毛毛鱼生产企业创业计划书.doc

1 创业计划书 毛毛鱼生产企业毛毛鱼生产企业 姓 名 张艳萍 性 别 女 年 龄 20 考 号 311110030317 学 历 本科 专 业 人力资源管理 毕业年份 2015 从事行业 无 现任职位 无 创业日期 2013 5 17 联系方式email 1034260432 目录目录 2 创业计划书创业计划书 1 第一章执行总结 5 1 1公司 5 1 2 技术 6 1 3 产品 6 1 4 市场分析 6 1 5 市场营销 7 1 6 管理及企业文化 8 1 7 投资财务 9 1 8 风险及对策 9 1 9 风险投资的退出 10 第二章公司 11 2 1 项目背景 11 2 2 公司概况 11 2 3 企业文化 12 2 4 公司选址 12 2 5 公司愿景 13 第三章产品概述 14 3 1 毛毛鱼 产品多样化 的特点 14 3 2 毛毛鱼 我们的销售市场 14 3 5 效益分析 15 第四章市场与竞争分析 15 4 1 市场现状 15 4 2 市场容量 16 4 3 行业竞争态势 16 4 4 市场环境与需求分析 18 4 5 市场定位与目标客户分析 19 4 6swot 分析及对策 19 3 第五章公司战略 21 5 1 战略目标 21 5 2 发展战略 22 5 3 管理战略 24 5 4 人力资源战略 26 第六章市场营销 26 6 1 产品策略 product 26 6 2 服务 29 6 3 品牌策略 29 6 4 销售渠道及策略 30 6 5 促销组合 32 6 6 市场进入策略 34 第七章管理体系 34 7 1 组织管理 34 7 2 人力资源管理 37 7 3 薪酬管理 40 7 4 生产管理 41 7 5 项目管理 43 第八章投资分析 43 8 1 投资规模与规划 43 8 2 资金筹集与运用 44 8 3 投资现金流量分析 44 8 4 销售收入预计 45 8 5 各成本费用预计表 46 8 6 投资净现值 47 8 7 内含报酬率 47 8 8 投资回收期 47 8 9 投资回报分析 47 第九章财务分析 48 4 9 1 主要财务假设 48 9 2 主要财务报表 月报见附录 49 9 3 财务指标分析 49 第十章风险分析及风险控制 51 10 1 原材料供应及价格风险 51 10 2 市场风险 52 10 3 技术风险 52 10 4 管理风险 53 10 5 人才风险 53 10 6 财务风险 54 10 7 其他风险 54 第十一章法律事项 55 11 1 知识产权 55 11 2 员工关系 55 11 3 合作双方权益 55 1 1 市场调查问卷 55 1 2 调查情况 57 5 第一章 执行总结 1 11 1 公司公司 美味开心人生食品开发有限公司是一家以科技为先导的食品生 产 加工 销售于一体的食品有限责任公司 旗下的毛毛鱼 火焙 田鱼 酸辣鱼 麻辣鱼 山胡椒鱼 麻辣鱼头 香辣鱼尾等 共二 十多个品种 分学生系列 瘦身系列 恋爱系列 单身系列 时尚 ol 系列 家庭美味系列等十余种系列 随着我们食品研发中心的改 进和更多品牌的创新 还将有更多地鱼将以我们的品牌而进入市场 公司地址公司地址 湖南省长沙市长沙县 公司性质公司性质 有限责任公司 公司理念公司理念 明德任责 追求卓越 诚信友爱 开拓创新 公司使命 公司使命 让所有爱吃鱼的馋客爱吃我们的健康 安全 美味 的放心鱼 让不爱吃鱼的馋客爱上吃我们的美味开 心鱼 并在全国掀起一场吃鱼风暴 公司宗旨 公司宗旨 用我们的良心来满足我们顾客对食品安全和美味味 蕾的享受 公司战略规划 公司战略规划 短期 1 2年 立足湖南 稳步发展 中期 3 5 年 稳定省内 攻占省外 公司业务发展两条线 一 以大学城为中心 攻占所有大学超 市的鱼类专柜 二 以淡水鱼市场为中心 攻占爱吃淡水鱼的湖北 浙江 山东 太原 河南等内陆地区 三 拿下全国麻辣市场 长期 4 8 年 立足省外 发展全国 1 21 2 技术技术 公司核心技术为鱼类加工 技术优势在于 1 毛毛鱼企业在全国尚未形成有影响力的品牌 内地省份的毛毛 鱼加工企业所生产的鱼仅狭隘于当地省份 甚至都没有出省 许多 省份例如河南又没有鱼类加工企业 这对于鱼类市场而言 是市场 6 上空出的份额 2 我们的企业是根据客户需求进行生产 我们的顾客横跨各个年 龄层次 但主要以大学生为主 小学生 职场达人 家庭妇女为辅 我们的产品系列不同 所售价格不一 每一个年龄层次的人都有适 合自己的产品 能满足顾客个性化方面的需求 1 3 产品产品 本产品主要有毛毛鱼 火焙田鱼 酸辣鱼 麻辣鱼 山胡椒鱼 麻 辣鱼头 香辣鱼尾等口味 共二十多个品种 分为学生系列 瘦身 系列 恋爱系列 单身系列 明星系列 时尚 ol 系列 家庭美味系 列共十多种系列 分大小包装及高中低各档次包装 产品系列不同 所用包装图案均不同 让顾客在满足自己美味味蕾的同时又拥有了 好心情 1 41 4 市场市场分析分析 公司推出的毛毛鱼的主要目标客户是大学生 据调查 由于我国的 大学扩招政策 即中华人民共和国境内 即中国大陆 自 1999 年开 始的 基于解决经济和就业问题的扩大普通高校本专科院校招生人 数的教育改革政策 简单来说即是自 1999 年开始的高等教育 包括 大学本科 研究生 不断扩大招生人数的教育改革政策 以下是一 些数据分析 数据 全国全国1998 2012高考录取人数高考录取人数 1998 年 录取 108 万人 报考人数为 320 万 录取率为 34 全国高校大规模扩招始自 1999 年 按当年统计 全国普通高校招生 160 万人 比 1998 年增加了 52 万人 增幅高达 48 2000 年 录取 180 万 2001 年 录取 260 万人 录取率首次突破 50 2002 年 录取 320 万人 2003 年 录取 382 万人 2004 年 录取 420 万人 2005 年 录取 504 万人 考生 867 万 2006 年 录取 530 万人 考生 880 万 7 2007 年 高校计划招生 567 万人 与 30 年前报考人数极其接近 但是录 取比例约为 2 1 2008 年 高考招生人数创新高 计划录取 599 万人 考生 1050 万 录取 比例 57 2009 年 全国普通高校招生报名人数约为 1020 万人 比 2008 年减少 3 8 其中应届普通高中毕业生约 750 万人 本专科招生计划安排数则比去年 增长 4 全国普通高校计划招生 629 万人 在上述 一少一多 的情况下 预计 2009 年高考的平均录取率将接近 62 比 2008 年提高近 5 个百分点 2010 年 录取 657 万人 考生 957 万 录取比例 69 2011 年 录取 675 万人 考生 933 万 录取比例 72 2012 年 录取 685 万人 考生 915 万 录取比例 75 而且中国目前全国普通高校共 1983 所 此外 还有全国成人高 校 387 所 全国民办普通高校 334 所 军校 50 所 一所学校平均有 3500 名学生 700 万除以 2000 一个学校至少有两所超市 以两家计 一家超市承担 1750 名学生的消费 根据市场调查 每一百人中至少 有 20 人爱吃麻辣食品 有 10 人吃毛毛鱼 只要攻占了学生的味蕾 我们的销售前景十分广阔 1 51 5 市场营销市场营销 公司采用市场集中化的目标市场营销策略 将以湖南长沙市及 其周边城市作为我们的初期目标市场 具体策略如下 1 1 产品策略 产品策略 采用 高质量 高服务 的产品策略 每年投 入大量的科研经费 保持公司产品的先进性 提供顾客爱吃的美味 食品 赢得消费者信赖 2 2 价格策略 价格策略 我公司有先进的生产技术 科学的管理模式以 及良好的地理优势 产品价格有一定的调整空间容易为客户所接受 小学生这样的群体适用于小包包装 价格优惠 大学生群体适用于 中包包装 价格居中 职场达人适用于中包包装切包装精美 稍贵 家庭美味系列适用于大包装 量多且美味 3 3 渠道策略 渠道策略 以供货为主 其他销售方式如网络销售和后期 仿照好想你枣的品牌店面销售等策略为辅进行销售 4 4 品牌策略 品牌策略 确定 美味开心人生 品牌的核心价值 在短 8 期内 把我们的品牌进行向上延伸 提升产品档次 广告宣传早期 集中于产品本身的宣传 而后期则会及时转移到对公司整体品牌的 塑造上面 最终塑造一个 安全卫生值得信赖 的食品加工民族品 牌形象 5 5 促销组合 促销组合 开展多样广泛的产品推广方式 从超市 进货 商 零售商几个方面开展工作 配合公司各个时期的发展战略 全 面完善公司形象 1 61 6 管理及企业文化管理及企业文化 公司性质为有限责任公司 治理结构是采用 三权分立 制度 即决策权 经营管理权 监督权分属于股东会 董事会或执行董事 监事会 通过权力的制衡 使三大机关各司其职 又相互制约 保 证公司顺利运行 组织结构为事业部制结构 在经营管理上有很强的 自主性 有利于公司产业多元化 品种多样化的发展 1 71 7 投资财务投资财务 我公司注册资本为 200 万 其中创业小组投入 60 万元 吸收风 险投资资金 100 万元 其中 40 万为技术入股 考虑到合理的资产比 率 公司建设期需长期借款 20 万元 短期借款 10 万元 第一年末 资产负债率为 15 经营期第一年销售收入达到 600 万元 由于公司的高盈利性 公司在投入作业的第一年就可以实现收支平衡 第一年的净利润为 240 万元 投资回收期为 pt 1 834 年 1 81 8 风险及对策风险及对策 由于公司所处行业具有的不确定性 可能会主要出现以下几个 方面的风险 1 技术风险 毛毛鱼生产技术在湖南省内已有多家企业生产 虽然尚未形成大型有影响力的品牌 但是我们的企业能否持续保持 领先地位 领先地位能保持多久都具有不确定性 2 市场风险 是由股市价格 利率 汇率等的变动而导致价 值未预料到的潜在损失的风险 这样进行的市场预测具有很大的不确 9 定因素 3 管理风险 人毕竟是有感情的动物 无论怎样严格的训练 和要求 都不可能做到完全的十全十美 这种因素是不确定的 4 人才风险 随着公司业务的扩大 公司对技术 管理 资 本运营的高级人才将会有持续的需求 能否保持人才结构的稳定和 优化 也存在一定的风险 针对以上风险 公司拟采取以下措施来化解 1 公司将逐步加大食品开发投入 以保证公司核心技术的先 进性 了解行业需求 有针对地加快更多产品系列技术的研发速度 2 以先进的技术和企业家的良心创立公司的品牌 重打食品 安全牌和美味牌 根据市场变化 及时做出正确决策 3 不断学习先进的管理经验 为我所用 同时吸引高级管理 人才加入我公司 4 公司努力为员工事业的发展提供良好的的平台和机会 不 断提高企业的凝聚力和创造力 培养企业团队精神 为企业的高速 发展奠定坚实的基石 1 91 9 风险投资的退出风险投资的退出 我们将以强烈的责任感对待我们的投资者 在风险投资退出时 确保风险投资家获得最大收益 风险资本的退出主要有公开上市 ipo 股权转让 企业并购以及管理层回购等方式 结合我国的 法律政策以及充分考虑公司管理层以及风险投资家利益均衡的情况 下 美味开心人生食品开发有限公司首推股权转让作为公司的风险 资本退出方式 一般公司未来投资的收益现值高于公司市场价值时是风险投资 撤出的最佳时机 因此 从公司的长期发展和撤资角度考虑 公司 将在第 3 5 年退出所有风险投资 10 第二章 公司 2 12 1 项目背景项目背景 根据最新的调查显示 我国学生消费群体消费能力不断提高 对美味食品的追求一直都未止步 同时对食品安全存在怀疑 对食 品行业不信任 造成不敢买不敢吃的现象 而我们美味开心人生食 品开发有限公司就是要打破这一现象 让学生吃的开心 家长吃得 放心 既享受到美味 又吃得安全 2 22 2 公司概况公司概况 美味开心人生食品开发有限公司属于有限责任公司 公司根据 馋客们对美味食品的追求开发出一系列以鱼为主的美味食品 旗下 共有毛毛鱼 火焙田鱼 酸辣鱼 麻辣鱼 山胡椒鱼 麻辣鱼头 香辣鱼尾等 共二十多个品种 共学生系列 瘦身系列 恋爱系列 单身系列 时尚 ol 系列 家庭美味系列等十余种 满足顾客个性化 需求 让顾客吃得开心 吃的放心 我公司除了掌握先进的毛毛鱼生产技术外 还拥有大型的淡水 鱼养殖场 田鱼养殖场 我们公司还拥有先进的生产设备和雄厚的 科研实力 特地设立食品开发研究中心 指导研发人员深入研发出 更多又美味又安全的健康产品 同时在管理上实行直线职能式的组 织结构 对员工进行科学人文化的管理 公司名称 公司名称 美味开心人生食品开发有限公司 公司性质 公司性质 有限责任公司 注册资本 注册资本 200 万人民币 公司选址 公司选址 湖南省长沙市长沙县 主营业务 主营业务 毛毛鱼 火焙田鱼 酸辣鱼 麻辣鱼 山胡椒鱼 麻辣鱼头 香辣鱼尾 公司理念公司理念 明德任责 追求卓越 诚信友爱 开拓创新 公司使命 公司使命 让所有爱吃鱼的馋客爱吃我们的健康 安全 美味 的放心鱼 让不爱吃鱼的馋客爱上吃我们的美味开 心鱼 并在全国掀起一场吃鱼风暴 公司宗旨 公司宗旨 用我们的良心来满足我们顾客对食品安全和美味味 11 蕾的享受 经营理念 经营理念 顾客的需求是我们的目标 顾客的意见是我们的动力 顾客的满意是我们的成功 顾客是我们的上帝 公司口号 公司口号 服务学生 赢在创新 公司法人代表 公司法人代表 董事长担任 董事会选举产生 2 32 3 企业文化企业文化 现代企业竞争的实质是企业文化的碰撞与竞争 企业文化建设 是企业发展的必需 影响着企业的发展道路和前进方向 公司无论 何时都不能放弃对企业文化的建设 加强企业文化建设才能提高公司 的竞争力 实现公司的可持续发展 经营哲学经营哲学 危机意识 诚信进取 挑战创新 企业精神企业精神 以变取胜 价值观念价值观念 真诚 务实 创新 企业道德企业道德 坚持诚信 以人为本 协作竞争 团体意识团体意识 人性化管理 内部小争 外部大争 企业形象企业形象 保障产品质量 构建食品安全 2 2 4 4 公司选址公司选址 经过多方面综合分析 我公司拟定初期选址为湖南省长沙市长 沙县 位置分析位置分析 1 长沙县毗邻长沙 升值空间大 适合办厂 建私人别墅 商 铺等 商业投资升值无限 2 紧邻长沙市区 紧邻城镇街道 商业价值高 地理位置优越 交通便捷 3 水电通讯等设施完善 土地房产证照齐全 建立大型厂房设 备有保障 4 独立庭院隐于闹市 环境优美 面临城镇主干道 生活出行 方便快捷 后视青山绿水 绿化率高 空气清新 是办厂或生活的最 佳选择 12 公司平面图 2 52 5 公司愿景公司愿景 为顾客提供最美味最安全的食品 为员工创造发展的机会 为 我们的投资者创造长期的价值 成为国内乃至国际上的最知名企业 第三章 产品概述 3 13 1 毛毛鱼毛毛鱼 产品多样化产品多样化 的特点的特点 1 毛毛鱼 火焙田鱼 酸辣鱼 麻辣鱼 山胡椒鱼 麻辣鱼 头 香辣鱼尾共二十多个品种 2 分为学生系列 瘦身系列 恋爱系列 单身系列 明星系 列 时尚 ol 系列 家庭美味系列共十多种系列 3 分大小包装及高中低各档次包装 产品系列不同 所用包 装图案均不同 让顾客在满足自己美味味蕾的同时又拥有了好心情 13 4 产品外形时尚精致 符合现代人对生活美的极致追求 5 本产品包装采用高温杀菌 拒绝二次污染 6 本产品采用淡水鱼 淡水鱼不仅含有丰富的蛋白和少量脂 肪 而且脂肪含有多不饱和脂肪酸 老年人经常食用不仅能健身强 体 有助于降血压和降脂 延年益寿的作用 3 23 2 毛毛鱼毛毛鱼 我们我们的销售市场的销售市场 1 毛毛鱼的主要目标客户是大学生 目前全国有 700 万在校 大学生 大学扩招以后学生数量会更多 销售前景广阔 2 目前全国有上万所中小学 消费市场不容忽视 3 学生系列 瘦身系列 恋爱系列 单身系列 明星系列 时尚 ol 系列 家庭美味系列等丰富了人们的视觉享受和精神需求 让人们在享受到美味的同时享受到生活中的激情与开心 3 53 5 效益分析效益分析 经济效益经济效益 1 公司有良好的赢利前景 公司在早期的运作中 销售净利 润达到了 30 公司的盈利状况良好 2 综合成本较低 本产品生产工艺相对简单 生产周期短 选用原料简单 降低了人力 物力和能源成本 社会效益 社会效益 1 公司在生产工程采用先进的生产工艺 高温杀菌 产品健 康安全 2 提供新的就业机会 减缓就业压力 3 公司发展带来的经济效益促进了地区和部门经济的发展 4 公司不断提高自己的创新能力和研发能力 对国家 地区 和部门的科技进步与发展有促进作用 环境效益 环境效益 本产品取自纯天然养殖场 取材安全 卫生 无污染 适合人 们养生需求 14 第四章 市场与竞争分析 4 14 1 市场市场现状现状 目前比较知名的毛毛鱼生产企业大多在湖南 有靖港古镇 湘 味园 步步为赢 齐晶毛毛鱼等多种品牌 要抢占他们的市场 压 力大 需要有良好的经营策略和销售策略 4 24 2 市场容量市场容量 自从大学扩招以来 我国在校大学生人数突破 700 万 而且随 着经济的发展 大学生消费能力在不断提高 又属于馋客年龄 购 买需求旺盛 估计未来五年的市场预测如下表所示 单位 百万个 年份年份 数量 万 数量 万 2014201420152015201620162017201720182018 湖南省湖南省 500500600600700700750750800800 其他省其他省 100100200200300300400400600600 注 我们的产品分大中小独立包装 小包 10 克市场售价是 0 5 元 中包 16 克市场售价 1 元 还有中包 250 克市场售价 3 元 大包 500 克市场售价 7 元 在此创业计划书中 为简化运算 均只计算 中包 16 克 1 元包装 其他类型产品均以此售价计算 我们以学校超市为主战场 一个超市平均消费 100 包 长沙市 区 60 所大学超市 100 所中学超市 40 所小区超市 暂定 200 处销 售地 每处每天售 100 包 一年的销售量 200 100 30 12 720 万 保守估计年销量 600 万 15 4 34 3 行业竞争态势行业竞争态势 4 3 1 行业竞争态势 在湖南范围内 毛毛鱼生产企业多且杂 但未形成统一态势 只要我们创造出属于我们自己的有影响力的品牌 定能攻占产品市 场 获取高额利润 4 3 2 竞争影响力分析 在公司成立初期 市场上已经有同类产品 竞争压力很大 这 里从我们的销售商和供应商两方面进行分析 1 销售商方面 主要指经销商和代理商 竞争产品主要由各 地经销商销售 我公司产品主要是厂家直销和代理商销售以及网络 销售 取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素 同时 经营 多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显 影响 2 配料供应商 我们的产品配料多 但供应充足 但是对供 应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争 4 3 3 影响客户购买因素 价格与质量是影响客户购买的主要原因 我公司会尽可能的提 高产品附加值 保证提供高质量的产品 降低客户机会成本 让渡 客户价值 此外 还有一些因素制约着客户的购买行为 主要有 文化 饮食习惯 口味 经济环境 长期以来中国食品安全卫生状况在很大程度上影响了顾客的购 买行为 因此我们企业一定要注意产品的卫生安全管理和企业的品 牌建设 营造一个值得信赖的食品企业 让顾客吃的开心又吃的放 心 意见领袖的威力是不可忽视的 这将为公司扩大知名度做有利 的正面宣传 不断的创新新品种会吸引客户消费本公司产品 广告效应也有影响 因此在营销策略上 我们会投入一定的广 告费用 会考虑明星代言 以加强产品的宣传和宣传力度 争取让 16 我们的消费群体都知道有这样的一个安全 美味 健康的民族食品 品牌 4 44 4 市场环境与需求分析市场环境与需求分析 宏观环境宏观环境 大学扩招 在校大学生数量猛增 我们的消费群体集中 有效 的减少了我们的成本支出并增加了我们的收益 经济环境经济环境 随着经济的发展 家庭收入的增加 学生消费能力不断提高 对于卫生 安全 美味类食品的需求会提高 科学技术环境科学技术环境 科学技术是第一生产力 有了科学技术的支持 我们的产品会 不断更新 会开发出更多的产品 设计出更时尚的外观 以满足消 费者的各种需求 微观环境微观环境 1 1 企业内部环境企业内部环境 美味开心食品开发有限公司内部组织结构合理 分工明确 管 理科学 良好的内部环境 对企业的发展有着巨大的积极作用 2 2 供应商供应商 公司的主要供应商还是制作产品的配料提供商 包括白糖 食 盐 辣椒 食用植物油 天然植物香辛料 食品添加剂等配料 我 17 们公司在采取竞标策略的同时还会与多个配料提供商签订长期合同 由供应商供货 这样在供应商中形成了竞争 我们还将设立专门的 监管部门 对质量进行把关 发现质量问题的一律取消原合同 如 此 既能保证配料的质量 供应数量 也降低了成本 3 3 营销中介营销中介 目前公司在湖南省与多家超市签订长期供货协议 在淘宝 天 猫 qq 购物等网上开设直营店 借助网络媒体的力量宣传我们的新 产品 并投资广告 借明星效应打造属于我们的专门品牌 4 4 竞争者竞争者 现在我们的企业竞争者在全国范围内有不少 主要集中在湖南 省 如靖港古镇 步步为赢 齐晶毛毛鱼等实力雄厚 都是生产毛 毛鱼的知名企业 其产品占据湖南省市场份额一半以上 月产量大 销售量也大 但是还没有销往全国各地 在国内的品牌效应不够强 大 所以这对我们来说是个很好机会 5 5 顾客顾客 由于我们的产品满足大众的对食品的美味和安全的需求 又具 有广告效应 特别是馋客们 所以在顾客们的心里 我们的产品值 得信赖 有着良好的口碑和形象 4 54 5 市场定位与目标客户分析市场定位与目标客户分析 我们的产品属于麻辣类 主要针对学生及馋客们 4 64 6swotswot 分析及对策分析及对策 1 1 swotswot 分析分析 18 劣势 1 我们的产品与 其他市面上的产品功能有相似之 处 2 我们刚成立的公司在市场 上立足困难 3 需要有更好更有经验的高 层管理人员 4 员工的整体素质不高 员 工培训不足 优势 1 公司技术设施设 备齐全 有强硬的技术保障 2 公司内部职工多 相处和 谐 技术熟练 工作效益高 3 公司组织结构清晰 分工 明确 管理到位 有科学的高层 管理人员 4 产品创新 有与众不同的 特点 能迅速占有市场 5 资金充足 实力雄厚 机会 1 中国大学进入 扩招阶段 全国大学生人数猛增 2 人们日益对食品安全的重 视及对美味食品的追求 3 全国中小学生 家庭妇女 职场达人 都有吃零食的习惯 市场前景广阔 威胁 1 毛毛鱼食品刚 刚起步 但随着对这种刚性的市 场需求认识的加深 市场一定会 迎来一个发展热潮 2 品牌知名度低 3 市场上已有产品占有份额 较大 4 同类公司实力强大 环境分析综合评价 19 威胁水平威胁水平 低低高高 高高理想业务理想业务冒险业务冒险业务机会程度机会程度 低低成熟业务成熟业务困难业务困难业务 2 2 对策对策 根据市场的内部外部环境的优势劣势 机会和风险 我们知道 我们公司目前属于冒险业务 冒险业务机会程度较大 但威胁程度 也比较大 高机会表明企业环境因素的有利条件优势企业利用市场 机会 而高威胁因素又会使企业陷入困境 因此 我们将在认真调 研的基础上 选用适当的营销手段 勇于冒险 努力限制 减轻或 转移威胁因素和威胁水平 使企业向理想化企业转化 第五章 公司战略 5 15 1 战略目标战略目标 公司的终极战略目标是实现股东 顾客 供方及合作伙伴 员 工和社会等关键利益相关方整体价值最大化 形成和谐共赢的良好 局面 5 25 2 发展战略发展战略 总体策略总体策略 为了实现我公司的终级战略目标 我公司将在公司不同的发展 阶段采取不同的战略配置 如下图所示 20 公公 司司 战战 略略 公公 司司 战战 略略 总体 战略 具体发展 战略 将我们的毛毛鱼企业做大做强 成为 未来毛毛鱼行业的龙头老大 短期 1 2年 立足湖南 稳步发展 中期 3 5年 稳定省内 攻占省外 长期 5年 立足省内外 走向全国 图 5 2 公司阶段发展战略简图 5 2 1 短期 1 3 年 1 1 战略目标 战略目标 占领湖南市场 树立自己的品牌 回收初期投资 2 2 战略措施 战略措施 a 通过人员推销 公共关系 适当的广告宣传等多种营销策 略提高产品在市场上的认知度 增强产品的影响力 b 逐步建立销售网络 长沙市各大超市建立供货网络 c 建立客户信息反馈平台 通过合作将客户反馈的信息及时 处理并进行技术研发 设计出更多更美味的食品 确保客户满意 度和技术先进度 结合客户的实际情况 研发出不同系列的产品以及更加美味 安全的健康食品 5 2 2 中期 3 5 年 1 1 战略目标 战略目标 向省内其他城市和相邻的省市如湖北 浙江 安徽等城市发展 迅速占领市场 2 2 战略措施 战略措施 在前期开发市场的基础上 提高企业的知名度 利用品牌效应 进军省内其他地区 增大其销售渠道并提高销售量 进一步完善销售网络 在部分城市建立代理商 确保完成销售 21 计划 继续发掘人才 研发技术并结合公司在前几年积累的信誉使公 司实现计划目标和企业知名度的升级 逐步成为医药器材行业的领 军企业 坚持客户回访 及时准确的了解客户各方面的需求 为公司下 一步的研发做准备 完善现有产品 主要研发同类型产品 5 2 3 长期 5 年以后 1 战略目标 战略目标 巩固公司已取得成果 使企业向集团化的方向发展 2 2 战略措施 战略措施 在以前开发市场的基础上 继续巩固和开发其他市场 完善销售网络 在部分地区设立分级代理商 方便顾客的了解 和选购 利用人才 技术优势 实施国际化发展战略 与国内外同行业 市场领导者在技术 市场等方面进行合作与竞争 对公司的经营和管理模式进行优化 使企业向集团化的方向发 展 做好宣传措施 让人们看到产品的安全美味等优点 完善客户信息反馈 掌握好消费大众的心理 要坚持不断地改进现有的各类食品 使之更加符合客户的需求 在此基础上 继续研发更加符合消费者需求的其他类食品 5 35 3 管理管理战略战略 公司将树立科学的管理理念 以合作化人性管理思想为指导 以目标管理为基础 同时实施危机管理 知识管理 自动化管理来 实现公司的稳固发展 具体战略实施 1 1 建立优良的经营管理队伍 建立优良的经营管理队伍 正所谓一个好的团队不仅仅是专业技术的互补 更应该是性格 22 的互补 所以公司成员应各有特长 性格多元化 所学专业要相互 交叉 增强工作配和默契 勇于奉献 建立一支能征善战的队伍 2 2 不断学习新的管理思想 减少错误的管理观念 不断学习新的管理思想 减少错误的管理观念 面对当前经济发展中的激烈竞争和知识经济的挑战 唯有不断 学习新的管理思想 减少错误的管理观念才能把握企业发展的命脉 我们将以市场发展为准绳 以先进的管理思想为武器 努力创建一 支高水平的管理团队 实现公司的可持续发展 3 3 潜意识管理 潜意识管理 公司将运用科学的方法与途径 结合心理学与法律知识建立一 套符合公司特色的潜意识管理模式 使注重食品安全的企业文化深 入员工内心 进入员工潜意识 激发员工潜能 4 4 团队激励 团队激励 物质激励 包括工资奖金和各种公共福利 是一种最基本的 激励手段 它体现着员工基本需要的满足情况 职业发展激励 公司会站在每位员工的角度 帮助员工设立 个性化的职业发展规划 工作激励 公司将建立员工参与管理的分权和授权机制 激 励员工 提高他们工作的主动性 目标激励 公司将以人力资源管理为公司管理的首要任务 建立完善的人力资源管理及人员目标激励体制 5 5 新颖的办公管理 新颖的办公管理 透明化办公 公司实行透明化管理 除特殊的保密机构和秘 密会议室外其他各级办公部门的隔墙均以透明的有机玻璃为材料 以方便他人监督和自我监督 形象管理 公司会在没人的办公桌上装上一个仪容镜 提醒 员工随时注意自己的形象和卫生 6 6 设立专门的法律服务部门设立专门的法律服务部门 公司将借助法律这个平台 为员工服务 并改善企业管理 让我 们的企业成长为团结互助 友爱互赢的和谐企业 23 5 45 4 人力资源战略人力资源战略 在经济起飞的时代 人力资源绝对是经济增长的主体力量 我 公司将会采取 面向人 重视人 以人为本 的管理理念 实现公 司的 长远 高速 稳定 发展 1 1 根据本产业在制作工艺 生产流通方面的独特性 公司将采用根据本产业在制作工艺 生产流通方面的独特性 公司将采用 积累型和效用型相结合的人力资源战略 积累型和效用型相结合的人力资源战略 1 对研发设计人员实行积累型战略 用长远的观点看待针对 此类员工的管理 重视员工培训 2 针对销售 行政等人员实行效用型战略 辅助员工选择合 适的培训方式 进行职业生涯规划 2 2 人才储备机制人才储备机制 1 着眼于企业文化和企业形象的营造和宣传 以吸引人才 2 注重企业内部人才的发掘和培训 3 注重食品研发人才的引进和重视 让他们创造出更多更美 味的食品 4 邀请相关教授专家来公司开展讲座 增强企业创新力 第六章 市场营销 6 16 1 产品策略 产品策略 productproduct 毛毛鱼作为满足现在馋客们的食品 无论是学生 儿童 职场 达人 家庭主妇 都有广阔的市场 下面我们将主要从 4ps 产品 价格 渠道 促销 进行策略营销 6 1 1 产品 毛毛鱼 香辣鱼 火焙田鱼 酸辣鱼 麻辣鱼 山胡椒鱼 酱 香鱼 麻辣鱼头 香辣鱼尾 共二十多个品种 分学生系列 瘦身 系列 恋爱系列 单身系列 时尚 ol 系列 家庭美味系列 等十余 种系列 后期向鸭脖 鸭翅 鸡腿 鸭腿等方面扩展业务 6 1 2 产品生命周期各阶段营销策略 1 1 投放期营销策略投放期营销策略 24 促销力度价格低 高 促销力度 价格 低高 高1 高价格 低 促销 2 高价格 高促 销 低3 低价格 低 促销 4 低价格 高促 销 根据我们产品的特点 我们在投放期决定采用迅速渗透的策略 进行低价高促销 这种策略常使我们的产品在最短的时间内进 入市场 迅速提高产品的市场占有率 采取该策略的原因在于 一 市场规模大 二 消费者大多数对价格很敏感 三 存在潜在竞争 的威胁 2 2 产品成长期营销策略产品成长期营销策略 成长期的营销策略主要包括两个方面 一方面巩固已有的销售 成果 另一方面进一步扩大市场占有率 尽快提高销售量 这一时 期潜在的竞争者已经出现 1 改进产品 进一步完善基础设施的配套建设 2 加强市场促销 树立形象和美誉度 3 开拓新市场 在分析市场价格发展趋势和竞争者价格策略 的基础上 努力提高产品的规模生产 以此降低生产成本 适当提 高或降低原有价格 以吸引对价格敏感的潜在购买者 以此积极主 动的寻找新的市场并占领它 3 3 产品成熟期营销策略产品成熟期营销策略 这一时期产品已经基本定型 市场营销也日趋成熟 市场也趋 于饱和状态 产品销量也已经基本稳定 而同类产品的生产企业却 不断增加 由此市场竞争异常激烈 企业为了保持产品优势 我们 应采取如下营销策略 1 进行市场改革 为了寻找机会市场 争取新的消费者 企业 25 进行新的市场开发 进一步挖掘市场潜力 稳定和扩大产品的销售 量 2 产品改革 进行市场调查之后 为满足更多消费者的个性需 求 对产品进行技术改革 3 营销组合改革 对原有的营销组合因素进行调整 变革 以 刺激销售量 增加产品服务内容 开辟多种销售渠道 4 新产品的研制和开发 产品的市场营销进入成熟期 意味着 市场营销工作开始下降 而消费者日益变化的需求 无法确知现有 产品的衰退期何时到来 为使企业永远居于市场主动地位 我们企 业要着手研究新的产品 6 1 3 定价策略 price 根据我们产品的特点及成本的考虑 我们采用决定多层定价机 制 针对不同的消费群体拟定不同的价格 6 1 4 营销渠道策略 place 以间接营销为主 逐步扩张 初期销售渠道 一级营销渠道 公司销售部 零售商 成熟期销售渠道 自建销售网络 以 湖南长沙为中心 将湖南划分为四个区 湘北区 湘南区 湘西区 湘东区 每一分区设置分销中心 由区域分销中心和代理商共同开 发市场 6 1 5 促销策略 promotion 采用薄利多销策略 扩大销售量 占领产品市场 6 26 2 服务服务 我公司将建立完善的销售服务网络 为我们的销售商提供健全 优质的服务 售前服务售前服务 采用宣传 培训和交流等手段 以及通过专业推销 人员的努力 保持与顾客的信息沟通 做到充分了解顾客 灵活生产 及营销 使顾客了解我们的食品的特性与适用情况 售中服务售中服务 及时生产 及时到货 并建立完善的销售网络 在 客户集中的地区增设销售网点 以保证服务效率及服务质量 及时 征求顾客意见 尽最大努力满足顾客需求 26 售后服务售后服务 派专人定期与顾客沟通 通过顾客反馈信息 提高 服务质量 建立信息交流反馈渠道 包括销售渠道中的反馈和网络 反馈 做好产品的质量 服务的反馈信息处理 根据客户需要不断 改进产品 与顾客搞好关系 固定长期业务关系 最大程度满足客 户需要 适时举办信息交流活动 搭建沟通桥梁 为客户进行定期 的产品进价折上折优惠 6 36 3 品牌策略品牌策略 公司发展初期采用单一品牌策略 以利于在客户中树立明确的 品牌形象 随着公司的不断发展壮大 逐步建立起多品牌的产品组 合 提升公司的企业形象和品牌形象 实现无形资产的增值 建立商标防护网 注册品牌和商标 包括相关或相近的品牌 商标名 利用有关国际条约保护自己的权益 提前在网络上注册公 司的域名 宣传产品品牌 提高品牌知晓度 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式 作为食品行业 为了建立牢固的品牌忠诚度 我们将从以下几个方面努力 以美味的产品提高品牌美誉度 为了在竞争中取得优势 我公 司将以优质的产品吸引顾客 赢得竞争主动权 提高产品美誉度 以安全的生产提高品牌忠诚度 在食品美味的前提下 树立安 全卫生的生产是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径 因此 公司将建 立完善的食品检测制度 为产品巩固及扩大市场作不断的努力 以良好的公共形象提升品牌形象 公关活动将始终被公司作为 树立和提升企业形象 产品品牌形象的重要工作之一 6 46 4 销售渠道及策略销售渠道及策略 销售渠道建立的原则是为客户提供最高效率的服务 我公司拟 采取以下三种销售渠道 厂家直销 聘请代理商进行代理 网络营 销 厂家直销厂家直销 湖南省省长沙市 对我公司产品的需求潜力是相当大 的 所以我们选择在湖南省长沙市建立我们的销售总中心 然后辐 射全国 在每一区域设立一个分销中心 由区域分销中心负责所在 区域的市场开发 以及二级销售网络的建设 27 优势 优势 可以把握即时即刻的供求关系 节省商业中间环节上费 用 降低库存的风险 建立更长久稳固的合作关系 弊端 弊端 市场覆盖面宽时导致资源投入较大 对于各相关部门要 求较高 对策 对策 我们将在直销队伍的执行能力上 包括内部的队伍调整 资源供给 及大客户的选择方面严格引导 为执行未来的全面直销 战略打下坚实的基础 代理商代理商 在人口较多的地区 聘请代理商进行代理 我们会对代 理商的资格及信誉程度进行严格把关 实行厂家统一定价 以保证 价格的相对稳定 代理商的工作由区域分销中心负责监管 优势 优势 能借助代理商的力量迅速扩大销售额 能借助经销商的 力量快速募集资金 降低财务风险 弊端 弊端 不利于品牌建设 影响整体市场发展 销售不稳定 策略 策略 对当地代理商的选择将严格要求 我们将派出技术人员 和市场人员全程参与市场开发 通过当地代理商能够减少进入壁垒 顺利进入新市场 厂家直销适用于进入壁垒较小的市场 政府一般 较为相信当地的代理商 发生问题处理及时 且信誉有保障 销售过程如下 销售过程如下 网络销售网络销售 近些年 网络越来越流行 越来越多的人去关注网络 所以网络销售也成为我们的一个重要的销售渠道 我公司有自己的 网页 网页上有我们产品的详细介绍 这样能让我们的顾客通过网 络对我们了解我们的产品 我们将公司网页与多个网络信息平台链 接 充分利用网络资源 以快捷 便利的优势 推向市场 我们将 适应电子商务这一新兴销售渠道的出现 在淘宝 天猫上设立我们 的自主品牌销售 以服务和美味赢得广大网友的信赖 策略策略 1 主动与政府合作 公司在现有的社会关系基础上 制定具 体公关计划 主动与政府负责部门联系 以便进入他们的计划 生产厂家 销售 购买 反馈 各级经销 销售 购买 反馈 用户 28 2 战略联盟策略 公司与其他公司建立战略联盟 分摊过剩 业务并组成竞标联合体 提高公司整体竞争力 除此之外我们还会在全国重点国际城市设立办事处 连接全国 产品的销售网络 客户需求信息的收集并及时进行反馈 根据公司发展战略 在规划中后期寻求国外代理商 代理销售 公司产品稳步开拓国外市场 激励 开拓开拓 图 6 1 销售与市场相互作用 6 56 5 促销促销组合组合 6 5 1 树立鲜明的品牌形象 鲜明的品牌形象是创建成功品牌 打开市场的基础 为此 我 们将努力做好以下工作 商标 简明 形象的产品商标 品名 美味开心食品 理念 美味 健康 安全 卫生 6 5 2 广告 由于大学生普遍拥有电脑 因此我们的广告主要是依赖网络媒 体 如乐视 暴风 爱奇艺 贴吧等进行宣传 此外我们还有专门 的网络公关人员 负责处理互联网上我们品牌的建设和公关 又广 告宣传强调信息的大面积和快速传播的特点 因此它已成为促销组 合中用来树立企业形象的主力军 所以我公司将会对我们产品进行 其他有效的 有针对性的广告宣传 具体方法如下 人员宣传 人员宣传 产品销售以人员上门推销为主 销售队伍人员应 经常与客源进行交流 了解对公司及产品的要求 不断促进产品的 进步 企业形象广告 企业形象广告 在与美味开心食品有关的杂志及网站上刊登 稳定客户稳定客户 区域销售区域销售 市场市场 销售人员销售人员 公司本部公司本部 办事处办事处 29 广告 对我们的产品进行重点宣传 在大众媒体和专业媒体上发布 制作精良的企业形象广告 广告力求信息传达准确到位 同时配以 文字报道使其取得更为良好的效果 力求让我公司的最美好的形象 留在社会中 品牌广告 品牌广告 可以通过多种渠道进行 广播传递时间短 可以 用来提高知名度 利用报纸 杂志制作一些寓意深刻 高品位的语 言 图画广告 提升品牌形象 产品品牌广告保持风格的统一 利 用不同媒介的特色 建立全方位 立体的信息传播网 公益广告 公益广告 除利用报纸 杂志 广播等传播渠道外 也可在 社会公益活动中树立公司的良好形象 以此作为我们产品的宣传 6 5 3 公共关系 在公司筹建之初就开始公关工作 公关活动的原则是树立公司 技术先进 勇于创新 严谨踏实 富有社会责任感的良好形象 公 关活动的重点为提高公司知名度 加强销售网络的建设 1 公司正式运营之后 公关活动的重点在于树立企业形象 吸引公众注意 与公众进行双向交流 加深公众对产品的认识 提 高产品和品牌的知名度与美誉度 2 制作一些形式活泼 界面友好 专业性强的主页 展开网 络公关 6 66 6 市场进入策略市场进入策略 1 产品短期试用 选择一些人口较多的市区或超市试用 1 3 天 新产品 试用后请其表明购买意图并提出相关意见 努力争 取顾客对公司产品的信任 以小订单进入市场 通过这些评价 在 行内树立良好口碑 为公司产品全面进入市场打下基础 2 展销会或产销会上展示新产品 吸引顾客的注意 争取订 单 进入市场 30 第七章 管理体系 7 17 1 组织管理组织管理 7 1 1 管理团队 自主创业者团队 7 1 2 组织形式 因为我公司是有限责任公司 所以采用的组织形式是公司制企 业 公司企业是按所有权和管理权分离 出资者按出资额对公司承 担有限责任创办的企业 它把企业管理的权力分散于各个科层 分 科执掌 分层负责 因为 只有通过企业不同部门经理的共同协作 才能在企业内执行先前由价格和市场机制所执行的功能 多层次的管理组织结构 目的是要更好地控制 协调企业日益 扩大的生产经营规模 根据公司性质和实际情况 为达到人 财 物的最优配置 我公司采用职能部门化组织形式 实行总经理负责 的直线职能制 公司设执行董事一名 并由其兼任总经理 下面是 公司的组织结构图 董事会董事会 监事会监事会 董事会秘书董事会秘书委员会委员会 行政行政营运营运技术技术财务财务 股东大会股东大会 总经理总经理 31 7 1 3 部门职能 股东会 股东会 公司最高权力机构 股东按出资比例行使表决权 对公 司章程 增加或者减少注册资本 分立 合并 解散或者变更公 司形式作出决议 监事会 监事会 核对报告 检查公司业务 对董事 经理的行为进行监 督 提议召开临时股东大会 董事会 董事会 负责决定公司经营和投资计划 选举和更换董事 任命 公司总经理 修改公司章程等重大事件 总经理 总经理 负责公司的日常经营事务 决定部门经理任免 协调各 部门之间关系 制定公司年度发展计划等事务 人事部 人事部 负责人员的招聘考核 培训 晋升 辞退 以及公司所 需的各类人才储备等事务 企划部 企划部 对公司进行战略规划 品牌塑造 新闻公关 信息整合 市场研究等事务 市场部 市场部 品牌树立和维护推广 调查研究本公司产品的实用性以 及消费者的真实需要和新需求 营运部 营运部 对公司店面经营管理的全过程进行计划执行和控制 质检部 质检部 严格把关原材料的质量 对公司产品进行质量分析 检 验 保证企业产品质量等事务 网络服务部 网络服务部 与售后紧密结合 充分了解产品在实际运用过程中 所出现的问题 并做好统计分析 各个击破 宣传我们的产品和 树立良好的企业形象 人人 事事 企企 划划 市市 场场 生生 产产 质质 检检 网网 络络 服服 务务 研研 发发 财财 务务 副总经理副总经理 副总经理副总经理 销销 售售 32 研发部 研发部 根据市场部调查信息及公司需要不断进行技术改进 财务部 财务部 准确 及时编制财务报表 并及时为公司领导及上级部 门提供准确可靠的财务信息等事务 委员会 委员会 协调各方面的工作 起到沟通作用 帮助高层领导出谋 划策 销售部 销售部 打开产品进入市场的渠道 7 27 2 人力资源管理人力资源管理 7 2 1 人力资源规划 1 1 初期人员配置初期人员配置 人力资源部根据公司战略和短期经营目标 结合外部经济 政 治环境 协同各部门制定公司初期的人员规划配置 公司将实行董 事会领导下的总经理负责制 且初期所有员工都是公司股东 董董 事事 会 会 创业团队代表 1 名 兼任公司总经理 风险投资代 表 2 名 财务部门 财务部门 财务部主管 1 名 会计 1 名 出纳 1 名 营运部门 营运部门 营运部主管 1 名 营运主管 2 名 工作人员 6 名 人事部