职业汽车销售顾问内训提升课程-汽车销售顾问的专业知识与技能.ppt

汽车销售顾问的专业知识与技能我专业 我执着 我感谢 职业汽车销售顾问内训提升课程 www speed hk 生意是人与人的生意销售是人对人的销售 1 认知汽车 先复杂 后简单2 认知购买 你对 顾客更对3 认知成交 诚 信 速 定4 认知服务 心满意足做到位 成功的产品推介1 10超级卖车术 www speed hk 三个销售员与一个顾客的故事 他们既不低级 又不无知 还具备起码的形象 1 广本4S店有位顾客走进店里 客套后 顾客 这台广本2 4卖多少钱 销售员 31万8千 顾客 价太高了 哪值呀 销售员 没办法呀 我们拿货就30万出头了 拜拜 2 上海通用4S店有位顾客第一次买车 也是第一次想真正有车用 顾客 君威2 0原价买要等多久才能提车 销售员 3个月 顾客 太久了销售员 不好意思 拜拜 3 现代车卖场顾客 这台索拉塔的车价 销售员 20 98万元顾客 现货否 销售员 现货 顾客 看了看 想了想 3分钟过去了自语 可惜 形象小气了点 拜拜 有什么问题 游戏互动 举例推介 柠檬车 分组对抗唱反调 顾客是什么 A 顾客是最佳镜子 B 顾客是最佳教材 C 顾客是最佳助推 D 顾客是最佳财富 最大的问题是他们 销售员 都没能爱上要卖的车 懂得用激情和爱去介绍产品 成功关键的1 10 假如这样 又会怎样 1 广本2 4轿车 A 赏识顾客 您是懂车之人 要求的是出色而价实的商务用车 广本2 4绝对是首选 因为 B 您可以等到年底12月提车 省钱 但您得先付全款押半年 按民间信贷 价值已超过加价 而且占用资金 C 存在即合理 您同意吗 您早日启用新车 即早日赢得形象 效率和舒适 借新车吉兆 说不定您早就赚翻了 D 广本2 4的定价就比同级的马自达M6 君威2 5定价更实际偏低 且最受市场追捧 所以 综合考虑起来加价还是可以理解的 我们老总自己就用广本2 4 2 君威2 0A 君威是最新型车 中国的车市新定胜过旧 B 等3个月不到 就原价提车 值 C 等的这3个月中 您可以最后感受一下无车但可随意租借车的乐趣 将自己的驾驶技术熟练一下 D 商务车的首选是 品牌 大气 性价比好 美国车高速时胜过同级日韩车 我叔自己开公司的 我就让他买了您看中的这款车 3现代索纳塔A 这是一辆公认并获大奖的漂亮车子 在相同外观尺寸的轿车中 其内部空间是非常大的 请客人进去坐坐 B 全球销量突破250万辆 并蝉联2002 2003度美国J D Power深受欢迎车种 美国新车安全碰撞五星桂冠 美国权威杂志 ConsumerReports 2003年关于汽车可靠性调查 索纳塔名列前茅 C 新增13项高科技配置 动力更出众 装备更豪华 驾乘更安全 D 索纳塔可说是衡量价值的新典范 驾乘超乎想象的车 请客人试乘试驾 我有钱 我也会选择这款车 知识就是力量 但力量重在传播 感性 激情和爱 是可以传染的 但要注意 不可辩论 只可说明 补充或建议 不然 辩论赢了生意没了 怎样用激情和爱去介绍产品呢 一 你爱成功交易吗 那你就必须要传递令人信服的产品信息和你本身对产品的感情 发光的眼神 专业的用语 客观的分析 二 知识是基础三 预先有目的的创造设计问答四 练习并记忆问题五 针对顾客实际情况应变六 熟能生巧巧能达标 例 一款中档轿车 帕萨特 参数一览表 编号 2 汽车知识的基础1 汽车业的最高奖 美国机械工程师学会的荷利奖 仅颁发过2次 一次给了亨利 福特 另一次给了谁 2 悍马 Jeep 陆虎 分别是什么 3 扭矩 Nm r min 3 预先有目的的创新设计问题1 定车2 定主要消费对象3 定卖点4 定设计审美5 定优势及其技术参数6 定缺点及其规避7 定品牌文化8 定性价比9 定竞争产品比较10 定本店的特别服务 4 练习并记忆问题使其成为自身的一部份 5 针对实际应变熟能生巧巧能达标 十大特色 轿车推介法 产品推介前的准备一 准备好推介前的自我推销 尤其是无声的推销 形象 举止 二 精心准备推介的台词和道具 尤其是第一印象和最初30秒发言 三 学会观言察色 尤其是对顾客的赏识和顾客言行的正确而适当的反应 四 内容理性 形式感性 能及时正确地提供数字和依据 1 品牌与文化的推介甲壳虫 大方而个性的典范 黑豹 窦唯 英国 憨豆 外小内大的卓越 已成大众标志特征 丑极而美的奇妙 丑只是表象 社会哲学 大众心理的注解 小 廉 味 省 不可思议的多产与长青 2200万台 技术与艺术的完美结合 设计 性能 外观 特点 流传极广 最成功的单一型车 世界的车 想想还是小的好 世界最佳广告语 2 设计与个性的推介法拉利 跑车三层次 GOL 基础好 实惠 便于改装 3 实用与性价比的推介桑塔纳2000 大方宽敞 服务便利 性价比高 捷达 成熟车型 经济实用 性价比高 中华 现代商务气派 性价比高 奇瑞 配置完善 性价比高 4 小康家庭生活的推介POLO 世界同步 精巧时尚 家用首选 派力奥 名师设计 紧凑实用 驾乘舒适 5 经济与便利的推介夏利 性能可靠 价格一流 售后服务网点多 配件便宜 富康 动力好 油耗低 价格 服务网点 配件佳 6 身份与享受的推介奔驰 世界最多元首选用的座驾 公认商务形象 宝马 世界推崇的驾驶者之车 品质卓越 7 商务与服务的推介本田 互动 别克 互动 日产 互动 8 知名原装的推介佳美2 4 阔气 完善 开不坏的车 9 档次与实惠的推介奥迪A6等 高雅 流畅 舒适而又经济的名车 10 时尚与特色的推介赛纳 个性时尚 动感漂亮 法国特色 毕加索 车如其名 创意非凡 此外 还可从国人的迷信及好 赌 的角度 进行针对性推介 如长丰猎豹越野车 V63000 至今未有死亡记录 成功越野第一碰撞试验 国内同类车对比测试越野通过及舒适性能超群等 治标 成功的产品介绍 爱 上车 治本 成功的客户销售服务 更 爱 上所有可能买车的人 真正永恒的老板 顾客不值得你爱 二 职业推销1 如何正确地推销 诚实而职业的推销结果 让顾客购买东西更加容易 并帮助顾客做正确的决策 重点提示世界上没有生意 就没有一切 推销员带来人人必须以之为生的金钱 智者的话推销是一种职业 必须有大家所公认的职业精神 职业精神来自于对职业的自豪感 而不逼迫感 职业精神能发觉本行业的违规行为 并给予惩罚 亨利 福特 henryFord 重点提示 不 字仅仅表示 不 今天不买 成为一名建议型推销员 建立长期关系 不要成为一个靠顾客主动送上门获取订单的人 崇尚简单 智者的话任何一个成功的人都可以成为推销员 事实上 我们每人都在进行不同方式的推销 理查德 丹尼 RichardDenny 2 充分做好计划 赢得推销成功推销六要素 商业 行业 公司 产品 推销 知识 态度形象 策略 业绩记录 最有价值的客户名单 客户关系管理CRM 记录卡片 重点提示每月都要更新职业推销所需具备的六大要素知识 要不断给自己投资 这是你所有投资项目中最重要的一项投资 外表 说话 行动和思考都有要像一名职业推销员 采用两本日记记录的方法 登记客户记录 并坚持更新 记录并分析你的推销情况 智者的话时刻走在前面的人 就是那些不仅仅做必须做的事情的人 那些能坚持不懈的人 理查德 丹尼 RichardDenny 3 关键要素 重点提示是欲望而不是能力决定你能否成功 设定目标 为实现目标制定具体的计划 你必须相信你自己 成为一个想做得更好的人 养成称先赞别人的习惯 建立自信 掌握处理困难的本领 成为一个充满激情的人 智者的话生活中的成功者总是想我能 我愿意 我是 而失败之人总是把注意力集中在他本该怎么做或者他没做什么上 丹尼斯 威特利 DennisWaithey 4 充分利用时间 重点提示保持自己的优先地位 每天晚上制定第二天的工作计划 按照事情的重要程度正确安排工作顺序 每天按工作计划开始自己的第一项工作 尽可能地对每份文件只处理一次 不要让别人浪费你的时间 立即开始工作 不要拖沓 时刻保持清醒 知道自己为什么付出如此大的努力 智者的话一个要做的事情越少 会发现自己用于做事情的时间就越少 洛德 切思特菲尔德 LordChesterfield 5 发现商机 重点提示每年发展新客户很重要 过去的客户是最具开潜力的业务源 使用报纸和杂志 别人的推荐是有效的 跟紧你的客户 智者的话仅有好的头脑还不够 关键是要用好它 勒内 笛卡儿 ReneDescartes 6 获得约见的机会 重点提示要有一份具体的名单 先写信再去电话 打约见电话是为了见面 完善你的电话礼仪 智者的话熟练不见得能生巧 要有日臻完善的技艺才能取得完美的结果 温斯 伦巴底 VinceLombardi 7 职业推销原则 重点提示推销要针对人 要成为了解人性的专家 推销你自己 发现与客户的共通之处 记住这条黄金准则 问问题 确信这些问题会引向你的独特的推销特色 倾听客户说了些什么和没说什么 将特色与收益联系在一起 并推销这些收益 人们要的是结果而非产品或服务 所以要推销结果 有选择地运用产品知识 了解你的独特推销特色 不要成为价格主义者 不要光说 还要展示 不要害怕竞争 智者的话推销员是各行业的生命线 据说他拉是天生的而非后天造就的 得人是可以被培养成好的推销员的 现在是承认推销员的地位并正确评估他们对不动声色各行业的重要性的时候了 星期天时报 SundayTimes 1985年9月8日8 推销的七个 经典 步骤 重点提示推销自己 激起客户的兴趣 使他们乐意听你的介绍 提出问题 核实你是否有遗漏的问题 总结 推销 推销 推销 推销 推销结果并建立联姻 询问对方意向 智者的话准备加上机会 便有了运气 贝茨与皮斯茨 Bits Pieces 9 成交 重点提示利用故事 事实 数据和实例 利用实验性订单 你可以先订十个 试试看 让新客户和满意的旧客户交谈 开门见山 你想拥有这样的车吗 谈定生意 不付钱或付少部分订金 对于非常在乎价格的客户 不要为你的产品和价格作过多解释 讲明对方的必益即可 不要太软弱 要显示出你捕杀的本能 所有的客户都有骄傲 贪婪 或恐惧 明白成交的重要性 你成功或者失败 你和客户双赢或者双败 如果客户说 我能不能要 回答 如果我有 你愿意要吗 自始至终设想客户乐意买你的产品 争取得到客户的决定 是或者不 而不是一种可能 问客户 发货的时间重要吗 如果客户说 是的 我需要在30天内收到 你的推销就完成了 职业推销人员应当能实现最终成交 否则 就得不到款项 如果你问的问题合适 推销活动就自然而然成功了 询问订货意向 客户希望你这么做 计划好每次通话和见面的时间 以便你的推销顺利进行 学会敢于询问是否订购 以便早了解客户的意向 保持良好的精神状态 向客户展现一名精力充沛 思维敏捷的推销人员 作一个传播好消息的使者 以常给你的客户带支好消息 满怀热情地推销 热情可以感染他人并且使用权他人无法抵抗 经常回顾你的推销工作 每次推销后简要地回顾一下 做得好的 不好的 糟糕的 应当如何做得更好 优质服务能够成为最好的实现成交的方式 不要忽视其他的相关人员 妻子 丈夫 秘书 助手 下级人员 记住 推销是感情销售 不一定符合逻辑 讲述以往客户的成功或失败的故事 讲述与产品或服务有关的故事 故事具有很强的说服力并有助于达成最终交易 但它们必须是真实的 你是和人做生意 所以 每次的会面 不要鹦鹉学舌地背诵以上的话语 你的谈吐必须能够显示你的个性和信念 智者的话生活中有趣的事情之一是 当你掌握了一项困难的工作后 你使得它看起来很容易 理查德 丹尼 RichardDenny 10 推销秘诀 重点提示使别人轻易给出肯定的答复 推销的结果是双赢或者双输 不要对推销或客户过早下定论 不要总想着 钓大鱼 延续第一次推销 保护你的推销 计划好每一次会面或电话联系 使你的声音听起来有趣 让人感到你值得信赖 要敢于告诉坏消息 立刻处理投诉 推销你的同事 利用购买者动机 语言中使用最甜美的声音 说 谢谢你 完成 继续推销 使用积极的语言 尊重你的客户 不要小看他们 让人记住你 不要坐在接待区里 智者的话经验是最严厉的老师 它先考验你 然后再给你教训 理查德 丹尼 RichardDenny 11 提供真正的服务 重点提示记住 优质服务就提供额外的 出乎意料的服务 永远讲述你能做什么 而不是你不能做什么 每周写两封信给你的客户 传递强以帮助客户的信息 记住细节 永远有求必应 每天都有新的改进 智者的话谎言有益于现在 但它没有未来 理查德 丹尼 RichardDenny 12 处理反对意见 重点提示预防胜于弥补 不成功的推销导致反对 不要对专业一知半解 要知道如何答复 客户的多数反对意见 意味着 请让我信服 按以三个步骤处理反对意见 反问 同意并做出权衡 答复 确认你已经满意地回答了问题 观察其他成功的推销人员是如何处理反对意见的 智者的话没有什么能代替艰苦的工作 不要只说不干 不行动起来 杰拉尔德 龙林 GeraldRonson 13 谈判 重点提示确定你想建立哪种类型的关系 把目标定高会有更好的回报 提高胸的要求 降低客户的要求 以交换条件作出让步 就其他方面进行谈判 要吝啬 意识到最后的期限 谈判僵局 承认你的劣势 智者的话首先你必须渴望成功 有抱负 如果没有抱负 你就死定了 你还必须乐意工作 詹姆斯 戈德史密斯爵士 SirJamesGoldsmith 14 信函撰写 重点提示写短信 段落要短 使你的信容易读懂 为要使用烦琐的语言 避免行话 保持控制 写点好消息 智者的话如果你想高兴起来 那你就应该先让别人高兴起来 理查德 丹尼 RichardDenny 15 身体语言 重点提示确定自己对身体语言的理解 观察人们如何坐 明智地利用空间 观察压力信号 成为人的观察者 智者的话如果你不思考未来 那么 你就没有未来 约翰 高尔斯华绥 JohnGalsworthy 16 避免消极状态 智者的话经验告诉我们 对软弱消极的人做的第一件错事就是进一步的责备 塞缪尔 泰勒 柯尔律治 SamuelTaylorColeridge 17 不要放弃 不要放弃有时 事情会不尽人意有时 路途会艰难曲折有时 资金短缺 债台高筑你本想微笑却发出了声声叹息当重重压力向你袭来你必须稍作休息 但决不要放弃曲曲折折的生活才妙趣横生我们都有体会许多人调头转弯但坚持下去就能胜利不要放弃 尽管步伐已经放慢再作一次努力 定能成功 目标实际离我们很近只是软弱彷徨的人无法感到奋斗者放弃了努力本来他能够摘取胜利的果实他本该早知道自己距金色的皇冠仅一步之遥成功是失败的反面是疑云顶端的银色光环你永远体会不到自己已多么接近看似遥远 实际近在咫尺因此 遇到险阻时一定要坚持即使看不到光明也决不要放弃阿农 Amon 三 超级推销术 他山之石 推销大师原一平推销术推销员的成功法则 失败只是暂时的 自信是推销员不可缺少的气质 长时间工作是成功的秘诀 成功唯 勤 别无他途 热爱自己的商品 贩卖 爱的梦想 爱与真诚带来成功 确定奋斗的目标 坚韧不拔导向成功 自我激励使人振奋 不跟无志向者一起 永远与成功者并肩 幸运存在于实力之中 推销员本身决定着成功还是失败 利用 切机会学习 成功销售员都是博学之人 养成时间意识 懂得对自己和别人说 不 说 的艺术 创造有说服力的声音 使用买主的语言交谈 打动客户的心 向初次见面的客人打招呼 恭维客户 千万不要打断客户的谈话 利用提问 比喻 幽默 小故事 举例说服客户 要熟练应用电话推销 熟练掌握推销技术面带微笑不害怕沉默 保持镇定 面对异议和拒绝销售时被拒绝是避免不了的 不要因拒绝而退缩 有时候异议并不是真的拒绝 要弄懂异议中隐含的真正内容 推销之后的推销 售后服务售后服务是促销的手段 要记住成交并不是销售的结束 恰恰是销售的开始 销售五要素 注意 取得良好开端的法则兴趣 抓住顾客的兴趣介绍 关于什么的 产品或服务 欲望 在你的销售中融入情感结束 获得承诺和订单 推销 经典 七步骤 步骤1推销自己 与客户建立共识 推销自己步骤2成功地陈述自己的意愿 让每个客户了解你说的一切步骤3提出恰当的问题 医生给病人看病 诊断 开方 解决 包括价格的讨论 步骤4核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息 正按照买方规则做事 并掌握了对方的操作规范 否则 礼貌地离开 步骤5联姻 若客户发出购买信号或表明愿意合作 则停止推销 立刻导向签约成交 80 的过分推销会失去成功机会 步骤6最后核实 使客户感到放心 如温和地问 这样您满意吗 步骤7成交 这一步非常重要 另作单独讨论 A 1 2 3 4 5 6 7 B 成交 推销活动 FABE原理F指特征 feature A是利益 advantage B是客户的利益 benefit E是保证的证据 evidence FABE原理总表FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 记录 并整理成商品销售的诉求点 FABE表 爱达 A 模式 爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹 姆 戈德曼 HeinzM Goldmann 概括出来的 爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括 即引起消费者注意 诱发他们的兴趣 刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为 引起注意 Attention 诱发兴趣 Interest 刺激欲望 Desir 促成购买 Action 爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段 对具体的推销实践具有一定的指导意义 1 12 50法则1 代表每个月的第一部分应采取的行动 12 代表一年12个月应该采用的一贯方式 50 代表每个月必须发起的对外联系的目标数量 其他专业的销售技巧 建立个人品牌使自己在销售领域成为被认可的专家 建立个人品牌认知需要艰苦 一贯的和持续的工作 商家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚 对于几乎每一个主要的商家名称或商标图形 顾客已经在心中把它固定为某种特定的品牌或产品 销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识 并且不停地向各自的市场传递信息 把名片作为第一号销售工具乔 吉拉德 世界头号汽车销售员 曾创下一天发送上万张名片的纪录 对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标 它告诉人们你是谁 如何与你取得联系 把名片当作强大的销售工具有很多有效的方法 请他人帮你推介销售请他 告诉他 感激他 大客户行销 从总裁下手在每家公司都有一个肯定可以做决定的人 那就是总裁 既然如此 为什么要从别处着手呢 切忌轻举妄动一定得事先做好准备 你的机会不多 一定得强势出击 用文字写下你想达到的目的以及达到目的所需要的一切 把所有东西 行销观念 销售资料 日行程表 准备妥当 并且摆在你面前 确认对方 名字 并且想尽办法取得愈多愈好的资料与个人性格简介 打这通举足轻重的电话之前 先打给他的下属 同事及其参与的协会以取得相关资讯 运用正确的策略开始进行 如果你找到总裁的秘书 取得他的姓名并善用它 在沟通过程中要稳重有礼 不卑有亢 呈现专业形象 在第一次时候以后你必须坚持 你不能遭到拒绝就退缩或反驳 电话开门见山使出全力让你的5分钟提案精彩绝伦总裁行销秘诀4R成功法则A 善用资讯B 有备而来C 坚持到底D 令人难忘 现代推销术 1接箭返还术2借石攻玉术3启发自悟术4情感导向术5少吃多餐术6示小瞒大术7先否后赞术8限定条件术9引用例证法10欲擒故纵术11给顾客回扣法12他人利益法13询问推销法14实物 图片 讲解法15马克 汉森的超越推销法则16小狗交易术 17假设成交法18不确定缔结法19总结缔结法20富兰克林说服法21订单缔结法22门把缔结法23对比缔结法24问题缔结法25客户转介绍26哀兵策略法27小点成交法28优惠成交法29保证推销法30从众销售法31三个问题成交法32 低 赏 感 微 推销术 1接箭返还术接箭返还 是说你在被别人指出错误时 最好是马上赞同他的意见以避其锐利 再把对方射你的箭巧妙地投还给他 案例 你推销某款汽车时 如果对方说 你的汽车真贵 此时你不妨同意地说 你说得很有道理 先听取对方的意见 然后移开对方的攻击目标 接着再说 我们生产的汽车不但省油 少出故障 性能优良 而且售后服务是行业里面公认数一数二的 您知道 汽车是一种更讲究售后服务的商品 因此您只需要投资一次 就能获取让您满意的服务 对方权衡结果 通常会使你满意 2借石攻玉术有意撇开自己所推销的产品采用借他之石的迂回攻击法 使对方很快就接受了 案例 史密斯是推销汽车窗帘的 他知道某出租车公司经理与他岳父是忘年交 便打听到经理的住处 提着礼品前往拜访 彼此寒暄后 就说 这次能找到您 全亏我岳父介绍 他请我替他向您问好 听我岳父说 你们公司的出租车还没有装窗帘 第二天 史密斯的窗帘的买卖便成交了 3启发自悟术暗示他人 使其接受你想灌输的观点 要使他人明白一个道理 最有效的方法是启发他自己下结论 因为自己悟出的道理比别人强迫灌输的要更珍贵 更有效 案例 某公司欲拨款购买5辆大巴 客车公司得知纷纷上门 希望该公司负责此项目的瑞德经理购买他们的产品 有的一个劲地介绍他们的客车如何好 有的还暗示 如购买他们客车 可从中得到一笔可观收入等 A客车销售公司营销主管托马斯 与众不同 他给瑞德经理写封信 内容 尊敬的瑞德经理 我们知道您是人力资源管理方面专家 今天写信打扰 是因有件事 希望您能帮点忙 我们新招募一批年轻有活力的年轻人 在他们上岗前 想请您指导一下他们 看看哪些地方尚需改进 我们知道您的工作很忙 因此很乐意在您指定的任何时间 派车前往迎接 接信后 瑞德经理感到十分荣幸 感到了自己的重要价值 他立即给托马斯回信 本周末愿意前往 托马斯亲驾 一班年轻销售员簇拥瑞德经理 并让其了解到该客车的舒适与稳健性 三天后 A客车销售公司接到瑞德经理的电话 经董事会决定 我们购买贵公司的客车共5辆 托马斯运用 软推销 让瑞德经理自觉自愿选购 并让他觉得这完全是他自己的主意 从而获得推销的成功 4情感导向术要说服人 首先必须赢得对方的好感 并以此改变对方的态度 使被动说者按照你的意愿去思考 并心悦诚服地接受你的建议 案例 迈克想真皮座椅 当他到某汽车美容店咨询价格后 接待他的那位女营业员问他 先生 你难道不想在现在就更换吗 这时 迈克可能产生换与不换的思想斗争 最后 或许迈克不买的自我控制力取得胜利 如果女营业员问 先生 你不换吗 这时 迈克就可以简单干脆地回答 不换 因为迈克头脑中已经产生拒绝买真皮座椅的思想并立即付诸了行为 但如果女营业员问 先生 你想换哪种款式的真皮座椅呢 A品牌的价格实惠 B品牌的尽管价钱贵一点 但经久耐用 还有C品牌的质感舒适 包您在开车的同时享受到其中的魅力 在这种情况下 迈克可能就会情不自禁地回答 换C品牌的 这是为什么呢 原因在于 女营业员的第一种问法间接地提示 迈克可以对她的建议进行考虑 第二种问法则明白地告诉你 可以直接拒绝她的建议 第三种问法则机智地把迈克的注意力从换不换转移到换什么品牌的真皮座椅上 从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能 5少吃多餐术对患有胃病的人来说 一次少吃点 一天多吃几次 是很好的疗养方法 它既保持了营养供应 又不加重胃的负担 案例 爱迪生是名有经验的成功汽车推销员 他总结的经验 只有两句话 慢慢来 多几次 爱迪生说 要为一个大客户推销产品 总是要找该客户企业的主管 但管理者的工作都很忙 无法长时间与他洽谈 愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放 侃侃而谈 不管别人忙不忙 结果让人大生反感 但是爱迪生却不同 他很懂得把握时间 时间一到 马上离开 绝不逗留 如此反复数次 彼此都很熟了 对方会一见面就笑着说 你真热心 又来了 最后终于成交 有的人认为见面一次不容易 机会难得 于是便反复热心地进行说服 岂不知这样做会讨人厌恶 因此不如缩短时间 制造下次见面的机会 把有些话题留在以后 6示小瞒大术所谓示小瞒大 是故意把某一缺点强调出来 别人就不会注意其它大一些的缺点 案例 一般资深的汽车推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的汽车 而是先提出一两个无伤大雅的缺点 如一位汽车推销员向买主介绍时说有底盘较硬的问题 结果买主亲自驾驶一看 觉得并没有想象的严重 马上就买了下来 反而其他车身设计比较落后 耗油等缺点反倒不注意了 7先否后赞术 先迎合再诱导 先讲坏再说好 的表达方法 案例 十几年前 油价暴涨 汽销大减 丰田汽车推销员在底特律汽车市场 面对顾客 以流利美式英语即兴发挥 现在油价这样高 买轿车当然是最不合算的 可以说 只有根本不会算帐的傻瓜才会买 我想来想去 最好的办法就是学中国人买自行车上下班 既便宜又不耗油而且环保 岂不两全其美 上个月 我兴冲冲地骑车上班 路上整整花了四个小时 我的妈呀 一到公司我累得大汗淋漓 躺在办公室的沙发里 打我都不想动 可一想 不行啊 被经理看见 非炒我鱿鱼不可 只得拼命支撑 起来工作 好不容易熬到下班 累得我全身骨架像散了一样 当我拖着沉重的脚步走到公司门口 突然想起还要顶风骑回去 伤心得真想大哭一场 这时 我才明白一个真理 轿车无论如何不能少 买轿车的傻瓜非做不可 而最佳的选择只能是买省油的车 本公司丰田车是最省油的 且价格便宜 因此 买丰田轿车的人其实不是傻瓜 而是最聪明的人 果然 一席话说得顾客们纷纷称道 争相订购丰田车 丰田车的销路由此大增 8限定条件术做过推销的人都知道 遭人拒绝是经常的事 一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话 那就什么事也干不成 高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破 说服客户 让其购买 案例 推销高手们使用的方法 被拒绝于门外也决不退缩 反而 厚着脸皮 说 你只要听我说几句话就可以 或 借给我五分钟时间就够了 等 借此提出让对方接受的限定条件 此时 对方若无明确的理由来拒绝你 一经你提出这类限定条件 依人情而言他是不好拒绝的 一旦这关被你突破 则你已成功了一半 别说是五分钟 就是十分 二十分钟对他来说也已是无关紧要 只要能打动他的心 让他与你成交也非困难之事 所谓 限定条件 其实只是一个幌子 是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套 人的警戒线一旦被突破后 就显得格外脆弱 原来只是让一步 到最后会变成让一百步 9引用例证法举例说明问题 可以使观点更易为顾客接受 人们在研究中发现 用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入 案例 甲 使用这种润滑油 可以大大地提高生产效率 减轻机件的劳动强度 它受到用户们的好评 订货量与日俱增 乙 汽车连锁修理店正使用了这种润滑油 被使用的汽车机件效率比过去提高了 顾客们反映汽车的操作更为方便 效率更高 因此这润滑油非常受欢迎 现在 该连锁店又追加了两倍的定单 甲例中 推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成 缺乏事实根据 使人听了不踏实 无法让人信服 乙例中推销员引用了一个实例和数据 有根有据 让人不可不信 10欲擒故纵术欲擒放纵 是指采用与要实现的目的背道而驰的手段 有的放矢地瓦解对方的防御心理 使对方自动上钩 案例 某厂有几部破旧的车不能用了 于是一时间许多人上门推销汽车 使主管感到不厌其烦 自然也造成了他重要的防范心理 只要推销员一上门 他就会想 这家伙又来了 我绝不会上他的当 有些推销员会说 这些车早巳破旧不堪 换过许多零件 还不如将修理费用购置几部新车更划得来 有天 又来了一名中年推销员 他一看破旧的汽车便说 这几部车起码可以用上一年半载的 现在就换的话 也太可惜了 我看还是过一阵子再说吧 说着便递了张名片给他 径直地离开了 主管人员一听顿时感到自己的防御心理整个崩溃了 接着他马上按照名片拨通了电话 结果可想而知了 11给顾客回扣法利用顾客向他的亲朋好友介绍了产品 使他们也去买了同样汽车 顾客在无形中充当了企业的义务销售员 案例 在美国某些汽车销售专卖店企业 为了吸引顾客购买他们的汽车商品 就对顾客给予一定的回扣 当顾客买了汽车的一个星期内 专卖店的销售人员就会通过电话提醒购买者 如果在一个月内把汽车说明书上的产品标志证明连同购车凭证的复印件寄回专卖店 将能在两个月内将退给顾客 美元的回扣 通常顾客抱着试试看的心理 将 凭证 寄了回去 过了两个月居然真的收到专卖店寄回的 美元支票 于是 消费者便会不断地向自己的亲朋好友推荐这家专卖店 使得专卖店的知名度与美誉度不断地提高与扩展 12他人利益法 他人利益 中的最大利益是什么 就是支持顾客的工作 以顾客利益最大化来考虑 案例 木村正夫是一名刚从褂川来到东京的 乡巴佬 东京人经常这样称呼他 汽车销售员 他任职于某家小型汽车专卖公司 由于他老实巴巴的缘故 他总能在顾客决定买车的前一刻让到手的支票给飞走了 其原因是他所销售的那款汽车尽管其质量非常不错 但舒适度却不太高 本来顾客在试架后也没多大的意见 但木村总在顾客交纳款项的前一刻对他们进行善意的提醒 多次相同情况发生后 专卖公司的管理者觉得不能在留任这个令他们没任何进帐的销售员了 就在他们决定辞退木村的时候 却有一名大客户一次性购买 多辆汽车 而达成这项交易的人员便是木村 当被问及木村成功法则是什么的时候 他总是说 做生意要关心他人利益 13询问推销法所谓 询问推销法 就是推销员不做强势推销 而以温柔的手法来造成一种气氛 以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法 为了了解顾客 推销员必须或多或少地询问对方 推销员只有作出更多且更具洞察力的询问 才能推销得更多 推销员询问顾客的类型 有以下多种 引起顾客注意的询问 寻找推销要点的询问 播下欲望种子的询问 巧妙地应付竞争对手的询问 帮助客户向他自己推销的询问 引起顾客注意的询问大部分顾客 在推销员拜访他时 都会自动采取防御姿态 他们也许会听推销员说话 不过往往只是耳朵在听 而眼睛却看着别的地方 脑袋在想着其他的事情 推销员必须引起顾客的注意 使他聚精会神地倾听 才有可能进入顾客心坎 从而打动顾客 因此 推销员针对顾客的需要 欲望或顾客关心的事提出询问 应当注意 推销时的最大过错 在于推销员总是站到自己的立场上说话 需知 唯有站在客户的立场上来询问 才能引起对方的共鸣 案例 有一位汽车润滑油推销员经常以下面的询问方式来展开推销 比起其它润滑油 我这种产品能为您的爱车发动机动力提高10 的效率 而且可以节省许多养护费 您知道吗 他先如此地唤起客户的注意力 然后再接着说 您是否要看看有关的比较数字 这么一问 大部分客户都不得不说 好 这位推销员把 这项润滑油产品能为您的爱车 这句单调的话 变成柔和的询问语句后 其推销情况获得了显著的改善 推销员做好这种询问 并不能仅凭访问当时的灵感 而应当事先多准备几个询问话题 最有效的询问 就是针对某个特定的顾客作适当的询问 无论任何一位推销员 只要认真思考 就能准备一些适合各种环境的询问话题 事先做好准备的询问 配合客户的关心 就一定能打动顾客 寻找推销要点的询问当推销员对客户的需要全然不知 或略知一二时 只要事先做充分的询问准备 在面谈时 就能寻找到自己渴望知道的事情 案例 日本一位推销员谈到 倘若你肯花许多时间去准备适合顾客需要的询问话题 你就能从他那里获得更多意想不到的资料 当然你在事前末作任何准备 也同样能打听到信息 如果你能采用下列的话来询问 也许会给对方更好的印象 山田先生 在我相信我的建议对贵公司有益之前 我想了解一下贵公司的有关情况 我可以请教您几个问题吗 接着 他提出一连串事先准备好的问题 这些询问具有促进推销的功能 第一 使顾客知道该推销员唯有在弄清事实后才会推销商品 第二 借着询问 客户便会帮助推销员来推销商品 这是因为 每当客户回答问题时 就能将推销员所提供的潜在价值深深烙印在心上的缘故 播下欲望种子的询问以上阐述的问题 是为了获得你想知道的信息而如何询问 当推销员已经了解事实 又把握到接近客户的方法时 就应利用推销要点来打动客户的心 即播下 欲望的种子 询问能够帮助你达到刺激顾客欲望的目的 案例 日本一位信托公司的业务人员 曾表示 下面的询问方法对他很有效 先生 你知不知道 唯有少数几个拥有股权的人 才对汽车贷款市场有所研究 表面来看 这是一个极普通的询问 然而其中却巧妙地暗示着信托公司所做的汽车贷款市场研究 要比客户自己所做的更有效 而这种暗示正可以点燃客户的 欲望火把 巧妙地应付竞争对手的询问推销员如果对竞争对手加以攻击 往往会失去客户 相反地 若能以询问来应付竞争 就会收到良好的效果 询问 就是把露骨的攻击加以隐藏 借着询问顾客问题的方式 以帮助他做结论 案例 倘若客户已买了某种牌子的汽车清洗剂 而推销员竟然暗示顾客判断错误 才会选购这种商品 那么会使顾客对你筑起一道鸿沟 不愿采纳你的意见 因此 推销员在拜访顾客时 就应该以询问方式推销 先生 您想不想节省每天所浪费的时间与金钱 这是对客户播下 因失去不该失去的时间与金钱而不满 的种子 通常 大部分客户同意节省不必要的开销 您是否见过别人用至少两小时护理他们的汽车 是的 见过 像这样的事 也可能发生在你的身边 是吗 的确 我经常要花费至少两小时来护理我的爱车 这位推销员本来就知道该客户也发生这种现象 但是 他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑 故采取询问的方式 这时 推销员从口袋里取出一瓶汽车清洗剂 接着再询问下去 您看得出我的汽车清洗剂与其他牌子有什么不同吗 看不出 两者都一样 用我这种汽车清洗剂护理您的爱车 用量不多 一喷一抹后就已经很干净了 而且还能在清洁的同时帮您的爱车做了一次护理 您要不要看我表演一下 好 由以上对话可知 推销员并没有直接攻击竞争对手的产品质量 而仅凭借 询问 来开拓自己的市场 虽然这种询问方式 并不一定在任何情况下都能打动顾客 但是比其他方法能得到更多的订单 却是非常有用的方法了 帮助客户向他自己推销的询问大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位 即使客户对您所介绍的产品优点 颇能认同 但是如果你对他说 我认为您应该 可能他也不会向你订货 在这种情况下 推销员若采用 促进客户讲话 的询问 相信必定能收到良好效果 案例 美国润滑油优秀推销员威廉刚当推销员不久 到一家商店去推销 结果发现该店老板对理格勒所在的公司及商品都很讨厌 你给我滚蛋 商店老板大声怒吼 年轻的威廉便收拾起自己的推销工具 然后心平气和地说 这么看来 我想您可能不买我的东西了 可是 我是一个推销新手 很想请教您 我应该如何与客户交谈 才能推销更多的商品呢 关于这件事 你 商店老板改变态度开始说了 他对威廉认真地上了一堂课 而且正如预料的 他终于在讲话中向他自己作了推销 对年轻的威廉而言 这未尝不是重要的一席话 如此 当你遇到一个你无法向他推销商品的人时 你也可以让他为自己推销 给予他讲话机会的话 大部分的人都喜欢听自己的声音 只要你能学习威廉的做法 去请教对方 那么 对于任何障碍 你也能轻而易举地把它消除掉 询问推销法总结为以下五个要点 是否准备了能引起对方注意的询问话题 若还没有准备 那么就应该现在立即去准备 是否知道哪一个推销要点最能打动顾客的心 若不知道 那么现在赶快去准备能够寻找出信息的一连串询问话题 是否准备了可以播下推销种子的若干种询问话题 能不能作巧妙的推销询问 以期在激烈的竞争中 使自己站到有利的地位上 若不能 务必事前做好 能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题 如果汽车推销员只是凭嘴巴向客户介绍的话 效果是有限的 这并不是指他们说话的技巧不好 而是对方的接收能力有限 如果要增加生意 最有效的解决方法是向客人的眼睛作工作 因为视觉的反应 比之听觉 接收能力竟达5倍之多 因此 如果你要促进生意的话 单是靠嘴巴去推广 效果未必很大 若你能善用实物 图片 的话 效果便会显著地增加 因为我们的脑袋是以接收实物 图片 为主的 古人说百闻不如一见 便是这个道理 运用实物 图片 去扩大生意 的确是捷径 因为客人的心态 最怕被人牵着鼻子走 即最怕被推销员指东指西 最有本领的生意人 是让客人自觉地发现产品的好处 所以 实物 图片 是胜过说话的 14实物 图片 讲解法 擅用实物 图片 推销有许多好处 第一 令顾客留下深刻印象 根据国外许多汽车销售员的经验 第一印象是最为重要的 若能在最初的15分钟内抓住客人的眼光 我们便可以控制他以后的时间 当运用实物 图片 去说明的时候 说话必须是顺利流畅 肯定坚持 同时又生动活泼 可以吸引客人的眼光 如果你只是凭着嘴巴去说话 你的眼神是犹豫的 语气不肯定 同时又声浪浮沉 令人难以跟随 这是因为你根本没有任何可以辅助你说法的工具 第二 增加客人的参与感 如果汽车推销员只是一口气地讲 客人除了驳嘴之外 只得呆呆地听 没有参与的机会 那么失败将慢慢地靠近你 但如果用实物 图片 去辅助的话 客人便可以趁着转换实物 图片 的时间 趁机会去消化吸收 另一方面 观看实物 图片 听讲解的过程 令人感到自然舒适 少了一种压迫的感觉 对于促进双方的沟通交流 有一定的好处 第三 用实物 图片 解释的时候 生意人只是介绍产品 并不是侵犯攻击性的推销 客人感到容易明白并相信 如果客人从观感之中发觉产品是好的话 他便会自己向自己作出自我暗示 如果只是推销员单方面地介绍 客人通常会搭理双手 表现出一种抗拒心态 纵使生意人将产品讲得天花乱坠 客人心中会有疑问 真那么好吗 于是乎 整个推销过程便大打折扣 第四 客人掏腰包的整个过程 都是出自于感情上的冲动 并不是出于理性的分析 成功的生意人 最会打动顾客的心 产生一股强烈的拥有欲望 失败的生意人 往往钻牛角尖 误导客人往数字的死胡同里钻 做生意 特别是做汽车推销 最重要的是要明白人的心理 人为什么会掏腰包买东西 多数原因是感情上的冲动 不是理性逻辑的分析 请记住以下百分百成功的推销法则 令我们冲动的 是心情 令我们有理性有逻辑地分析的 是脑袋 脑袋令我们冷静 心情令我们跃跃欲试 第五 实物 图片 又有一个重要的好处 是吸引客人的注意力 我们做汽车推销时最大的困难是抓不住客人的心 纵使捉到客人的眼睛耳朵 也是枉然的 因为人家的心正在去游太虚 如何将客人心中的牵挂排除呢 有一个方法 便是捉住客人的眼睛 当我们看到东西时 心中便会投射出一个印象 令我们集中精神 由此可见 控制客人情绪的方法 是多用实物 图片 去辅导解释 用实物 图片 解释生意 是有非常强大的效果的 但如何利用呢 方法只有一个 不断地苦练 将自己要讲的话 配合实物 图片 练习 务求练到无人左右为止 15马克汉森的超越推销法则推销汽车用品的最终目的就是达成并不断地扩大交易 达成交易 是做一个推销员的起码条件 能否 不断地扩大交易 才是体现一个推销员是否顶尖推销员的参照条件 以下是卓越的汽车用品推销员马克 汉森在多年的推销实践中 总结出来的 超越推销法则 超越推销法则 使我取得了超群的业绩 现在 我把这种推销法贡献给大家 期望大家也能取得更大的业绩 马克 汉森 A 首推激情一个汽车用品推销员如果没有想赚大钱的心态 即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功 推销员就像一根火柴 客户就像蜡烛 如果你不首先点燃自己 又怎么可以照亮他人 要记住 别把你的客户看成是非常理性的家伙 他们跟小孩子没任何的区别 许多时候 或许你只要把棒棒糖给他们 他们就会乐翻了天 推销汽车用品其实也一样 你的客户并不是需要一堆化学成分构成的汽车用品 而是要产品的功能以及能为他带来什么样的享受 记住 是 享受 没有谁会讨厌 享受 这两个字的 要一视同人地对待他们 管他们看上去是贫穷还是富有 反正最后你的钱包胀胀的 便是你的能耐 因此 一个没有激情的人 他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢 如果你没有予取赚大钱的激情 请赶快放弃每天都和 失败 打交道的汽车用品推销工作吧 因为你注定 不堪忍受 而折腰 如何让充满激情推销新手们赚大钱呢 一定要做到 三个坚持 1 坚持100天世界推销大师戈德曼说 推销 是从被拒绝开始 你也切不要为挫折而苦恼 无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说 干不干 2 坚持 5不退让 原则根据一项权威的调查数据表明 在30分钟内的推销过程中 日本人要说2次 不 美国人要说5次 不 南韩人要说7次 不 而巴西人会说42次 不 所以 汽车用品推销员切莫听到顾客说一次 不 就放弃进攻 最起码也要听到5次 不 的时候 再做稍许退让 3 坚持l 3原则汽车用品推销员的成功只有两个宇 勤奋 推销界一般认为 推销员每拜访到30个客户 才会有1个人可能成交 因此难怪日本推销之神原一平说 推销没有秘诀 唯有走路比别人多 跑路比别人快 可见 汽车用品推销员没有渴望赚大钱的激情就更不行了 那么 怎样使自己充满奋斗的激情呢 首先 把自己的优点写出来 每天看上一遍 你每天至少要进行一次精神讲话 你要大喝 我一定会成功 如果你有座右铭 也不妨大声念上几遍 其次 每周看一本励志的书十分必要 记得罗斯福的传记中说 他每天早上起来都要告诉自己 今天是一生中最灿烂的一天 B 二推感情美国推销大王乔 坎多尔福认为 推销工作98 的是感情工作 2 是对产品的了解 如此看来 实际推销中 没什么比 拉 感情更为重要了 推销员与顾客见面后 10分钟不座谈业务 不谈业务 那谈什么呢 谈感情 这才是实质推销过程中的第一步 美国通用汽车公司 曾经把做感情工作 如送个小礼品 叫 warmup 意思是 热乎热乎 一个汽车用品推销员若不能与顾客 热乎 一下 把心理距离缩短 成功之门定然远离 要想做到这一点 应采用三种方法 1 英国式 聊聊家常 2 美国式 时时赞美 3 中国式 吃顿便饭 推销新手常犯两个毛病 一是起先他们不会 推感情 一见面就是冷冰冰的问 买不买 要不要 二是后来他们学会了这一步 然总是 跳崖 即正 热乎 的时候 转不到正题上来 于是只好 哈哈哈 哎 经理 现在咱们来谈点业务吧 这几乎是在 自杀 客户会马上警觉 噢 该让我买东西了 其实 从 谈感情 到 谈生意 这中间应该有一个巧妙过渡 这个过渡就叫 铺桥搭路 能否 铺桥搭路 就是能否避免 跳崖 摔死的前提 要 铺桥搭路 你就要设计好几段 台词 或见景生情 或编一个有趣的小故事 从而承上启下 譬如 你想从套热乎到推销汽车的过程 你可以说 就如同我们所谈及的那样 有一辆能体现尊贵身份的轿车 不但能方便出入 还可以在穿州过省之余 更为容易地接近当地的上层人物 那您作为缅因州如此出名的教育家 难道不认为拥有一辆奥迪高档轿车是挺有必要的吗 这样 自然连贯 巧妙 铺桥搭路 请客户从 桥 上走过来 销售顺理成章 C 三推产品 铺桥搭路 以后 推销就进行到了第三步 即产品推销阶段 一个好的汽车用品推销员应该永远记住 顾客买你的汽车用品 其实是买汽车用品带给他的利益和好处 而不是买价格 买新奇 买汽车用品本身 而这些 又恰恰是推销新手最容易犯的毛病 推销汽车用品 必须推销因汽车用品的功能而产生的利益 除了利益推销以外 在实际推销中 演示 暗示 又是推销制胜的一大法宝 演示 让人眼见为实 美国安利公司推销的汽车清洁剂 把它涂抹上汽车 然后 一洗了之 这样不费口舌即可让人倍服 在演示过程中 推销员一定要暗示 以引导客户顺着你的思路走 心理学表明 一个人在接触一件新奇事物时 头脑易呈放射性思维 而暗示作用 会使人思维定向 譬如 让客户了解一款新车后 若推销员愚蠢地问 感觉怎么样 客户立刻会思维 紊乱 或好或坏 或外型不好 或驾驶不畅等等 一旦第一印象产生 很难抹掉 于推销极为不利 你应该真正的暗示道 这款汽车节能节油 外表务实大方 安全至上的理念使得这汽车的驾驶感觉趋于稳健 喝过后再问