常态增员体系推广执行固化要点(印刷).ppt

常态增员体系 推广执行固化要点 1 2011年3月 课程说明 授课对象 常态增员体系省级分公司核心推广成员课程目标 使地市分公司掌握推广固化常态增员体系的要点对地市分公司执行方案和行事历编写提出具体要求课程时间 2课时 2 课程内容 一 推广执行固化要点二 执行方案制作要点 3 一 推广执行固化要点 一 推广部署阶段的工作重点首次甄选日之前 二 启动实施阶段的工作重点首次甄选日所在周开始的一个月 三 持续固化阶段的工作重点启动实施阶段结束之后 4 一 推广执行固化要点 一 推广部署阶段的工作重点 5 1 8 目标制定以及分解 2 8 方案和行事历制作 3 8 工作模式制度安排 4 8 启动宣导职场造势 5 8 人员选择技能培训 6 8 工具征订下发使用 7 8 部门组织以及协调 8 8 追踪检查总结评估 一 推广部署阶段的工作重点 1 8 目标制定以及分解 6 第一步 将月均增员率转换为增员数 作为确保目标 第二步 评估队伍现状 挖掘增员潜力 制定发展目标 第三步 结合业务节奏 将目标分解到季度 第四步 分解到基层经营单位 不能简单的做任务指标的二传手 第五步 追踪落实基层经营单位如何分解到团队 一 推广部署阶段的工作重点 2 8 方案和行事历制作实施的步骤 阶段划分 市县两级的重点工作考评的办法 考评的内容和方法奖惩的措施 奖惩措施资源的配置 结合执行程度配置资源后援的支持 外围宣传 教培衔接追踪的平台 月报 战报甄选日时点 地市公司确定统一时点行事历制作 分阶段明确市县两级公司的具体工作 7 一 推广部署阶段的工作重点 3 8 工作模式与制度安排建立工作模式 重点落实三会 两表 周经营建立相关制度安排人力发展管理制度 岗位人员配置 工作职责明确 人力发展激励政策完善早会经营管理制度 出席率 增员早会组织 早会增员专题开发完善活动量管理制度 建立增员活动标准落实增员活动管理工具 增员接洽计划表 增员接洽记录表 甄选日拟到人员追踪表 甄选日拟到人员追踪表 汇总 建立准增员名单库 8 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 9 财力投入 人力投入 时间投入 需要多少钱投入 能产生多少效益 是否值得投入 需要多少人 讲师组训力量是否足够 部门之间 人员之间如何协调调动 与业务推动是否冲突 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 10 队伍现状堪忧缺少有效方法同业竞争压力上级公司要求 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 11 队伍现状堪忧 队伍 人口红利期 即将结束 队伍面临 老龄化 后继无人 难以服务于市场的主要购买人群 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 12 队伍现状堪忧 人均产能虽有提升 但得益于新产品的开发和市场购买力的增强 且产能提升集中在少量业务精英 大量的低绩效群体和无效人力的保费贡献增幅不明显 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 13 缺乏有效的方法 为获奖励滥竽充数 人员众多育成困难 大进大出遗患无穷 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 14 同业竞争的压力 连续三年的人力市场份额变化 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 15 上级公司的要求 人力发展考核指标的变化 持证人力 月均增员率 季均举绩人力 季均举绩人力 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 16 上级公司的要求 人力发展考核权重的变化 季均举绩人力 经营指标 8 队伍建设 职能指标 24 35 2011年 2010年 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 17 从长期看 市场丢失源于人力减少从短期看 任务压力缺少人力支撑从现实看 新法上线需要人力扩充 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 管理层面宣导 获得资源投入 18 能够与业务发展统筹兼顾 相互促进 离开业务 队伍存活不了离开队伍 业务持续不了上级公司给予的技术支持和政策支持 技术支持政策支持同业和兄弟公司的实际效果 同业公司的效果兄弟公司的经验 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 主管层面宣导 获得行动支持 19 有实际的增员行动 能够参与组织运作 保证甄选日有新人参加 参与功能小组甄选日当天的组织 有积极的发展意愿 认同晋升计划明确晋升目标 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 主管层面宣导 获得行动支持 20 为何做 新基本法是成长的平台增员体系是成长的阶梯如何做 明确目标 掌握技能如何做好 长期坚持辅导下属 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 团队层面宣导 获得整体氛围 21 最好人人参与 至少不唱反调 一 推广部署阶段的工作重点 4 8 启动宣导职场造势 团队层面宣导 获得整体氛围 22 皮之不存毛将焉附 早增晚增 早晚要增多增少增 多少要增 双拳难敌四手众口铄金 谎言成真理 组织发展是延展职业生命的最佳途径 一 推广部署阶段的工作重点 5 8 人员选择技能培训 组织架构落实 23 一 推广部署阶段的工作重点 5 8 人员选择技能培训 组织架构落实 24 一 推广部署阶段的工作重点 5 8 人员选择技能培训 组织架构落实 25 人员构成 经营单位中的岗位人员 主管或业务骨干 组长建议由经营单位主管担任 经营单位所辖团队一级主管 地市中心城区经营单位组织架构 一 推广部署阶段的工作重点 5 8 人员选择技能培训 组织架构落实 26 人员构成 县支公司个险部岗位人员 主管或业务骨干 主要由城区团队和乡镇B类人员构成 乡镇A类和乡镇C类团队负责人必须参加 组长建议由经营单位主管担任 县支公司经营单位组织架构 一 推广部署阶段的工作重点 5 8 人员选择技能培训 技能传承应知 职责分工与工作模式 增员流程 新版基本法应会 甄选日 组织 辅导面谈技巧 训练专题传承 创说会讲解 工具和系统的使用方式 集中培训通关 27 一 推广部署阶段的工作重点 5 8 人员选择技能培训 技能的训练准增员对象特质准增员对象来源招募接洽 邀约 促成 异议处理话术其他招募渠道招募方式 网络 媒体 校园等 专项培训 早会专题 职场训练通关 效果回馈 28 一 推广部署阶段的工作重点 6 8 工具征订下发使用1 征订数量要求 使用数量有测算依据 2 工具使用要求 使用标准有具体要求 3 系统使用要求 使用方法有具体要求 29 一 推广部署阶段的工作重点 7 8 部门组织以及协调1 协调教培 制定新人代资考 辅导培训计划2 协调企划 有无外围宣传计划 30 一 推广部署阶段的工作重点 8 8 追踪检查总结评估1 人员到岗履职情况 人力发展岗是否到位 增员功能组是否成立 2 技能传承培训情况 相关技能是否传承 3 职场宣导启动情况 职场是否宣导和布置 4 工作模式与制度落实情况 三会 两表 周经营是否部署 人力发展管理制度等是否落实 5 目标分解面谈情况 是否做过重点人群辅导面谈 6 工具征订使用情况 工具征订是否足量 7 信息系统准备情况 增员信息系统应用是否顺畅 8 新人育成衔接情况 甄选日与新人育成的衔接是否顺畅 31 本章小结 象推销产品一样推销 增员体系 制定详细的推广方案和行事历组织架构完整 人员到岗履职 32 二 启动实施阶段的工作重点 33 1 6 行事历追控 2 6 信息的获取 3 6 问题的分析 4 6 技术的支援 5 6 经验的交流 6 6 总结和改进 二 启动实施阶段的工作重点 34 1 6 行事历追控 按照各经营单位行事历进行电话追踪 对重点单位进行现场检查督导 要求各经营单位上报工作情况和动态 二 启动实施阶段的工作重点 35 2 6 信息的获取 各经营单位每周上报 甄选日 漏斗 分析表 详见 基层经营单位常态增员体系建设指引 第三章T3 各经营单位每周上报 甄选日拟到人员追踪表 汇总 详见 基层经营单位常态增员体系建设指引 第五章T7 各经营单位每月上报 增员推动成效评估表 详见 基层经营单位常态增员体系建设指引 第五章T8 市公司增员信息系统数据提取比对 二 启动实施阶段的工作重点 36 3 6 问题的分析通过表报分析实施过程中的问题 甄选日 漏斗 分析表 甄选日拟到人员追踪表 汇总 增员推动成效评估表 基层经营单位实施过程中的其它问题 二 启动实施阶段的工作重点 37 3 6 问题的分析 甄选日 漏斗 分析表 二 启动实施阶段的工作重点 38 3 6 问题的分析 甄选日拟到人员追踪表 汇总 人力发展岗随时掌握各团队增员访量情况和本周甄选日预估参与人数 及时进行追踪调控 二 启动实施阶段的工作重点 39 3 6 问题的分析 增员推动成效评估表 二 启动实施阶段的工作重点 40 4 6 技术的支援 集中训练 现场指导 制作早会专题 二 启动实施阶段的工作重点 41 5 6 经验的交流 制作战报和专刊 树立典型和榜样 二 启动实施阶段的工作重点 42 6 6 总结和改进召开 启动实施阶段总结分析会 主要内容包括 本阶段人力发展情况通报先进典型经验分享常态增员五大模块的执行评估组织架构搭建及履职情况三会两表周经营执行情况增员流程和甄选日经营的运作情况主管辅导和绩效面谈执行情况增员推动的组织和实施情况下一阶段工作要求 本章小结 严格按照行事历执行落实及时发现问题并设法解决为后续持续固化阶段积累经验 43 三 持续固化阶段的工作重点 44 1 3 持续固化的内涵 2 3 持续固化的内容 3 3 持续固化的重点 三 持续固化阶段的工作重点 45 1 3 持续固化的内涵 简单的事情重复做 常态增员工作要有人做 常态增员工作要有人按照标准做 常态增员工作要有人按照标准坚持做 三 持续固化阶段的工作重点 46 2 3 持续固化的内容 工作有人做 市场增员要有人做 组织推动要有人做 始终锁定重点人群 组织架构人员不变 三 持续固化阶段的工作重点 47 2 3 持续固化的内容 按照标准做 经营节点固化 业务与队伍统筹兼顾 协调并进组织架构固化 人员定岗定责三会两表周经营固化 按时按质按标准科学实施增员推动 常态立体推动增员流程固化 流程标准 系统记录 衔接顺畅 三 持续固化阶段的工作重点 48 3 3 持续固化的重点 持续坚持做 循环往复持续运作 增员是中长跑 而非百米冲刺 增员要的是耐力 而非爆发力 增员不怕慢就怕站 课程内容 一 推广执行固化要点二 执行方案制作要点 49 二 执行方案制作要点 一 推广目标 二 推广步骤 50 地市执行方案包含但不限于 推广目标 51 一 常态增员体系推广目标1 执行区域目标 地市中心城区版 推广至地市中心城区所有个险专业化经营单位 县域版 推广至所有县支公司2 执行效果目标 增员效果目标组织架构搭建及履职目标三会两表周经营执行目标增员流程和甄选日经营的运作目标主管辅导和绩效面谈的执行目标 推广目标 52 二 增员支持工具推广目标1 创业说明会操作指南 创业说明会会场布置工具及增员宣传短片 每个基层经营单位2套 基层经营单位人力发展专岗人员及增员功能组能够精细化运作创业说明会 2 增员三折页 推广至所有基层经营单位 根据需要征订使用 3 增员画册 万众一家共创成就 推广至所有基层经营单位 要求组经理及以上主管和1年资以上营销员人手一册 能够熟练运用增员画册进行增员接洽 4 营销员增员活动指南 每个基层经营单位2册 人力发展专岗人员根据手册内容分专题对营销员进行增员技能培训 推广步骤 53 推广部署阶段 时间