营销知识--电话销售技巧（佛山公司）（PPT 34页）.ppt

讲师 谢技武 电话销售技巧 完成课程后 你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户 课程内容 有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话客户跟进角色扮演 异议处理 将异议变为机会 销售循环 YourRoles ResponsibilitiesinTelephoneSelling 最佳銷售時機 最佳銷售時機 當客戶 踏入公司 爭取機會和客戶面談 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視 AIDA销售技巧 Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动 AIDA 作出充分的準備才開始打電話 怎样开始 怎样开始第一句话 准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容 草稿 准备好微笑的声音准备好简单客户资料 电话手稿 一 引发兴趣的电话手稿 您好 我是 公司的某某 请问你们经理在吗 我们公司为了推动国内电子商务的进程 正在举办面向各企业的电脑操作 互联网知识和电子商务的培训 想邀请您 贵公司 参加 您好 我是 公司 请问您们经理在吗 我们正在对各企业进行 电子商务 中国企业发展的机遇和挑战 的调查 同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案 引发兴趣的电话手稿 电话手稿 二 抓紧机会 当异议出现 没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动 LSCPA LSCPA運用例子 完结一个电话对话 约会 电话注意事项 建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌 电话的跟进 对客户的跟进对自己的跟进 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题 将心比心 目的 建立客户信心 让他觉得我们公司是以客户为中心 您好 我是 公司的某某 请问是张总吗 明天下午4点钟我们公司有一堂 电子商务 降低企业成本 培训 很多企业已报了名 很希望您能过来参加 我现在帮您预定位置好吗 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系 不一定每次通话都要谈业务 目的 让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好 我是 公司 请问你们经理在吗 您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料 正好我明天下午在贵公司附近办事 我顺道把资料送过去并同时拜访您 您说下午三点还是五点比较方便 电话的跟进 角色扮演 企业名称 XX市大同房地产有限责任公司 公司简介 公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权 暂无合适项目的开发能力 希望寻求合作伙伴 无网站 联系人 李胜男 总经理 李总是一个36岁的女强人 多年来的成功经验使其个性突出 说话简洁干脆 近来常接到中国企业网的商务代表的电话 因此对我公司有成见 通话目的 1 通过电话沟通了解需求 试探有关建网站的想法 2 争取达到与李总见面详谈的目的 模拟场景一 初次通话 限时三分钟 企业名称 XX百姓第二棉纺织厂 公司简介 大型国有企业 因新增生产线 刚购入一套大型纺织机械设备 联系人 王文亮 办公室主任 王主任是一个38岁性情温和的中年人 做事好拖拉 胆子小 怕承担责任 但很得上级的信任 通话目的 1 使其对商务代表本人信任 2 说服王主任引见或说服负责人建智能网站 3 感情沟通 达成业余时间约见 模拟场景二 二次通话 限时三分钟 企业名称 XX市乐达服装集团公司 公司简介 集团公司 以服装生意为主 公司规模较大 在南方有数十个服装生产合作伙伴 在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜 上次通话中解到已有网站无企业邮箱 接听人 谭鹏远 总经理 谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家 二十几岁开始经商 白手起家 对电子商务不了解 通话目的 1 使其对企业邮箱感兴趣 2 约定明天见面详谈并争取签单 模拟场景三 二次通话 限时三分钟 企业名称 XX荣事化学建材有限公司 公司简介 是一家专业生产化学建材 通信管道的公司 从投资50万元的家庭作坊式生产 发展成为现代化规模 资产近亿元 2000年初 董事长为了摆脱 家族式管理模式 不惜情感代价 把大部分家族成员从公司分离开来 并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员 用老总的话说 只要是对企业发展有利的 不在乎投资多少 联系人 胡正强 董事长 据说董事长是个做事做事果断 思想开明的54岁的长者 比较爱才 喜欢有能力 有见地的年轻人 通话目的 1 搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话 2 与董事长约定见面的时间 模拟场景四 初次通话 限时三分钟 企业名称 XX市金属材料总公司 公司简介 传统行业传统管理 无网站 联系人 张志强 总经理 张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者 脾气大 每次接到营销电话都会不容分说的撂电话 通话目的 1 了解张总对电子商务的认识程度 2 使张总明白建网站是怎么一回事 3 说服张总先注册域名 4 与其约定初次面谈时间 模拟场景五 多次通话 限时三分钟 企业名称 XX光大电动工具有限公司 公司简介 从电话黄页本查到此的电话 除此外无任何该公司资料 联系人 未