银保合作的发展现状及对策研究.doc

银保合作的发展现状及对策研究【摘要】 银保合作是银行的资本和保险公司的资本相互融合下的产物。在经济全球化的背景下,混业经营的趋势也日渐明显,其中银行和保险公司的合作就是一个显著的代表,银保合作在我国逐渐发展起来,业务融合的趋势越来越紧密。但是目前我国银行和保险合作的发展程度尚未完善,还存在着许多问题。银行和保险的合作可以增强我国保险公司和银行的自身能力,形成一种优势互补、联合发展、资源共享的良好格局,对增强我国金融业的市场竞争力和国际竞争力有着重大而深远的意义。【关键词】 银行保险； 发展合作； 模式研究；AbstractIn the past eight months, different Chinese life insurance companies have signed letters of intent on cooperation with four big State-owned commercial banks and some famous city banks. The field of cooperation between the two sides was extended from the banks agent selling of insurance policy to its collecting and paying insurance premium, conducting financing business and online capital settlement, thus forming a new pattern featuring business penetration of both sides, mutual complementarity and mutual benefit. Relevant personages think that developing deep-seated cooperation between banking and insurance is in keeping with the development trend of the integration of international finance and has a far-reaching influence on the development and growth of Chinas finance, the improvement of the services of financial institutions and the raise of technical levels of services. It will result in the three wins of the banks, insurance companies and clients.keyword ：bank insurance; development cooperation; mode research;目 录1、引言32、银保合作的发展现状33、银保合作发展中存在的问题33.1 产品种类单一43.2 合作深度不足43.3缺乏长期利益共享机制54、银保合作发展的问题分析54.1 现阶段处于粗放式的银保合作54.2 信息交流不完善64.3 银行保险手续费率持续攀升及保险公司之间的手续费恶性75、银保合作发展的问题策略75.1 加强产品创新85.2 促进深层次战略合作85.3 强化银保合作联盟,加强股权合作96、感悟107、致谢108、参考文献111、引言在全球经济一体化的背景下,我国金融业和保险业严格分业经营的界限正逐渐被打破，银保合作得到了较快发展。银行保险(Banc assurance)是在经济全球化和金融自由化的推动下,银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，是银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。在我国加入WTO的背景下 ,银保合作的高潮不断掀起 ,许多银行和保险公司纷纷签订了合作协议。银保合作符合国际金融一体化的趋势,是迎接中国金融市场开放后带来的激烈竞争的理性选择。2、银保合作的发展现状 中国金融业的银保合作起步较晚,还处于初级阶段,发展快速。但也存在着产品单一、营销积极性不高、合作短期化等问题。当前我国正尝试着多方面分析当前银保合作现状及存在的问题,从监管部门、行业协会、银行与保险公司三个不同角度提出解决困扰银保合作的因素、促进银保业务规范发展、推进银保双方合作战略升级的具体方案，解决困扰银保合作的问题,以促进银保业务向着长期稳定的合作关系发展。中国银保合作的发展应当从现状出发,借鉴西方银保合作的经验, 找到适合我国国情的银保合作发展的具体战略和经营模式,从而为推动我国银保合作发展提出建议。3、银保合作发展中存在的问题我国银行保险发展还处于较低水平,存在不少问题,尤其是银行保险产品单一、产品结构不合理、产品同质化等问题严重阻碍了我国银行保险健康、持续、稳定的发展。3.1、产品种类单一每一次银保产品创新都会是银行保险增长的一次契机,但银保产品的困境反过来会制约银行保险制度进一步的深化与发展。银保产品同质化严重,保险公司缺乏创新动力;储蓄型产品比重过高,新单期缴比重过低;银行产品和保险产品切合度低,多是替代性产品等问题制约着我国银行保险的发展。在银保合作的过程中各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。加之在实际业务中，尽管保监会对代理销售保险已做出必须持证上岗的要求，但银行员工真正了解保险产品、读懂保险条款的人并不多，很多银行员工仅仅停留在销售简单寿险(如分红保险、万能保险)的水平上。但即使对这类保险，能对其具体条款进行详细解读的人也很少，凤毛麟角。有时因此导致销售过程中发生误导，伤害客户利益。反过来，当客户反复投诉银行保险销售时，银行对保险的销售意愿就会大大降低。同时，由于银行员工对保险产品知识的严重缺乏，各类保险公司仅将简单化、标准化、制式化的保险产品(主要是寿险产品)拿到银行销售，形成银行销售的保险品种单一，导致银行员工和广大客户对保险产品的诸多误解。 3.2、合作深度不足目前国内的银行保险业务仍处于银行主导的简单合作状态，大多金融企业采取分业经营，商业银行和保险公司的业务范围、主营业务增长点、经营方式和企业制度相对独立，双方缺乏深层次资源整合，在合作时难免产生利益冲突。例如，中小银行为了保证资本充足率，往往对存款的需求较大，而销售储蓄型的两全保险必然会对这一要求造成冲击，结果导致中小银行的保险销售业务难以全面展开。这样银保双方为了各自的利益对待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基础多为短期目标，在考核指标、合作模式、利润分配等许多方面，都对银保双方的长期合作带来不利影响。另外，分业经营也使得银行专注于自己的本行业，对其它行业的知识、产品和服务方式知之甚少，缺乏相应专业人才，导致销售有心无力，无法提高服务质量。3.3、缺乏长期利益共享机制我国银行保险业务量总是忽上忽下,这表明我国银行保险业务还不够成熟,银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。现阶段，大部分银保合作模式是银行人员经过简单培训后代理销售保险产品。这一模式带来的最大困境在于，银行与保险公司地位互相独立，产品的开发、后期服务、业务办理与产品销售脱节，保险服务的中间衔接尚未理顺。目前虽有不少保险公司开始尝试银保合作的IC模式，即保险公司的理财人员直接进驻银行，作为银行的理财人员销售各类金融产品(如平安保险在深圳，长城保险在北京都进行了相关的尝试)，但从现在的情况来看，尚未达到预期效果。为了变革现阶段初级粗放式的银保合作,需要我们在借鉴国外银保合作成功经验的基础上,联系我国的实际情况,找出一条适合我国银保业进行深层次合作,建立长期利益共享机制，实现“强强联合”的发展道路,以提高我国金融业的核心竞争力。4、银保合作发展的问题分析我国银保产业之所以还存在着产品种类单一、产业合作深度不足以及相关机制不健全的问题，主要是由于目前我国的银保合作现阶段还处于粗放型的发展模式，相关产业信息交流不完善，以及银行之间、保险公司之间的恶性竞争。4.1、现阶段处于粗放式的银保合作现阶段我国银保产业的发展还处于粗放式的银保合作阶段。“谁占领银行的销售渠道，谁就在保险市场中占据主动。”这是目前银保市场的法则。目前一家银行代理销售多家保险公司的银保产品的现象较为普遍，“同窗竞争”的压力对于各家保险公司而言不言自明。业内人士表示，目前银保市场的竞争还较为初级，各家公司产品功能严重同质化。而由于大保险公司较易与银行合作，其“费用支出”相对较低，更加挤压中小保险企业的生存空间。百年人寿北京分公司总经理姜京表示，“同窗竞争”加剧导致银保业务盈利能力下降，这反过来会促使银保结构升级，险企会主动调整结构，在期缴保障型产品上发力，这将有助于险企完善自己的长期战略规划。这个转型能否成功考验的是保险公司在产品设计、投资、服务等方面专业能力。某寿险公司高管表示，虽然期缴业务带来的直接利润不如趸交快，但是保险市场毕竟是长线为王，期缴业务给保险公司的资金利用灵活余地更大，在投资空间的运用上更为宽泛。安庆涛认为，在较为混乱的竞争过后，银行在银保产品的推出方面，应该会以1-2家保险公司产品为主，其他保险公司产品在保险产品功能上做补充，形成较为周全的保险业务覆盖。而这个过程中，不被市场认可的一些险企，势必要退出银保市场。4.2、信息交流不完善受部分传统思想和前期银保推销方式不对路的限制，银保产品信息交流制度不完善，老百姓对银保产品的接受程度不高。现在很多到银行购买过保险的人，仍不知道自己购买的保险与其它保险产品有什么区别，作用在哪里。这样的盲目购买和业绩压力引导下的银行保险销售必然还会造成很多问题。更为严重的是，以上这些问题往往相互作用：人员的保险知识匮乏，导致销售后的问题层出不穷，这样保险公司不敢也不能将产品线扩大；产品单一，导致恶性竞争，销售人员的销售手段恶劣，服务跟不上，使得人们更加排斥保险产品和保险销售；老百姓不愿接受保险产品，也就使得银行在销售保险产品时，整体收益上不去，还要担心会影响银行形象，销售意愿和合作诚意也就很难跟上。诸多问题相互作用，往复循环，使得银保业务举步维艰，很难在短期内取得大的突破。在银行保险的发展初期，以上这些问题的根源是行业间信息交流不完善造成的，很难一下得到解决，但无论是银行还是保险公司都意识到了银行保险的发展前景光明，并采取了一系列相应的措施，中国银保业务也在困境中不断前行。从长远来看，金融一体化进程已经展开，企业年金，企业医疗保险等新产品的出现，银行专业理财队伍的不断健全，这些主观环境都在不断改善。相信在不久的将来，银行保险一定会发生翻天覆地的变化，给老百姓带来更加全面和便捷的金融服务。4.3、银行保险手续费率持续攀升及保险公司之间的手续费恶性目前，银保产品90%以上都是趸交分红型保险，其结果是，各家保险公司的保险产品同质性很强，无法凸现出保险公司的服务质量和产品创新优势，竞争的焦点多集中于短期目标，例如产品价格和手续费率等。这样的竞争环境是相当残酷和恶劣的。各家保险公司不是努力压低成本，就是大打价格战。由此造成很多问题有，如：1、人员流动大，无法留住优秀的销售人员；2、为了能够完成业绩，少数销售人员不惜欺骗或隐瞒银行和客户；3、银保产品体现保险产品的保障功能少，而倾向于储蓄性很强的两全保险；这类产品与银行产品的同质性很强，很难得到银行人员的认可；4、保险公司把相当大的精力放在维护与银行之间的关系上，而不是如何提高服务质量；一旦销售人员离开，对银行关系往往需要重新搭建；5、保险公司之间的竞争简单粗暴。不是大打价格战，就是互相诋毁对方的产品，其结果往往是两败俱伤。5、银保合作发展的问题策略从货币政策和税收政策的因素、银行理财产品的发展与银行赢利模式的调整、股票和基金业的发展、银保产品的易替代性及保险公司的策略调整四个方面来分析我国银行保险的波动性源头。从而在源头解决我国银保发展过程中一些具体问题，是当前银保合作产业的主要目的。5.1、加强产品创新对任何企业来说产品都是生命,作为银行保险金融要素重构的载体银保产品更是银行保险是否能够成功可持续发展的重要因素,而银行保险产品创新也恰是银行保险制度变迁的起点。因此，创新设计人性化的银保产品十分必要。例如：新华人寿“金钱柜”，该款产品体现了保障、教育、养老三大核心功能，是银行网点保险理财产品中的新面孔，其将安全保值、快速见利和长期保障功能进行了巧妙的组合。银行也可以利用自身的资源优势为出发点，在增加中间业务收入的同时，丰富业务品种，为客户提供更广泛、更全面的服务，从而提高竞争力。5.2、促进深层次战略合作银行应该把加强银保业务中的信息咨询工作作为发展自身优势的品牌工程。银行与保险公司的合作，最简单的形式是通过银行的分销渠道来销售保险产品，而开发混合产品、战略合作、设立合资、控股公司等则是银保合作的更高级形式。因此，要实现真正意义上的银保合作必须促进银行与保险的深层次战略合作，同时，还要涉及到体制、机制等一系列问题。因此，在现阶段，我们国内银行应充分发挥自身资源优势，加强银保业务中的信息咨询工作。首先，对于商业银行来说，应该扭转观念-银行的服务对象首先是客户，而不仅仅是保险公司。银行应是在替自己的客户挑选保险产品，而不是在替保险公司销售保险产品。目前银保合作中，银行处于地位上的优势，但办理业务中却处于被动。有些银行选择保险公司进行合作，销售保险公司提供的产品，但对保险知识和保险产品却不甚了解，对于销售的保险产品也不像销售银行自有产品那样积极。其实，银行不妨扭转一下观念，既然银行和保险公司的合作最终目标是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充、共同发展是银行和保险公司联手开发金融市场的需要，银行期待和保险公司实现双赢，那么，银行在双方的合作中应有更主动的作为。这种主动作为首先就是转变观念，即意识到是在满足自己客户群体的保险需要，替自己的客户挑选保险产品。这样，银行在营销产品理念上就变被动销售为主动销售了。其次，在前文中所提及的银保合作动因的交汇点-银行自身资源优势上，客户众多以及客户对于银行的信任，加上广泛的网点，使银行具备了保险公司所不具备的得天独厚的市场资源，因此银行应充分利用自身资源优势，在销售保险产品同时，加强银保业务中的信息咨询工作，收集、分析市场信息。我们知道，市场供给是由市场需求所决定的，那么，保险产品的销售状况实际是由对保险产品有需求的市场（客户）来决定的。目前，保险公司在借助银行的销售渠道销售保险产品后，似乎和保险产品的最终用户之间缺少沟通的环节，而银行也仅扮演了一个销售的角色，对客户真正的需求了解较少。银行要做到了解市场，才能满足市场需求。而对于银行来说，加强市场信息咨询工作比较容易实现。在银保业务中，银行掌握着大量的市场信息，不仅可以根据客户的需求，考察保险公司、选择保险产品；同时也可以将市场需求信息提供给保险公司，便于其根据需求开发新的保险产品。此外，这也为银行自身开发银保产品提供了必要的条件，为迈向真正意义上的银行保险奠定基础。5.3、强化银保合作联盟,加强股权合作目前我国的银保合作产业制度还不完善，缺乏长期的利益共享机制，企业间可以加强股权合作，强化银保合作联盟。较典型的合作案是交通银行收购中国人寿保险（集团）公司持有的保康联人寿保险的股权，交通银行收购中国人寿保险（集团）公司持有的有限公司股权。成立于年的中保康联人寿外方股东澳大利亚联邦银行持有的股权，中方股东中国人寿持有的股权，股权转让完成后交行将控股。恒安标准人寿由英国标准人寿和天津泰达投资控股有限公司于年各出资亿元注册，目前英国标准人寿的持股比例已经降至以下。中国的保险业没有银行业发展得那么早，规模也没有银行业大，银行入股保险公司使保险公司可以借助银行网络的优势扩大保险产品的销售渠道，借助银行产品开发的优势促进保险产品的创新。另外，银行在资产管理方面具有优势，资产管理方面也有合作空间。因此，总体来看银行入股保险公司是会促进保险业发展的。6、感悟目前在中国保险市场垄断程度相当高的背景下，占据不同市场份额和经营实力的保险公司虽然可能因时因地采取不同的发展战略，但目前都应当致力于改善银保业务的盈利与现金流状况。首先从调整银保产品结构，停售不盈利的产品开始做起，加大风险保障功能，确实形成对存款的补充，减少银行对储蓄分流的抵触。因此，保险公司应当细分市场，以开发互补性产品为主，针对人们的金融需求，开发有保障的期缴型金融产品，同时深度开发银行利润渠道，利用理财专柜等其他金融渠道销售新模式等，促成新产品销售畅通。其次，应提高自身对银保产品的投资能力。保险公司可以调整分红比例在满足顾客分红预期的同时，也能保留部分红利，既可以提高银保业务的赢利水平，也可以形成一定的储备缓冲因投资水平波动而导致的分红水平的波动，有助于银保双方业务