网络营销教学实验——网络定价策略.doc

网络营销教学实验:网络定价信息透明度1.实验目的（1）使学生了解常用的网络营销定价策略。（2）使学生掌握定价决策的分析方法。（3）定价决策分析 2.实验内容和步骤（1）低于进价策略 用低于进货的价格进行定价或者免费赠送的定价策略。（2）零价位策略 在网络上，有许多产品的价位定位为零，特别是对于许多数字产品，如网络上的免费邮箱、免费订阅等服务。 （3）差别定价策略 对不同的市场和用户采用不同的定价策略。这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。 （4）高价策略 主要是应用于一些独特的商品和对价格不敏感的商品。比如艺术品。 （5）竞价策略 厂家可以给出一个最低价，然后让消费者竞拍。采用这种方式，厂家的销售成本相当的低。 （6）集体砍价 参加购买的人越多，价格就越低。（7）捆绑定价策略 捆绑定价策略就是将不同的产品达成一个包裹，以一个价格出售。 如微软的office。 2网上销售的商品价格体验。浏览因特网，按要求回答下列问题。（1）分别举出几种网上销售的商品价格，并说明是哪种定价策略。商品名称商品价格定价策略苏菲糕饼8.8 集体砍价买床送的抱枕0低于进价策略沙琪玛（一个大的一个小的捆绑在一起）10.5捆绑定价策略（2）登录卓越网（），了解其有哪些定价策略。请搜索某一品牌与规格的产品，了解其价格，然后再分别登录比价网上购物搜索引擎网站：一淘、比价网等，搜索同一品牌与规格型号产品，比较各网上商店定价的高低。在表5-2-1中填写。产品名称与规格资生堂泊美凝皙美白防晒隔离霜SPF25PA+40g网站价格定价策略卓越网（）43.20低于进价策略一淘47.00高价策略比价45.00差别定价3以下是网络营销定价分析的模板，请以杀毒软件（如瑞星、金山毒霸、江民、Norton Antivirus）或某种你熟悉的产品或企业为例，尝试进行价格分析。请填写表格或回答问题。（1）开展网络营销的成本分析确定以下计划的每个因素所需花费的成本，如表。成本项目描述成本（金额）产品制造商市场调研竞争性的情报包装中间商分销网络在线促销离线促销促销工具设计生产促销工具成本媒体成本销售队伍的提成主站点名称的注册ISP 提供商的合同站点开发设计站点上挂站点目录创建其他合计（2）价格比较与你的竞争对手相比，谁会高些？填表5-2-3。表5-2-3竞 争 对 手价 格你 的 价 格1淘宝睡衣商城49.0055.002品牌服装经营店48.0043.003情人间服饰旗舰店20.0022.00如果有很大的价格差距，你将怎样宣传你的差异化优势我上网宣传：多四五元，你就可以享受包邮！（3）折扣勾出你会给在线消费者提供的折扣方式：A定购量 B. 返现金 C. 增加功能 D.促销积分 E.其他（买一送一、买一定金额的商品包邮）勾出你对离线消费者提供的折扣方式：A定购量 B. 返现金 C. 增加功能 D.促销积分 E.其他（手机优惠券彩信的持有者按折扣购买）对两组消费者群体计算折扣的差异进行分析：在线消费者：充分利用互联网传播信息。 离线消费者：充分利用手机来传播信息。 （4）地理客户付运费吗？A.是 B.否所有客户付一样的运费吗？A.是 B.否客户付运费是基于距离远近吗？ A.是 B.否理由： 为了满足客户的需求，增大客户数量 （5）特别定价策略勾出你将使用的特别定价策略：A单独定价 B灵活定价 服务定价 排列定价领先定价 随机定价 捆绑定价 两分定价如果采用捆绑定价，列出被捆绑的产品，填表捆绑组合产品 1产品2产品3组合 1:同一商品捆绑一瓶1.5L的雪碧一瓶1.5L的雪碧组合 2:相关商品捆绑一瓶雪碧一包纸杯一瓶可乐组合3: 非相关商品捆绑一瓶雪碧一个锅刷这种渗透会进一步制约产品/服务的条款吗？A.是 B.否这种渗透会给线上消费者提供吗?A.是 B.否这种渗透会给离线消费者提供吗? A.是 B.否在通货膨胀时期的价格策略 适当的提高商品的价格 不加价的同时减量 在经济处于衰退期时的定价策略： 渗透定价法 促销 适量的赠送 3.实验报告要求实验报告以书面形式提交实验报告主要内容：网络营销定价策略、定价决策的分析方法、定价决策分析 并且完成实验内容中所列项目和思考与练习题网络营销定价策略网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。（一）低价定价策略据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。实施低价定价策略的注意事项有:企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息发布渠道；网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。（二）定制定价策略定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。（三）竞争导向定价策略竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是:竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。定价决策策略及类型 ：定价决策的策略是指企业在进行定价决策时，按照一定经验,最终作出特定价格定性选择分析所依据的原则或技巧，简称定价策略。 定价决策策略主要包括弹性定价策略、新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略和分期收款定价策略等类型。 （1）弹性定价策略是指根据价格弹性确定价格调整方向的原则或技巧。价格弹性又称为价格影响需求量的弹性系数，也叫需求的价格弹性系数。 （2）新产品定价策略是指用于指导新产品定价的原则或技巧。具体有两种策略：一是撇油策略，一是渗透策略。 （3）系列产品定价策略，系列产品即可以指包装规格不同的产品，又可以指配套使用的产品(如化妆品系列)。对前者可采取差别定价。有些商品小包装销路好，如袋装的洗发膏；有些商品大包装销路好，如牙膏。对这些销路好的产品可适当提价。（4）心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者的购买来扩大市场销售量的一种定价策略，它是定价的科学和艺术的结合。（5）分期收款定价策略适用于价格偏高的耐用消费品的定价,如小汽车、住房等。在计价时，各期收款的价格中应包括延付利息在内。采用本策略,可促进及时销售，避免商品的大量积压。 4.思考与练习（1）进入下列商务网站，分析该网站网络产品营销定价策略，填写下表商务网站定 价 策 略个性化定价策略 自动调价、议价策略 捆绑销售策略 特有产品特殊价格策略打价值战，以提高产品的服务和技术含量来提高产品的价值含量差别定价（2）列出网络产品营销定价策略的特点。定