产品销售管理制度.doc

.产品销售管理制度1、目的准确理解顾客要求，明确顾客的要求，确定顾客要求，确保公司充分具备履行合同的能力，减少供需双方在履行合同中的经济风险和责任，确保合同规定要求的履行。2、适用范围适用于本公司生产产品的顾客要求的确定及评审的控制。3、职责3.1 供销部负责制定年、月销售计划，组织合同评审及合同更改的协调，负责其责任范围的管理。3.2 由总经理及各职能部门的主管组成的合同评审组负责特殊合同的会议评审和常规合同的会签评审。3.3 质量技术部负责制造可行性研究。4、控制要求4.1 顾客要求的确定4.1.1 供销部负责传递顾客的要求，组织相关部门进行评审。涉及到产品性能指标等，需及时传递到质量技术部。4.1.2 质量技术部根据顾客的明示要求、规定的用途、法律法规、行业标竿等情况，确定顾客的要求并形成作业文件，包括产品标准、规范等。4.2 特殊特性的控制供销部将顾客信息传送至质量技术部，质量技术部根据产品/过程的需要，确定产品和过程的特殊特性，识别时可考虑以下几个方面：a顾客的特殊要求/法律法规规定；b产品功能及用途；c过程生产的特殊要求；4.3 销售合同评审4.3.1 本公司的销售合同分为以下两种：a常规合同/订单：批量生产的产品且交货期完全能按顾客预先要求的合同/订单；b特殊合同/订单：批量生产产品，但技术要求、质量、包装、交货期等有特殊要求的合同/订单；4.3.2 合同评审的内容a顾客的各项要求是否明确、合理、是否形成文件；b各项规定是否有含糊不清之处，有关的特殊内容在合同中是否得到说明；c是否具有履行合同各项要求的能力，包括：工艺技术能否适应顾客需要、物资供应能否及时到位、检测手段、设备能否达到精度，质量保证能力、数量规格要求是否有能力达到、其它条件（如安全保证）是否能满足要求等；d是否符合中华人民共和国经济合同法；e顾客的特殊要求是否能满足等。4.4 合同评审的方法4.4.1 合同评审必须在合同正式签订前进行。4.4.2 合同评审的方式由供销部根据合同类别决定，一般有以下形式：a常规合同的评审由授权人员直接进行，合同确认签署人员必须是总经理授权签约的人员。评审人员应确切掌握产品的供货能力，标准价目及其允许变动的额度，并对合同执行的可行性进行分析，确认后才能正式签订。经评审后签订的合同，应在合同加盖评审章并由评审人员盖章。b特殊和重要合同的评审时，供销部负责组织各相关部门进行评审，特殊合同评审由有关职能部门会签，供销部负责人审核，总经理批准。c重要合同评审采用专题会议的形式，由采购课组织相关职能部门负责人参加，必要时可请有关专家参加，总经理主持，供销部根据评审会议情况编制评审报告，报总经理审批，作为最终评审结论。4.4.3 合同评审后，销售负责人负责将顾客的各项要求（如工程规范、数量、价格、交货期、质量体系要求等）以书面形式通知各相关部门。4.4.4 对重要/特殊合同，由总经理组织各部门负责等，进行制造可行性分析、研究、确认并形成文件，包括进行风险分析。4.4.5 评审完毕参加评审人员须在合同/订单评审记录表上签字确认。4.5 合同管理及实施4.5.1 供销部对合同评审的结果进行汇总，汇总后交总经理审阅，总经理审阅批准后下发相关部门，各相关部门根据评审结果具体落实。4.5.2 合同评审后，由总经理或经总经理授权的销售员与顾客签订合同。4.5.3 合同签订后，供销部负责建立合同台帐。4.5.4 供销部负责依据已经签订的合同和对其他销售活动的预测，制定组织的年度销售计划，每月将顾客的订单及时传递到相关部门实施。4.6 合同更改4.6.1 由于某种原因合同的条款需要更改或修订，由供销部负责组织协调，并将顾客的更改要求传递到相关部门。4.6.2 当本公司认为需要更改合同时，应先用电话通知顾客并取得顾客同意后才能更改，供销部须保留相关记录。4.6.3 合同更改后，要对其进行重新评审，并要对原有文件进行修改。4.6.4 合同更改信息由供销部通知各有关部门及人员。4.7 与顾客沟通4.7.1 在合同实施过程中，要与顾客通过面询和电话等方式进行必要的沟通。4.7.2 通过沟通应了解顾客的要求，掌握反馈信息，了解变动的可能。4.7.3 应使用顾客规定的语言与顾客进行沟通,当顾客有特殊要求时,应按顾客要求建立计算机网络系统。4.8 交付业绩监视4.8.1 供销部应监控销售合同的交付业绩，包括：准时交付率、附加运费等。4.8.2 当交付业绩监视结果未达到规定目标时，供销部应将结果形成趋势并报管理者代表，由管理者代表组织相关部门制定纠正预防措施，按纠正预防措施控制程序执行。4.8.3 交付业