金牌直销员特训手册.doc

.第六天 好的开始是成功的一半接触客户一 接近客户的三十秒,决定你的成败两人初次见面时，在大概6秒钟内就能给对方做出评价。而这种印象主要来自于人的眼睛，而无须通过语言。在此意义上说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。用最自然、柔和的眼光看着对方，而目光的焦点应停留在双眼和嘴之间的区域。这是最为礼貌的目光礼节。二 行销备忘录1. 练好口才，让您的话具有震憾力2. 每天交四个朋友3. 电话接近客户的技巧1) 电话“说法”应注意事项 认清电话有“开放性”、“社会性”：必须注意到“情报外泄”的问题。 注意“时机”：凌辰或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。又如，上午八时到十时左右（尤其是在星期一）的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。 注意自己的声音与心态：电话只靠声音传达消息，因此开口第一句话，以及语调、语气都相当重要。如果心无诚意，对方多少也能听出来。接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。 通话以简洁为主：每一句话都要有适当的间隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，说了半天也没有进入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯。 避开电话的高峰时段：一般公司的高峰时段是这样的。上班后的一二个小时内，午间休息后的一二个小时内，即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句：“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您。” 谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能通过声音传播给对方。 经常称呼准客户的名字。 要表达热心及热诚的服务态度。2) 专业电话接近技巧，可分为四个步骤a) 准备的技巧打电话前，您必须先准备好下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容； 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。b) 引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间，引起客户的兴趣。c) 诉说电话拜访理由的技巧不同潜在客户，应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关行销的内容。d) 结束电话的技巧电话不适合行销、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。三 直接拜访客户的技巧直接拜访客户是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，比如：扫街。1扫街的技巧1）面对接待员的技巧a) 您必须面带笑容，但不可过于谄媚b) 知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。c) 您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象。d) 有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是*企业的李立。”就能顺利进入企业了。e) 和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方的名字。2）面对秘书的技巧a).请教秘书的姓名b).将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“*月*日，拜访未能谋面，拟于*月*日*时，再专程拜访。c). 尽可能从秘书处了解一些关于关键人士有关的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。d).向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次的拜访的时间。e).秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，行销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。f).秘书转答说要行销人员找第三者接洽，此时，行销人员可以关键人士的指示为由，会见第三者。2.会见关键人士的技巧a).感谢对方抽出时间会谈b).提醒此次会谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈c). 出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门。四 面对初次见面的客户1 立即引起他的注意1) 别出心裁的名片2) 请教客户的意见3) 迅速提出客户能获得哪些重大利益4) 告诉潜在客户一些有用的信息5) 提出能协助解决潜在客户面临的问题2 立即获得他的好感1) 成功的穿着2) 肢体语言3) 微笑4) 问候5) 握手6) 注意客户的情绪7) 记住客户的名字和称谓8) 让您的客户有优越感9) 替客户解决问题10) 利用小赠品赢得潜在客户的好感五 进入行销主题的技巧1. 进入主题的时机：1) 您已经把自己行销出去了。2) 客户对您已经撤除了戒心。2. 进入主题的技巧了解客户购买心理的六个阶段，能让您引出进入行销主题的开场话语。1) 引起注意例：有这回事！以前从没听说过。2) 发生兴趣例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？3) 产生联想例：我穿上这套衣服，宴会上一定会成为众人注目的焦点。4) 激起欲望例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。5) 比较例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。6) 下决心例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。3. 开场白技巧由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。六 巧妙的探询方式1. 开门见山提问法2. 委婉含蓄提问法：采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。3. 诱问导入提问法：有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。4. 限制选择提问法：又称“二者择一法”，故意将对方的选择范围限制在两个选择之间。5. 协商讨论提问法：用商讨的证据向对方发出的提问。6. 澄清证实提