客户评估分类管理办法.doc

客户评估流程及分类管理办法10 目 的：针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。 20 范 围：公司的所有客户。30 分类等级：根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分四级进行评估管理。3.1 销量指标：序号客户级别销售额界定备 注1vip客户年度销售超过2000万以上的客户各区域每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。2a级别客户年度销售额在500-2000万档的客户3b级别客户年度销售额在100-500万档的客户4c级别客户年度销售额在100万以下的客户3.2综合指标序号评定指数评定内容(以好、较好、一般、差为四等标准)1销售实现年度销售实现是否在列定计划以上的客户，销售状态是否稳定；2综合实力经济实力如何，是否在当地有一定的客户与市场资源3资源优势所在地城市级别，区域市场辐射面； 4经营理念有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。5合作忠诚度合作时限，有无长期共同发展的意愿。6资信度信誉度，回款及时准确率和帐务工作规范性。7经营管理能力管理经验，市场拓展与活动策划能力，售后服务能力。8与公司的协作能否配合公司的各种营销活动与销售政策，提供有效建议；4.0职责：4.1营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：商务部负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务部负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。5.0规范与程序5.1客户分类的评定办法：5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含vip客户及客户的资信等级的审定。一般在每年末月的2530日。5.1.2客户分类的评定的组织：各区域主管负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写客户资信评估表。由业务部经理牵头召集各部门区域，以会议形式进行讨论复评，并修正客户资信评估表，按以下几个类别进行分类汇总：a 关于vip客户：vip客户资格的延续、提报新的vip客户、vip客户的撤消。b 关于a类或b类客户：列定a类与b类客户的名单；对a b类客户给予提升计划。c 关于享有公司特殊策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。d 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。（客户资信等级评估表）e 新合作的客户： 按c类级别客户处理，在合作满六个月后，进行评估。5.2客户分类管理的实施：由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由业务部经理具体安排与组织实施中定期抽查。6.0 vip客户的管理：6.1 vip客户和管理概念： vip客户是公司营销网中的重点客户。vip客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。vip客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。vip客户不采用终身制，依季度评定。6.2 vip客户的内部管理与服务支持：6.2.1营销中心：a vip客户合作协议的拟定、修正：由商务部经理会同业务部经理执行；b vip客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附vip客户评定表）；由区域主管（经理申报），营销总监负责审核，总经理批准；c vip客户档案独立管理，由区域经理更新内容，相关商务助理负责存档；d 每季度由商务部经理组织填写vip客户工作报表，及时向客户通报销售情况，由获得客户反馈后一并入档保存。70 a、b、c类客户的管理：71 对a类客户参照vip客户管理办法进行管理。具体政策弹性依客户的具体情况届时制定。7. 2 对b类客户的管理参照vip客户管理办法法进行管理；不执行vip政策。7. 3对c类客户按正常流行操作，品牌部每月列定一定数量的c类客户的提升计划。8.0支持性文件8.1市场调研信息处理流程及管理办法90 记录与表格：9.1 vip客户综合评定表9.2vip客户年度工作报表9.3客户资信等级评估表10.0管理办法10.1未按本流程要求作业者，处罚10元/次罚款；10.2未按本流程规定时间完成工作者，一律处以10元/天罚款。客户评级表综合评定表评定时间段：第 季度 部 门区域主管区 域商务助理日 期审 核客户姓名公司名称项 目季度销售额回款额备注一季度二季度三季度四季度类序评定项目好(10)较好(8)一般(5)较差(3)差(1)附注客户方面（由区域主管填写）1店面位置2经营面积3在当地商圈的影响力4客户的忠诚度与重视度5季度销售实现6资信履行7与公司补件与退货协同8与公司品质纠纷9促销配合与执行成效10店面形象维护11品牌宣传推广贡献12设计能力13业务人员的素质与管理14竞争应对能力15信息沟通传递的准确性16售后服务管理与能力17行业地位与声誉内部服务（由商务助理填写）18出样组合与适销性19店面形象维护20推广宣传协助21人员培训与提升22投诉解决23账务控制问题与改善客户方面：内部服务方面：注: vip客户:满200分以上 a类客户:满150分以上 b类客户:满100分以上 c类客户:满80分以上客户资信等级评估表评定时间段：第 季度 部 门区域主管区 域商务助理日 期审 核客户姓名公司名称经济指标： （）vip客户 （）a类客户 （）b类客户 （）c类客户 综合指标： （）较好 （）好 （）一般 （）差资信指标： 1、在行业内的资信口碑：（50）较好 （30）好 （20）一般 （10）差2、自身的支付实力： （50）较好 （30）好 （20）一般 （10）差3、每笔汇款单填写准确，按时到帐；是（50） 否（30） 不稳定（20）4、通常办理付款的方式是：（）个人电汇（即时到帐）（）电汇（约三天到帐） 请财务给出 5、订货返单频率：（50）约每季度三次以上 （40）约每季度二次 （30）约每季度一次 （10）不稳定6、每季度提货额：（50）上下季度差距约等（10-30%）。 （40）上下季度差距约在30-50% 。 （30）上下月差距在50%以上 5、对我司品牌的忠诚度：（50）较好 （30）好 （20）一般 （10）差评估：依以上综合评估，该客户的资信等级属：（）较好= （）好 （）一般（）差审核商务部经理：营销总监：财务：总经理：备注：1、 本单由商务部经理牵头，在每季度未的25-30日间组织对主要客户的资信等级作评定与复核；即本单有效期为三月；经复核通过可以继续延期。2、 本单主要应用于与客户往来结算方式有特殊支持时的重要凭证。3、本单经评估审批后一式两份，一份财务部、一份商务部，共同执行。-折-页-资信等级的星级服务标准：请财务提议！资信级别服 务 措 施1、 可以享受在的特殊情况下短时的延误付款（如临时加单、遇节假出货等）2、 可以享受凭正确的电汇传真底单出货，即单普通电汇（不能即时到帐）3、 可以享受年内资金额度在50万元以下的资金周转延期付款。4、 可以享受公司依客户具体情况列定的资金支持政策。5、 可以享受在的特殊情况下短时的延误付款（如临时加单、遇节假出货等）6、 可以享受凭正确的电汇传真底单出货，即单普通电汇（不能即时到帐）按公司常规政策办理例入调整目标注: 200分 150分 100分 60分 编制： 日期：2011-12-30 审核：审批： 日期:客户关系维护方案文案名称客户关系维护方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、客户关系维护的对象和目的1对象客户关系维护以现有客户为重点，同时也包括未来客户和潜在客户。2目的客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。3客户构成分析客户构成分析的主要内容。（1）销售构成根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。（2）商品构成通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。（3）地区构成分析通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。二、客户关系卡的制作和使用1客户关系卡的制作客户服务人员根据固定的格式编制客户关系卡片，卡片的内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等。2客户关系卡的管理公司对客户关系卡实行区别化管理。主要根据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户，对于重点客户应该单独管理，制作重要客户的客户关系卡。3客户关系卡的使用（1）客户关系卡的应用须以准确性、有效性、时效性为原则。（2）公司营销人员根据客户关系卡的信息对客户进行定期回访、促销推广等。4客户关系卡的更新公司关系卡应随着客户情况的变化，加以记录调整。时常更新客户卡，保留有用客户信息。三、客户关系维护工作开展的方式客户利用“看板管理”的方式，对客户进行管理。看板管理内容表看板分类看板内容看板制作部门周看板记录本星期的重点工作事项，包括当天工作重点、第二天工作重点和本周工作重点客户服务部月看板记录本月整体的工作重点，包括月度总体工作安排和跨星期的工作事项安排客户服务部四、维护同客户良好关系的措施1经常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系。2客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。3客户关系维护的措施（1）积极地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等。（2）提供给客户企业新产品信息以及使用新产品的感受。（3）耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户。（4）企业进行促销优惠活动时应及时通知客户。（5）邀请重要客户参加公司举办的优秀客户服务人员奖励会，并根据情况请客户颁奖。（6）每年召开一次客户服务会议，邀请代表客户参观本企业，增强客户对本企业的了解。（7）国家法定假日期间向客户表达节日的祝福并赠送带有公司特点的小礼品。五、客户关系评估客户服务人员定期对客户关系进行评估，填写客户关系评估表，客户关系评估表的格式如下表所示。六、客户评估结果的使用1客户评估完成后，由客户服务部人员对客户评估结果进行汇总并进行复印后，送营销总监、市场营销部经理以及相关部门进行审阅。2各相关部门根据客户评估的结果提出反馈意见，市场营销部根据客户评估结果拟定客户关系改进措施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期下面内容为赠送的工作总结范文，不需要的朋友下载后可以编辑删除！工作总结怎么写：医院个人工作总结范文一年的时间很快过去了，在一年里，我在院领导、科室领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：1、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为医院及部门工作做出了应有的贡献。2、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够认真贯彻党的基本路线方针政策，认真学习马列主义、毛泽东思想、医学教，育网邓小平理论和“三个代表”的重要思想。坚持“以病人中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命人道主义精神，立足本职岗位，踏踏实实做好医疗服务工作。向各位局领导以及全体教职工进行述职，请予批评指正。一、工作目标完成情况我校一年来，秉承“质量是生命，师德是灵魂，公平是民心，安全是保障”的教育理念，以全面提升教育教学质量为核心，以标准化学校建设为突破口，以“让教育接地气，创建新学校”为学校发展目标，团结一心，攻坚克难，大打翻身仗，学校办学条件和办学效益实现了“质”的飞越。在全体教职工的努力下，我们基本完成了xx年目标管理责任状中的德育管理、教学管理、两基、师训、标准化学校建设、特色学校建设、艺体卫、财务管理、捐资助学、组织工作、信访监督、工会及团队、行风建设、安全、政务等xx项工作任务。3、专业知识、工作能力和具体工作。能严格遵守医院的各项规章制度，刻苦严谨，视病人为上帝，始终把他们的利益放在第一位。能及时准确的完成病历、病程录的书写，对一些常见疾病能独立诊断、治疗。较好的完成了自己的本职工作。遇到问题能在查阅相关书籍仍不能解决的情况下，虚心的向上级医生请教，自觉的做到感性认识和理性认识相结合，从而提高了自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。二、主要亮点1、确定和生成了“让教育接地气，创建新学校”的学校发展目标。让教育接“地气”，创建“新”学校，是指教育必须遵循规律，脚踏实地，摒弃功利思想，拆掉空中楼阁，不折腾。努力让学校教育贴着“地面”，接受地中之气。更多的关注学校教育与师生愿望、诉求、发展的最佳契合点，使教育根植于中华民族优秀文化的丰润土壤，根植于新中国教育的优秀经验，根植于中国的国情，根植于与时俱进的中国特色社会主义，使全体师生在学校教育中真正快乐成长、幸福成长、茁壮成长，创建一个全“新”的学校。2、在标准化学校建设工作中，全校上下戮力同心，攻坚克难，目前，已经顺利通过省级验收，并被评为市级先进，推荐省级先进。我们正在积极准备，迎接近期到来的省教育督导室的复检。在九月二十一日是的检查验收中，验收组的袁主任用感动、惊奇来形容他的心情，给予我校有内涵、有特色、有发展的高度评价，当场决定推荐我校为省级先进学校。3、德育工作我们重点抓住“诵弟子规 孝行天下”德育主题教育活动，开展“孝道”教育，传递“正能量”。“一周一行”已经成为我校的一个传统，一大特色。学生为父母长辈洗脚洗头、端茶倒水，做家务等，使孩子们从小就懂得感恩，并带动父母及全社会孝敬自己的父母长辈，促进社会风气的好转，学校收到家长反馈信息四百余件。我们编写了诵弟子规 做小孝星校本教材，已经投入使用。学校自编了“孝亲操”，得到市督导室领导的首肯。(述职报告)我们把感恩教育延伸到了校外，全校师生长期照顾无儿无女的抗美援朝老军人卢爷卢、卢奶奶，定期看望，送去生活用品，全体男教师为其捆玉米秸秆等，老人给学校送来了锦旗。主题读书活动成果显著，我校吴彥川同学被选为我县唯一一名优秀学生进京领奖。学校设立朵朵爱心基金，全体师生每年募捐一次，用于救助校内外的弱势群体。4、努力构建以培养学生自学能力为主的“构建自主学习的高效课堂”教改活动，一年来，举行了上下学期各两个月的教改展示课活动，天天展示，天天评课，使我们的教改取得了可喜欢的成果。曹红军的快乐课堂、王玉荣的自信课堂、周杰的高效课堂、宋永亮的激情课堂已经形成了鲜明教学风格。教学管理上，我们强化“规范”这一主旨，越是常规的工作，我们越是强制规范。学校实行查课制度，一年来，仅我参与的查课就进行了五次。4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，全年没有请假现象，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为医院的发展做出更大的贡献。医生的天职就是治病，这些基本工作我这么多年来一直在进步，虽然质变还是没有发生，不过相信量变积累到一定程度，我就会迎来自己的质变和升华。我在不断的提升我的思想素质和工作能力，我相信只要我做到了这一切，我就会迎来一个美好的未来!下面内容为赠送的工作总结范文，不需要的朋友下载后可以编辑删除！工作总结怎么写：医院个人工作总结范文一年的时间很快过去了，在一年里，我在院领导、科室领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：1、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为医院及部门工作做出了应有的贡献。2、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够认真贯彻党的基本路线方针政策，认真学习马列主义、毛泽东思想、医学教，育网邓小平理论和“三个代表”的重要思想。坚持“以病人中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命人道主义精神，立足本职岗位，踏踏实实做好医疗服务工作。向各位局领导以及全体教职工进行述职，请予批评指正。一、工作目标完成情况我校一年来，秉承“质量是生命，师德是灵魂，公平是民心，安全是保障”的教育理念，以全面提升教育教学质量为核心，以标准化学校建设为突破口，以“让教育接地气，创建新学校”为学校发展目标，团结一心，攻坚克难，大打翻身仗，学校办学条件和办学效益实现了“质”的飞越。在全体教职工的努力下，我们基本完成了xx年目标管理责任状中的德育管理、教学管理、两基、师训、标准化学校建设、特色学校建设、艺体卫、财务管理、捐资助学、组织工作、信访监督、工会及团队、行风建设、安全、政务等xx项工作任务。3、专业知识、工作能力和具体工作。能严格遵守医院的各项规章制度，刻苦严谨，视病人为上帝，始终把他们的利益放在第一位。能及时准确的完成病历、病程录的书写，对一些常见疾病能独立诊断、治疗。较好的完成了自己的本职工作。遇到问题能在查阅相关书籍仍不能解决的情况下，虚心的向上级医生请教，自觉的做到感性认识和理性认识相结合，从而提高了自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。二、主要亮点1、确定和生成了“让教育接地气，创建新学校”的学校发展目标。让教育接“地气”，创建“新”学校，是指教育必须遵循规律，脚踏实地，摒弃功利思想，拆掉空中楼阁，不折腾。努力让学校教育贴着“地面”，接受地中之气。更多的关注学校教育与师生愿望、诉求、发展的最佳契合点，使教育根植于中华民族优秀文化的丰润土壤，根植于新中国教育的优秀经验，根植于中国的国情，根植于与时俱进的中国特色社会主义，使全体师生在学校教育中真正快乐成长、幸福成长、茁壮成长，创建一个全“新”的学校。2、在标准化学校建设工作中，全校上下戮力同心，攻坚克难，目前，已经顺利通过省级验收，并被评为市级先进，推荐省级先进。我们正在积极准备，迎接近期到来的省教育督导室的复检。在九月二十一日是的检查验收中，验收组的袁主任用感动、惊奇来形容他的心情，给予我校有内涵、有特色、有发展的高度评价，当场决定推荐我校为省级先进学校。3、德育工作我们重点抓住“诵弟子规 孝行天下”德育主题教育活动，开展“孝道”教育，传递“正