重庆市场营销标准化作业计划书.doc

重庆省级市场8-12月业绩达成工作目标计划书编制人：张军编制时间：2009-8-5一、业绩目标及分解：月份789101112合计区域任务304050556565305重庆任务202525253030155云南任务51015303090贵州任务5510202060重庆市场人力计划现有人力335788增加人力22100业绩任务分解王敏11101010101061侯代平57557736何磊47778841新人1335517合计2025252530301557-12月份重庆市场业绩任务155万，每月的实际业绩若与业绩任务有差距将延到后续月份进行业绩分解。并根据人力到位情况调整业绩任务。二、业绩来源渠道：1、现有等级客户：1级：26个，预计产出：26*30%*2=15万2级：39个，预计产出：39*70%*30%*2=16万3级：193个，预计产出：193*50%*40%*30%*2=23万4-5级：1776个，预计产出：1776*1%*50%*40%*30%*2=21万合计：75万。2、经销商： 已合作的经销商10个，预计产出：10*20%*1*5=10万3、配套商：现在合作的配套商一个，多泰医用设备公司，配套该公司的血透机。下半年预计产出15万4、已成交客户：350个已成交，350*6%*5*0.2=21万。5、新市场、新客户开发：工业园区：长寿化工园、涪陵工业园区、江津工业园区、荣昌工业园区、永川工业园区、万州工业园区等开发大型企业：重钢、长安、望江、太极集团、西南药业、拉法基水泥厂区县市场：医院、企业、农林、畜牧、中学饮用水、煤矿饮用水新的经销商开发：万州区、涪陵区、黔江区。以上新市场开发预计成交金额：20万以上6、工程机产出：现有工程机客户：西南医院检验科（8），儿童医院（10），希尔康药业（20万），望江（10）重庆市急救中心（8），以上工程至少成交2-3笔，约20万。7、临时招投标：每周一、周四查看招投标网对过去所辖市场超纯水机招标相关讯息的收集与研究，再参考全国各地相关系统的招标情况，预测本地所可能举办的招标活动，根据相关讯息拟出各类工作需求。1-7项业绩来源渠道共计：161万三、工作需求与目标 等级客户管理：1、销售人员每周对1-2级进行回访，主管每周管理批注。每周做业绩管理分析表2、三级客户每月进行至少一次回访。3、新人入职后对4-5级客户按照行业和区域进行有计划地电访经销商管理：1、按区域分类，各销售人员对区域内经销商进行管理2、重点经销商和配套商由主管进行直接管理。3、对重庆的医疗器械公司300家左右，争取合作经销商达到15家。4、对失去的配套商复活管理。如：重庆山外山、重庆征途科技。成交客户管理1、8月份由市场部电筛人员对成交客户进行回访并分类2、根据分类情况分派各销售人员进行跟踪管理。3、对重点成交客户和工程客户由主管亲自管理，建立好公司的人脉关系，培养忠实的样板客户。未开发市场管理1、对工业园区进行分类，有销售人员分区域进行开发管理2、按照框架型市场对医院、高校、企业进行开发管理，分配到具体的销售人员。工程机客户开发管理1、 对重庆医药设计院、化工设计院、钢铁设计院、市政设计院、冶金设计院等的给排水工程设计人员建立合作关系，由主管亲自进行。2、 对净化工程公司、实验台家具公司、老化仪厂家、超声波厂家、肾透析厂家等进行公司与公司之间的合作。3、 对现有工程机客户由主管直接参与或协助进行。四、工作目标与计划1、区域划分：市区结合行业王敏：合川、江津、永川、壁山、潼南、铜梁、北碚、侯代平：长寿、涪陵、彭水、武隆、垫江、黔江、酉阳、秀山何磊:万州、忠县、云阳、巫山、城口、南川2、各级销售人员市场开发与客户管理目标销售工程师：保持：1级客户：10个、2级客户：18个，3级客户：60个。回访：3级以上高等级客户保持活性。客户丢失率小于30%商务代表：1、8月份进入新人2个，每周每人电访4-5级客户200个。预计8月份新人到岗可以完成电访800个，9月份科仪完成电访900个。2、9月再进新人2个，对待定客户1400个进行电筛，完成700个待定客户电筛。10月份完成700个待定客户电筛。3、9月开始，新人每周集中对两所高校进行扫楼拜访。4、10月份开始工业园区分区域电访或摸排拜访3、市场开发计划：医院行业 三甲医院20家以上，二甲200家开发计划（按区域进行）8月10日-9月30日拜访完所有三甲医院的客户，并按照时间段做到EMOAS系统排程里面，把每个医院的检验科、病理科、消毒供应中心、血液透析科、药剂科质料收集完整重点企业开发计划王敏：北区新区生物园、建设侯代平：重钢、嘉陵何磊：长安、望江8月20日-9月31日拜访完所有重点企业的客户客户开发目标：各个单位用水部门的框架建立到系统上。高校行业开发回访计划9月1日-9月30日拜访完所有高校的客户 3、经销商开发管理：分人管理。经销商管理目标：对合作经销商每周回访一次，保持与经销商张力，完成经销商的开发目标计划王敏：重庆和平基隆医疗器械公司、重庆普创、重庆征途科技、重庆瑞利、重庆杰伦科技侯代平：重庆多泰医用设备、重庆山外山科技、重庆特奥科技何磊：重庆医药股份科仪化玻分公司、重庆普创科技、重庆德胜科技等。新人：对重庆辖区300多家医疗器械公司电话拜访，建立15家合作意向的医疗行业经销商。4、成交客户管理8月底前联络市场部对重庆市所有成交客户进行电话回访并进行分类9月份现有销售人员对分类出来的A/B/C/D类型成交客户进行拜访 9月份联络客户中心对重点客户和工程客户进行预防维护保养主管在8月份对重点工程客户进行回访：重庆化医大冢化学有限公司、西南医院科技中心、重庆市药检所、重庆横河川仪有限公司。王敏：所辖区域内成交客户数量：个侯代平：所辖区域内成交客户数量：个何磊：所辖区域内成交客户数量：个5、工程客户管理王敏：西南医院检验科、重庆儿童医院科技中心侯代平：重庆市急救中心、何磊：希尔康药业、望江工业公司除了对以上的工程客户重