保险公司培训：训练与辅导.ppt

训练与辅导 训练的定义有计划 有步骤地使受训者具备某项特长和技能辅导的定义协助被辅导者获得作业技能 建立正确态度 树立领导力所实施的随机教育 两种心态师傅领进门将门出虎子想不想是训练与辅导成功与否的关键 应有的训练辅导概念是从你认识被增员者的那一刻就开始了是你将被辅导者培养成熟才告一段落培养超过你的人往往让你更成功是一种投资 一种服务 什么样的训练辅导才是有效的 影响业务员生产力的三个因素 能力 会不会做 激励 肯不肯做 机会 有没有适当的机会让他做 专业的代价本来就需要用心付出 新知识的传授基础的教育晋级成长的教育可采取口授或阅读方式进行 教育包括 将所学或所知运用在日常工作上教育课程的课前准备及课后追踪工作通过研讨 演练或实际操作 不断地熟练 改进 以至于习惯化业务部或客户工作的地点是最理想的训练场所最理想的训练者 就是被训练者本身或其主管 训练辅导包括 训练是按部就班 循序渐进的 是永无止境的过程训练是提供一个案例 而由这个案例充分讨论 且理解个案理念 技巧而融会贯通 再创新发展出修正后的方法训练是改善业务员行为 观念 理念 进而产生实际的工作绩效成果 训练辅导包括 是改变行为的过程 而不仅仅是传授知识成人学习不只是告诉他该怎么去做 而更要让他们从自己所做的行为中去总结经验训练前必须为学员建立好正确的学习心态训练 这种转变学员行为的过程 是将学员受训前的行为 通过训练引导到受训后他们所预期的行为模式 训练与辅导的原则 训练前必须建立训练目标要想训练呈现效果 必须同时注重知识 态度与技巧知识 事实 观念 原理 规定 政策等态度 信念 感觉 价值 观点 期望 气质等技巧 他们应用手 脑和一种或多种感觉的能力训练中出色的行为经常来自训练以外的因素训练者是一个能够协助学员重新组合过去经验的人 而不止是知识的传递者 训练与辅导的原则 参与 学习程度了解 显现成果认知 学员提早了解并回馈激励 针对希望的收获而学习转移 老师转到自己学习转到工作保持 完整 系统 持续的学习加强与消除 加强正面 消除负面 训练的原则 当他们被激发学习的欲望时当他们积极参与学习的过程时当各种观念以实务应用的方式传授时当讲师随时肯定他们的进展情况时 得到最佳学习效果的时机 要尽早实施训练训练时间要长告诉他们你希望达到的训练目标每天安排陪同陪访解说主顾开拓的目的所在告诉他们有计划的安排活动的种种好处鼓励他们发问并解答所有的问题即使他们作的很勉强 也要不断的赞美确信他们了解营业部及公司的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度 训练新业务员应该做的 安排的训练内容比你预期的还少允许学员迟到 早退设定训练目标太高或太低让学员自行拜访而不陪同希望他们做你自己都不愿做的事严苛的批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度允许他们违反公司的核保规定 训练新业务员不该做的 kashpesos 训练准则 知识 k 训练可增进专业知识态度 a 训练可建立正确的工作态度技巧 s 训练可增进表现工绩效所需的各种技巧习惯 h 训练可不断磨练技巧 继而变成一种习惯 kash 准备 p 刺激学员的学习欲望与兴趣说明 e 明确解说训练计划的详细内容 以及为什么 如何 何时实施训练示范 s 亲身示范观察 o 让学员自己做督导 s 跟踪学员是否持续在做 并及时纠正 赞美学员的表现 pesos 配合公司岗前教育岗前教育期间对学员作课后辅导利用夕会作训练利用案例教育组员提供书 资料做机会教育 辅导内容 准备 使他心理有所准备说明 详细说明给他听示范 实演给他看观察 观察他做实演监督 检讨辅导结果 辅导方法 加强对工作的信心建立明确工作目标灌输正确寿险信念培养良好工作习惯协助建立源源不断的准主顾市场供给专业知识及推销技巧督导工作日志填写与自我管理 辅导方向 多一份预防 少一份治疗事前辅导重于 事后治疗 辅导目标 可直接观察辅导者的实际表现来提升自己的技巧籍辅导者的协助 使新近能更准确地锁定适合自己开拓的目标市场新近可籍着拜访辅导者的现有客户 来练习如何跟客户建立良好的关系透过辅导 可重新燃起辅导者的工作热忱 强化自信与认同透过辅导 省时并可以落实新近的训练效果 指定 资深 辅导 新近 明确具挑战性且可达成让业务员认为公平合理 不要让他们觉得被压迫或被利用 协助业务员设定目标 训练的规划流程 诊断 训练需求 设立 训练目标 执行 训练方法 p e s o s 评估 训练效果 d o m e 为何诊断训练需求找出学员优 劣势 进行针对性训练了解需求层次 差异提高训练口碑如何诊断训练需求记录观察交谈 诊断训练需求 目标管理内容知道自己目前处在哪个阶段知道自己要达到哪个境界知道自己要如何达到哪个境界贯彻始终 目标训练内容知道哪些训练是必须的知道自己要达到那种训练水准知道自己要如何实施训练知道自己如何去贯彻始终 设立训练目标 良好训练目标的特征能够明确的说明业务员接受训练后能够做些什么能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 设立训练目标 如何在保险需求说明过程中使用展示资料业务员将能够有效的去做保险需求的说明每周都能因此而获得至少五次发现需求的面谈 促成二件新契约的绩效业务员能够在三周内 顺畅的使用在进行整体需求说明时的展示资料阅读训练教材 观摩训练人员的展示示范 与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明 共同到市场中实际去从事活动 训练目标案例 实施训练前的准备工作辨认业务员的训练需求知道自己该怎么做使一切就绪运用p e s o s定则 执行训练方法 辨认业务员的训练需求建立你对业务员的清楚希望 并与他们分享设定清楚的训练优先顺序建立明确的训练目标确定什么人需要何种训练给予足够的时间 使其获得技巧功能的改善使训练的诊断能持续不断 实施训练前的准备工作 知道自己该怎么做知道自己该如何期望业务员去做他们的工作挑出主要的步骤和关键点使用业务员应使用的销售辅助工具如果工作本身涉及任何 诀窍 知道如何教导业务员也了解这些 诀窍 实施训练前的准备工作 使一切就绪预留自己所需的培训教室 且空间足够使用使各项必须的训练设备在培训教室中都定位 且随时可供使用预留足够的时间 使自己能从容的准备好所有应准备的事项手边随时带有所需的各项训练教材 辅助销售工具等 实施训练前的准备工作 p 准备使学员心情放松 解除压力激发学员的学习兴趣强调熟悉 认识工作的利益所在确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定我们将拥有有利的训练条件 运用p e s o s定则 e 说明强调训练的各项重点专注于训练的目标上给一份训练课程内容的简要资料了解学员的感受 运用p e s o s定则 s 示范向学员示范销售或管理方面工作的特定技巧或内容保证示范质量 呈现一流水平清晰的向学员讲解 示范和说明 以强调其中所涵盖的各个步骤重复示范标准步骤 反复强调各项要点 运用p e s o s定则 o 观察引导学员讲解 演练 技巧或工作的内容 并加以说明尽量将学员的讲解 演练 过程录音或录象 使其得以亲自去观察和聆听自己所讲解 演练 的技巧是什么样子适时的赞美和鼓励学员的努力与进步听取学员的改进构想视需要适时的教育学员 运用p e s o s定则 s 督导让学员自行运作向学员赞美和再度保证训练效果 并且让他知道当他有需要时 可以从那里得到协助持续不断的查证学员实际上是怎么在运作执行的如有需要 再向学员教导一次使学员渐渐地不再需要接受辅导 运用p e s o s定则 角色扮演的基本原则明白学员要扮演些什么引导学员 入戏 使角色扮演认真的进行使各个角色都能逼真的扮演出来不要在角色扮演的过程中给予回馈而碍其扮演不要以话语或动作去暗示学员告诉学员他的扮演情况 执行训练方法 主持回馈的过程以一般的方式去赞美扮演 业务员角色 的学员询问这位 业务员 在角色扮演的过程中有何感受询问扮演 客户 的学员 他对扮演 业务员 的学员有何感受诱导大家提出对这两位角色的反应 先 业务员 后 客户 归纳意见 并加上自己的看法 先强调正面意见 再给予改善建议 执行训练方法 给予和接受回馈的要领 一 回馈应在对方同意的情况下进行 否则 只会有负面效果给予回馈要以接受者的利益为依据 而后对于回馈内容的取舍以及作何用途 则完全由接受者决定 接受者没有义务因回馈的影响而强行作自我转变回馈应 着重于行为 并且要 描述多于批评 回馈应 以观察代替猜测 对看到或听到的作回馈 而减少对猜测作回馈多用 与他人分享式的回馈 可提供一个彼此查验构想和资讯的良机 执行训练方法 给予和接受回馈的要领 二 回馈应避免内容肤浅 容易引起负面作用或专对接受者无法改变的行为部分大做文章 这样容易增加接受者的挫折感回馈时不要武断或极端 要替对方在改变其行为上流有余地回馈所提供的资讯数量 应以接受者足以运用为准 而不是以自己的主观标准 不分青红皂白的把自己手边的资讯倾销给对方给予和接受回馈都需要勇气 技巧 了解 以及双方彼此的尊重 执行训练方法 评估的标准是原来设计的目标业务员的行为决不是经由一次训练就可以明显改变的业务员只学会了技巧 而没有使用技巧的意愿 绩效仍无法表现出来严密的督导必须持续到绩效水平呈稳定状态后 才能肯定训练的真正效果 评估训练效果 室内课堂训练授课式 单向式传授知识 公开讨论会 互动式讨论 分组研讨 含边学边做 角色扮演 可加录影 回馈 外勤实务训练一对一陪同辅导ptt训练等 寿险业务员的训练方法 授课式训练方法一次提出一个步骤的自我教育式的教材 业务员必须有所反应 根据其反应的正确度 向其提供回馈 优点自我研习 节省训练者时间业务员可以以自己的步调进行可以要求业务员积极反应训练统一可以提出新的资料 复习加强可以发展某种技巧 招徕客户 计算保费 费率等 缺点或限制接受能力强的人可能觉得无聊无测验 对训练者提供的回馈不多训练者不容易控制学习状况 训练者应具备监督业务员的进度并保持开心的态度具有判断何时使用的能力具有评估自我研习效果的能力 公开讨论会训练法是一种引导式的意见交换目的在于完成特定的目标以问题来刺激业务员的思考与投入可以帮助业务员了解业务员充分讨论 本身并不会通过训练发展出技巧 习惯 优点业务员充分参与是获得回馈的良好方式运用广泛 一对一或团体 允许业务员听取并考虑别人的意见 经验业务员可以在训练中学习各方面知识可以讨论推销中的问题或团体共同的问题 缺点或限制控制不好会变成空话消极业务员可能影响其他成员耗时间 场面难控制需要事前充分准备 训练者应具备有能力指引 控制 讨论 使他人投入并维持有能力发展并计划使用重要的问题以激发思考学习原则在讨论中 透过与他人分享意见与经验 业务员可以根据他们所知的一切建立自己的系统 应用与选择用来发掘业务员的感受同时提出他们接受训练的需要利用讨论提供业务员彼此学习与分享意见和经验的机会使业务员明了新的想法和已知内容之间的关系 跟随见习是新人育成的一种训练模式 安排新人跟随教练 主管或绩优人员 拜访 教练拜访自己的客户 新人跟随以学习拜访技巧为主目的是通过榜样作用使新人成长 新人身承多师 利己利人 操作原则1 灌输观念跟随见习的好处相互扶持 互相促进全员参与 共同成长2 教练来源自愿报名 适当筛选排定顺序 轮流辅导半年轮换 充实人员 3 工作安排原则每周两次 每次半天教练依单位或新人要求作不同类型的拜访拜访不仅以促成为目的4 见习安排原则对象新人 每人三次事先排定 按表操作每次小结 提升效率 5 教练注意事项安排足量 掌控时间每访指导 遇事解惑6 新人注意事项态度认真 掌握重点多多请教 结束感恩当日下午 必须总结 跟随见习周单元时间表 事前准备1 经理宣导推动讲演稿2 跟随见习说明会主持稿3 教练说明会主持稿4 新人与教练 喜相逢 主持稿5 跟随见习总结会主持稿6 教练与主任碰头会主持稿 操作流程当日早会提醒 会后分别集合新人及教练1 新人见习说明会 10分钟 说明跟随见习的意义不是只看促成或成功拜访 更多看真实的拜访状况介绍教练的绩优记录及特点要求下午必须回来参加总结会 2 教练说明会 10分钟 说明跟随见习注意事项观察新人学习态度及反应对新人的表现及时回馈勿请新人用餐 午餐时结束学习 3 喜相逢 10分钟 确定时间召集新人与教练碰头新人与教练分别就座 教练旁边留一空位给新人主持人 经理或组训 开场 介绍新人及教练上台教练与新人握手 并把新人带到自己座位旁就座教练与新人进行3 5分钟的拜访安排及相互熟悉统一结束 欢呼出发 4 新人总结会注意事项确定时间 当天下午 新人不得缺席经理或组训主持以座谈会位置 模式进行流程主席报告各新人报告 跟哪位教练学习 拜访几位客户