邀约培训电话开发技巧.ppt

邀约培训 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 电话邀约 随着通信技术的发展 电话邀约已成为现代企业采取的最为直接和高效的营销方式 它给企业提供一个快捷 方便 高效的通道去主动接触目标客户 帮助企业维护和扩大客户群 从而增加企业的效益 但是电话邀约并不等于随机地打出大量电话 它需要一定的策略和技巧 提升电话邀约效率的原则 流畅度独立性 连续性营造活跃 紧张的气氛是销售的基础三分钟原则 三分钟内讲清楚电话的内容 记录谈话内容 三要谈 1 好处2 相关行业 相关人员引见 3 引起对方好奇 兴趣 幽默一笑 树立正确的电话邀约观念 电话中的主动性是由自己把握的 客户的拒绝是一种本能 面对拒绝持一颗平常心 自然坚持 拒绝的原因在哪里打电话的时候要专注 不要怕 越怕越不敢打 用心去开发 不要边查资料边打 这样效率很低 50 15 1原则 电话邀约的必备信念 拥有这些信念 你的电话邀约一定会成功 有机会你就默念它们 牢记它们 重复的次数越多 越能深入到你的潜意识中 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的机会 我所拨出的每一通电话 都可能为客户 过去不等于未来 希望就在下一个 我的出单客户就在下通电话里 电话邀约的三级开发原则 一级 知道老板是谁 二级 与老板通话 三级 约到老板 基本原则 找对人 问对问题 说对话 陌生电话准则 热 热情 兴奋 喜悦 赞 赞美 精 精简 稳 稳重 肯定 专 专业 信心轻松 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 需要达成的目的 与老板建立初步的信任关系 约到有质资的老板到会签单 电话开发中常见的问题 无激情 效率低 怕拒绝 约不到 明确目标 注意言简意赅 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 电话开发的流程 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 会议的核心内容 老板参加会议可以得到什么 1 可以学习到手机移动互联网给企业带来的新营销思路 新的商业模式 可以了解移动互联网产业的新机遇和投资机会 获得抢占本行业资源的机会 2 帮助企业开展移动营销 随时随地随身让您的客户通过手机找到您的企业 您可以从中发掘潜在客户 目前中国手机用户已经突破9亿 手机网民已达4亿 让企业的产品进入消费者的手机就是最好的营销 会议包装 卖点 邀约人员要学会包装会议 提升会议的档次 1 主办单位 陕西省企业发展工作委员会2 媒体关注 陕西电视台西安电视台三套3 专家老师 资深移动营销专家 案例 高度4 同行刺激 同行业嘉宾5 名额有限 免费出席6 酒店 星级酒店 话术 1 会议是由陕西省企业发展工作委员会主办的 在百度上直接搜索 陕西省企业发展工作委员会 进入政府网站可以看到会议内容 2 会议受到媒体朋友高度关注 陕西电视台和西安电视台会有记者朋友到会场拍摄报道 3 组委会邀约了国内著名的企业营销专家 实战派管理专家马文屹老师来现场交流 他服务过的企业有 西凤酒集团 国维淀粉等陕西知名企业 4 您是我们XX行业协会推荐上来的嘉宾代表 总共推荐了5家名额 您是其中一家 跟您同行业的还有张总 刘总也都会来参加会议 5 X总你是我们的特邀嘉宾 我这里有一份您的嘉宾函件需要以传真的方式给您发过来 到时您凭函件是免费出席的 您说下你传真号码 我记一下 6 X总 你知道安康晶海国际酒店吧 等他回答 这是个星级酒店 很多重要会议都会在这里召开 你离得有多远 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 通常遇到的几种人 1 前台 自然人快 明确公司组织结构 找到老板手机或分机 2 负责人过 无决策力 拖 好像有用 其实是有碍签单的人 3 老板 快 最佳人选 出钱人 拿到手机 狠 要多选关键词 多签年限 准 明确客户购买动机及顾虑 如何绕过前台找到关键人 角色扮演 利益相关 经济上有共同利益 供应商或代理商 亲情关系 面子文化 得罪不起 行政关系 我管你 你管我 服务关系 你有难 我为你服务 扮谁像谁 如何绕过前台找到关键人 角色扮演 扮谁像谁 绕前台的30种方法 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 电话邀约的开场白 1 自我介绍 要简单明了 2 相关的人或物的说明 引起对方兴趣 3 介绍打电话的目的4 确认对方通话时间的可行性5 以引导性问题引导客户 问题 开放性 封闭性 课程大纲 树立正确的电话营销观念明白电话开发目的电话开发的流程如何进行会议包装如何绕过前台找到关键人电话的开场白如何面对电话沟通中的拒绝 策略一 克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人 觉得心理很惶恐 是否因为过去的经验造成的心理障碍 必须突破这种心理障碍 是否从小就被教导 跟陌生人通电话要客气 是否觉得买方公司是你的衣食父母 你不敢轻易冒犯 你是否站在接电话的人的角度思考 想象他将如何拒绝你 如果你这样想 就变成了两个人在拒绝你 策略二 语气 好象是打给好朋友 早安 请问张先生在吗 不要说 我是XX 要说出公司的名称 不要说 我是XX的XX人 如果接电话的人说出他自己的名字 就说 嗨 李小姐 请问张先生在吗 直呼其名 自然随意 如果是老乡 也可带一点乡音 策略三 避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题 你是谁 你是哪家公司 有什么事情 和我讲就可以了 职业习惯如果你不直接回答这些问题 他们就不知道该怎么办 不能得罪 你或许该这样回答 我很想告诉你 但是这件事情很重要 我必须直接跟他说 我也不确定 你觉得这会讲很久吗 我是打长途电话呢 喂喂 你那边在下雨吗 策略四 使出怪招 迂回前进 让接电话的人措手不及 不要让自己听起来就象推销员 要使出些怪招让对方失去戒心 对方 这是某某公司 您好 你 嗨 张先生在吗 对方 请问你是哪家公司 你 我也不知道 所以我才打电话找她 对方 你要推销什么 你很迷惑地说 我实在搞不懂 对方提高声音再问一次 你要推销什么吗 你还是很迷惑地说 有没有可能是李勇要卖东西给我 策略五 摆高姿态 强渡难关 你帮我转电话之前 还想知道关于我个人什么事 你为什么不让我跟你的老板说话 你不转这通电话 公司将会因此而失去赚钱的机会 你愿意冒这个风险吗 既然你不愿意接电话 能不能告诉我你的名字 如果你们公司还有人打电话来询问 我就可以告诉他 我曾经跟谁谈过了 如何自我训练提升解决客户异议 l 事前做好准备步骤1 把大家每天遇到的客户异议写下来 步骤2 进行分类统计 依照每一异议出现的次数多少排列出顺序 出现频率最高的异议排在前面 步骤3 以集体讨论方式编制适当的应答语 并编写整理成文章 步骤4 大家都要记熟 步骤5 由其他人员扮演客户 大家轮流练习标准应答语 步骤6 对练习过程中发现的不足 通过讨论进行修改和提高 步骤7 对修改过的应答语进行再练习 并最后定稿备用 最好是印成小册子发给大家 以供随时翻阅 达到运用自如 脱口而出的程度 准备什么 I 使谈话有针对性 1 客户的行业背景2 经营模式3 客户市场分析4 负责人情况 年龄 性别 5 为达目标所必须问的问题6 设想客户可能会提到的问题并做好准备7 所必须资料的准备 同行刺激用 8 态度上做好准备 心态与体力准备 如何搜集资料 放开思路