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工程机械有限公司“惠民”贺卡客户名称: 工程机械有限公司开发单位：市邮政东区局一、营销背景11月份，贺卡营销步入高峰期，局开发了工程机械有限公司的“惠民”贺卡。所谓“惠民”贺卡，就是把优惠券与贺卡结合，送出祝福的同时，把优惠也带给消费者。这一创意策划为打开贺卡市场提供了启发。工程机械有限公司是一家专业从事厦工挖掘机整机销售、配件供应、维修、技术服务四位一体的股份制企业，现为厦门厦工挖掘机、路面设备等安徽、湖北两省的总代理，在安徽省各地市设有18个分公司及办事处,以其卓越的市场业绩在行业内赢得了一致好评。 二、营销过程（一）锁定目标客户，创意策划迎合客户需求11月初，局成立了“惠民”贺卡项目组，经过市场分析，拟定了“惠民”贺卡项目营销方案，把贺卡与优惠券结合，主要面向经销商、零售商等客户，并锁定公司为目标客户。项目组成员分别与这些客户进行接触，了解到他们将于年底推出促销活动，适时建议结合年底的促销活动，通过使用邮政贺卡推动品牌宣传和产品销售。客户很快对这一策划表示认可，然而对寄出大批量的贺卡是否就能产生市场效应存有疑问。（二）个性化名址把“惠民”进行到底想要解开客户的疑问，关键在让客户了解个性化名址的质量及其使用问题。项目组根据这些客户的不同特点，有针对性地推介个性化的名址。公司主要面向农村市场，近年来，农村基础建设的发展，为挖掘机、压路机等工程机械的销售提供了广阔市场。营销员根据该公司的特点，向客户推荐了我们个性化名址库中的农村干部库、沿街商铺库、种植户和养殖户名址库。这些群体中，农村干部有关系人脉，沿街商铺、种植户和养殖户有一定的经济实力，可能自身就有使用需求。（三）独特设计突显“惠民”功能设计上，我们考虑本次活动贺卡为第三方使用，在普卡的基础上加长，选择用公司的标识和致客户的问候语做背面的主图，红色为底色，正面印有“节日购机享受更多优惠”的字样，凭贺卡购买即可享受优惠（1万元优惠，轧路机5000元）。三、营销体会： 1、贺卡增添新功能。充分利用贺卡这一载体，拓展贺卡的功能，使其在具有祝福、纪念、收藏、宣传功能的基础上，增加了消费功能，即凭贺卡消费可享受相应的优惠，在宣传企业形象的同时，使消费者受益。2、使用个性化名址寄贺卡，帮助客户做宣传。贺卡是很好的情感沟通媒介，但是推介贺卡时，客户往往不知道定制大批量的贺卡可以寄给谁。引导客户使用个性化名址库，发挥贺卡的宣传作用。3、为卡商联盟营销的开展提供了示范，从而借助贺卡搭建网络信息传播平台，发布优惠、打折等信息，吸引商家加盟，为贺卡持有者提供优惠选择，实现多方共
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