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袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃肈膂蒄薅羄膂薇螁袀膁芆薄螆膀葿蝿螂腿薁蚂肁膈芁袇羇膇莃蚀袃膆蒅袆蝿芆薈虿肇芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃薂蒀袅节节螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀薈薆袂荿芈螂螈莈莀薅肆莇蒃螀肂莆蚅薃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袇聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒄蚈螇肇薆蒀膅肇莆蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿 目 录 1. 执行总述31.1工作室简介1.2市场1.3组织与人力资源2. 市场分析42.1市场规模、市场结构与划分2.2目标市场的设定2.3产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素2.4产品所处市场发展阶段2.5市场趋势预测和市场机会3. 竞争分析53.1有无行业垄断3.2从市场细分看竞争者市场分额3.3竞争对手情况3.4竞争对手情况和市场变化分析3.5工作室的竞争优势4. 市场营销74.1概述营销计划4.2销售政策的制定4.3工作室中后期营销计划 1 5. 投资说明125.1 股本结构与规模5.2资金来源与运用5.3未来五年费用列支预算5.4投资收益6. 风险分析186.1机遇6.2外部风险6.3内部风险6.3内部风险7. 管理197.1管理体系8. 财务分析208.1 主要财务假设8.2财务分析8.3资产负债表8.4利润表8.5现金流量表9. 附件26问卷调查 2 一、执行总述m4u工作室是针对校园生活、面向高校大学生的一个以拍摄视频，录制光盘的方式为大家制作各个主题的反应个人（团体）大学生活纪念dvd的服务性工作室。其主旨是打造每个大学生独一无二的大学生活。面对目前火爆的播客市场和日益丰富的大学生生活，通过对周围同学的相应了解调查，我们制定了这个创业计划，成立m4u工作室。工作室的服务除收取光盘的成本费以及相应的拍摄、制作视频的费用，不收取额外费用，其主旨是通过做视频、卖光盘赚取商业利润的同时，打造每个人独一无二的大学回忆，每个团体独具魅力的校园文化，创造和谐校园，创业之余为校园增加缕缕人文情怀！工作室注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，所制作光盘留下毕业时分的同学间的话别、大学生生活一幕幕快乐，形成以为服务学生核心目标的多元化经营工作室。工作室服务对象主要是高校大学生。由于学生这一群的特殊性，其市场的发展前景。目前，以工作室形式为大学生专门录制光盘这一领域在中国还处于空白阶段，更加上了学生这个市场所具有的不同于其他，由此可见，工作室的运行有着巨大市场发展潜力。工作室将在杭州设立各个区域联系点，构建、经销商一起建立健全的营销网络。公司的组织模式是工作室形式，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。此外，创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；并聘请传媒学院等一些具有过硬相关技能的大学生加盟我们的工作室。 3 二、市场分析作为中国艺术市场的新势力，摄影在近年有了不错的表现，市场规模庞大，就摄影市场的支持力量来说，近年来在整个中国艺术尤其是当代艺术在国内外市场旺盛需求的拉动下，一些资本力量开始入场推动摄影，从多方交易观察和事件累积来看，摄影业呈现出清晰的启动、加速的脉络。总体上来说目前中国摄影的市场定位和归类系统尚不清晰、稳定，相对来讲摄影毕竟是个新生力量，其市场的结构性提升尚待时日。目前市场热络的摄影基本上是作为当代艺术的衍生品类和媒介载体存在的，比如大部分是作为行为艺术的记录文献，另有一部分则是作为观念艺术的摄影表达。摄影业主要以摄影工作室的工作形式呈现，市场上形形色色的婚庆摄影工作室面向的多是新婚人群，有着相对稳定的客户源。各种写真摄影工作室也拥有着一大批年轻人的喜好。根据市场问卷调查分析显示，7成学生不知道或者并不清楚市面上有类似摄影工作室的为学生提供视频拍摄记录，及后期剪辑、刻盘、包装等相关服务。为此，这个市场的空缺和良好的需求为我们工作室的发展创造了非常不错的发展空间。我们的团队要开设的主要是面向校园活动和校园人文生活的摄影工作室，总体上来说，此类工作室在市场上出现的不多。以往的摄影工作室主要面向消费层次高的消费群体，为其拍摄婚纱照、艺术照等，我们团队主要面向在校大学生的校园市场，目标市场明确，前景可观。我们团队的摄影工作室主要面对的是学生等校园消费群体，针对个人与团体的意向，为其提供所需服务。例如将日常大型活动过程进行拍摄录制并剪辑，制成成品以获取利润。鉴于学生是一个特殊的消费群体，消费能力较低，但是消费潜力较大。介于学生的群众效应相对严重，一旦打开市场，前景十分可观。调查分析显示（表2.1），65%的学生拥有100-300元/月的可支配生活费，30%左右的学生拥有500元以上的可支配生活费用。分析还表明，大多数学生都可以或者愿意接受低于150元/小时的视频记录综合费用。相对于普通摄影工作室昂贵的拍摄费用，我们将收取适当费用，使每一个在校学生都有可能成为我们的消费对象，“薄利多销”，这是我们团队可能影响市场的主要因素。4 表2.1大学生可支配生活 注：其中的比例为占全部大学生的比例我们团队的摄影工作室处于萌芽市场发展阶段，作为一个新兴产业，我们有着庞大的摄影团队力量，具有明确的部门分工，拥有专业素质的摄影人员为顾客提供服务，为开辟一条新的摄影业之路提供先决条件。鉴于传统摄影业已经基本饱和，形成竞争垄断形式，市场趋势不乐观。我们团队则是提供一个新的市场，新的机会，我们的市场就和消费群体一样，处在萌芽期但是跃跃欲试，我们有乐观的态度和优秀的服务，必定能在短时间内开拓市场，获得最大的市场机会。 三、竞争分析在中国，在专门为大学生制作具有纪念价值意义的光盘领域目前还处于一片空白。可以说，它是一个新兴领域，但同时，由于一些影楼的服务业务中也有着一些拍摄视频的项目。所以，也可以说，从某种意义上将，相对的竞争还是存在的。近年来，杭州、上海、广州等大城市的影楼的生意日益火爆。但由于影楼的拍摄视频服务业务规模的有限，所占有的市场份额不大，对于工作室发展，没有太多的限制。同时，介于摄影市场的末端，我们直接客户就是在校师生，客户源数量巨大且流动性强，新旧交替频繁，即每年都有源源不断的新客户源。在此类摄影工作室数量极少的情况下，占有的市场份额巨大，潜力不可莫测。 5 宝宝贝贝儿童摄影连锁机构作为杭城首家专业儿童摄影机构，已是家闻户晓、美名远扬。开业五年来已为杭城几十万的宝宝贝贝们拍过各种艺术照、写真照。 在不断扩大发展的同时，应众多童装和童玩商家的要求，组建了一支强大的摄影师阵容和最先进的摄影器材，专门给各童装、童玩和儿童用品的商家拍摄各类的广告照片。公司开业至今已为韩国著名童装品牌普希尔、国内著名童装品牌娃哈哈、企鹅等几十家企业拍过各种平面广告照。推出了内景拍摄、外景实地拍摄、数码拍摄、120正片拍摄、135副片拍摄等供商家选择。除外还拥有一个小模特库，有一批可爱靓丽的中、外小模特可供商家挑选。在大中国影楼产业口碑甚佳的领导名牌丽致龙摄影集团，是来自台湾婚纱摄影的顶级品牌，于1992年开始设立门市，目前连锁分店还遍布于杭州、上海、南京、重庆以及沈阳等地。位于凤起路与中山北路口的丽致龙摄影杭州旗舰店，精心规划3000平方米的空间舒适，彷佛走入了典雅的唯美世界，并独家进驻内地婚纱设计第一品牌“云裳嫁衣”礼服特区，以时尚零时差的美感概念，给即将步上红毯的新嫁娘，最动人的礼服奢华体验。目前丽致龙摄影在影楼技术的提升或优质服务的体贴用心，坚持的专业理念，在丽致龙专业的摄影镜头下，顾客可以找到幸福流露的影像回忆，以及为新人们打造丰富的婚纱记录与美好的见证。市场趋向于稳定化，未出现明显变化。尽管市场中某些影楼有着拍摄视频这项业务，由于其业务的主要领域不在视频领域，兼之其价位较高，找影楼拍摄视频的一般是对价位关注不大的，如婚庆，庆典活动，而为学生这一特殊团体拍摄视频这一块还是一片空白。本工作室的最大特点及优点正如工作室名称所代表的意思那样“memory for you”，即为专门为大学生量身打造属于自己的独一无二的校园回忆。由于其面向对象的特殊性，是一个相对固定的团体大学生，不像影楼那样，面对的是大众，制作的产品具有相应的大众化趋向，而我们由于服务对象的特殊性，因此，我们可以为大学生定做适合与大学校园文化，不同于影楼的高质量产品。另外，由于影楼自身的商业性质的制约，在制作光盘上往往由于成本高等现象，因此使得很多人望而却步，尤其是经济能力有限的绝大多数的大学生，以至于流失了大量的市场。这也是其视频拍摄与光盘制作领域发展的瓶颈。但对于我们来说，经济的价格和良好的服务是我们工作室相对于传统摄影工作室的一个突出点。利用在校生这个庞大的资源，我们的员工可以以兼职的形式给予相对低廉的实习补助，从而实现成本的降低。6 同时，由于工作室自身的特点，服务对象的集中使得我们的作业半径相对较小，进而降低作业开支。当然，集中的服务区域也为我们的拍摄工作带来了极高的效率。 四、市场营销<初衷> m4u工作室成立于下沙高校城，服务方向致力于校园dv制作。我们相信所以人都有他们独有的，珍贵的校园回忆，而我们的工作目标就是帮他们记录和保留这些回忆。<契机> 虽然市场上有很多服务性的影视摄录公司，但专门服务于校园活动这块的仍是一个空白。学生群体作为一个广大的群体，具有很大的市场潜力。为了开拓市场和稳定客源，本工作室制定了以下的营销计划：m4u工作室的营销计划分为前、中、后三个阶段，本计划书只要致力于计划工作室的前期发展计划。<市场选择> 工作室选择了杭州下沙高教园区作为最初的发展区域。其区位优势为：杭州下沙高教园区规划面积10.91平方公里，15所高校，15万在校大学生。目前，中国计量学院、浙江理工大学、杭州电子科技大学、浙江工商大学、浙江财经学院、浙江传媒学院等14所高校在校生已达12万人。依托下沙高教园区，杭州开发区管委会正在着力构建产学研一体化平台，建设大学科技园区、留学生创业园，构筑起15所高校和700多家现代制造企业互动发展的平台，具有广阔的发展前景和市场潜力。作为下沙高校的学生，我创业团队具有先天优势：1是身为大学生中的一员，也就是客户圈中的身份，更能了解客户的需要，这有助于我们设计出更符合客户口味的产品，也更容易吸引客户。2身处客户圈，对市场形势的把握更能有宏观的掌握和微观的掌控。点面结合的全面把握更有助于市场的不断开拓和营销策略的不断调整，做到与时俱进。 3大学生创业的特殊身份更能为我们的客户群所接受，利用先天可信赖的身份和相近的心态以及大学生群体的人脉，相信创业阻碍能相对减轻些。当工作室的资本积累到一定阶段，前期市场稳定之后，可考虑通过网络销售，品牌店加盟，与大型商业活动合作的方式继续进一步打开其他地区的市场，向其他区域发展，真正实现品牌理念。7 销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段功能定位：为客户（包括行业用户与最终消费者）记录下最美好的回忆，让他们可以好好珍藏。主要消费群（最终消费者）：各大高校在校学生主要消费群（最终消费者）：各大高校的学生会，社团联合会等学生组织。及以班级、小组等为单位的学生群体。次要消费群（行业用户）：校外的个人和社会公益性组织等团体。品牌定位：为各消费群体度身定制dv摄录的刻盘产品、活动跟拍服务与相关的其他周边业务。 最终消费者地域群体分类原则；1、以杭州下沙高教区内的各大高校学生群体为第一消费群体目标；以个人回忆录制作为主线，兼营学生社团等组织的业务要求，尽可能拓展客户圈。经营范围为：【1】学生个人的回忆录视频影音制作。包括：（1）四合一特辑（四年大学生活精华版）（2）年度特辑、学期特辑、月度特辑（时间跨度可由客户要求灵活变动）（3）活动特辑（客户精品活动专辑）【2】学生团体的功能性业务。包括：（1）学生会、社团、班级的活动特辑（可制作精华版或全集）（2）节日特别制作（情人节、圣诞节、生日特辑）【3】毕业生视频制作。包括：（1）视频简历制作（2）校园风光留念【4】dv 拍摄基本知识和技巧的培训，以及学生自己拍摄半成品的加工制作。以及外景指导。【5】其他。2、以杭州市的高校学生群体为第二消费群体目标；3、以浙江省各大高校的学生群体为第三消费群体目标； 8 1、加强校园营销渠道的建设，并与各个高校建立良好的公共关系。2、实施会员营销，结合套餐和积分服务，建立校园客户服务俱乐部。3、各个高校区联合宣传，辅助举办活动，赞助支持，网络等渠道扩大宣传。4、区别性，个性化服务，以客户需求为出发点，提供全面服务。1、以客户服务作为校园市场营销的主旨。以在校学生作为客户群体，考虑到本身中国市场群体的求实、求廉心理，以及学生群本身固有的消费特点和喜好心理。坚持以客户服务为主旨，服务于客户。2、打开市场，扩大消费群体作为每个人唯一的“校园回忆”，我们的独创性和特色点显而易见，这使我们的商业可行性在一开始就处于特色占优的有利地位。针对学生客户的消费能力比较低，消费从众的心理，制定既与我工作室所定位的消费群体大众的消费水平保持一致的价位，并保证了合理的利润率。另一方面，采用现身说法的策略，营造良性市场，吸引更多消费者3、加大宣传，树立校园影象品牌m4u年轻消费者购买商品有着求名的动机，因此适应大学生消费者求名动机的心理，应不断地提升品牌。我工作室在成立之处知名度尚低，但通过改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，势必步步提高品牌知名度和美誉度策略。1主要促销方式折扣促销，包括直接折扣，间接折扣，套餐折扣，指定折扣，时段折扣等。 优惠卡促销，比如说会员卡，友情卡，顾客推荐卡等。会员制促销积分促销，包括无时间限制的和有时间限制的。联合促销，比如说同行业的结盟，以及和其它行业结盟，通常异行业结盟选择得好，则效果比较明显。抽奖促销。游戏活动促销。2广告/公关策略、媒体评估由于工作室本身的资金和规模限制，前期的广告宣传比较简单，主要侧重于树立品牌形象，稳定客户群，打开市场。可以以各大高校为基础立足点，联系客户群，主动寻找业务，树立品牌形象。媒体宣传上，选择对在学生中影响大的媒体机构，与多个校园新闻平台合作，通9 过多方位报道宣传加大影响力。利用网络、报纸等多种渠道，扩大影响面，利用宣传效应，打响品牌，增加客户。媒体宣传上，选择对在学生中影响大的媒体机构，与多个校园新闻平台合作，举办dv摄录大赛，影像校园等活动，通过多方位报道宣传加大影响力。利用网络、报纸等多种渠道，扩大影响面，利用宣传效应，打响品牌，增加客户。3大型活动合作项目在进行校园客户群直面拓展的同时，工作室将积极争取与社会团体影像活动，校园多媒体竞赛等大型活动进行多方面的合作，扩大知名度，使品牌理念更深入人心。浙江省大学生多媒体设计竞赛，由浙江省大学生竞赛委员会主办，浙江师范大学承办，竞赛办公室设在浙江师范大学，由浙江师范大学教务处和现代教育技术中心负责竞赛的具体工作和日常事务。在每年10月份举行，在2002、2003、2004、2005、2006已成功举办五届；参赛作品设平面设计、动画设计、课件设计、网页设计，2004年增设dv设计。2007年将举办第六届，第六届竞赛初评在浙江师范大学，终评设在浙江林学院。浙江省大学生多媒体作品设计竞赛旨在培养大学生的计算机多媒体设计与制作水平；培养大学生的创新意识和能力，引导大学生有效应用多媒体服务社会；发掘优秀人才，丰富和活跃校园文化氛围；促进各高校学生相互切磋交流，达到增进友谊，共同提高的目的。社会上也有很多针对大学生，以dv摄录为主题的活动，如“大学生优秀dv纪实作品有奖征集”、“大学生电影节dv作品展”等，通过与这些活动的合作，可以使我们的工作室的品牌效应得到进一步提升。4web2.0的宣传方案当电子商务的网络宣传走向以客户为主的web2.0时代，网站服务也转向了以客户端为主的运营方式。tvix、酷6、优酷、土豆、pplive、ppstream等web2.0式的视频网站也应运而生，并且在整个媒体传播领域占据了极其重要的位置，而随着网络视频和网络社交的兴起，新媒体的影响力势必将出现进一步的全面扩张在可以预期的未来，随着手持摄像设备的普及，以及3g网络的开通，网友采集视频的手段会更加丰富，自拍视频的数量会大量增加，视频网站的使用频率将进一步增加，也将进一步提高视频网站的商业价值。工作室将建立品牌门户视频网站，将我们为客户拍摄的视频放在网站上，体够下载，既省去了用户自行保存的麻烦，也提高了客户的参与度。视频网站的建立，不仅能进一步打响工作室的品牌，打开市场和增加客户，另一方面也能更好的实现品牌理念，体现工作室的宗旨，增加商业和作的领域。可通过网络宣传、与各高校潜在客户群的进一步接触来扩大影响。同时也可10 利用大学生“学以所长，自主创业”的视角寻求媒体关注，进一步扩大影响。1定价依据和价格结构：定价根据操作方案不同而具体而定。根据市场调研所得，无论采取何种市场营销战略，综合消费者和竞争者的各方因素得出以下结论：基本价位：根据客户群体不同，个人：99元/小时；团体（社团、班级等15人以上）：299元/小时（节假日旺季提高收费标准），这样的形式市场允许接受。具体方案结合财务信息而定。2影响价格变化的因素和对策影响价格变化的主要因素有原材料市场价格上涨、机器磨损和报废率、摄影过程中的非技术性花费以及工作室日常花费等。但总的来说波动不会太大，针对不同问题采取不同的解决方法。工作室成立2年（保守估计3年）以后，将要面临吸引资金的投入，扩大规模和市场占有率，以加盟店网点的形式遍及各大高校。在前期的市场发展和品牌打造取得一定基础后，工作室将取得一定份额的市场占有率，品牌理念和品牌文化也将进一步深入人心。我们将依靠品牌效应和其他高校区的市场需求，经过进一步的市场调查，确定下一步市场扩展的方向和地域。通过双向筛选对加盟店进行选择，注重是品牌文化的延续。通过对影像周边产品的开发，争取吸引更多的客户，扩大市场份额，也能进一步丰富工作室的营销模式，吸引投资方。中后期网站的维护，侧重于加大宣传，增加知名度。可以选择与一些播客式网站及校园网站联合举办活动，建立长期的合作关系。 11 五、投资说明工作室初始注册资本50万。股本结构和规模如下： 表5.1 初始股本结构与规模 单位：万元 图5-1 初始资本结构 工作室初始资金来源中，主要筹资渠道是个人集资，具体高层管理人员的资金占总资金的60%，其余40%的注册资金由普通员工集资而成。其中技术人员的比例占10%，低于常规的20%，工作室的资金结构稳定。根据预期发展速度，结合市场调研所得，工作室发展两年以后已经具备一定实力，可以进行市场扩大，有能力从第一消费群体杭州下沙高教园区，依照市场12 营销计划，将消费群体扩大为以杭州市的高校学生群体为第二消费群体，甚至以浙江省各大高校的学生群体为第三消费群体，工作室必然要集资以扩大资金实力，具体筹资渠道主要通过银行借款。鉴于工作室采用网点形式，新增工作室初始资金需求量可以参照前两年的初始投资，预计每年需向银行贷款100万元左右，采取定期还本付息的方式进行偿还。公司成立初期共筹集资金50万。其中工作室高层管理人员出资30万，员工入股投资20万元，小于成立资金的50%，其中10%的技术入股，小于常规风险率20%。工作室成立初期，设立在校内，工作室面积约2030平方米，各项开支均属于小规模投资，风险较小，在短期内（大约12年）无需进行银行贷款，可自行解决资金流动问题。在工作室成立2年（保守估计3年）以后，将要面临扩大，以网点的形式遍及各大高校，届时将要向社会集资，适当时机要求贷款。初始资金中，45万用于购买机器设备、工作室租赁、员工工资等费用，其余5万将会用作流动资金；在公司运营的3、4、5年，工作室将在此基础上增加100万至200万的长期借款和其他金融机构借款，综合金融市场发展趋势，恰当选择金融工具，利用工作室自留资金进行投资，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。工作室初始投资，第一年为基准，具体的投资现金流出内容主要包括：建设投资，流动资金投资，经营成本，各项税款。结合工作室实际情况，建设资金初期主要用于固定资产投资（购买摄像机、台式电脑、空调等）和其他资金投资（包括筹建费用，试运营费用等），流动资金投资主要用于工作室维持正常拍摄活动而追加的周转性资金。经营成本主要指工作室运营期间的日常支出，其内容主要包括房子租金、装潢材料、水费、电费、人工费用等等。各项税款主要在第二年下半年盈亏平衡之后，开始以小企业20%税率计算。 13 以下用图5.2表5.2具体说明：表5.2 工作室初始投资分配 单位：万元图5.2 初始投资分配 工作室费用主要用于固定资产购买，支付厂房租金，日常水电费开销，管理人员、技术人员薪酬等等，具体列项如下： 14 表5.3 未来五年费用列支 单位：万元 图5-3-1 费用列支预算 15 水电费用每年增长8，人员年工每年增长约15，第一、二年初期市场调研和市场开拓8万左右，第三、四、五年分别为20万、32万、45万；其后每年销售费用为销售额的20，研发费用为每年销售额的5。图5-3-3 工作室投资收益主要根据前五年现金流量，详见第八章现金流量表。 n npv=(ci-co)t(1+i)-t t=1npv=894(万元)银行短期借款（1年期）利率为7.47%，。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），npv=894（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 16 根据现金流量表计算 irr=49.97%t=1 f0 q*(5051人) q固定成本f；经营成本c； 图5-4-3单位可变成本b；销量q，保本点q* 17 六、投资机遇和风险 中国市场目前没有类似的工作室形式出现。目前市面上有些影楼虽有着拍摄视频的业务，但拍摄的 数字媒体专业的流行，既有技术的保障，又有廉价劳动力的来源。 国家支持大学生自主创业，有一定的优惠政策。 市场没有成形，开拓市场的费用大。 市场没有模板可以借鉴，靠自主开发，模式经营还需要摸索，要承担失败的风险。 银行借款风险。 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；市面上的某些影楼也有拍摄视频的业务，虽然经营的业务重心不同，但仍有抢占工作室市场的风险。 价格在一定程度上影响进入大学生群体的市场的营销策略； 主要雇佣在校学生为主，一定程度上受到学校课业的牵制。18 加强与各个高校的联系，主要是学生干部跟团委老师：我们产品的服务对象主要是在校学生，尤其在前期，宣传还没打开之前，为社团、学生会制作视频是重要的一块内容。因而与学生干部及团委老师加强联系，对扩大我们产品的宣传影响力有着重要的作用； 具备摄影专业知识的技术人员，建立方便及时解决摄影技术问题； 及时跟进电脑计算知识，强化产品的技术优势； 经过当事人同意，将视频放于播客上进行宣传