广告入职培训-基础篇.doc

.入职培训一、职业认识二、职业规划关于职业规划我要问各位一个问题你有没有想过3年后你在哪里？是继续在做业务？换过公司？换过行业？为一千元的底薪挣扎？还是已经成为不可或缺的人我们知道，营销人员是要从业务开始做起，但没有人规定营销人一直就做业务，或者说要持续数年啊。因此，这就要求我们营销人员有着不尽的激情与野心，不要满足赚点小钱，不要迷恋那些无拘的岁月，这些会慢慢的吞噬自己的灵魂，最后一无所有。古人云：志达而后智达，营销人，一定要知道自己后面的路，志当存高远啊！ 做人要有梦想，做事要有目标广告业务员的成长之路：业务员-广告人-营销人-或是自由职业者工作流程（简）一、 寻找客户开发客户的工作是重中之重，你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（认为能做）、B级（差不多能做）、C级（不知道能不能做）你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。1、扫街 每条商业街，都要一遍一遍地扫过，要仔细，要有效率2、扫楼每个写字楼，每个月去扫一遍仔细扫一遍的话至少要2个礼拜3、看广告看晨报、dm类的卖点商情、杂志类的丽呈，招聘网站0453.com等看都有谁家在做广告，谁家适合做我们的媒体4看广告牌（聪明的业务的方法）看天桥上的广告牌子 都有谁家找上门去，推荐我们的广告6辐射法（资深业务的方法）例A：一家牙科做了巨幅广告牌子，那么分析出这么做的优点，然后把优点说成我们的，去找其他的牙科，一家一家的去谈。二、销售准备1心态你到底是想要成功，还是一定要成功？成功有三个最重要的秘诀：1、要有强烈的欲望2、还是要有强烈的欲望3、还是要有强烈的欲望。2相信自己大成功是由小成功所累积，每一个成功的人都是在达成无数的小目标之后，才实现他们伟大的梦想。不放弃，就一定有成功的机会，如果你放弃，就已经失败了。3相信自己的产品必须相信自己的产品有着伟大的价值：物超所值4列出产品的8个优点 然后缩减成6个优点 然后缩减成3个优点5列出产品的差异点与其他广告形式的区别，及差异三、接近顾客1打预约电话（这个有技巧）电话话术样本：话术1：业务：X总您好！我是鹏鑫广告的xx，（刚看了咱们公司的网站，觉得做得非常的漂亮），我们现在有一种新的广告媒体能吸引更多的消费者关注，您是否感兴趣呢？话术2：业务：你好！x总，我是鹏鑫广告的 ,我姓x,我们现在推出的出租车广告媒体能吸引更多的消费者关注，您是否感兴趣呢？（推介）2、介绍项目的话术； 鹏鑫广告是专业的户外墙体广告和LED显示屏广告媒体主要项目：户外墙体广告和LED显示屏广告优势：3、鹏鑫广告鹏鑫广告是谁鹏鑫广告是专业的户外墙体广告和LED显示屏广告媒体，主要从事户外广告的制作与发布。鹏鑫广告能做什么A太平路金地大厦户外墙体广告B太平路苏宁电器LED显示屏广告4、反对问题的应对话术； （暂无）B拜访商务礼仪的事情自己掌握，以大方得体，不卑不亢为原则介绍的话术样本：（陌拜）话术：（开场白）业务： 您好，我是鹏鑫广告的，想跟贵公司谈一下关于广告合作的事情。（挖掘需求）咱公司主要做的是xx行业，现在市场竞争这么激烈，咱们一定想让更多的人看到广告，宣传公司，带来客户，对么？（初步产品介绍）我们鹏鑫的广告能给您的公司（或产品）在主城区做一个有效的宣传，被有潜在需求的客户看到、知道、找到。（深度产品介绍）：太平路因其特殊的地理位置，倍受人们所瞩目。其广告价值较之其他户外广告都高。（阐述广告优势）（勾起客户兴趣） （关于费用问题）话术总结大概如此，根据工作经验和心得体验随时添加补充。四、创造需求FAB法则的灵活运用例：假如你去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，你接着说：“今天您在我们公司做一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友。今后你单位上有什么事，需要我们支持，我单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。（对方一想：也是）。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。五、应对异议1、“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面；2“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个项目就能达到 效果。3拒绝：你这个人烦不烦啊，老跟我打电