为自己创业-19位成功创业者的真实故事.doc

为自己创业-19位成功创业者的真实故事1、为自己创业-极品布丁公司 (2)2、为自己创业吉姆割草公司 (11)3、为自己创业塞马恩美容院 (24)4、为自己创业手工艺品进口商 (39)5、为自己创业-希望网络公司 (48)6、为自己创业-拜伦湾饼干公司 (55)7、为自己创业-家园家用器皿公司 (64)8、为自己创业-乡间面包房 (72)9、为自己创业-手工业者 (77)10、为自己创业-餐馆老板 (84)11、为自己创业-皮肤护理公司 (91)12、为自己创业-星星和玫瑰 (98)13、为自己创业-景观设计师 (10614、为自己创业-丽莎花边内衣公司 (112)15、为自己创业-高级室内装饰品 (117)16、为自己创业-比齐比姿清洁店 (123)17、为自己创业-网络直销商 (128)18、为自己创业-汽车配件公司 (133)19为自己创业-厨界巨子 (139)为自己创业-极品布丁公司第1章 极品布丁公司20世纪60年代，当时只有十几岁的利兹萧尼斯曾因严重的反叛心理而成了墨尔本很少见的街头少年。如今，她经营的“极品布侗公司已经成为资产上百万元的企业，并且给那些处于困境中的年轻人提供了许多就业机会。 这位年近50而生气勃勃的女企业家浑身散发着干劲、精力、热情，还有最重要的一点同情心。她带我参观了不大的厂区，当时是晚上7点钟，机器在全速运转，年轻的女孩们正忙着搅动大桶里的布丁配料。利兹兴奋地谈到，由于企业的规模已超过了这些厂房所能容纳的范围，他们明年要搬到更大更好的地方去。在她桌子上放着一排包装样品。极品布丁以其讲究的包装而闻名。这显然是一种有效的销售策略。利兹善于与人交流。她用一种有趣的方式讲述着她的生活和经营战略：“我们有口味最佳的布丁，有最精美的包装，这是最好的产品”?背景利兹萧尼斯于1951年出生在东墨尔本的一个信奉卫理公会宗教的家庭。她母亲是教堂的风琴手，父亲是教堂的引导员。利兹说：“教堂支配着我们全部的生活一种耗费时间、完全僵化的生活。”因此，利兹和她哥哥都很痛苦。她母亲死于脑溢血，终年42岁。那是一个下午，利兹放学回家后发现母亲失去了意识。在被送往医院抢救后，母亲只活了两个星期。“那时，我快12岁了。”一年半后，她的父亲再婚了。继母是一个心胸狭隘的人，她对孩子们很冷漠，还让他们的父亲在孩子和新任妻子之间做个选择。他选择了妻子。后来的30年里，父亲和女儿一直没有见面，直到父亲临死的时候，他们才重新团聚。“但太迟了，我们什么也没说。”作为一个处于青春期的孩子，利兹走上了错误的道路。“我只是爆发了。家里没有了爱，所以我把这作为一种报复。妈妈怎么能死呢？她为什么要这样对我？这种想法与天生的叛逆结合在一起，结果是不可理喻的。”20世纪60年代，社会正在经历着剧变，这在澳大利亚历史上是一段有特殊意义的时期。15岁的利兹离开了学校和家庭，出去工作了。她开始投身于音乐剧，成了一名未成年的夜总会会员。在接下来的一年半中，她搬了13次家。面对道德的危险品毒品、厚脸皮的人、乌七八糟的房间，她从小接受的严格教育起了作用，使她不可能融入其中。于是，她成了这个“黑社会”场面的旁观者，而不是参与者。“我只对欣赏音乐和跟人结识感兴趣。”不过，她的家人还是出面了。在把她送往当地警察局的车上，一位女警狠狠地骂了她一顿。利兹从一无所有到拥有一家成功的现代企业，这种巨大的变化不是一夜之间发生的。利兹曾经从事过一系列的办公室工作，接受了为期两周的接待员培训，这帮她得到了第一份发挥潜力的工作。她虽然没有正式的文凭，对此她曾耿耿于怀很多年并一直以此为憾，但后来她还是摒弃了那种要做出成绩必须先有一个学位的观点。“对我来说，这是一个转折点。我知道我可以做所有的事情。我意识到一个人所需要的一切就是基本的智慧。”最终，她在夜校读完了12年级，并在斯文波恩理工学院修完了一门销售课程。尽管如此，她还是认为自己所学到的大部分东西是从工作中得来的。接下来的12年，她一直在塑料行业工作，为一个年轻的有进取心的企业家处理办公室的事务。“除了开卡车外，我什么都干，完全是个杂工。我从最基本的东西开始，学到了经营管理的全部内容。这对后来经营我自己的企业是一项很好的培训。”利兹从那儿又跳到一个更高的职位，在地毯行业里做管理工作。她是负责生产计划和管理的经理。“我们的产品在地毯市场上是高档的，这些地毯的色彩由顾客自己决定，设计是一次性的，这意味着我要跟建筑师及室内设计师合作去创造美丽的居室环境。”利兹在地毯行业里工作了九年。终于有一天，她刚刚走进办公室，就立刻意识到在这里的路已经走到头了。“我知道我必须前进。在那儿，我的精神已经奄奄一息了。”那是1993年，她决定创办自己的企业。?创业怎样从地毯走向布丁呢？利兹曾一直帮一个朋友做周末食品供应。“我负责甜点。”利兹解释道。她去艾米莉麦弗森图书馆查到了早期澳大利亚移民的食谱，其中之一就是现在非常有名的古尔高维布丢后来这种布丁把她推向了成功之路，这就是后来的极品布叮“古尔高维”这个土著词语是位于新南威尔士西南方的一个乡间小镇的名字。那儿是非常落后的农村，贫瘠且被灌木覆盖。人们是在1800年把它作为牧区而来此定居的，后来为这里众多的大型牧场修建了一条铁路。利兹曾亲自到古尔高维去考察，希望找到一些浪漫的或不同寻常的东西，结果一无所获。在19世纪初期，这个地区的女移民发明了一种不用面粉的布丁，这种布丁的原料有香蕉、面包和制作葡萄酒用的水果，比如无核葡萄。她们把这种布丁叫做“古尔高维布侗。利兹对原始配方稍微做了一点改动，加入了大量的国王岛奶油。“它们简直美味极了，每个人都很喜欢，他们大口吃完又回来接着买。”每天晚上，利兹都会用厨房的炉子烤三个特别大的布丁，用细棉布捆起来，然后把它们挂在走廊里。到了周末，她就把它们切碎，带到集市上去卖。“我是在观察消费者对布丁的反应如何，看看我是不是真能做出点成绩。我在市场上摆了个小摊，结果所有的东西都卖出去了。”她发现产品很受欢迎，就决定把它推向航空公司。澳大利亚航空公司(后来的堪塔斯公司)给了她第一份订单每周1 000个甜点大小的小布叮那时是1993年，她没有厂房，没有生产用的厨房，没有员工，也没有足够的资金。航空公司通知利兹要检查她的厂房。“我当时想，什么厂房？我没有厂房。但我却回答：哦，行。我开始害怕了，但我实在不想因为没有厂房就放弃这桩生意。”利兹很快便开始寻找生产用的厨房，找到了现在的工厂，这块地方后来被她扩大了。她从1993年5月开始一直租用至今。她又从一家私人医院买来两个蒸锅，现在她仍在使用这两个锅。这样，厂房就顺利通过了澳大利亚航空公司的视察，尽管那里还没有生产过一个布叮“我每四个星期做4 000个布丁，这两个蒸锅足够应付了。但是，我现在反倒不如以前了，因为客户在价格上给我施加压力，而我不能说我做不了。”利兹说她有一种被推着向前走的感觉。她仍然担心自己走进了一个不熟悉的领域，她所拥有的一切只是一纸合同。?食品博览会利兹决定全身心投入，并倾注了极大的热情。她亲自到新加坡食品博览会去看看食品究竟是怎么回事，去学习怎样真正开办一个食品企业。“那次博览会教会我如何介绍并推出产品，还给了我很大的鼓舞，让我觉得可以在这一行埋头做下去。”利兹真正开始创办极品布丁公司是在参加完1994年墨尔本食品博览会之后。这次博览会上的一个展位要价大约是1 000元。食品博览会非常重要，因为那里是所有食品采购商都会去的地方。她从古董商那里借来了价值十万元的法国古董，用这些古董把展位装饰起来，使它看上去像一间法国的画室。虽然是首次参展并且只有一种参展产品，但利兹的展位出人意料地获得了博览会最佳展位奖。“我只有一个布丁，但我让它看起来像是101个。”于是她的企业真正开办起来了。一个月后安塞特航空公司跟她取得了联系，于是她得到了第一张价值75万元的大订单。她每天要在澳大利亚全国范围内为安塞特供应4 000个布丁，并且把产品冷冻起来送往全国各地。航空公司要求她的第一批产品交货期不能超过五周。“我所拥有的一切就是两个蒸锅。我需要设备、洗涤机、洗碗机。我需要雇人。我对产品能否冻住一无所知。我也不知道怎样把小批变成大批。我需要设计出包装，想出保证食品不变质的办法。我要知道加工如此大量的食品需要多少原料。而我只有四个星期去做这些事情。” 首先要找到资金。利兹先去了她从年轻时就与之有来往的银行，但他们不想听她说下去，因为75万元的合同对银行来说根本算不了什么。她去了五家银行，都被回绝了。她快没时间了。“但我不会让这个合同泡汤的。总会有家银行给我贷款的。”11个小时之后，她在ANZ银行的借贷部终于找到了一个对整个计划充满信心的年轻人。后来回想起这些，她说她可以理解为什么人们会觉得她那是蛮干。银行的理由是：“你自己从来没有经营过企业。”“食品业充满了风险。”“如果你失败了会怎样？”食品配备设备的转卖价是很低的，所以银行担心如何收回资金的问题。利兹说：“家里有我的资产，但由于我是个女的，这就暗示了我所做的一切是在冒险。” 后来，利兹离实现计划只有一个星期了。她已经研究了所需的包装。“我订做了特殊的盒子和托盘。托盘必须制成能相扣在一起的样子。我必须做好准备，比如900千克的香蕉，还要有捣碎香蕉的机器。我知道自己需要什么，但还是没有员工。而此时已经是必须开始生产的前一天了。”利兹经过深思熟虑后决定去联邦就业服务中心(CES)找人。“我脑子里充满了要给年轻人机会的想法。过去我在一些机构里做过很多志愿者性质的工作，工作对象是街头少年和贫困孩子。我请服务中心的人告诉我，哪些年轻人失业时间最长。这些年轻人不是没工作过就是长期失业，只有很少的工作经验或者没有工作经验。我承认这是一个可能会失败的实验。”但是它成功了。利兹说：“我们要做的一切就是在上岗前一天对他们进行培训。”在联邦就业服务中心那里可以有很多选择，但她还是固执地雇了最先来找她的四个年轻人。这四个人中有一个现在还在她身边工作。“他刚来的时候是一个17岁的孩子，现在是我的生产主管。公司成长了，他也在和它一起成长。他成熟了许多，承担着越来越多的责任。”他们第一次批量生产了600个布叮“这离我们的目标还很远，但我们很快就有了存货，那个星期快结束时，我们可以发送第一批产品了，一共是24 000个。我们昼夜不停地干，终于准时完成了任务。”与安塞特合作六个月中，极品布丁的合同履行得非常好，每次都能准时交货，因此合同又续签了六个月。那种小古尔高维布丁不仅在初期进入了安塞特和澳大利亚航空公司，之后它又在安塞特的推荐下进入了凯利多涅航空公司和联合航空公司。截至2000年，企业的员工已经增加到十几个人，年产250 000个布丁，销售额超过100万元，并且每年翻一番。令利兹引以为豪的是，其客户名单简直就是澳大利亚的一本“著名企业录”。极品布丁仍然与航空公司保持着联系，但航空公司之间的竞争和削减成本导致国内航班的菜单里删去了布叮利兹仍然为头等舱和商务舱提供膳食，但正如她所指出的那样：“这方面的消费量不大。这不足以使工厂开工。”?壮大1995年，利兹再次参加了食品博览会，这次是在悉尼和墨尔本两个地方举办的。她把12个月的市场营销活动集中到了参加博览会这四天里。“我发现这笔开销很值，因为你将会见到你想见的所有人，而不用花几个月的时间去找他们。”现在，极品布丁主要是供给市场上的高收入阶层，在全国范围内的服务对象有麦尔格雷斯兄弟公司、戴维琼斯公司、悉尼里兹饭店和许多五星级饭店，还有高尔夫球俱乐部、餐馆、企业配餐公司以及私人医院。目前，他们正在打算与澳大利亚各地的医院签订购销合同。尽管古尔高维布丁仍然是最受欢迎的甜点之一，但现在的布丁已经发展到十几个品种了。利兹自己发明了大部分配方。她满怀喜悦地夸耀着一些极好的配方：“比如我的巧克力和碎果仁布盯梨和生姜布盯枣椰和胡桃布盯橙子和无子葡萄布董”当墨尔本糖尿病国际研究院的理事开始考虑与极品布丁合作后，利兹他们又多了一件值得骄傲的事。糖尿病国际研究院希望利兹为糖尿病患者提供甜点，使患者们在没有糖的情况下吃得开心。利兹把所有的产品都拿出来由糖尿病研究院进行测试，结果有三种产品不含糖。“所以我们有三种产品不必更改配方就能满足他们的要求。”利兹的一个理念是为顾客提供天然口味的产品，完全不需要任何添加剂。这意味着要在不使用防腐剂的情况下，使产品的保质期足够长。她已经设法实现了这一点，使布丁既有比较长的保质期，又能很好地冷冻起来。正如她所指出的：“把食品冷冻起来就是一个保质过程。”极品布丁以类似的方式，被推上了国家心脏基金会为一流布丁开展的“”计划。利兹笑着说：“这意味着我们将成为惟一一家拥有心脏基金会认可产品的澳大利亚布丁公司。”为了得到红“”，他们必须对布丁配方做一些修改。“为了达到标准，我们把脂肪含量降低到他们要求的水平，还修改了配方。这是公司成功的又一个里程碑。”公司的支柱之一是传统的圣诞布丁，一种被利兹称之为“美妙绝伦”的布叮利兹仍然是亲自研究所有的配方，并以小批量生产的方式进行试验。“在制作这种绝妙的圣诞布丁时，我用了三种不同的配方，直到最后做成了我喜欢的那种。”她承认自己没有受过厨艺培训，这可能反而是个优势，使她自己发明了配方。“我知道什么样的食品受人喜爱，我知道哪种口味会受到人们的欢迎，因为我对食物有一种永恒的热情。这就是秘诀所在。”她不仅对甜点感兴趣，而且对澳大利亚丰富而奇妙的食物都很感兴趣，因此她能够采用多种配料。她说：“如果一开始就有很多非常好的配料，你就会情不自禁地要做出一个好的产品。”这是极品布丁理念中的又一个部分：“我们想以最合理的价格提供质量最好的产品，这样才能拥有越来越多的顾客。即使我们的目标市场集中于高收入阶层，产品的定价也没有超过多数人可以承受的界限。非常合理的定价，精美的包装，极佳的口味，可以说我们让一切都尽善尽美。”利兹在不断地开发新配方，尝试新包装，寻找新市常他们现在的目标是把产品推向海外市场，目前主要是英国，其次是东南亚国家。她希望企业未来利润增长的大部分来自于出口，因为在澳大利亚，美食家和高收入阶层只是一个很小的市场，而在诸如英国这样的国家，热衷布丁的却大有人在。“在英国，仅伦敦市区和市郊就有将近1 200万人，有很多人是喜欢吃布丁的。英国人把甜点称为布丁，它可以是从粘枣椰布丁到奶酪饴糖或冰淇淋的任何东西，然而在澳大利亚人的观念中，布丁是一种热的东西，只有在冷天和圣诞期间才吃。人们把它看做是冬季食品。”利兹正在努力改变这种观念，对顾客进行再教育。“举例来说，我们有一种很好吃的烈酒麝香布丁和无花果胡桃布叮它们不仅是极妙的甜点，而且放在干酪浅盘上也很好看。所以我跟顾客说：为什么不把布丁放在浅盘上呢？”他们生产与法国的大玛尼尔公司共同调味的巧克力软糖布丁，并从大玛尼尔那里获得了两个许可证，在许可的范围内生产两种产品。这意味着他们可以在包装上使用大玛尼尔的商标，从而成为澳大利亚仅有的四家获此许可的公司之一。与大玛尔尼合作之后不久，克因乔公司来找利兹了。克因乔非常热衷于跟她联手做一些标准包装，这可以帮她拓展伦敦市场，还把利兹的产品拿到其法国酿酒厂的分店里。利兹把这看做是一项极其令人兴奋的提议，因为克因乔是一个很知名的品牌，尤其是在伦敦。目前利兹正在与克因乔和弗兰盖里克两家公司合作开发一些产品。“这两家欧洲的大酒作坊很乐意在这些项目上跟我们合作，因为它们也期望从合作中获利。”现在看起来，极品布丁的壮大似乎是没有尽头的。他们还进军蛋糕业，制作一系列烈酒黄油布丁，并首先跟大玛尔尼公司建立了合作关系。随着品牌越来越有实力，利兹创建了康那瑟系列公司，其产品不止是布丁，利兹把这看做是进军其他行业的时机。圣诞节是一年中最长的旺季，他们从5月就开始生产圣诞布丁了，截至6月底，他们已经完成了第一批圣诞订单，都是给大企业客户的，比如戴维琼斯公司或麦尔格雷斯兄弟公司。?初期遇到的困难利兹认为任何企业最早的困难都出现在创业初期，而她遇到的困难是跟那些把创办企业看得很复杂的人打交道，尤其是银行。“人们仍然认为任何与女人、食品有关的东西最多不过是个小作坊，而不是严格意义上的企业。总是有人对我说：你是在家里制作产品的吗？你不可能每年在家里制作250 000个不同形状和尺寸的布丁，但人们就是有那种感觉。当初我们的企业就被看做一个小作坊，现在我们已经远远超出了他们的想像。”利兹坦率地承认极品布丁的发展是很神奇的，但这是一个可控的发展。很多人对销售额很重视，但对她来说更重要的东西是利润。“如果没有利润，我不会因很高的销售额而兴奋不已。虽然我们在很短的时间内取得了很大的进步，但我们还是确保把获得的每一分利润都重新投入到企业中去，这正是我们能生存下来的原因。我自己依然拿很少的工资。” “我认为在企业的经营中有一个危险期，在我看来大约是五年的时间，我们的危险期刚刚过去。五年是被市场接受的一个期限，也是完全克服了投入资金多、收获却很少的困难之后的舒服日子。我认为任何新兴企业五年之后，都会在现金周转方面好过些。”?建立各种关系现在极品布丁公司被其主要的竞争者和顾客看做是一个很重要的企业。利兹说：“这很像学徒挣饭吃。在这个行业，尤其是在这个国家，我们正在经历这样一个阶段，人们处在歇业状态，制造业是最艰难的一个领域。在这方面，食品行业跟其他行业没有什么不同。像麦尔格雷斯兄弟公司这样的大公司，它对我们的信任是随着时间推移而形成的，因为我们始终坚持，从不妥协。我们在生产一个伟大的产品，在这五年里许多人都见证了这一点。”“我相信企业是建立在一种关系之上的。的确，我们有一种神话般的产品，我敢说没人能在市场方面比我们做得更好。我们通过包装、产品和准时交货建立了信誉，同时也建立了广泛的社会关系，包括我们和员工、供应商以及顾客之间的关系。五年来我一直在邀请一些人订货，结果是一个订单都没有，但我还是建立了关系。最近事情有了转机，几年来一直受到邀请的一些人终于给我发出了订单，而且还是数目不小的订单。五年多的艰苦努力终于得到了回报。”?成功的秘诀利兹萧尼斯个人把什么带进了企业中呢？她成功的秘诀是什么呢？“我觉得自己好像是这里的一个守约人，是这个企业至理的守护者。很久以来，我觉得我就是这个企业，我就是布丁的同义词。但是，随着企业的发展壮大，我雇的人也比过去多了，现在我明白了，我只是企业的一部分，他们也是企业的一部分，用他们自己的方式为企业做着贡献。我仍保持着旺盛的经营热情。正是这份热情加上我对供应商、对员工、对顾客的尊重推动着企业向前发展。我心中充满着梦想。我告诉那些为我工作的人，我不苛求他们跟我分享所有的梦想，但既然他们来到这个企业工作，就必须分享其中的片段。这似乎难以理解，但是一旦你来到这儿看到我们如何富有计划性又充满激情地工作，你就能明白他们可以分享那个梦想的某些片段，并且成为它的一部分，成为企业发展壮大的奠基者。”利兹说最好的一个例子就是一名女青年。她来公司将近五年了，是跟企业一块成长的。她最初的工作是整理订单，利兹看到她身上有很大的潜力，于是她成了利兹的助理。按利兹的说法，她现在也充满了同样的激情和热情。“她卖布丁能跟我卖得一样好，她知道她的未来发展是与企业同步的。我们把产品打入伦敦的计划令她特别兴奋。她明白自己是企业发展的一部分，这是一个很大的动力。其他的员工也会有这种机会。”利兹是如何看待个人的成功秘诀的？“永不言败，以及做事的激情。我经常在办公室工作到半夜，研究新配方，试验不同的布丁调配方法。有一段时期我们在人力资源方面有些困难，那时我整夜都在工作，一直到早上5点，回家睡一个小时的觉，冲个澡，7点回来。实际上每天晚上我都工作到半夜，一般是上午9点回来。每周有6天都是这样。”利兹设法让自己的生活远离工作，她觉得自己很幸运，有一个法国丈夫。当谈到房东变成生活伴侣对她个人的生活和事业是多么大的一个赏赐时，她笑了。在圣诞夜的生意结束时，他们会搭乘飞机前往法国。他们在那儿有另一个企业，在法国南部出租画室。他们去法国后，就在其中一间画室里住上四个星期。?险境这个企业所面临的最大难题是产品的季节性。因为他们开发了一项成功的圣诞产品，所以大部分产量是在下半年完成。这意味着他们从5月到12月很忙，之后却开工不足。因此对利兹来说，最大的考验是她得保证有足够的活儿，使工厂在一年的12个月都能运转。对极品布丁公司来说，现金周转始终是一个主要的问题，这主要是经营的季节性造成的，这就是他们迫切进军英国和欧洲市场的原因。“这会使我们一年到头都有活干。”为提高淡季的业务量而做的另一个尝试是分销从英格兰、苏格兰和威尔士进口的香草风味矿泉水。利兹认为这扩展了公司的经营范围，给公司又增添了一份力量，尤其是他们得到了维多利亚公司的分销权。这一系列香草和果汁饮品在市场上作为成人喝的酒和软饮料的替代品，使企业创出了更好的业绩。“我们的销售理念就是，如果你想要好好享用苏格兰威士忌，那么惟一的办法就是同时喝一种好喝的苏格兰矿泉水。”他们还出售来自威尔士的泰恩矿泉水。“这是一种由泉水制成的香槟，装在很漂亮的蓝瓶子里。”现在，利兹在销售布丁的高档品市场上同时还销售12种不同的矿泉水，这极大地拓展了业务，使公司可以脱离险境。?给他人的建议“我认为一个人如果没有激情、恒心和耐力，那么他就不该介入企业的经营。开办企业是艰难的，绝对不是一条坦途，你必须有一种坚定不移的意志和继续前进的能力，同时你还需要情感上的耐力。在这五年里，我始终没有丧失对未来的憧憬和梦想，我认为这是必需的一点。你必须胸怀全局，目标明确，打破常规进行周密的思考，对突如其来的事情立刻做出判断。你必须用智慧和技巧机敏地把握局势。压力也是其中的重要部分。一个人需要有一种能力，使他能应付一个又一个的挑战而不会被击垮。”利兹在开办自己的企业之前，已经在很多行业工作过，这使她学到了很多不同行业的知识。“这是我的学徒期。”正如利兹所认为的那样，你创业前的一切经验都能派上用常这就像不断扩充一本大百科全书并且能够利用它。利兹所拥有的另一个宝贵的财富就是良好的记忆力。她是个学习知识的能手。“我看到那些为我工作的年轻人正在通过学习和积累建立他们自己的知识数据库，这非常好。”?结论利兹已经开始向亚洲市场进军，她还打算进军北美市常从贫困到富有，这位聪敏而坚定的、有着敏锐的商业头脑的女性将会在布丁世界大显身手。极品布丁是一个现代澳大利亚的成功故事，是一位顽强女性的赞歌，这位女性的坚强意志曾在墨尔本小巷的“底层生活”中得以锤炼。她本来可能以无家可归、意志消沉甚至毁灭作为结局。但与此相反的是，利兹萧尼斯成了一个最终的成功者。窍门?参加食品博览会?获得必备的启动资金?研究包装?提供一系列产品?寻找新市场?对产品充满热情?使用质量最好的原料?对消费者进行再教育?把利润投入到经营中去?用合适的包装?守时?跟人们建立良好的关系?与员工分享自己的以及他们的梦想?鼓励并认可员工发展其潜力?永不言败，永远都别说你做不到?准备长时间艰苦地工作?要有技巧、机敏、恒心和耐力?设法排除你的压力?不要为产品定价太高?跟你的房东结婚(当然不一定非如此不可)提防?人们对布丁有一种成见?布丁是季节性食品?女人和食品没被当回事?跨过五年的危险期?现金周转不灵?信誉问题总结利兹萧尼斯的成功故事决不仅仅是一个喜欢烹饪的女人的故事和一个始于跟朋友周末配餐的企业的故事。澳大利亚这块土地上有许许多多的厨师，并且家庭配餐和配餐公司到处都是。这是一个大量生产食品的国家，有丰富的新鲜水果和蔬菜，是好吃之人的乐土。对于那些对食品制作感兴趣并想以此为生的人来说，有无数个机会。很多人都加入了这一行，尽管大部分都处于小规模状态。利兹以她的企业极品布丁公司向我们说明了：要想把一项爱好或一个家庭式小企业发展成为几百万的大企业所需要的本领远远超过烹饪技术。它需要一些优秀的管理者的经验，而利兹在创办自己的企业之前已经有很多年这样的经验了。利兹的成功还同样有赖于她个人的无穷精力、积极进取的性格、专一的精神、坚强的决心以及敢于冒险的魄力。她那有问题的成长岁月，被她变成一个积极的经验，变成日后发展和前进的一个起跳点，这对她最终的成功都起到了一定作用。她是典型的“顶级成功人士”，不论开办什么样的企业，她都极有可能获得成功。不过，她的故事是一个令人鼓舞的故事，尤其对于那些喜爱烹饪的人。她证明这个行业没有最低限度，无论是以小规模还是大规模从事经营都行。 第2章 吉姆割草公司1982年，30岁的吉姆潘曼极富热情地开始了修剪草坪这一业务，最终创立了吉姆割草集团公司。21世纪初，该公司已成为一个成功的全国性企业，并拓展到海外，成为一个拥有1 600多个特许经营商、年营业额达8 000万元的企业。有几个关键的词语可以概括他的成功：创新、倾听、毅力和正直。 吉姆微笑着和我握手。他看起来好像刚刚割完草回来，随意地穿着牛仔裤和防风夹克，胸前印着“吉姆割草公司”的字样。他虽然身材矮小，但声音响亮、快言快语弥补了他在身高上的缺陷。吉姆是个有趣的交谈对象。他很健谈，给我留下的最深印象就是他似乎找到了解决生活、事业、社会、失业、毒品、贫穷等问题的全部方法。他是一个神奇的人物，言语就好像连珠炮，他的生活与经营理念是建立在强烈的摩门信仰和同样强烈的公平竞争原则之上的。有两个词在整个交谈过程中贯穿始终，那就是：顾客、服务，顾客、服务，顾客、服务?背景吉姆从八岁就开始从事园艺工作了，那时是为了挣零花钱而给邻居们干活。“我喜欢总是在室外。我喜欢树，喜欢草。1982年，我开始从事全职的割草工作。”在此之前，他一直在大学里，先攻读历史学专业，后来获得了历史学和动物学博士学位。他的研究是建立在一个围绕灵长类动物行为得出的社会理论上的。简而言之，这种方法把历史看做一门科学，看做动物学的一个分支，以观察智人(即人类)这一动物物种的社会行为为基矗他原本准备成为一个学者和科研工作者，但是他的理论颇具争议性，而且几乎没有在学术界获得一席之地的前景。“所以我开始把学生时代的兼职工作割草作为全职工作了。我从来没有梦想过将来有一天会以此为生，而且把割草发展为一项成功的事业。”对他来说，一直萦绕于心的依然是研究工作。他说他赚钱的主要动机是有一天拥有足够多的资金建立自己的研究机构，在实验室里验证他的非正统理论。?初期的困难吉姆的企业在初期遇到不少困难。“我开始创办这个企业的1982年夏天，是很多年来最干旱的时期，草坪枯死了，同时经济陷入衰退期。”吉姆一方面承受着经济低迷带来的债务；另一方面由于干旱，他实际上没有了割草的业务。但他决心扭转这一局面，寻找新的机会。“我开始提供普遍的园艺业务，比如除草、打扫垃圾、砍黑莓、清理排水沟。我一天工作12个小时，经常是在摄氏40度的高温下。”最后，天终于下雨了，草重新生长。吉姆开始接活了，这些活他一个人干不过来，所以他开始雇人干，或者转包给别人。为了干完那些活，他不断地试验不同的方法、不同的想法。“我遇到的另外一个问题是如何推销割草业务。”吉姆坚持认为他不是一个天生的商人。他对自己的弱点非常坦白，简直令人惊讶。“这次问题出在我身上。我过去一直都非常讨厌推销。我没有个人技巧，我是那种不能接受拒绝的人。但是为了我的企业走向成功，我必须推销割草业务，而且一个月接一个月地做下去。有一天，一个朋友对我说：没有人能比你更好地推销自己的业务了。他是对的，最终我仅仅通过改变方法就学会了如何去推销。我甚至开始喜欢推销了。当然这仅限于我了解和喜爱的事业。我还意识到最重要的事情是有人信任你的诚实。”在企业启动初期又出现了别的问题，吉姆把大部分原因归咎于他自己。“我很懒惰，不爱遵守纪律，说实话是由着自己。”而且他刚刚认识了他的第一任妻子，她后来成了他的五个孩子的母亲。初恋用尽了他的精力，以至于他几乎没有时间去做别的事情了。这期间，他还被一位闯入他生活的“巨商”欺骗了。这位“绅士”主动提出通过卖掉吉姆的所有顾客资料来帮助他还清债务，给他一个全新的、没有债务的开始。在成功地出售了顾客资料后，他给了吉姆一张支票，后来这张支票被银行退票了，而他也消失了。吉姆说：“那是1982年的圣诞节。我是一个30岁的破产者。我的公司和房子都没有了，还欠下3万元的债。”他得出的结论是他没有做生意的天赋。结婚使事情发生了转机。他把婚姻看做是扭转生活的一个关键因素。婚姻使他感到稳定，使他重新燃起斗志，树立起全力投入、努力工作和走出困境的决心。他的启动资金仅有24元(用来印刷传单)。他和妻子走街串巷把传单投到信箱里，慢慢地带来一些业务，在短短的几个星期之内，他的营业收入就达到每周600元。到1983年1月，他开始走上创立新公司之路。在企业开始运转的过程中，存在一些长期问题。对吉姆来说，其中一个最头疼的问题是由于他总想把公司扩大，所以花的钱似乎总是超过预算。“直到最近我还没有很好的会计报表。我甚至不知道我在银行里有多少钱。我只能从支票簿里计算出我到底有多少。虽然过去我有过一个会计，但没有逐日、逐月的数字来告诉我工作进行得如何。现在我终于有这些数字了。我还有了一个全职的会计、两个财务助理和一个外部会计。”他认为自己不是一个优秀的经理人，但他现在意识到了周围人的重要性，他们可以称得上是优秀的经理人。?特许经营截至2000年，吉姆割草集团公司的年营业额已达8 000万元，该营业额是由1 600多个特许经营商共同实现的。这一系统分为三层：特许经营的授予者、主特许经营者和特许经营者。吉姆通过主特许经营者来了解特许经营者的经营情况，而他作为本国特许经营的授予者，直接监管主特许经营者。整个澳大利亚有1 300多个特许经营者，新西兰有200个，北美有40个。不过，吉姆诚恳地指出虽然表面上这个数字很令人称羡，但这种体制运行的利润是非常微薄的。每次特许经营者整理一块草坪，就上交给国内办公室25分，这25分中的20分用于援助之类的事情。所以吉姆个人仅能拿到5分。那么他是如何赚钱的呢？“有很多很多个5分。”他微笑着说。主特许经营者是监管特许经营者的重要人员。主特许经营者出售特许权，并且负责提供一份业务保证。广告费用由特许经营者共同支付。业务要求传达到总公司的中心系统，系统根据特许经营者的需求和地域给他们发放工作。他们只要为顾客提供良好的服务，就可以在自己喜欢的任何地方工作，惟一的要求是每月要交给总部一定的经费，通常是把营业额的10%交给主特许经营者，主特许经营者再把其中的15%交给国内办公室。对于这个系统的特许经营者来说，优势就是业务量。“我们非常善于为他们寻找工作，给他们提供大量的业务。虽然我们有一些竞争对手，但与它们相比，我们规模更大一些，而且发展得更快一些。在有些地区，我们甚至不用再做任何广告。我们靠我们的名字、声誉和服务而赢得业务。我们的服务还不是尽善尽美，但是比大多数对手的服务要好。大多数情况下，我们接到一项业务后就能在当天完成。当我们提出报价后，通常都能接到那份业务，因为我们的人员去得早，而且表现出良好的素质和精神风貌。”人们为了买进吉姆的某种特许权要支付6 00020 000元不等，这要根据他们买进的东西而定。他们必须经过审查确定为符合要求才行。在签约之前，他们会得到一张合同和一本公开文献，这本文献可供他们参考核查。培训是必需的一项活动。他们要参加在职培训，每个月的第二个星期在总公司要举行课堂会议。“我主持了一些会议，但现在大部分是由别人主持的。我们的培训项目包括类似顾客服务这样的内容。我会用一个半小时阐述顾客服务以及人们为什么需要提供这样的服务。”那么如何实现以顾客为中心呢？举例来说，在这些会议上，他们会仅就顾客投诉进行一场完整的讨论。“我们规定每个特许经营者每年被顾客投诉的次数不能超过两次。如果超过了规定的次数，我们会对主特许经营者施加压力，并追查事情的原因和为此采取的对策。”他们对特许经营者进行长期监督，不断地施加压力，并适时地给他们激励，这都是为了促进他们提供良好的服务。吉姆说：“我不能每天都出去逐个检查公司员工修剪的15 000块草坪，所以我只能信赖这些外部压力。”工作的重点是以最低的成本提供最多的服务。所以他们所做的一切都经过严密的计算。吉姆相信他的系统是一个非同寻常的系统，这超越了其他特许经营商运作的方式。对于特许经营的授予者来说，重点应放在特许经营者身上。因为，如果你关照你的特许经营者，你就会拥有优秀的人才；如果你拥有优秀的人才，你就会实现良好的顾客服务。“所以我们花了大量时间去弄清楚如何使我们的特许经营者更满意。”吉姆举了个例子。他们委托一个市场营销公司对其特许经营者中的10%进行了一项匿名调查，提出的问题是吉姆系统的哪些部分是他们所喜欢的，哪些是他们不喜欢的。根据调查结果，吉姆了解了需要继续加强哪些工作。这项调查显示，特许经营者喜欢的是系统中的业务部门。大多数问题是有关沟通的，没有充分交流或方式不适宜。“所以接下来我们做了很多工作以改进被投诉的工作。”吉姆很健谈，是一位热心的交流对象。“我与客户交谈。我与特许经营者交谈。如果他们在我们的监管中，我会问及他们的经营情况，他们喜欢什么，不喜欢什么。我们召开主特许经营者会议，一坐就是好几个小时，聆听那些能使我们做得更好的意见。”目前，公司正在编写一个计算机程序以加强对特许经营者的监管，从而使其能更好地为顾客服务。有六个来自不同部门的特许经营者参与到程序的设计中来，他们仔细检查该程序，告诉设计者他们喜欢什么，不喜欢什么，应如何去改进这个程序。所以在程序编写之前，特许经营者就已经被问及他们想要什么，然后编程者重新编写程序以使其更符合他们的要求。程序编好之后，他们会进行反溃吉姆说：“我们会问他们，我们还可以做什么，他们还希望做什么。如果有必要，我们会再次对程序进行修改。”?壮大吉姆割草集团公司的业务现在已经拓展到其他领域：清洁汽车、给狗洗澡、干杂活、修剪树木、围篱笆、安防盗门、整理衣橱、流动机修、安装天线、家庭贷款等。公司明显需要进行多元化经营。目前非割草部门只有200人，但是吉姆依然希望公司尽可能扩大规模。你的特许经营者越多，成本优势越明显，广告的作用越大。这些非割草部门互为补充，交织在一起。举例来说，当一个人预定割草业务时，他可能还想要给狗洗澡，反之亦然。这都有助于公司建立良好的声誉，从而接到更多的业务，而且管理中心的成本也会更低。吉姆公司的清洁部从事商业和家庭清洁工作。在1 600个特许经营者中，有1 400个从事割草的，200个是其他部门。新部门多半是在1999年成立的。谈到将来的发展规模，吉姆说：“全球也许能容纳1 000万、1 500万个特许经营者，所以这就是我们的目标。当然，这意味着向其他许多国家发展。限制我们成长的不是资金，而是人力资源。”最近，一些来自中国的人找到吉姆，他们有意在中国创办类似的公司。“他们来这儿了解我们如何经营服务业的公司。我用几个小时的时间告诉他们我们做些什么。有一个人留下了他的名片，他告诉我，他希望自己成为一名主特许经营者。如果经证实他是适宜的人选，我们可能会进军中国。为什么不呢？我还希望到欧洲、非洲、亚洲等更富有的国家去发展。”“我们在三年前发展到北美，主要是加拿大。有一个温哥华人在看到有关公司的材料后就跑来见我。我们对他进行了培训，并帮他开业。这次不是特别成功，因为他们在这方面有不同的文化观念。为什么我决定去那里呢？就是要征服新的世界。我想让公司发展壮大。”?个人理念吉姆是后期圣徒的耶稣基督教会的一名积极的会员，一名摩门教徒。这个教会有非常强大的社会背景，有一整套社会服务的基础设施，非常像一个关系紧密的大家庭。他的奋斗源于成为一个更好的人的愿望。“一个好的教会必须能够帮助人们处理现实世界的问题，处理生活中的危机。如果不是受到教会的影响，我的事业决不会如此兴旺。教会使我具有更强的自我约束力，使我更能专注于某件事。”吉姆说他不是一个特别善于交际的人。相反，他承认自己很孤独。“我没有一大圈朋友。我也不太喜欢聚会。从社会学的意义上说，我天生是个性格内向的人。但是我很自信，是所谓的曲高和寡之人，意志非常坚强，固执己见。我非常专注，如果不这样，我是不会拥有现在这样一家企业的。我不是特别有理性的人，相反对事物有非常强烈的成见。我只是倔强地朝着目标前进，执著超出常人。”他生活简朴，开着一辆破旧的、磨损得很厉害的汽车，这辆车他已经开了18年了。如果明天去卖这辆车的话，可能连1 000元都不值。他的房子价值13万元，这比墨尔本的平均房价要低。他只有三双鞋，且在很长一段时间内只穿一套衣服，而这套衣服他已经穿了15年了。他不需要太多物质方面的东西。“我认为可以用钱做更好的事情，而不是花费在个人享受方面。我想要的是一个强大的、成功的企业，它在不断成长，并能很好地关照客户和特许经营者。我还是一个家庭主义者，我喜欢照顾家人，而且有幸能够做到这一点。我有七个孩子，来自三次失败的婚姻。”吉姆相信社会是公正的。大约十年前，他看了一个电视纪录片，是关于世界望项目在埃塞俄比亚某一地区的执行情况的。该地区一直遭受非常严重的饥荒，世界望组织来到这里，带来了一个项目，支援和培训当地人改善他们的农业系统。他喜欢世界望组织的援助方法，还因为这是一个基督教组织。“他们的方式是教人们自助，在我看来这是成本最低的对付贫穷的方式。”1999年，他来到世界望组织，表示可以用他的企业为其筹集资金。他陪同一个世界望小组来到中国，考察了非常贫困、多山的云南省红河地区。在曾经的一个项目中，世界望组织通过利用绿色肥料和不同的育种方式把粮食产量提高了八倍。“我希望看到红河也出现类似的项目。过去的几个星期里，我一直在全国各地向我的特许经营者们游说如何支持这个项目，同时给客户们发传单，向媒体发言。我们保证要筹集到100万元。”“人们出去娱乐一晚上要花100元。这100元如果用在合适的地方，就能把一个家庭从贫困中解救出来，比如帮助类似云南红河地区的人们改善他们的农业状况。我认为，我们有责任去照顾那些不幸的人，尤其是你恰好生活在最富有的国家之一，还恰好是一个像我一样在资产方面比较富有的人。我认为那是生活的全部内容。”“世界上有无数种事业，我希望能做一些有益的事。对我来说，能帮助世界望组织非常棒，能够参与其中给我带来了无穷的快乐。能够去中国看到人们的生活因为我所做的一些事情而改变，这会比1 000辆新汽车或者1 000座豪宅、1 000顿大餐更好。我从那些东西里得不到任何快乐。我热爱我的事业，热爱工作，热爱工作中的挑战。这很有趣。而物质享受不会给我带来满足。”令吉姆不满的是我们对待社会失业问题的方式。他觉得完全没理由把8%的人口扔到垃圾堆上。“你所需要的是一个负所得税体制，这是个极简单的概念，在这种体制下，你要对低收入阶层进行补贴。这样每个人都会有工作。政府应该撤掉贫穷的陷阱，人们不应被挡在工作门外。我们容忍目前的状况就是反人道的犯罪。我们能够做到，而且它成本不高。倘若如此，整个社会会更富裕，因为失业者也可以贡献他们的力量了。”“我确信在正确的体制下，失业率可以在六个月内下降到2%。如果有一个不同的工资结构，我的公司明天就可以再雇1 000个人。我们需要对低收入工人给予政府补贴，就像美国做的那样，在美国失业率已经降至4%。这是非常理性的经济学，只是看是否有人有勇气及热情去付诸实施。我认为发放救济是可怕的、非人道的、使人失去斗志的做法。人们的生活应该得到保障，有一个最低的生活标准。把8%的人口扔到垃圾堆上并不能节省成本，反而是高成本的、非人道的。”吉姆高谈阔论的另一个问题是吸毒。他坚信有很多对付吸毒的有效途径，比如通过消除潜在需求来控制人们的毒瘾。他提出了这样一个问题：为什么在某些文化并没有受到毒品影响的情况下，人们还是要吸毒？而在150年前毒品根本不是一个问题。在他看来，是人类自身已发生了变化。“我问自己，为什么一个相对富裕的社会现在有一个阶层的瘾君子？导致人们去吸毒的需求是什么？我的看法是特定的人在特定的时期有吸毒的倾向，有些人免疫力差，有些人则不是。部分原因可能是基因的问题，但我还是认为一些与我们的生化结构有关的因素使有些人容易成为瘾君子。因此，如果你了解了生物化学，就能改变生物化学。这是我想要建立的机构所研究的部分内容。”吉姆的理论可能具有争议性，甚至是异端的，但他为未来的研究而努力工作着，并向人们证明：“我是一个具有创造性的思想者。”当然，他的热情是最富感染力的。?成功的秘诀吉姆的割草业务曾遭遇很多问题：接连不断的现金周转危机，为求得快速发展而决策错误等等。但是这个公司的实力就在于吉姆是位伟大的实验者。他坚持尝试做不同的事情。如果他遇到一个问题，他会尝试10种、15种、20种、30种不同的解决方法，直到最终找到奏效的方法为止。从错误中吸取教训是他最擅长的事情之一。“在很大程度上是因为我犯过很多错误，所以我得到很多实践经验。”他开展了大量的业务，但他说：“从没有一次就做