸腾过猛 会造成水分散失过快 影响口味 将面块 粉蔬包按顺序投入锅内 轻轻搅拌 开盖煮面 同时按下计时器开始计时 44 卤肉面免品试吃流程 1m30s 卤酱包 搅拌 5 面块被煮得能挑开时 大概1分半钟左右 放入卤酱包 要求尽量全部挤出 不要有浪费 以免影响口味 并搅拌 45 卤肉面免品试吃流程 3min 关火 搅拌 起锅 6 再过1分半钟 合计3分钟时 面身通透时 关闭电磁炉 搅拌均匀起锅 46 卤肉面免品试吃流程 分面 分汤 均匀 7 先依次分面 再均分汤 在40秒中内将面平均分成6 8份于品评杯中 每杯油花 汤汁 蔬菜均匀 要求汤多于面 因为香气主要来源于汤中 47 卤肉面免品试吃流程 试吃叉 品尝 8 在试吃杯中放入试吃叉 提供给消费者品尝 面条须在3分钟内分到消费者手中 请消费者品尝 最长不得超过6分钟 超过6分钟后需要倒掉 因为超过6分钟 面条已泡软 汤已冷 影响口感 48 促销员技巧篇 49 优秀促销员的八大特征 天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱亲友般的可信 专家般的知识傻子般的耐心初恋般的心境蜜蜂般的勤奋 50 精神状态 促成购买 处理异议 促销技巧 51 1 促销员之精神状态 52 保持整洁的仪表饱满的热情 充沛的精力 天使的微笑良好的精神面貌 大方的举止 P T仪容标准 53 促销员仪容SOP 促销员发型要求 正确必须将头发梳理整齐 长发需用黑色皮筋全部盘起 鬓角和刘海需用黑色发夹别起 错误将长发披下未扎起 促销员的发型要求 错误鬓角和刘海的碎头发未用黑色发夹别起 散落下来 错误不能佩戴任何夸张发饰 如图佩戴了黄色发箍 54 55 老坛促销服着装SOP 56 卤肉促销服着装SOP 57 促销服错误着装 促销服里面短袖外露 卤肉围裙套老坛长袖 皮带系在促销服外面 穿凉鞋 拖鞋上班 着装没有按照公司标准穿着 扣除半天工资 要求如下 1 公司要求的促销套裙 帽子 T恤 卫衣等2 黑色 肉色打底裤 丝袜等3 黑色淑女鞋 白色靴子等4 头发在后脑盘起 58 着装错误处罚 2 陈列方式之捆绑赠品SOP 捆扎原则LOGO对LOGO 59 2 陈列方式之地堆陈列SOP 有层次感的陈列摆放 赠品按种类陈列摆放 下班前对地堆 货架捆满赠品陈列摆放 60 2 陈列方式之货架陈列SOP 货架捆赠摆放两种方式 按实际情况只用其中一种 一半捆 一半不捆 一层捆 一层不捆 61 2 陈列方式之端架陈列SOP 底层和上层捆 视线黄金层不捆 视线黄金层 62 要求 做老坛活动 把老坛排面扩大到最大化 做卤肉面活动 把卤肉面排面扩大到最大化 POP宣传海报 货架卡等布置物按照要求粘张贴摆放 货架不干净马上擦干净 产品外包装不干净马上擦干净 产品的摆放整洁有序 货架 地堆 端架上的产品日期做到先进先出 即产品最老的日期摆在最外面 最新的放在最里面 重点要求 每天晚上在下班前上货的时候 看到活动产品的库存不多时 当天务必电话告知各自督导 提前预警 63 2 陈列方式之要求 3 促成购买之迎客方式 方式一 微笑主动式问好顾客光临时 面带微笑地迎上去问好 促销员话术 您好 欢迎选购统一方便面产品 您好 您是要购买方便面吗 方式二 应答式问好当顾客主动向我们询问的时候 我们进行应答 例如 顾客问这个方便面的味道怎么样 促销员话术 您好 您需要什么口味的方便面 这里有辣的和不辣口味的 我们统一老坛酸菜是辣口味的 不辣口味的我们有卤肉面和番茄牛肉面 您看你喜欢哪一种 64 方式二 识别不同年龄段消费者的关注点年轻人 价格敏感度低 强调产品品牌 代言人等 中年人 价格敏感度适中 强调产品特点等 老年人 价格敏感度高 强调价格 赠品等 针对不同年龄段人群 强调不同的卖点 增加成交机会 微笑是最好的语言 识别不同年龄段消费者的关注点 64 65 3 促成购买之迎客错误做法 让顾客自已看 导购员不搭理 只顾煮面试吃 不进行活动宣传和导购 促销员态度冷漠 1 语言的信号 询问价格 多少钱 讨价还价 有赠品吗 有优惠吗 对购买的数量进行确认 是买一组送还两组送 征求同伴意见 问身边的人 要买这个吗 反复询问促销员 真的很好吃吗 表示友好 对促销员说 你真会说呀 2 身体语言的信号 点头认同 对促销员观点表示认同 犹豫不定 顾客处于快速的思考状态 促销员及时跟进 促成购买 突然变得轻松起来 从开始的防备状态转入轻松的购买状态 其它身体语言 例如身体距离由远到近 有后仰到前倾 66 3 促成购买之购买信号 A询问法情景一 消费者左顾右盼时 我们要积极主动上前进行导购 首先要询问 你好 你是来买方便面的吧 这时 她肯定会说 我随便看看 用询问的方法了解消费者真实需求 从而对症下药 B建议法情景二 当得知消费者的需求后 可以针对他的需求做分析 如果她吃辣的 我们有老坛酸菜和辣香牛肉面 如果不吃辣的 我们有卤肉面和番茄牛肉面 C换位思考法情景三 与消费者沟通时一定要换位思考 站在她们的角度上分析 不能一味的站在我们的角度上考虑问题 告诉他们今天买我们的产品有什么好处 优惠多少 送的赠品有什么用处等等 让消费者有种被关心的感觉 67 3 促成购买之方式方法 D利益分析法情景四 消费者永远都想占便宜 如果在消费者犹豫不决时 可以给她说 好了 这样吧 我看你也比较有诚意 送一个气球给你家孩子 或者同竞品竞争激烈时 两组送改为一组送 或者说昨天是两组送的 今天大回馈 变成一组送了 F假装吃亏法情景七 当还想多要一点赠品时 为第一时间促成购买 我们可以这样说 买一组老坛真的不能送收纳盒 现在公司规定必须买两包送 你要是觉得两组老坛多了 我给你换成一组老坛一组卤肉 我这是偷偷给您的 让领导知道了肯定扣我工资 G时间限制法情景八 有的消费者在购买东西时 有种爱往后拖的习惯 但是她又却实想买 她可能会问 你们明天还搞活动吗 这时促销员应该说 这个说不准 我们是根据公司的安排 不过我们大都是一天的时间 所以你还是今天买比较划算 万一明天不来了 你不是错过这个机会了吗 H婉转说卖的好法情景九 有些消费者等到她想买的时候 她可能会说 我在这儿看你们也没卖多少 当消费者那样说时 我们要婉转的回答 卖的不能说最好 我们这个店一个月也就是一万左右 这时消费者大都心里想 一个月卖一万其实并不少 或者说昨天一天卖了3000多元 这也是一种宣染 68 3 促成购买之方式方法 3 促成购买之产品介绍FABE演练 老坛篇 F 特征 酸菜口味第一品牌 与中国食品发酵研究院强强合作 由著名主持人汪涵代言 采用先进设备和工艺 采用优质的原料蔬菜 价格还不贵 A 优点 一选 二搭 三封 四泡 经过九九八十一天双重发酵 酸爽过瘾 开胃解腻 这酸爽 才正宗 B 利益 袋面添加蔬菜风味包 桶面桶桶赠送火腿肠 现购买还有精美礼品赠送E 证据 刚才那位就买了2组 很多顾客吃完以后还来买 卤肉篇 F 特征 秘制卤香包 十八种卤料 精心秘制 老卤慢炖 香透入味 A 优点 实物感丰富 添加大块牛肉香菇粒B 利益 价格合适 桶桶加送火腿肠 精美礼品赠送等等E 证据 刚才那位顾客就买了一箱 放在家里 没空做饭吃 69 4 处理疑问和异议 1 客户产生异议的原因对促销员不信任 这是很常见的现象 顾客没有接受促销员 原因很多 主要原因促销员过于直接 或表达意思不够完整 对自已不信任 顾客在冲动购买前 会产生这种怀疑 不