市场战略规划及实施计划详解课件.ppt

市场战略规划及实施计划详解 市场中心 ASMALLCREATIVEAGENCYMAKINGMORE THANWEBSITESANDADVERTISING MediaInteractive ContactUsLoremipsumdolor 03663 State Country P 1234567890 email 第2页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第3页共56页 管理现状 管理不善 没有明确的市场定位 人员定位不明确 市场销售职责不分 没有计划 第4页共56页 业务现状 信息滞后 公共关系建设滞后 业务发展滞后 策略滞后 市场推广滞后 对市场整体状况不了解 缺乏调研数据 没有制定相应的市场策略 价格 产品 渠道 服务 品牌等 推广频率低 宣传力度 宽度和深度不够 且宣传材料欠缺 公共关系建设的数量过少 质量欠优 第5页共56页 人员现状 第6页共56页 成果现状 第7页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第8页共56页 发展方向 通过对用户的数据调研和分析 全方位挖掘以心脏病为主体的市场潜在需求 引领和创造市场 同时根据市场信息 对公司的发展战略进行调整 引导公司超前于市场的发展 第9页共56页 指导思想 通过如下的方式开展业务 第10页共56页 发展目标 3年内 收集 挖掘50万例心血管人群 以健康为中心的市场信息 开发新增值业务不少于5项 成为心脏远程监护行业品牌第一 第11页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第12页共56页 SWOT总析 劣势和威胁 市场部现状 目标和愿景 优势和机会 第13页共56页 S 强项 优势 1 充分整合公司内外部有效资源 2 济南新闻发布会的召开 在济南地区形成一定的影响 打开山东市场局面 3 科技之光的宣传 给外界树立了良好的形象 有了一定的认知度 6 确定以市场调研为核心业务 可以全方位了解市场信息 区分市场需求 进行市场细分 为市场拓展形成有力依据 4 人员素质和能力较强 既懂运营又懂技术 能够更好把握市场发展的方向 5 销售人员的前期业务拓展 为市场的打开奠定的坚实的基础 S 第14页共56页 W 弱项 劣势 W 第15页共56页 O 机会 机遇 2 各竞争对手目前就市场占有率来说基本为零 3 各竞争对手在市场宣传和推广方面的覆盖面不大 声势不是很强 4 办事处体系的建立 有利于扩大市场调研的渠道 确保调研数据的准确性 完整性和及时性 O 市场信息管理系统的建立有利于科学 合理 快速 便捷的分析数据 1 心血管人群的逐年上升 市场需求潜力巨大 第16页共56页 T 威胁 竞争对手 1 竞争对手的相继出现 2 竞争对手市场宣传的速度和力度要优于我们 3 竞争对手对我们的信息非常了解 而我们对他们了解甚少 T 第17页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第18页共56页 整改期成果 工具制作期 演示模型 售前工具 推广工具 项目建议书 可行性报告 演示ppt 演示系统Demo 彩页 网站 礼品 宣传册等 整体解决方案 商务计划书 公共关系体系初步 市场部工具集合 市场调研体系初步 市场策划 推广流程 各部门协作流程等 第19页共56页 发展阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段 信息集成阶段 2006 4 1 2007 5 1 市场战略发展阶段 业务推广阶段 2006 7 1 2008 5 1 品牌打造阶段 2007 6 1 2009 第20页共56页 信息集成阶段 2006 4 1 2007 5 1 指导思想 1 多渠道获取信息 办事处上报区域信息 医院监护中心录入基本信息 网络获取公开信息 调查表获取用户信息等 建立渠道 信息对照表 2 全方位挖掘信息 通过信息化的方式 科学 合理 快速 便捷的分析数据 阶段点目标定义 收集 挖掘3万例心血管人群 以健康为中心的市场信息 生成相关的市场调研报告 第21页共56页 里程碑 第22页共56页 业务推广阶段 2006 7 1 2008 5 1 指导思想 1 全面整合社会资源 政府机构 医疗管理机构 医院 医生 经销商等 2 立体促销结合 广告 报纸 展会等 阶段点目标定义 开发 应用新增值业务不少于5项 推广大型三甲医院不少于200家 第23页共56页 里程碑 第24页共56页 品牌打造阶段 2006 7 1 2009 指导思想 1 质量是基础 2 形象树立阶段 初期以网络完善和渠道建设为主 树立稳定 简洁 优质的网络服务形象和科技应用的新市场形象 对市场和用户进行告知使其有一个初步的感性认识 3 形象推广阶段 全面市场覆盖和利益的扩展 提升产品宣传和普及 形成一定的口碑传播 4 品牌提升阶段 细分目标客户 满足客户的个性化需求 对产品品牌区分宣传 达成感性消费 阶段点目标定义 成为心脏远程监护行业品牌第一 第25页共56页 里程碑 第26页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第27页共56页 预算图表 第28页共56页 预算依据 2019 12 20 29 可编辑 第30页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第31页共56页 定义基础 用户 市场调研 市场策划 市场推广 产品定义 增值服务 企业策划 运营管理 生产 终端研发 系统研发 运营支撑 销售 服务支撑 行政 财务 贯穿所有 质量 人力 第32页共56页 组织结构 MarketingDepartment SalesDepartment 市场研究与决策部门 市场指挥与执行部门 信息 情报 收集方向 数据分析和业务拓展方向 业务或活动策划方向 公关 广告 媒体方向 CRM客户关系管理方向 产品规划方向 售前支持方向 办事处 售后服务方向 产品储运方向 产品销售方向 协调方向 第33页共56页 市场调研流程定义 信息累计量 信息化水平 市场资源 信息渠道 建立市场调研体系 信息采集 信息整理和初步分析 信息挖掘系统建设 多层次 多角度挖掘 办事处 运营部 研发部等重点协作 初级阶段 高级阶段 信息发布 第34页共56页 信息采集流程 主要的协作任务就是 市场自主提出调研需求 采集信息 或者公司其他部门提出调研需求 市场部进行统一管理 采集信息 市场部 采集渠道 办事处等 市场调研 其他部门调研 制作信息采集表 其他部门 研发等 填写 或网络上报 发出采集需求 市场调查 汇总信息 提出调研需求 编写调研表 统一发出采集需求 填写 或网络上报 市场调查 汇总信息 信息反馈 第35页共56页 信息分析和挖掘流程 主要的协作任务就是 根据调研的信息进行处理和分析 同时根据分析结果进行更加深入的调研表设计 市场部 采集渠道 办事处等 信息初步分析 信息深入分析 确定分析指标 数据信息化处理 分析报告 需要深入挖掘 确定挖掘信息 信息格式化 便于采集 信息采集需求 新一轮信息采集流程 第36页共56页 信息发布流程 主要的协作任务就是 市场部根据推广的需要 将市场信息 可能涉及到公司机密 向公司内部 社会发布 市场部 高管 辨析信息发布方案 提交领导审核 发布 根据需要收集发布后的效果 是否同意 第37页共56页 销售部协作中的名词定义 C 但是客户没有作出购买决策 没有时间进度表 没有可参考的评估标准 已经了解公司的产品 或者已经获取到公司的产品信息 B 售前被要求参加会谈 目的是参与客户需求评估 判断客户的资格 销售人员与客户的电话交流频繁 开始进行面对面的交流 A 对公司产品相关的一类产品有市场需求 客户有预算 有采购的资金安排 公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求 已经设定了评估标准 并积极的寻找符合标准的解决方案 主要由销售人员完成客户沟通 售前部分精力参与到客户评估 售前配合销售重点参与沟通 第38页共56页 销售部协作流程定义 销售时间 资源投入水平 客户评估阶段 介绍和演示阶段 产品评价阶段 选择和谈判阶段 成交阶段 重点协作区域 B 级客户 A 级客户 第39页共56页 针对 c 级客户的协作流程 销售人员根据业务需要提出培训申请 由售前对销售人员进行相关知识的培训 与客户的沟通主要由销售人员完成 客户沟通 根据业务需要提出培训申请 组织培训材料 安排相应培训人员 销售部 市场部 人员的安排根据需求的不同而确定 按照模板 提前提出 进行培训 培训反馈 培训总结 口头 或者书面 口头 或者书面 第40页共56页 针对 B 级客户的协作流程 主要的协作任务就是 针对客户的评估 业务需求 技术需求 竞争 问题 解决方案 预算评估等 客户沟通 确定合适的沟通人员和时间 安排咨询人员参与客户沟通 销售部 市场部 主要由销售人员在适当的时机让售前介入沟通 目的是尽早获取用户潜在需求 为后续演示的针对性奠定基础 编写评估方案 方案补充和确认 方案修改和完善 参见模板 第41页共56页 针对 A 级客户的协作流程 主要的协作任务就是 售前重点完成产品介绍和演示 对于产品评估 谈判和成交主要由销售主导 售前提供日常性支持 客户沟通 销售部 市场部 包括客户基本情况 需要演示的卖点等 具体参见模板 产品演示 产品评估 谈判成交 提供演示需求 编写演示方案 组织演示 反馈演示效果 演示总结 客户提出方案RFP 编写针对性方案 确认并与用户沟通 提出各种咨询支持 提供咨询和方案支持 确认并与用户沟通 签单 第42页共56页 策划与推广流程 市场部 确定促销目标 公司高管层 制定营销目标 对环境 顾客 竞争等进行定位 分析 研究 选择工具 确定方式 制定详细的促销方案 形成预算 方案研究和评估 方案审批 实施方案 效果跟踪 根据目标进行考核与评估 第43页共56页 研发部协作流程 主要的协作任务就是 市场部提出系统研发需求 研发部完成技术实现 并对应用过程中出现的问题进行系统维护 调研与分析 市场部 研发部 包括产品 办公系统 信息挖掘系统 增值服务等 系统开发 系统应用 提供信息化需求 编写技术需求 设计 实现 系统内部验收 进入系统维护期 系统推广和应用 提供咨询和技术支持 系统问题 问题解决 客户跟踪 第44页共56页 运营部协作流程 在公司整体组织架构不明确的情况下暂不明确 第45页共56页 职能部门协作流程 略 以职能部门主流程为主 第46页共56页 现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略 目录 第47页共56页 总体策略图 产品策略 价格策略 渠道策略 人才策略 服务策略 奖励策略 学习策略 考核策略 1 8 2 5 6 4 7 3 市场策略 首要策略 业务策略 发展策略 第48页共56页 人才策略 合适的人 激励 任务分配 正确的事 管理 第49页共56页 产品策略 客户满意 市场推广 质量体系 持续改进 市场调研 第50页共56页 价格策略 成本 效益分析 市场战略 定价 成本构成 人力成本研发成本生产成本质量成本管理成本市场成本其他成本 价格构成 成本费用附加费用调价阶段 期望价折扣价成本价赠送价 第51页共56页 渠道策略 市场信息资源 信息资源 旗舰医院 旗舰医院 办事处 办事处 下挂医院 下挂医院 下挂医院 公司 公司 区域代理商 省市代理商 第52页共56页 学习策略 学习型组织 激励 持续的学习 锻炼 学习动力 学习的目标 学习毅力 学习的意志 学习能力 知识 实践 学习体系 学习文化 学习 工作融合 学习力 重视学习能力 创新 学习的主旋律 共享 团队力量大于个人 快乐 互相理解 互相支持 反思 遇到问题 首先反思 速度 好 速度 赢 第53页共56页 考核策