怎样运用PSI.doc

怎样运用PSI一、PSI定义：进-销-存，由生产组织管理概念引入到现代销售组织，成为销售组织营业管理的核心。独立于工厂的销售办事处虽然无实际采购，无实物库存，但是事实上P-S-I管理并非虚拟，所有的营业活动全部都围绕P-S-I运行而得到控制。这里重点说明办事处组织营业的P-S-I管理，业务员个人同样需要应用P-S-I管理，在销售办事处中P-S-I至少需要两级以上的管理。二、PSI管理的内容：陈旧的销售理念和行为目的只是找客户完成打款。现代销售活动在P-S-I管理下实现全过程控制，内容包括：代理商和直营店目标达成进度，客户进货相关的资金安排及信用额度控制，工厂及代理商物流能力的影响，客户库容量的影响，代理商下部流通覆盖率及零售店的开发和维护，零售预想进展和促销活动效果点检，重点型号（新品和竞争品）的推动，代理商和零售店两级库存滞销品处理，促销型号备货动态，以及针对季节库存消化而企划的促销活动和费用投入，甚至提报给工厂的进货预测（DP），工厂的库存型号以及工厂生产能力决定的可用供货，等等。有将P-S-I顺序颠倒为I-S-P的，即以客户库存良性基准决定进货和出货，理论上维护了客户利益，某种程度上避免了公司风险，但是实际上难免忽略销售组织的自身价值、应有职责、积极作用。日韩企业以内部强势推进销售著称，成就了企业的高竞争力，在中国这个超级竞争市场，尤需保持和发挥组织的强势，管理理念自当相符。三、PSI管理的意义：所有以上P-S-I管理活动的全部意义，是为了实现与计划一致的办事处销售目标达成。P-S-I管理是现代企业供应链管理（SCM）在销售基层单位的具体应用。P-S-I管理使得销售办事处营业效率化、理性化、可控化。四、PSI管理的实行1、分解：年度目标下的月度别、季节别、代理商别、零售店别、产品别、业务员别，P-S-I文件作成、确认。实际上是考虑到重点产品、重点型号、重点商圈、重点客户、重点季节、重点费用投入、等等的详细目标达成计划书。2、数据依据：P-年/月度目标，年累计进展，工厂可供，季节因素，促销因素，进货政策，信用额度，货款回笼，竞争社动态。S-零售状态，流通开发，季节备货，重点促销。I-重点型号，促销型号，不良品处理，滞销库存周期。3、跟踪：对P-S-I计划的实施进展，进行数据统计和分析，其中统计是手段，分析是目的，必须找出影响P-S-I计划进展的问题点，并且区分时间管理象限，然后针对问题点企划改善案。4、沟通：基于对目标达成的严肃性，将未达成P-S-I计划的主客观原因与上级和客户通报、讨论，争取上级的调整资源，给予客户过渡的方法。5、调整：P-S-I计划调整的目的是为了达成全年目标，因而调整必须围绕继续完成未达成部分计划，因此，调整需要考虑回避以往的不利影响因素，提高为调整而获得的公司内外部资源的效能和效率，从综合方面安排切实有效的调整内容。最后，进入下一轮的P-S-I控制。6、办事处的PSI计划分解到零售店铺和流通业态，就是相应的SELL-IN业务员和零售业