完美销售十大步骤.doc

完美销售十大步骤（讲师：陈春东）第一， 充分的准备第二， 使自己的情绪达到巅峰的状态第三， 与客户建立依赖感第四， 了解客户的问题、需求与渴望第五， 提出问题的解决方案并塑造产品的价值第六， 做竞争对手的分析第七， 解除客户的抗拒点第八， 成交第九， 要求客户转介绍第十， 做客户的服务每一份私下的努力必将有倍增的回报并在公众场合会被表现出来充分的准备：1、专业知识的准备 2、精神上的准备：1、静坐 2、利用潜意识“吸引力法则” 3、听激励的音乐学会用深呼吸：鼻子吸气，嘴巴吐气，静坐5-10分钟，背打直，双手放在腿上，眼睛闭起来，然后什么都不要想，想办法听到自己的心跳，然后用鼻子吸气，用嘴巴吐气，用这样的方式缓和自己的情绪没有体力的人，永远没有活力“一四二呼吸法”，运用潜意识多放松，多接近大自然大自然的音乐，放松恢复体力行为是心情的反应大幅度地改变你的肢体动作，让自己的情绪变得好起来让所有认识你的人，都知道你在做什么一、 使用顾客见证二、 学会倾听，倾听可以建立信任感在与顾客交流的过程中，70%顾客讲，30%销售人员讲 70%问一些问题 30%用来回答问题与客户沟通时要点一、 做100%的记录二、 永远坐在客户的右边，避免面对面，与顾客坐在一条线上三、 保持适当的目光接触：与客户目光接触恰当时长：一秒以上，三秒以内，如需长时间注视客户，目光停驻恰当的为止：客户眉间四、 不要打断客户五、 不要发出声音六、 复述确认：相信的基础是因为喜欢得体的穿着共同的话题与人沟通三大要素影响力一、 文字7%二、 声音38%三、 肢体动作55%三种客户类型一、 视觉型：一定要让他看二、 听觉型：听三、 感觉型：他一定要摸到了，才算自己的三、模仿1、模仿客户语言特点2、肢体动作模仿切忌同步，千万不要同步模仿3、模仿客户肢体力度了解客户需求的步骤一、 了解客户目前使用何种产品：第一个，现在二、 了解客户对目前使用品牌满意与否：第二个，满意三、 了解客户是否有更改产品意向：第三个，更改四、 了解客户对产品选择是否有独立决策权：第四个，决策者五、 告知客户自身产品优势：第五个，解决方案销售是用问的，不是用讲的与客户沟通时的提问技巧一、 问简单且肯定性的问题二、 问yes的问题三、 问小yes的问题四、 问约束性的问题五、 问选择性的问题了解客户的价值观是达成销售的关键不要批评竞争对手，它能让我们更努力如何做竞争对手的分析一、 提炼自身产品，独特卖点三个最大最大的优点在哪里？二、 发现竞争对手最大弱点顾客永远买的是好处和感觉请不要去批评你的竞争对手解除顾客抗拒点一般顾客抗拒点有六个，最大的抗拒点不会超过两个处理客户抗拒点两大禁忌有两大是忌讳的：一、 不要直接指出客户错误如果你让顾客没面子，顾客会让你怎么样？没里子的二、 永远不要与客户争吵Walmart一、 顾客永远是对的二、 如果顾客错了，请参照第一条当顾客出来抗拒点的时候，我们首先认同他，认同他就等于两个人站在一条阵线上，所以先学会认同，您的想法或者您提出的建议，我也是非常 ，如果我站在你这个角度，我也是非常同意的，我也会有这样的感觉。顾客说：“我要考虑一下。”怎么回答？我会说：“某某先生，某某女士，很明显地，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品是非常感兴趣的，否则你不会考虑。你刚才说要考虑一下，不会是为了躲开我吧？不会吧，我们这么好，所以我可以假设，在接下来的时间里面，你会很认真地考虑我们的产品，某某先生，某某女士，我在刚才介绍我们产品的过程中，我不知道哪里没有解释清楚，或者哪里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢？讲正经的，有没有可能是钱的问题？“太贵了！”请问您跟什么比，然后觉得贵了，那如果贵的话，贵多少？解除顾客嫌贵顾虑步骤一、 寻找参照产品二、 询问客户产品使用年限如果你购买了这个产品，你可以用多久？三、 将产品价格分解，就是把它分到年、月、日到最后的时候，你就会发现，其实这个价格是非常低的“能不能便宜一些”？某某先生/女士，有时候我们单以价格来引导我们做购买的决策，有时候是不完全有智慧的，你说是吗？没有人会为某一项产品，投资太多的钱，但有时候投资太少，也有它的问题所在，投资多一点，您最多就怎么样，浪费一点钱而已，但投资太小，您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的满足，在这个世界上，我很少有机会能够听到能够以最低的价格，买到最高品质的产品，这个就是经济的真理，也就是一分价钱一分货的道理。“别的公司更便宜”某某先生/女士，那可能是真的，毕竟在这个社会当中，我们都希望能够以最低的价格买到最高品质的产品，大部分的人在做购买的时候，通常会考虑三件事情，第一个就是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个就是产品的售后服务，但我从来都没有看到过，哪一家公司能够以最低的价格，提供最高品质的产品以及最优良的售后服务，这就好像奔驰轿车不可能卖桑塔纳的价格的道理是一样的，某某先生/女士，为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们公司这么优良的产品品质吗？您愿意牺牲我们公司这么良好的售后服务吗？某某先生，有时候我们多投资一点来真正获得我们所想要的产品，这其实也是蛮值得的，您说对吗？这位先生/女士，请在这张合约上确认一下您的名字，您就可以拥有这一套产品了。“现在经济不景气，金融危机，挣不到太多的钱，市场不景气”某某先生/女士，多年前我学到一个真理，成功者买进当别人卖出，当别人买进的时候，成功者怎么样，卖出，最近这一段时间以来，有很多人都在讨论经济不景气，但是在我们公司我们决定不让不景气困扰我们，你知道是为什么吗？因为我发现，今天有很多成功的人士，都是在经济不景气的时候，建立了他们成功的基础，他们看到的是事业长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决策而成功，当然他们也必须愿意做出这样的决策，某某先生，您今天有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？“等几天再说”（拖延）某某先生/女士，美国前国务卿鲍威尔将军曾经说过这样一句话：拖延一项决定比做一个错误决定浪费更多时间和金钱，某某先生，今天我们是不是在一起讨论一下决定，假如，您说好那又会如何？假如，您说不好那又会如何呢？假如，您说不好，说明明天和今天是一样的，没有任何的改变，很显然，说好比说不好对你得到的好处和成长来得更多，您说对吗？“它真的值那么多钱吗？”某某先生，多年前我发现完善地测试一项产品的价值，就是看它能否经得起十倍测试的考验，例如你投资在房子、车子、珠宝以及其它一些给您带来乐趣的事物上，当您拥有一段时间以后，您是否肯定地能够回答这一个问题？也就是您愿意付出比当初好十倍的价格来再次拥有这些产品，例如你今天投资了健康咨询的费用，然后大大地改善了你的身体的状况，例如你投资了皮肤保养的形象设计的费用，改变了你的形象，让你变得更有自信，然后让你赚了更多的钱，我想这种投资也是蛮值得的，你说对吗？“没有预算”（没有钱）某某董事长，某某先生，我完全能够理解您的想法，一个管理完善的企业事业单位，它都要仔细地编列他们的预算，预算是帮助您达成公司目标的重要工具，但工具本身要具备一定的弹性，某某董事长，假设今天，现在有一项产品，能够让你的企业未来的竞争力和利润大大增加的话，您是希望预算来控制您呢，还是您自己来主控预算？“不，我不要”某某先生，某某女士，在这个世界上，有很多的销售人员，他们很自信，他们拥有各种各样的理由来说服您购买他的产品，当然我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，那就是什么呢？没有人可以跟我说不，因为当有人跟我说不的时候，就是在向他的未来的幸福和快乐在说不，某某先生，假如你有一项产品，你的客户很喜欢，也特别想要拥有它，您会不会因为客户有一个小小的问题而让他跟你说不呢，所以今天我也不会让你跟我说不成交前注意事项：一、 心理准备：1、敢于成交 2、成交总是在5次拒绝后 3、只有成交才能帮到客户 4、不成交，是客户的损失二、成交工具的准备：一、合同书 二、发票 三、收据 四、计算器 五、笔二、 合适的环境与场合：1、人不对不要谈 客户三种类型：1、红苹果 2、青苹果 3、烂苹果 2、时间不够不要谈 3、时机不到不要谈 4、场合不对不要谈谁先开口，谁先死成交前注意事项：一、 敢于成交二、 问成交三、 递单四、 点头五、 微笑六、 沉默成交后步骤一、 恭喜：恭喜您做了一个明智的决定二、 要求转介绍：请求转介绍，物以类聚，人以群分三、 转移话题四、 告辞假设成交法：对成交后产品所能提供好处进行假设，向客户描绘美好愿景测试成交法：当客户提出苛刻条件以回绝交易时，销售人员要先做出肯定回答，以便沟通得以进行二选一成交法：将客户的选择范围固定在两个对自己有利的选择项内回马枪成交法：在客户表示没有购买意向后，以真诚的态度挽留客户并做进一步产品推介销售中用词注意事项“购买”“拥有”“花钱”“投资”“签字”“确认”“但是”“同时”“反对意见”客户的“顾虑”“本产品便宜”“本产品经济实惠”“问题”“挑战”“佣金”“服务费”问客户“为何不签约”问客户“还需何种条件才确认”“谢谢”“恭喜您”转介绍步骤：一、 确认客户认可产品价值二、 要求客户介绍二位同等级客户三、 做新客户资料的了解四、 产品对新客户同样有帮助五、 最好请客户现场与转介绍客户联系六、 与转介绍客户约定见面时间服务客户的观点一、 做售后服务不如做售前服务二、 做差异化服务让客户感动的方法：一、帮助客户介绍生意二、诚恳的关心客户及家人三、做与产品无关的服务客户对产品抱怨，对销售的影响96%的人会默默离开4%告诉你客