汽车经销店经营管理改善提升-guoshixinxuyan.ppt

经销店改善提升共享资料 改善支援室2008年06月24日 内容概要 看似题外的话题改善顺序独立经营 独立管理基础管理市场促销CS提升感想 看似题外的话题2 出差时间 2天 店 保证在店一整天 一晚培训出差前资料 经销店信息卡 PPT 季度 A3资料 经销店疑难课题出差后资料 出差报告 改善计划 看似题外的话题3 熟悉销售业务标准流程熟悉售后服务业务标准流程供需业务基础熟悉FTMS政策 方针SSP新店验收基础 提前制作资料 发现理论问题 现地考察确认 CPUS低64 57 78 60 59 67 64 自店客户掌握度低81 6 85 4 75 0 74 9 81 7 84 7 82 6 独立经营管理 一切改善的起点 讨论题 1 请讨论地担如何传达权限独立 组织机构完善的重要性 2 请汇总地担建议DLR独立经营 完善组织机构的方法 贯彻FTMS经营管理模式1 总经理拥有正常经营所需人权 物权 信息权 DLR依据业务需要 FTMS要求独立设置业务部门集团直属 DLR无权管理的业务部门妨碍DLR发展 DLR依业务需要招聘 决定 使用必要人员和数量 DLR人员 设备 促销品 含试乘试驾车 不得挪用2 贯彻FTMS经营管理模式是DLR的义务和长远之举FTMS可就DLR的经营管理 重要的运营方法提出建议 只要无正当的拒绝理由 DLR应接受该建议 FTMS经销店资金闭环运作1 确保FTMS的经销店正常经营所需要的资金流 根据年计制作N N 3月资金计划并确保实施月度资金总量 月度配车台数 台均占用资金 08年促销费 08年计 07实绩 07年促销费 FTMSDLR工资福利体制区别于其他品牌2 总经理拥有FTMS经销店正常经营所需要的财权 促销费采取预算制 通过后DLR可自行合理使用 DLR盈利的固定份额用于逐年改善员工满意度 健全的组织机构 部门职能是确保经销店各项业务顺利开展的前提 销售顾问效率6 8台 人月 技师效率6台 人天 S A人数 技师人数 4 系统担当 人 根据年计 中长期发展规划策定各部门人员 销售部 销售员人数 最高月度销售目标 6 8 一般维修 技师人数 07 08 年客户单月最大保养台数 25 6SA人数 一般维修技师人数 3 4 市场部 市场分析 促销企划 客关部 回访员数 单月回访最多客户数 25 每日每人平均回访人数 考虑建立2号店 3号店的发展规划 及时实施人才储备 总经理 副总经理 财务部 服务部 行政部 市场部 销售部 客关部 基础管理 销售工具 讨论题 地担在检查A卡时发现的问题有哪些 你会提出什么样的改善措施 要点 你是否能够发现问题 你是否真正明了使用方法 意义 对谁去讲解 贯彻 讲解的方法和深度 PPT 管理层长期监督 销售顾问自觉执行 销售流程 杜邦 图 须将最终结果和问题分解到流程中各个环节 只有确保达成过程KPI才能保证达成结果目标 元 来店费用 基础管理 看板管理 讨论题 请讨论经销店必备的看板是哪几个 功能是什么 包含哪些必要项目 要点 经销店目前看板的现状 更新频率 自觉的问题是什么 看板的本质作用 给谁看的看板 要传达什么信息 墙面的限制 要点 供需管理看板 库存看板 车 在哪里 多久 谁的 跟踪状况 销售顾问活动分解看板个人 组完成目标要走过的路 目标达成进度看板时间轴 各项业务 展厅管理看板谁 在哪里 做什么 你的效率 业务流程看板业务的分步骤 关联 责任人 工作效率 光荣榜 黑名单你在努力吗 改善看板建议 部门改善计划 责任人 基础管理 SSP落实 讨论题 近期你在检查SSP执行时发现哪些问题 你是如何改善的 要点 你是否了解SSP执行要点 你站在哪个角度观察 位置 心态 你观察了多长时间 你是在不断的力图改善SSP吗 你发现的问题以什么形式 对谁说了 他理解了吗 你愿意做对你自己没有意义的事吗 SSP和CS 基础管理 展厅管理 讨论题 你从那些方面去指导展厅管理 要点 展厅是基本销售的舞台 卫生 氛围 舒适度 合理性 你在什么角度看展厅 销售顾问在做什么 你发现的问题以什么形式 对谁说了 他理解了吗 客户登表 展厅管理表 展厅管理和CS 基础管理 目标管理 过程管理 讨论题 你访问时发现经销店销售进度不理想时 应该如何指导 要点 资金 库存 供需状况 来店状况 广告 促销活动 A卡 C卡跟踪 销售顾问在做什么 销售部长了解个人KPI分解目标的决定和达成状况吗 基础管理 业务流程 岗位职责 讨论题 经销店对供需担当 内勤 的认识和定位 要点 人数 2人 供需担当 系统录入 数据报表制作 看板更新 库存管理 调查表提交 RD管理 内勤 系统录入 辅助 电子A卡整理分析 揭示版备份 联络 附件下载 传送客户档案 纸面 整理保管社用车钥匙保管 车内资料保管 型录 促销用品保管 讨论题 销售部长应具备哪些基本素质 要点 思考上的责任 比下属更善于思考 判断力 业绩表现责任 关心销售状况 责任感 目标 办公室责任 表率 技巧与哲学 信息通报 通报系统 利用日 周 月的数据进行检查督导 选择下属 解决人力成本 奖惩下属 建立业绩奖励机制 能力提升 费用支出 合理支配费用 预算 预估准确 建立分支 二级 考虑市场状况和成本支出 费用支出 合理支配费用 培养下属 适合的人员培养计划 人才储备 建立分支 二级 考虑市场状况和成本支出 费用支出 合理支配费用 管理沟通能力 人际协调能力 统筹能力 控制能力受过市场营销方面的训练 职业道德 大局观和责任心 坦诚 有勇有谋 讨论题 销售员的过程管理应占绩效考核的百分比是多少 基础管理 员工培养 讨论题 你所管理的经销店是否有针对新销售顾问的培训体制 建立完善的选人 用人 育人 激励人的体系 欲建百年老店 须先塑造企业文化 欲塑造企业文化 须先提升员工满意度 欲提升员工满意度 须先完善选人 用人 育人 激励人的体系 欲完善选人 用人 育人 激励人的体系 须先制定DLR中长期经营发展规划 人员需求 制定员工年度培养计划和职业生涯发展规划 要点 你参加过哪怕一次店内培训吗 有专职培训专员吗 频度 年度培训大日程 月度培训详细计划 培训内容调查 新人和老员工的区别培训 培训的方式 效果 考核 人员培养计划 基础管理 内部绩效考核 讨论题 对于不易量化的项目该如何考核如 SSP 体现FTMS品牌价值感提升员工自豪感的薪酬体制 制定薪酬体制的基本思路 防止经销店优秀人才流失 遵循 透明 公开 公平 全面 的薪酬体制 增强员工对经销店的信赖感 需要提升的KPI指标在薪酬体制考核中不出现 很难转变为员工主动的行为 遵循 多劳多得 奖勤罚懒 客户管理 经销店发展的源泉 讨论题 如何更有效的管理维系老客户 要点 现状 真实的客户档案在哪里 收集 汇总 领养 销售顾问 再联系 跟踪维系 转A卡 由哪个部门统一管理 分析 利用 潜在客户 销售部观念的转变 寻找客户维系的乐趣 客户特点分析 1 省内客户分布区域 2 本地客户分布区域 3 客户年龄 4 客户性别 客户特点分析 5 客户职业 6 客户年收入 7 客户学历 8 客户来店契机 客户特点分析 9 客户购车侧重点 10 客户使用目的 11 成交客户店头逗留时间 12 成交率 客户特点分析 13 特定地区客户喜好 14 特定地区客户周末客户活动 15 周末活动客户希望提前告知 16 周末活动客户希望举办时间 客户行为评价指标 KPI指标定义 市场促销 提高销量 促进售后 讨论题 当商品力同质化后 依靠什么取得业绩 CS提升 销售售后的推动力 讨论题 CS提升真正的突破口在哪里 要点 现状 独立的客关部吗 敢说真话吗 100 回访吗 问题合理吗 话术技巧 你有看过最近的月度 周别回访报告吗 你和谁探讨过CS存在的问题 问题的原因和改善措施明确吗 CS提升真的是只有投入没有产出吗 一周售后回访结果分析 1 重要投诉比率 2 总体满意度 3 回访实施率 4 回访成功率 一周售后回访结果分析 5 未成功回访原因 6 不满意部门 7 不满意业务接待业务 8