三三法甄选面谈技巧课程讲师手册.doc

“三三法”甄选面谈技巧课程 讲师手册上午8：309：20powerpoint 1powerpoint10！课前：该张幻灯片应在每次开课前15分钟show出来,提醒学员注意。播放一首歌，这首歌将成为本课程的代表歌曲。j导师致开课词：-欢迎前来参加课程的学员-自我介绍及介绍其他参与导师 -培训部主管或其他高级主管致勉励辞j导师视一个班的学员多少，进行分组，分组的原则：一般每组5-6人，效果较好。！分组之后椅子的调整分组后每组用五分钟的时间自我介绍、起组名、选组长、谈课程的期望。每组可由组长带领组员上台展示各组风采。j导师提醒分组是为了结合本课程的特点更好的进行讨论及演练，同时会有一个以小组为单位的小竞赛贯穿全天的课程，优胜组在课程结束时会有精美礼品。j导师与学员共同订立上课守则-惩罚措施可由学员讨论订出-约法三章，言出必行j导师要清楚的解释该课程是如何设计的。包括它的目标，关键概念流程图，互动讲授方法以及系统化的课程设计理念，这包括标准化和实用性。j导师要清楚地向学员明确该课程的三大目标：1、 掌握甄选面谈流程2、 掌握甄选面谈话术3、 熟练使用面谈工具j解释关键概念流程图的主要内容及其结构j解释互动讲授的方法及其符号，包括工具一览表、课程时间表等等。j解释互动讲授与8大学习智能之间的关系。j本课程的教学形式为学员、导师双向交流的互动式教学，即tell-show-do的形式。本课程会告诉你甄选面谈的技巧与方法（tell），同时也会有详细的演示（show），但最重要的还是自己回到实际工作中亲自去做去实践（do）。上午9：3010：20powerpoint 11powerpoint21j导师首先引导学员思考问题：何谓面谈？ 分享学员的观点。j导师须总结学员的观点，并指引学员得出结论。 导师可举例分享他的增员面谈经验。j导师向学员提问：面谈需要设计吗？ 分享学员的观点和意见。 导师总结：面谈设计可分为三类：1、 无系统的2、 半系统的3、 全系统的j每个成功的增员人都有自己一套行之有效的甄选方法。然而怎样才能使甄选过程更科学、更系统？本课程将向大家介绍一套公认的甄选高招“三三法。j “三三法”是系统化甄选面谈的一种方法。它有助于增员人对准增员的了解与评估，使他们在甄选过程中更易作出决定。j 具体来说，“三三法”是指增员人抱着三个不同的目的，在三个不同的地方，用三种不同的工具，与准增员面谈三次的一种甄选方法。目的是帮助营业部经理更加全面、立体地了解准增员，从而做出更客观、更准确的抉择。s首次面谈目的是什么？你会和你的增员对象谈些什么？怎么谈？学员分享j首次面谈的目的是尽量搜集被增员人资料以作分析，分析其现状中存在的问题和不满，激发他改变现状的愿望。 首次面谈是一种找出事实的面谈，因此增员人应在面谈当中尽量多地获得被增员人的有关资料，分析他的真正需求，以便决定是否进行下一次面谈。s进行首次面谈前你会做些什么准备？学员分享j 工具准备：8种工具j 心理准备：熟背话术 只有熟背话术，才能把工具用到恰到好处，有效地掌握面谈节奏，达成首次面谈的目的。8种工具s为何要在面谈开始前营造气氛？学员分享j讲师总结：和谐融洽的会谈气氛是面谈成功的基础。（14）j讲师总结：一个好的开场白关键是自然而有条理，以下提供一个开场白程序，以帮助增员人有条不紊的开场。 在以赞美做铺垫开场之后，以“3p”营造气氛：-purpose 目的，介绍这次面谈的目的，道明来意 -process 程序，简介这次面谈所需时间和大致内容 -pay off 好处，说明这次面谈对准增员的好处。s首次面谈的最佳地方是哪里？学员讨论并分享，并按投影片中的4个步骤写出在不同场景营造气氛的话术。学员演练、背诵营造气氛时用的话术上午10：3011：30powerpoint 22powerpoint23（5）j讲师总结：增员与卖保险一样，关键是收集准增员对象的资料，找出其需求，才能把你的事业销售给准增员对象。（56）j正确的判断，尤其是对人做判断，相当困难。所以注意事实，判断他们的长处，尽量公平地作结论非常重要。适当的测试工具可帮助你作出有根据的决定。增员人可以向所有准增员对象提出相同的问题（14个面谈问题，详见面谈问题表）。答案没有好坏之分，只是不同的答案带出不同的信息。增员人还可利用潜能测试表，为自己的抉择作更充分的依据。面谈问题表、潜能测试表学员演练、背诵14个面谈问题和邀请准增员对象填写潜能测试表时用的话术下午1：302：20powerpoint 24powerpoint33j在第一次面谈中让准增员对象坚定加入保险行业的决心？以下提供了一个会谈秘诀（fab）。- f-feature（特质），事物不可改变的事实，与众不同的特点。- advantage（优点），特点所具备的客观优点。- bbenefits （利益），该优点带给使用者的利益好处。利用fab的方法介绍保险事业，能帮助我们深入浅出，从客观事实出发与准增员对象面谈，而不是泛泛之谈，口说无凭。学员分享（710）寿险介绍话术（前4项内容）（1114）寿险介绍话术（后4项内容）学员演练8项内容的介绍话术（15）j此时增员人应该对准增员对象有了基本的了解j当主管对首次面谈比较满意，可邀请被增员对象进行再次面谈，让主管更深入的了解被增员对象。j在预约再次面谈之前，可以把sdps行销话术卡交给准增员对象，请他背诵话术，尽早掌握寿险行业成功的基本技能。j如果准增员对象愿意背诵sdps话术，并表示能够在下次面谈时背诵出来，则考虑与其进行再次面谈。否则，对该准增员对象不予考虑。该准增员对象可能加入意愿不强，或不适合走专业化营销道路。s为什么要进行再次面谈？学员分享j有时增员人会对某些准增员对象有特别的感觉，预料此人会在推销寿险行业成功，但实际上并没有什么理由。这种以直觉来做判断的选择非常危险，因为增员人可能已经失去客观性，他会去找所有能支持自己的资料。进行再次面谈可以帮助延缓这个极为重要的决定。j讲师总结：再次面谈的目的是进一步加深对准增员对象的了解，明确自己的选择。以成功吸引成功，道出作保险行业的机遇和挑战。再次面谈前我们会总结首次面谈的情况，初步评估准增员对象。s进行再次面谈前你会做些什么准备？面谈问题评估表、潜能测试分析表（1）j选择是一条双向道，你在选择别人时别人也在选择你，所以你必须给你的准增员对象一个最佳印象，以成功吸引成功。学员演练展示话术下午2：303：20powerpoint 34powerpoint44（2）j通过向准增员对象解释评估结果，进一步增强其加入公司的信心。j这时要提醒学员应了解一下准增员人背诵sdps行销金句的情况。（3）s为什么要告诉加入后的挑战？i学员讨论学员演练、背诵说明话术（4）j此时增员人应该对准增员对象有了更进一步的了解j当增员人对再次面谈比较满意，可邀请准增员对象进行促成面谈，争取促成面谈取得准增员对象的加入承诺。21中国平安人寿保险股份有限公司“三三法”甄选面谈技巧课程 讲师手册j促成面谈的意义 学员分享j讲师总结：经过首次、再次面谈之后，相信增员人对准增员对象已经心中有数。促成次面谈主要是对一些比较理想的准增员对象采取有针对性的面谈，重点在于加强准增员对象的信心及确保其加入后不易离职。s进行促成面谈前你会做些什么准备？新人求职表j经过两次面谈之后，准增员对象也许还有一些疑惑。在带领准增员对象参观职场前，要先对其疑惑给予解答。j事先安排好参观职场的路线、将要介绍给准增员对象认识的业务员、介绍内容等。j介绍lass测试的目的、意义和形式。（1）j促成并陪同准增员对象填写求职表。j安排并确定准增员对象参加职前培训的时间、地点等相关事宜。j讲师对“三三法”进行总结，回顾面谈流程下午3：304：20powerpoint 45powerpoint53s增员面谈中会出现异议吗？ 为什么会出现异议?j讲师总结：每个人其实都有自己的舒适带，一旦越出自己的舒适带（如要求从事自己从来没做过的事情、到陌生的环境），人本能就会产生一种抗拒感。因此，异议的产生是很正常的事情，我们大可不必对异议大惊小怪。j 当被增员对象持有怀疑态度时，你需提出你的观点，更重要的是，提供足够的证据支持你的论点。 讲师举例说明。s根据以往处理异议的经验，有什么方法和步骤。i分组讨论常见的几种异议及处理办法学员分享j 讲师介绍4种常见的异议j讲师指出处理面谈异议的步骤j讲师强调细心聆听客户异议的重要性j讲师强调处理异议时要频频点头，表示尊重和认同，把客户的异议一般化。j讲师可举例说明什么是开放式问题。j讲师说明一定要及时的提出方案。j讲师举例说明适当地向候选人提出要求，请求给予见面时间，可以令招募程序更顺利。下午4：305：20po