保险公司增员面谈进阶培训PPT.ppt

增员面谈进阶 广东分公司 谢光明2013年7月 照片 谢光明 高级主任 教育背景 大学专科职业背景 物管公司业务主任入司时间 2006年8月晋升时间 2010年晋升04目前职级 高级主任主要荣誉 2012年入选公司聚龙峰会 获优秀主管奖 入围广分历年人力发展峰会精英奖 数据展示 近三年保持月均直接增员1人以上 源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善 3 4 过去的我 2008年 受部门氛围影响开始增员增员没有自己的方法 只靠一腔热情勤奋地增员面谈 在人才市场招聘 每天面试40多人 网络招聘 一年面试100多人 5 过去的结果 成功率非常的低 1 50 6 反思自己 自己讲得多 而听得少 只是盲目地推销行业和公司优势增员面谈千篇一律 如 收入上不封顶 时间很自由 等 现在的观念 不同人群有不同的需求点 而同一类人群却有类似的需求点多听少说 从准增员话语中倾听出需求点 7 8 总结经验 擅长交谈的人群 年纪相差 10岁左右集中在三大类人群 家庭主妇 想发展自己事业的人 刚毕业的年轻人 9 如何倾听出需求点 自我介绍 三问 你最近和最长的工作是什么 你为什么会进入和离开原来单位 你对未来工作的定位是什么 第1类 家庭主妇 10 刚有小孩或小孩年龄小小孩在读小学 中学刚结婚或几年未工作的家庭主妇 当然 需求点可能是单一 也可能是多重的 自由工作时间子女教育婚姻维护 11 我们的工作时间自由 不会影响你照顾家庭 激发需求关键句1 自由的工作时间 12 对于子女教育方面 比如到了寒暑假时间 我们有更多的时间关注孩子的学习 甚至父母可以跟子女一起到省外或者国外一起去旅游 既放松了身心 也可以增长见闻 除了老师之外 其他行业比较难做到 而我们就可以了 激发需求关键句2 子女教育 13 家庭主妇来做保险 视野开阔了 接触的人多了 而且有很多是高收入有学识的人 可能比你的老公懂得更多 你和老公聊天就有话题了 甚至你对你老公升职方面还有帮助 因为两个人在一起往前跑 婚姻越来越稳固 而且工作的女人是最美丽的 激发需求关键句3 婚姻维护 14 自己或同事长期未晋升曾经创业但失败 晋升空间大事业零风险 第2类 想发展自己事业的人 15 分析传统行业的特点 而保险行业的代理模式是梯形结构 业务员最多 主任比经理多 经理比总监多 虽然越往上走人数越少 但上面永远是平的 没有限制 只有根据公司的考核标准达标了 他就可以升主任 再达标了就升经理 再达标了就升总监 正因为是这样的梯形结果 没有职位限制 所以每个人都有机会 激发需求关键句1 晋升空间大 16 以广州为例 一般来说 你开个店铺 请个人 装修一下 还要买些货物 加上每个月的水电 铺租等 前期没有十几二十万是不可能的 而一般的中小型民营企业的寿命只有2 3年 也就是说 大多数小公司存活不到3年就夭折了 加上现在行业竞争这么激烈 在中国活过20年的企业少之又少 活过30年的更是凤毛麟角 所以创业是风险非常高的选择 激发需求关键句2 事业零风险 17 给我一次锻炼的机会或想通过销售学习到更多东西 能力的提升 第3类 刚毕业的年轻人 18 对于20岁出头的大学生来说 这几年最重要的是提升自己能力 随着能力的提升 以后自然可以赚取更多的财富 那么怎样的行业才能很快地提升自己的能力呢 我们寿险销售行业有各种各样的学习培训机会 还可以接触到各行各业的人 和不同的人打交道 会加深他对这个社会的了解 也能在比较短的时间内 提升自己与人沟通的能力 有这样一种说法 在保险行业锻炼一两年 胜过在其他行业工作五六年 有很多人即使最后因为各种原因离开了保险行业 但是他们还是会感激自己在这个行业的这段经历 激发需求关键句 能力的提升 现在的结果 面谈成功率提升到7 50 10 50 19 面临新问题 最多时小组人力16人 全部都是直接增员 组员的增员为0与此同时 新人的留存率也受到影响 20 关键原因 没有发展团队的规划 没有晋升的欲望 21 新的动作 2012年末开始 在增员面谈中 除了原有的激发需求外 还增加一部分内容 展望未来 规划愿景 22 展望未来 规划愿景 对新人进行增员面谈时 增加展望未来和规划愿景 明确角色定位 做管理 提高收入 规划晋升路径 1 3个月 4 6个月 7个月到1年的目标另外 我对小组组员也采取同样动作 23 你到这边来 不是单纯做销售的 因为我们一般销售人员月均收入就5 6千元 但是我们一般的主管年收入就是20 30万元 因此 我们是来做主管或者更高级的经理的 24 明确角色定位关键句 第1个月 转正标准4000元佣金第2个月 全力做好1个缘故增员第3个月 陌生增员1个 那么等你转正以后 你就把主任的直接人力架构搭建好 4 6个月 小组人力要达到4 1 4 6个月之后就到了公司的开门红了 公司会有业绩支持方案 那么我们抓住开门红的契机 明年4月1号就可晋升为业务主任 25 规划晋升路径关键句 新的成果 组员增员积极性大大提高 今年1 5月份 组员增员人力已经有7人 26 成功案例 1 2 27 2011年3月 网络招聘一毕业大学生陈信晓面谈初步判断 追求成功 愿意吃苦激发需求 面临的困境 就业难 收入低 能力提高不快 关键点 提升自己能力 以后再赚取更多的财富 解决问题 寿险销售行业 学习机会多且接触人群广 能力提升快 成功案例 2 2 28 2天后 认可平安并签约入司12年底 展望未来 规划愿景