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文档简介

售楼人员之价格谈判技巧影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺 分析表进行分析。 产品 广告 销售产品-商品政经 市场 价格其中产品因素分为：地点 公司资质 产品规划设计 装潢配套 工程进度广告因素分为：媒体广告 促销活动 公关活动等销售因素分为：组织结构 工作奖惩 人员水平 推广力度。政经因素分为：政治社会 经济因素 行政法规 国际状况市场因素分为：供需状况 竞争产品。作为六大因素之一的价格因素包括：单价 总价 付款方式促销价格。无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。下面重点介绍价格谈判技巧：价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。1、谈判的过程其过程分为：报价、守价、让价、成交。l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。（3） 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。2、折扣的谈判技巧作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。 策略：（1）换产品可折扣。（2）买量多给折扣。（3）改变付款方式有折扣。（4）以退为进。? 给自己留有讨价还价的余地。? 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 ? 要让对方在重要的问题上先让步。? 同等级的让步是没有必要的。 ? 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。? 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一下。缓解气氛再进行谈判。 ? 会吊胃口。? 要有高度的警惕性，不能掉以轻心。? 假如让步后有些后悔，请不要不好意思，可重新开始谈判。? 不要做出太快或过多的让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户的立场，给客户的感觉你是在真心真意的帮助他，用你的诚恳、热心打动他在价格上的坚持。1、确认客户喜欢本产品。2、告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。3、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。4、避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。5
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