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文档简介

听 说 问 侯颢 听 上帝造人的时候 就是2只耳朵 一张嘴巴 所以要求我们用2 1的比例来使用听和说 为什么倾听如此重要呢 因为了解对方的问题所在和真正需求是销售成功的前提 听什么 1 问题点 痛点 2 兴奋点 快乐 3 情绪性字眼4 敏感条件 怎么听 关注客户的阐述内容 适当善用过语如 是吗 还有呢 等 倾听往往要和引导性的提问结合起来 才能发挥最大威力 问 问什么 利用提问导出客户的说明利用提问测试客户的回应 利用提问掌控对话的进程提问是处理异议的最好方式好奇心没有解释到位 怎么问 礼节性提问掌控气氛好奇性提问激发兴趣影响性提问加深客户的痛苦 渗透性提问获取更多信息诊断性提问建立信任 重复客户原话 专业观点陈述 反问 三段式 增强说服力提问后沉默 将压力抛给对手 说 说什么 与如何说 简单地说 销售就是用完整的一段话向客户介绍自己 介绍自己的产品 配合专业形象 产品展示 引导提问与客户达成交易 方案建议异议解除 方案建议客户愿意花时间与你交谈 一定是希望你能出建议和具体的指导一般的建议和方案说明流程是按现状概括 原因诊断 聚焦剖析 解决方案来进行的 异议处理销售对话之中 客户的异议与销售员的异议处理是一个相互的过程认同部分忽视异议 延后处理的说明 举例证实说明补偿说明借力使力说明价值成本说明 补充 要特别注意将一些具有杀伤力的词汇转换将 买 和 卖 换成 拥有 将 订购 换为 接受服务 或 达成合作 将 但是 换为 同时 或 如果 等等这些都是销售人员应
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