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文档简介

辅导的方法与艺术 辅导的方法与艺术 1 辅导的内容2 辅导的基本要素3 辅导的时机4 辅导的方法5 辅导的流程6 辅导效果的评估 辅导的内容 一心理教育与辅导认同行业 了解保险意义与功用认同组织 明确团队文化与精神认同伙伴 彼此协作 共同进步认同自己 肯定能力 树立信心 二作业教育与辅导新人辅导的内容 1 客户层次2 业务规模 包括保费和件数3 业务构成4 销售技巧5 成长水平 老业务员辅导的内容 1 客户层次2 业务规模3 业务构成4 销售技巧5 增加销售6 增加活动7 增加件均保费8 保单持续率9 是否有培养成功特质的过程 10 个人发展计划 辅导的基本要素 1 知识2 态度3 技巧4 习惯 辅导的时机 新人刚入司时新商品 新制度 新举措推出时绩效滑坡时心态不积极时技术不具备时行为不正常时 辅导的方法与艺术 脑力激荡讨论小组个案研究研讨会实战演练陪同 执行训练辅导的流程 准备解释展现观察督导 案例 如何协助新人做好缘故拜访 筛选 利用 计划100 列名单 选出a级客户商品 找出适合的商品话术 演练好有关话术计划 列出拜访的时间安排广而告之 预约见面 事先编好从业理由 有效的督导 具体的建议及时帮助适当的推动恰当地提醒善用工具 辅导注意事项 1 辅导不是说教 而是提供服务2 辅导不是包办代替 而是鼓励指引3 辅导者不是保姆 而是引路人4 辅导不是专找差错 而是纠正差错5 辅导不是单行行道 而是彼此教学相长 有效辅导基本原则 1 了解你的营销员2 做一个模范的辅导者3 工作本身就是辅导4 辅导应持续进行
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