柏高地板家居展会指导方案.doc

厦门第三界家装建材家居展览会执行方案暨柏高地板参展指导方案金牌营销机构一、展会项目筹备项目组（一）、展会项目组织架构：展会总指挥：洪桂美布展组：外协事务组：企划组：外协销售组：支援组（二）、展览会名称：厦门第三界家装建材家居会 暨柏高地板参展指导方案时间：2010年4月 15日-17日其中：布展时间为2010年4月13日8：30至17：00 2010年4月14日8：30至21：00展览时间为2010年4月15日-17日共三天作息时间为8：30开馆，18：00闭馆，中午不休息撤展时间为2010年4月18日（8：30至12：00撤完）地点：厦门市国际会展中心E、B馆（三）、展会组委：厦门广播电视集团、厦门市室内装饰协会（四）、 展会性质：本次展览会属消费性质（五）、展会规模：厦门建材装饰行业地方性规模。厦门建材零售商集中促销的场所。（六）、展览范围：建筑装修主、辅材、家居、装修设计等。（七）、展览会与会者：通过厦门市各大主流媒体的（厦门电视台、日报、导报、晚报、商报、小鱼网等）滚动宣传暮名而来及报名的形式。同时包括各参展商所邀请的意向客户。（八）、展会规模的确定：面积：上样：二、展会的前期部署 （一）、总指挥的工作范畴总指挥的任务是把展会项目筹备委员会的对此次展会的所有要求解码为具体的工作细节。那么一项工作的完成需要一个团队，因此确定展会人员的分工及人员的确定是首要的工作。1、展会执行方案的制定 A、整个展会的前期准备，需要具体细致地做出方案。首先总指挥要和各小组的主要成员开会，讨论具体的任务划分。会议需讨论确定的内容如下：（1）、展会主题：柏高地板，在会展让您又等了一年五系新品，典藏呈现（2）、展会上样产品（3）、展区装修形式：开放式（4）、展区外墙制作外包外包负责（确认对接责任人）（5）、各小组的人员安排，是否需要支援（附后）（6）、展会上是否设有吧台并提供免费茶点（7）、是否需要外租礼仪迎宾（8）、是否有准备小礼品的必要（9）、总指挥传达项目筹备委员会对本次展会的细部要求（10）、讨论结束后各小组制订本组详细工作计划，于两日后报至总指挥处B、会议结束后，各小组组长于两日后把本组工作计划汇总至总指挥处，总指挥将协调各组工作时间及任务，同时进行竞品调研：展会前到竞品展厅调研，通过展厅调研发现竞品导购的推销方式、产品差异化、如何攻击竞品和展会期间的促销信息。总指挥整理修改完成后，最后发至各小组按修改后的计划执行。2、人员配备。布展组：组长： 成员：企划组：组长： 成员：会务组：组长： 成员：销售组：组长： 成员：支援组：组长： 成员：（二）、费用预算： 展位费： 展位装饰装修费： 展品运输费： 市内交通费： 午餐费： 资料印刷费： 礼品制作费：外协费用： 不可预见费用：总费用 元 % 元共计预算： 元（三）、目的、宗旨、目标本次展会的目的：抢定单，收集大批意向客户，短兵相接的战斗场面了解竞品。本次展会的宗旨：学习、提升、展现。本次展会的目标：定单不低于80单，意向客户不低于120个。（四）、各小组的工作追踪总指挥完全按照各小组工作计划的时间与事项每日对各小组进行工作完成情况的追踪。出现问题及时调整计划时间，并协助各小组完成计划任务。展会前七天进入到计时状态，每日向项目筹备委员会回报展会准备的进展情况。备注：1、 布展组的布展要求：（1）按期保质保量完成布展任务；（2）细致的安装和精心的装饰，无论在灯光还是展示方面都要达到最好的效果。以致客户不会轻易走出展区，这样就延长了客户在展位的逗留时间，保证销售组有充足的时间接待客户。设计休闲洽谈区，便于销售组引导客户坐下来沟通，只有坐下来才能保证客户不会在短时间内离开展位，同样提高了成交率；2、 企划（外协）组配合事项：（1）负责本次参展指导执行方案（2）负责本次参展的活动策划方案（3）负责本次参展现场的活动气氛方案（4）负责本次参展的流程把控（3）负责本次参展的所以物料设计与准备工作A、本次展会位置正好适合客源截流，充足的促销宣传单：10000张，注：须体现产品促销信息B、展位现场的形象广告类的设计、制作、安装事项C、鉴赏有礼”字样的小礼品1000份D、促销活动“X”展架喷绘或易拉宝3套E、“金花四溅”现场扎奖环节：气球20个，彩色纸屑若干。（待定）F、地板1.5平方赠券： 100张，赠券使用规则：A、面值：1.5平方强化地板赠券，B、仅限于到展会的客户，且有详细工程地址及联系方式C、成交后的合同金额达8888元以上D、不找零E、有效期为2010年4月15日5月30日3、 会务组的前期准备会务组的工作比较琐碎。因此组长必须更加细心谨慎。有以下几个方面：（1）物料准备：名称数量名称数量名称数量合同5本一次性纸杯5箱涂改液4瓶订货清单5本润喉片1合/人卷尺名片4盒/人文件袋2个/人授带10条柏高小便笺20本鼠标垫2个抽纸10盒工程确认单2本烟灰缸3个垃圾带6包电子计算器10台牙签2包垃圾桶3个意向客户登记表50张胶水2瓶大桶1个水笔15把白板笔6把中桶1个圆珠笔10把剪刀2把小桶1个订书机3架小贴纸3张抹布10条订书钉3小盒透明胶10卷扫把2套皮擦2块卷笔刀1把小镊子9个铅笔5把OK绷4个电话1部回形针5小盒笔筒2个文件夹1个/人复写纸100张卷纸10卷泡沫胶6卷裁纸刀2把雪碧3箱U盘3个头饰（女员工）2个/人可乐3箱饮水机1台尺子2把橙汁3箱吸尘器1台袋装咖啡5盒矿泉水5箱电脑（含手提）2台音响1套糕点每天工作牌1个/人CD5碟宣传册2000本（2）、如果有需要雇佣礼仪小姐提前5天落实礼仪小姐人数、联系方式、报酬情况及工作内容（如：仪容仪表、上班时间、地点及现场卫生等）；（3）、会务组人员应充分调配，让每个人的工作分工明确。以下表格为本次展会会务组分工，相关责任人请会务组长确定。会 务 组 人 员 分 工 与 安 排姓名展前展中1、 会务组的分工、协调与安排。2、 所需物品采购报告的初审、报批及采购跟踪办理（如饮料、矿泉水、咖啡等）3、 促销品到位的跟踪：名片、计算器、手提袋、宣传单、宣传册等。4、 安排人员及车辆将展会所需物品带往展会现场。1、 工作人员用餐安排；2、 车辆调度安排（工作人员及客户到展厅接送）。3、 及时整理现场。1、 配合会务组追踪各种物品的到位、验收和发放。2、 电脑到位及检查。3、 会务组人员制服安排。1、现场设备故障的及时排除。2、背景音乐的播放。3、展会期间每天以顾客的身份到竞品展位调研，了解本次的促销内容、销售话术、销售重点等信息。在得到竞品的各种信息后马上进行集体分析，并调整促销策略、方案和销售话术，然后统一口径后，进行针对性即时培训。1、外请礼仪小姐甄选及所需服装的租用，礼仪人员绶带的制作办理。2、背景音乐的选择并刻制。3、确认到场相关人员的名单4、了解投影仪是否有必要到展会现场。1、 现场管理与协调等。2、 现场其他客人的接待。3、 引导客人到饮水处取饮品；4、 将饮品倒入小杯供客人自取1、礼品、优惠券到位和看管。2、点心到位，随时、及时续盘。1、引导客人入内，并将客人交予销售组。2、引导客户填写预约登记表。3、发放礼品。其他需用表格：需用表格一：会务组用款明细表时间姓名金额用款事由签字备注需用表格二：媒体人士登记表序号媒体名称姓名联系方式备注1厦门日报2345厦门电视台6789厦门商报1011厦门晚报1213海峡导报141516小鱼网1718需用表格三：样品盘点产品系列：盘点人:XX系列 XX系列XX系列 XX系列 XX系列(请在相应的部分前打钩)名 称数 量名 称数 量名 称数 量4、销售组的前期准备工作（1）首先是客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求我们除了被动地等客户到，还要有意识地展会前请客来。可采取直接发短信、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。我们一般邀请意向客户、装修公司、即将装修的亲属、朋友等。其中，装修公司、意向客户发短信，通知其到展厅领取一张赠券；其他直接至电邀请。另外一个方面就是通过展会前的半个月到各展厅有意向未下定的客户发放赠券。A、 厦门各装修公司设计师及意向客户名单的收集。B、 及时发送短信至各装修公司设计师及意向客户。（2）、制订销售组作业书：1、 展会平面图展会平面图决定了我们销售线路及相应的销售模式。因此，制订销售模式之前必须明确路线。2、 本次展会促销活动案展会促销活动案（2010年4月15日-17日）柏高地板，让您在会展又等了一年五系新品，典藏呈现 典藏呈现一：赚钱就到柏高总裁签售会（价格按正常的销售来买，签完单后再申请总裁批特价，这样才会让客户感受到总裁签售的价值）凡到柏高地板展位的下定的客户，均有机会享受总裁签售的惊喜大礼包典藏呈现二：定金升值一变三在活动前到吉家展厅填预约卡，交100定金可当300元使用典藏呈现三：整点幸运大比拼一等奖：现金2999元 1名二等奖：现金500元 12名三等奖：床上用品 18名典藏呈现四：过关斩将领奖去微波炉、床上用品、炖锅、保温瓶上述为初稿，备注：须了解完参展竞争品牌的促销动向后，作最终的方案确定。3、销售组人员工作流程及所需表单销售组人员的工作流程很关键。一场成功的展会，不仅品牌宣传要非常成功，而且现场订单数量则是成功的最直接表现。以下是本次展会的销售组工作流程： 三、销售组人员工作流程组长： 销售代表：（ 人）队长：其他成员：设计人员：（ 人）队长：其他成员：共计 人。备注：展厅人员不足需工厂后勤做支援，展会前3天作最终的定岗。另：各展厅2人留守 一）人员服仪要求1、 销售代表一律着冬季制服，系统一空乘制服丝巾。着浅色丝袜、黑色正装皮鞋。2、 设计人员穿西服系领带着黑色正装皮鞋，衬衫、领带和西服颜色搭配要得当。服装鞋袜需保持整洁。3、 工作牌需佩戴于左胸前，并且不被其它物体遮蔽。4、 所有人员须着制服直接上班，不得着其他服装到现场更换。5、 笔跟名片放于制服口袋中，方便随时使用。 二）行为礼仪6、 客户到达离展位门口2米处，面带微笑，30度鞠躬，说“您好！欢迎光临柏高地板”。7、 接待客人时需时刻保持亲切的微笑，不卑不亢，举止大方。不得把两手交叉抱在胸前，不得背对客户。8、 坐：应尽量坐端正，双腿合拢放好，不准将脚放在桌、椅上，不准翘脚、摇腿。9、 站：姿势要自然，保持礼仪站姿。销售代表应左脚跟靠在右脚窝处呈45度，设计人 员则是两脚跟并拢，两脚掌呈45度，左手握右手拿住文件夹自然垂放于小腹前，不许依墙、靠壁。10、 行：两手自然垂放，步调和谐。11、 握手时背要挺直，目视对方的眼睛，做到热情大方，不卑不亢。12、 有急事需要打断别人谈话时需看准时机并说：“对不起，打断一下。”13、 确有需要须经过谈话人中间需说：“对不起，借过一下。”14、 递交名片、文件或资料时，文字方向要朝着对方；如是钢笔或其它利器，要将笔尖或锋利的一端对着自己。15、 不要大声喧哗，更不能唱歌或吹口哨。16、 注意“请跟我来”、“这边请”、“里边请”等话语的使用。17、 客人要离开时需说：“欢迎再次光临”。18、 遵守一切原销售代表、设计人员的规章制度。三）人员安排人员职能1、销售组长：XXX：负责整个销售流程的监督、整体规划与人员调度、事件安排、展会每日情况的调整等。2、销售副组长： XXX（销售代表队长）：负责销售代表的管理调配、展会内部各项配置的检查、销售流程的跟踪、信息的归整并呈报销售组长等。 XXX（设计人员队长）：负责展会设计人员的管理调配及与销售代表交接事宜的跟踪、临时事件的处理、每日信息的汇总并呈报销售组长等。3、销售代表： ：XXX负责每天展会完毕后的资料归整。产品的盘查、卫生的检查。 ：XXX负责每天销售代表出勤状况的检核 。 ：XXX负责每天销售人员服仪的检查、礼仪的督导。负责每天展会完毕意向客户的资料归整。 ：XXX责每天零星事项的协助、现场物品盘点及卫生清洁。 ：XXX负责展会期间办公用品的清点并将工程确认单整理完后交给销售组长、样品的盘点及卫生清洁。4、设计人员： ：XXX负责外围宣传品的分发。 ：XXX负责每天电脑的开关机及正常运营， ：XXX外围客户的招揽、引导、接待与信息传达。 ：XXX对各自关系的装修公司及意向客户进行联系、接待与安排。人员排班安排1、4月15日-4月17日每天上班时间为8：30-18：00。2、第一天全员按规定时间出勤，后三天由销售组长视情况安排个别人员上早、晚班，上班时间为早班8：30-16：00、晚班10：30-18：00，两班人员需安排代理人并做好交接及会议、指令等传达3、用餐时间分两批：（由协调安排销售代表及设计人员轮流用餐，但不可在现场用餐）。第一批：11：30-12：00第二批：12：00-12：304、上班时休息时间：由轮流休息，即无接待客人时。人员培训计划1、 培训内容：展会流程、统一说词、促销活动、产品介绍、服仪要求等。2、 展会前培训分三梯次进行：（1）第一梯：各自展厅举行、结合展厅已有样品及现场模拟销售，并于4月1日各自一一考核且呈报销售组组长考核情况，由销售组组长再行抽考。（2）第二梯：4月10日所有销售组人员于吉家展厅集合，并于吉家展厅进行统一流程演练。（3）第三梯：4月14日协助布展后，各自加强各样品的熟悉度，再对销售流程进行现场演练，并对可能发生之状况进行预防教育、强调各注意事项。动员会：（时间：2010年4月14日晚18：00）1、激发销售组的斗志和给予她们信心。2、分析了当前经济形式、本次展会投入、本次促销力度、竞品投入、竞品促销力度等信息。3、设立奖项：（1）本次展会达到定单量目标：销售、设计组集体日月谷泡温泉（2）集体现金奖励：3000元（3）突出贡献个人奖励：1500元（前提是团队总定单目标完成的情况下）（4）物质奖励：精美礼品一人一份让动员会的气氛热闹起来，极大激发员工的战斗激情，个个摩拳擦掌准备上战场。订单归属及相关工作1、 在展会上产生之订单归属公司，个人不参与订单核算，客户资料于展会后由专人交至公司处理。2、 销售代表使用各自原有名片，每日将资料汇总上交至公司。给客户名片时需讲明身份及展会后公司将派专业设计师接手继续服务。3、 交至公司的所有客户资料将由专人跟踪，每日客户资料除上交汇总外还需自留一份，以便展会后的继续追踪。四）每日工作流程A、准备工作（8：30-8：50）1、 做好展厅清洁工作及各自的工作内容，摆设好样品及装饰品。2、 整理仪容，检查表单及文具用品等。3、 熟悉产品知识，充分了解产品性能、特征及价格。B、早会（8：50-9：00）1、 服仪检查。2、 礼仪练习。3、 各注意事项的强调及促销案、产品的抽查强化。4、 爱的鼓励。C、展会接待（9：00-17：30）1、 定岗定位，接待完客户返回原点。2、 客户接待，产品、活动介绍，以引导客户体验为主。3、 促成订单，并将订金直接交予公司所派财务专人手中。4、 客户资料或装修公司资料的随时登记。D、晚会前（17：30-17：50）1、 每日晚会前需将客户资料及装修公司资料、工程确认单等交由指定负责人员。2、 对各自负责之工作内容及展厅情况再次巡检。E、晚会（17：50-18：00）1、 对当天发生处理不当事宜进行交流与解决。2、 对当天订单情况进行汇报。五）其他事项A、销售需用物品1、需统一准备文件夹，销售代表、设计人员文件夹（带柏高地板形象封面）内容有：名片、笔1支、计算器1个、便签纸、意向客户登记表（普通客户及订单客户两种）、装修公司登记表、收据、订货清单1本、合同6份、产品报价清单及产品介绍等培训资料等，需各自保管并随时携带。2、广告品：（1） 活动的dm单；（2） 产品的报价牌。3、以上物品每日检查并由专人及时提报公司，公司需事前保存一些预备量。B、注意事项1、 展会期间，厦门各展厅的促销活动与展会促销内容同步。2、 展会中销售代表、设计人员原则上不提供测量服务。特殊情况需报公司，进行人员调配。3、销售流程统一口径（初搞，待促销案出台后作调整）2010年4月15日-17日厦门展会销售流程统一口径一、 本次展会的主题我们此次展会的主题是“尊享金宝莱，厨柜新体验”，主要是对公司的产品展示，并给客户一个超值体验的过程。二、 洽谈休闲区的说辞“我们专门为客人提供了一个休闲区，有提供免费糕点及饮品。”注：客人有问到时才回答。三、 促销相关说辞1、 “我们这次展会为回馈顾客，特推出了 的超值惊爆价格，分别是： 系列、 系列2、 “ 系列展会期间惊爆价格是 元、 系列的惊爆价格价是 元。”*注：不要跟顾客强调原价，否则会给顾客一种很浮夸的感觉。可说：“这样的价格却能拥有这么高品质的组合，在其他商家是不可能的，且价格要高出许多。”（并引导顾客体验，比较各部件的高品质）3、 “系列的原价是 ，现套餐价 元且现场订单的话可再优惠500元。这是我司为了回顾广大客户对我司的支持做得一次活动，是我司与人造石、石英石，电器、配件四个公司签定的大盘战略联盟合同，所以价格才会那么优惠。”4、 “除了套餐外，我们的其他两个系列如现场订单的话亦有优惠， 系列都有大力度的促销。”5、 问： 购买套餐时，如果米数不足可否退钱?“不好意思，因为我们推出的是套餐，因此没办法退款。”“由于我们这次的促销已经是十分超值的，所以您还是十分合算的。”*注：此外，如客户的米数真的少很多，亦可建议客户把多出来的柜子放在餐厅等其他处。6、 问：展会上订完单后，如果之后想改变系列，价格怎么算？ “展会后如果要改变系列，只要改变的样柜系列是展会活动中的，仍可按展会上的价格签约。”四、 销售流程A、销售代表1、 销售代表分两列站于入口处，客人要入店时，所有入口处销售代表一齐致问候词：“您好！欢迎光临柏高地板。”2、 由排头的第一位销售代表负责带领接待，当接待完客人后须返回定点。3、展会的正常引导路线：产品区、洽谈休闲区，到洽谈休闲区时可引导顾客品尝免费点心及饮料。当会场人太多，尤其是洽谈休闲区时，可视情况将顾客分流，引导至人较少处洽谈或改变引导路线。4、接待时需分辨是意向客户、装修公司或其他，针对性地进行接待：意向客户需对公司文化、产品、促销活动等详细解说，引领其体验相关产品。装修公司则可简略些，主要对公司及展会的介绍等即可。在接待时或接待后需对客户资料、装修公司资料及其沟通（意向）状况等进行登记。5、 当客户要求索取图册时，需请其留下联系方式，很忙时也可引导其到接待台索取。6、 接待时以引导客户亲身体验为主，需强调对各种产品优点介绍。当产品快介绍完时，须引导客户入座进一步进行交谈、报价、预算。7、 当客户已有订单意向时可选择适当时机对客户说出在展会上订的好处。8、 展会现场，由于不提供外出测量，因此可劝客户展会上先订单，之后再上门测量进行设计。9、 订单时，需详细填写客户资料，并在收据上写明订的系列，款项及时交给财务专员。10、 客人很多时，装修公司客户可请后勤人员协助接待，并请其作好客户及接待情况登记。B、设计人员1、 设计人员须在展会外围定岗定位，对来往客人进行引导，将客人交由销售代表后须返回定点。2、 设计人员还须负责对休闲区客户的接待。3、 当客人很多，销售代表无遐接待时可协助接待，等销售代表空出时现将客户交接给她。而如果不是客户而是装修公司，则可由设计人员直接接待即可，但需作好资料登记。4、 设计人员关系客户或装修公司交接给销售代表时需介绍清楚、作好交接。C、其他客户要离开时需送到门口，并说：“欢迎再次光临”。五、后方支援后方支援主要体现在布展与撤展上。因为布展组的展会设计需要赴诸于实现，就要求支援小组来协助完成。六、