第一季度银保目标任务及全年思路.doc

第一季度银保目标任务及全年思路一季度总体指导性任务：趸交一季度邮政王海秋片2200万，邮政李慧片1800万趸交一季度农行3000万趸交一季度工行1000万趸交一季度建行1000万期交保费为趸交保费的5%自营趸交保费为10万 期交保费为60万市场占比不低于50%队伍建设： 客户经理10人理财经理30人银保经理20人全年思路一、强化竞争意识目标任务仅仅是一种底线，保住市场份额才是最大的职责。在市场份额上下功夫，如何保住市场份额，首先是强化责任意识。卧榻之侧，岂容他人酣睡。其次市场占比与客户经理收入挂钩。（二）正确理解竞争。一方面应对竞争的措施必须在市场竞争中寻找。竞争不能单纯地靠费用，而是要具体问题具体分析，一个网点一个策略来解决问题。另一方面应对市场的根本手段是加强队伍建设。加强队伍建设仍然是银邮发展的根本问题。（三）强化市场观念。一是要切实增强市场意识，关注竞争、关注同业，充分发挥银邮业务上规模、占份额的管道职能与责任，巩固和扩大公司市场份额；二是要切实加强队伍建设，要运用市场机制，吸引人才、稳定队伍，夯实发展基础；三是要牢牢把握管道维护和队伍建设两个关键点，为管道发展提供强大支撑。二、加强队伍建设（一）无论是客户经理，还是理财经理，新人入司的前期培训、中期提升及后期巩固，都列清楚。客户经理进网点要知道该做什么、怎么做，见到客户应该怎么沟通等。细节决定成功。（二）强化511管理模式，天下事必做于细，队伍进取意识的增强、业绩水平的提升，源于背后精耕细作的努力与付出。（三）乡镇银保队伍1、乡镇银保经理的定位。一是要依托乡镇的信用社或邮政储蓄，包括农行营业所，去开展业务，拓展市场。二是开发乡村储蓄资源。2、发展农村银保经理要抓住五个关键点。一是找准人，重点要找能够了解掌握到乡里储蓄信息的人员作为我们银保经理的候选人；二是通过批量销售尽快提升规模业绩；三是通过实现长期驻信用社、营业所、邮政储蓄来守点经营。三、积极推行客户经理转型，巩固驻点销售（一）客户经理必须讲师化，用沟通赢得网点。一是要主动出击，要像讲师那样，把银行营业网点负责人、柜员讲明讲透，让他们心服口服，主动销售公司产品；二是要积极参与银行网点的晨会，倡导公司及产品，用培训赢得网点的支持；三是要给柜员做促成的示范动作，帮助柜员解决销售中存在的问题，共同促进达标率；四是帮助柜员积累客户资源。（二）客户经理必须销售化，用业绩巩固网点。强化客户经理狼性，使其它同业公司站不到边，抢不到单。（三）客户经理必须专业化，用素质占领市场。第一，建立关系。无论在哪个柜面，都要建立方方面面的关系；第二，做促成业务的典范；第三，解除银行人员后顾之忧，建立信任度；第四，长期保持互动合作关系。第五，抓好七件事：一是要突出网点经营这个重点，抓好两件事：网点工作人员训练和网点负责人。二是要加强对银邮销售队伍的管理，抓好“六件事”：把晨会、夕会、周会、经策会、主管会，强化组织观念，增强团队合力。三是客户经理要迅速地完成由后台服务向前台销售的根本转变。客户经理一定要守点，但是守点不是简单地站在那里，被动地服务与配合，而是要在迎来送往中，主动地宣传与销售。有两个具体事科室负责人要督查：第一，宣传资料还有没有？第二，就是要规范销售流程，怎么在第一时间能够跟客户接上头。四是要优选客户资源。网点经营中要注意掌握即将到期的客户资源，从中来筛选重点销售对象，以此提高件均保费。五是要抓好产说会和批量销售。网点或几个网点联合组织的批量销售要开展起来。每个网点每月不少于两次。六是要完善追踪措施。实现对销售人员每个人、每一天经营业绩的追踪。每天活动量的追踪。出勤率的追踪。七是要加强对竞争对手的研究。第一，解决销售人员信心，第二，要解决销售中客户的疑问。（四）关于企划案：认真学习、宣导、炒作省市企划案。认真制定现公司企划案。（五）关于优质服务：强化优质服务意识是中介的生命线，没有优质的服务，就没有中介的保费收入。客户经理时时刻刻把服务放在第一位。若发现一例对客户经理的有效投诉，罚款100元。（六）其它坚持期交和趸交、长险和短险一