经销商销售数据分析.doc

.学习导航通过学习本课程，你将能够： 知道分析销售数据的原因； 掌握经销商销售增长率的计算公式和含义； 掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义； 掌握其他几个指标计算方法和含义。经销商销售数据分析（new）一、为什么要分析销售数据详细准确的销售数据，是销售人员决策、判断、说理的基本依据，也是公司管理及制定销售计划的依据。销售人员分析销售数据，可以体现销售人员的核心价值观、赢得信服、迅速了解经销商的问题、明确销售工作的重点、体现优秀与卓越的依据、说服经销商的主要手段。1.体现销售人员的核心价值观评价销售人员需要数据说话，否则就不是真正的销售人员。2.赢得信服用数据说话，能够避免成为忽悠型的销售人员。聪明的销售人员拜访经销商的时候会列举一系列的数据，比如，“您这个月到现在为止累计进货87万，完成销售计划87%，全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完成20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情来说话，老虎型和猫头鹰型只能用数据或事实来说服。实际上，无论是哪种类型，都可以用数据来说服。3.迅速了解经销商的问题通过数据分析，可以了解经销商到底存在哪些问题，如销售额是否稳定、完成计划额度是高还是低、市场占有率不高、铺货率比较低、专销率高等。4.明确销售工作的重点通过分析销售数据，销售人员可以找出未来的工作重心，而不是顺其自然对发展。5.体现优秀与卓越的依据月销售排行榜的依据是数据，销售人员可以利用月销售排行榜表扬或批评经销商。6.说服经销商的主要手段数据是说服经销商的最重要手段，想要说服经销商就要拿出确凿数据。二、数据分析指标销售人员除了养成用数据说话的习惯，还要学会分析数据。每个数据中都能发现问题，深究这些数据，能推理出具有指导意义的结论。具体来说，利用数据进行分析的指标包括：经销商销售增长率、经销商完成销售计划率、专销率、市场占有率、铺货率、退货率。1.经销商销售增长率计算公式经销商销售增长率的计算公式是：销售增长率本期销售增长额上期销售额比如，经销商李总3月份的销售额是120万，2月份的销售额是100万，其销售增长率用公式表示就是：（3月销售额-2月销售额）2月销售额（120万元-100万元）100万元20万元100万元20%含义销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，可以说明经销商销售的发展方向。换角度说，增长率低，经销商的增长速度越快；增长率高，经销商的增长速度越快。环比与同比环比就是本月与上个月相比。比如3月份和2月份比，所以环比就是当年的情况。同比就是和去年同期比较。比如2009年3月份和2010年3月份比较。表1是经销商销售增长率比较表。表1 经销商销售增长率月 份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增长率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平如表1所示，经销商张军1月份的增长率是负9%，2月份是负7%，3月份负5%，4月份负3%，通过环比，发现他每个月的增长率都在下降，一定要前往拜访，实地考察，找出原因；经销商李俊5、6、7、8月份的增长率是零，一方面要了解原因，一方面要以激励作为重点；经销商王平增长速度非常快，销售人员一方面要表扬，一方面要推广其成功经验。2.经销商完成销售计划率计算公式经销商完成销售计划百分比是一个非常重要的指标，计算公式是：销售计划完成率实际完成销售额销售计划比如，经销商王总3月份实际完成销售额为210万，销售计划是200万，其销售计划完成率用公式表示为：3月实际完成销售额3月销售计划210万元200万元105%，由此可以计算出王总超额完成任务了。经销商的销售计划率的作用经销商的销售计划率，有五方面的作用：了解经销商是否关注厂家的销售计划。如果厂家的销售计划和返利比例挂钩，比如99%以上、100%以下（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，如果经销商只完成99%，则说明经销商没有关注计划。通过销售计划完成率，可以判断出在临界点以下的经销商没有关心销售计划。判断厂家销售计划是否合理。销量不断提高是好事，但如果完成了500%或者无论怎么努力去做也只能完成38%，都是不合理的。决定经销商返利的主要指标。企业的返利指标一般有两种：第一，按照完成计划百分之比的返利；第二，按完成绝对销售额返利。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，同时把一些小的经销商缩并到团队中，使大户越来越大，小户越来越小，最后被两三个大经销商掌控。所以，培养新的客户和小的客户，只能采取依靠百分比返利。判别经销商的综合能力。如果经销商月月都超额，每次的额度都很均衡，说明经销商非常注重销售指标数据，注重返利情况和荣誉。这种经销商有有实力、有智慧，是比较优秀的经销商，可以大力培养。判断销售人员的工作态度。如果经销商完成百分比总是97%、98%、99%，说明销售人员的工作不到位。因为销售人员知道经销商的返利，也知道经销商的计划，而结果每个月都是完成98%，说明其没有把经销商的利益当成自己的利益，也是不能保留的。要点提示数据分析指标： 经销商销售增长率； 经销商完成销售计划率； 专销率； 市场占有率； 铺货率； 退货率。计划率实际应用表2是经销商季度完成销售计划率对比表。表2 经销商完成销售计划率月 份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增长率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平从表2可见，经销商张军1月、2月、3月、4月的销售计划完成率分别是60%、40%、35%、50%，经销商李俊5月、6月、7月、8月的销售计划完成率分别是130%、150%、200%、180%，经销商王平从9月份到12月份的销售计划完成率是40%、180%、30%、220%。经销商张军完成销售计划的比率偏低，说明定的计划有点偏高，销售人员需要向领导反映，转移工作重心，把基础工作做好，使明年的销售指标趋于合理；经销商李俊完成销售计划的比率比较高，说明其完成任务很轻松，应建议其把工作中心放在建立更加完善的网络上，把品牌宣传做好，提供更好的服务；经销商王平完成销售计划率很不稳定，可能一有促销就大量进货，没促销就不动，考虑将其换掉或者缩小区域，帮之其把终端做好。3.专销率专销率的计算公式是：专销率本厂产品销售额经销商全部产品销售额比如，本厂产品的销售额是100万，经销商全部产品的销售额是1000万，则本厂产品占经销商销售额的10%，10%就是专销率。4.市场占有率市场占有率的计算公式是：市场占有率经销商销量辖区内同类产品销量之和市场占有率的数值越高，说明产品的市场占有率越高。5.铺货率铺货率的计算公式是：铺货率实际陈列的店铺产品所应陈列的店铺如果实际铺货