派力营销惠泉啤酒—报告系统(修改.doc

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司报告系统北京派力营销管理咨询有限公司二零零二年十一月目录一周走访路线计划表3销售代表日报表6销售主管销售辅导表8重点客户拜访记录10客户拜访基准表12销售人员周工作报告14销售人员、促销员月工作达标报告16月度工作报告18经销商产品月库存盘点表24三个月滚动销售预测26竞 争 产 品 月 报28竞争对手活动报告及应对建议31促销用品领用申请表33促销项目审批表35办事处促销活动月度评估分析表38促销员周报41特殊情况的申请审批表44客户投诉表46一周走访路线计划表报表编号SLHR-0011. 目的:旨在帮助营销公司销售人员有效计划每周工作，提高工作效率。2. 责任人：a. 批发及零售销售代表；3. 呈交时间：a. 每周日上交下周计划；b. 正本留在填写人处，副本交上级主管审批后由文员存档；c. 若计划行程有所改动，应立即通知上级主管。4. 填写说明：a) 每周计划共有七格，每格内填写上走访路线；b) 在拜访时间一栏中填写上一天计划拜访时间；49 / 49报表编号SLHR-001 一 周 走 访 路 线 计 划 表填表人： 呈交人：填表日期： 项目 星期拜访路线/客户拜访时间： 时 分- 时 分一A线:二B线:三C线:四D线:五E线:六机动:日机动：销售代表日报表报表编号SLHR-002-11. 目的:旨在指引销售代表每日的工作，使其的工作更具体实际，提高工作效率。同时使销售主管能对其工作进行监督和评价。2. 责任人：销售代表3. 呈交时间：a) 每日早晨晨会时上交；b) 正本留在填写人处，副本交销售主管检查和评价，并交文员存档；c) 办事处进行抽查。4. 填写说明：a) 在销售量/进货量/库存量一栏中应首先在第一横栏上填写各产品，在下面的栏目中分别填写上该客户该产品的本期需进货量以及此次的库存量；b) 在产品陈列一栏中只需在产品陈列的方位上画即可；c) 在POP布置一栏中先将公司目前在此市场中所发放的POP类别填上，然后只需将在该客户所有的POP处上画即可。d) 在市场信息报告一栏中，只将最新的信息情况加以说明即可，没有可以不填。销售代表日报表报表编号SLHR-002-1城市：_ 区域：_ 销售代表：_ 日期：_今天完成拜访的客户销 售 量进货量库存量 产品陈列POP布置离开时间编号客户名称/及电话到达时间柜台冰柜堆头海报吊旗01020304 0506070809101112市场信息报告：业务主管：办事处主任：销售主管销售辅导表报表编号SLHR-002-21. 目的:旨在指引销售主管的工作，使其能对销售代表的工作真正的了解，以不断对销售代表进行指导。2. 责任人：销售主管3. 填写时间及呈交时间：a)于每次单独或随同销售代表共同拜访客户时填写并每周六上报；b)正本留在填写人处，副本上交办事处主任，并交文员存档；4. 填写说明：a)在销售代表工作情况一栏中如实填写对其各项工作的评价画即可；b)在客户对销售代表的反映中填写上客户的情况及意见；c)在销售代表工作评估一栏中填写上对销售代表在拜访过程中的表现评价以及其需要改进的意见。d)在下次注意跟进事项中填写上需要下次该销售代表拜访时需要重点关注的事项也即在本次拜访中需要改进的问题。销售主管销售辅导表报表编号SLHR-002-2区 域：_ _ 销售主管：_ 销售代表： 日 期：_ _ 客户类型及数量：批发（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）食杂店（ ）销售代表工作情况1 POP张贴与陈列： 优（ ）一般（ ）差（ ）2 报表准备：优（ ）一般（ ）差（ ）3 报表填写：优（ ）一般（ ）差（ ）4 产品陈列：优（ ）一般（ ）差（ ）5 冰柜陈列：优（ ）一般（ ）差（ ）6 窜货与乱价控制：优（ ）一般（ ）差（ ）7 开发新客户：优（ ）一般（ ）差（ ）销售代表工作情况8 堆头情况：优（ ）一般（ ）差（ ）9 礼品使用与管理：优（ ）一般（ ）差（ ）10 仓库核查：优（ ）一般（ ）差（ ）11 客户沟通：优（ ）一般（ ）差（ ）12 政策/通知：优（ ）一般（ ）差（ ）13 竞品情况掌握：优（ ）一般（ ）差（ ）14 突发事件的处理：优（ ）一般（ ）差（ ）考核得分： 优108分/一般75/差41 评分标准：优1分一般05分差分客户对销售代表的反映对销售代表工作评估下次注意跟进事项销售代表：销售主管：办事处主任：重点客户拜访记录报表编号SLHR-0031、 目的： 记录重点客户详细资料，方便日后工作计划与协调。 记录累计拜访目标与结果，总结经验与教训，为日后更有效的拜访提供参考与指导。2、 谁人填写？需要拜访客户的销售人员或销售主管。3、 何时填写及呈交？ 月中、月未填写 销售人员保存于拜访夹中。 每个客户填一张表报表编号SLHR-003惠泉啤酒重点终端客户拜访表客户名称： 地址：电 话：_ _ 客户类型及数量：中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）到达时间： 月 日 时 分； 离开时间： 时 分 工具准备1 形象海报： Yes ( ) No ( )2 促销海报： Yes ( ) No ( )3 助销工具： Yes ( ) No ( )4 政策/通知： Yes ( ) No ( )5 常规礼品： Yes ( ) No ( )6 上次承诺礼品：Yes ( ) No ( )7 其他：工作执行1海报更新： Yes ( ) No ( )2货架陈列检查：Yes ( ) No ( )3堆头检查： Yes ( ) No ( )4销量查询： Yes ( ) No ( )5日期整理： Yes ( ) No ( )6促销检查： Yes ( ) No ( )7其他：客户情况反馈1. _2. _3. _客户违约/履约情况：竞争信息1. _2. _3. _客户库存品种合计数量（箱）工作备忘拜访时间：年 月 日 时 分业务主管：办事处主任：注：重点终端客户指与惠泉公司签定合作协议的终端客户。客户拜访基准表报表编号SLHR-0041. 目的：a) 制定拜访基准，让销售人员有效利用时间，安排拜访客户，并分清重点客户与非重点客户，为自己制定科学的时间管理计划。b) 对销售人员的日常工作安排有更准确的计划,对销售人员进行有效的行动管理。2. 责任人：由直接负责客户的销售代表/办事处经理。3. 填写时间及呈接人：a) 当建立客户关系时就应填写,当客户资料变更时及时更改。b) 销售人员保留正本,副本一份交给上级主管审批后由文员存档。4. 填写说明： 确定客户拜访基准后,根据客户数量合理计划拜访时间。例如：X客户为A级客户,确定每月拜访次数是5次,每次洽谈时间为1小时,拜访日期则根据客户的一些具体情况定出5次拜访是在每月的几号。同时根据所负责的客户数量、地理及路线交叉时间,尽量做到能从容合理地安排好每个客户的拜访时间不冲突,确保拜访效率。 最新跟进日期必须是更改表内任何资料的日期,即表中任何一项的变更都需要更改跟进,以确保资料准确性.例如:某客户在1999年10月10日建立客户关系后,一直是B级客户,但经过一段时间的努力,在2000年1月10日升级为A级客户,销售人员应立刻在表中将级别一栏由B级改为A级,相应的拜访次数也需要增加到A级客户拜访基准.拜访日期也需调整.同时最新跟进日期应是2000年1月10日. 报表编号SLHR-004 惠泉啤酒营销有限公司客 户 拜 访 基 准 表销售代表： 分公司/办事处经理： 最新跟进日期： 年 月 日客户名称基 准时 间备注等级拜访次数每次洽谈时间12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计拜访客户数备 注销售人员周工作报告报表编号SLHR-0054. 目的： 概括总结本周销售情况，以便制定下周工作及向上级汇报市场情况。5. 责任人：直接对客户进行管理的销售人员；6. 填写时间及呈接人：每周最后一天填写并呈交上一级；5. 填写说明：客户界定：是销售代表直接负责的客户（或二级网络、终端）周期界定：以对每个客户拜访的相对周期为标准；如：本周一至下周一为一周；本周三至下周三为一周；产品销量界定：u 单位以件计；u 对于惠泉公司直供经销商销量直接以其到货量计；u 对于二级网络或终端销售以其进货量计（以其进货单据计）。目标界定：目标为其上一级主管为其制定的任务量。市场状况界定：是对本公司产品及竞品的市场状况、发展趋势的说明。销售人员周工作报告报表编号SLHR-005产品客户本周合计本周目标达成率库存量下周预计销量本周合计完成本周目标达成率库存量下周预计销量本品市场状况：工作检讨及建议：竞品市场状况：备注：制表：销售人员、促销员月工作达标报告报表编号SLHR-0061.目的：目的总结销售人员及促销员的工作，以便制定下月工作目标。2.责任人：销售主管；3.填写时间及呈接人：每月结帐日后的第二天填写并呈交上一级；4.填写说明：销售代表及促销员的达标报告由销售主管完成；地区销售主管的达标报告由办事处主任完成；办事处主任的达标报告由大区经理完成。产品销量界定：u 单位以件计；u 对于直供经销商销量直接以其到货量计；u 对于二级网络或终端销售以其进货量计。目标界定：目标为其上一级主管为其制定的任务量。人员产品销售人员（促销员）工作达标报告报表编号SLHR-006销售员A销售员B销售员C销售员D销售员E销售员F销售员G销售员H销售员I销售员J目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成目标完成完成合计备注制表： 审核：月度工作报告报表编号SLHR-0071. 目的： 概括总结本周（月）所有工作结果，以便总结、交流经验和教训，从而确定下一个工作周（月）的工作计划。2. 责任人：办事处主任、大区销售经理。1. 填写时间及呈交人：每个周（月）最后一天填写并呈交上一级主管。4. 简要说明： 本报告主要从总体销售情况、零售状况、竞争对手表现、总体库存状况、销售网络、市场规范管理、促销活动管理、区域、大区内部管理等八个方面对所在市场每月份整体销售工作进行简要报告；并从销售任务分解、网络开发、销售资源使用、区域市场走访诸方面对下一个月份工作进行简略规划。月度工作报告（提纲）报表编号SLHR-007一.当月总体销售情况分析1.当月销售总体情况产品别月计划月实际完成率去年同期完成任务量同比客户/区域月计划月实际完成率去年同期完成任务量同比2. 当月资金回款总体情况客户/区域月计划月实际完成率去年同期完成任务量同比3. 对当月销售、回款完成情况及存在销售障碍分析说明二. 终端/零售状况分析1. 主要地区/重点零售终端零售统计表主要地区/重点零售终端类别/名称零售量（件）小计第一周第二周第三周第四周合计2. 网点达标情况分析各类零售网点数量、我司网点数量、我司达标网点数量、达标率及如何提高达标网点质量？ 3.对当前终端/零售状况分析你认为当前所辖区域内终端/零售状况如何？是否合理？存在什么销售障碍？该如何解决？三. 竞争对手分析1.对手销售情况分析竞争品牌该品牌本月总销量所占市场份额上月销量增减3. 竞争对手网络建设情况4. 竞争对手有何销售政策动向？5竞争对手产品与价格动向6竞争对手的弱点在哪里？四.当月库存总体情况分析1.当月库存情况项目商业单位名称上月月底结存（箱）本月进货（箱）本月销量（箱）本月结存（箱）往年同期库存库存最早生产日期一级经销商二级批发商合计2. 对当月库存情况分析 本月库存是否超标？其原因是什么？库存结构是否合理？库存时间是否合理？如何改进？ （仓储实际有效利用率有效库存总库存 ）五. 销售网络分析1. 当前网络概况一级经销商个二级批发商个重点零售终端（大卖场、酒楼、夜店、大排挡等）个零售商个 合计 个2. 对当前销售网络结构的分析你认为当前销售网络结构是否合理？你有何调整构想？六.当前市场规范管理1. 当前所辖区域内市场价格规范情况分析当前市场各级分销商销售价格是否符合公司规范要求？当前终端零售价格是否符合公司规范要求？你将如何加强所辖区域市场内的价格管理规范？2. 所辖区域内是否存在冲货现象？是否有向临近区域冲货事件发生？或被临近区域冲货？你将如何加强所辖区域市场内的物流管理规范？七.促销活动开展情况1. 本月所开展促销活动活动名称开展日期活动开展前一周销量活动开展后一周销量合计： 箱 3. 对未取得预期效果的促销活动的原因分析及下次促销活动开展的设想4. 终端建设情况及下月开展工作设想八.下月工作计划1. 下月销售任务分解：大区经理：区域产品计划任务（箱）回款（万元）小计 箱 万元 箱 万元办事处经理：客户产品计划任务（箱）回款（万元）小计 箱 万元 箱 万元2. 市场网络开发计划3. 下月费用预算：（万元）项目客户或办事处合计人员费用差旅费用办公费用促销费用广告费用租金运输费用返利其它合计经销商产品月库存盘点表报表编号SLCR-0011.目的：目的了解经销商的每月货物的周转情况，进行目标库存管理同时制定出滚动销售计划。2.责任人：管理惠泉公司直供客户的销售人员；3.填写时间及呈接人：每月28日填写并呈交上一级；7. 填写说明：a) 上月库存为上月底库存；b) 本月进货为本月从惠泉公司进货数量（包括在途量）；c) 本月库存为盘点日库存（包括在途量）； 注：本月经销商的实际销售=上月库存+本月进货-本月库存经销商产品月库存盘点分析表报表编号SLCR-001客户名称项目品种（品名/度数/容量）合计盘点日期上月底库存本月进货本月底库存本月销售库存最早生产日期销量与库存是否正常上月底库存本月进货本月底库存本月销售库存最早生产日期销量与库存是否正常备注填报人： 审核人： 时间：三个月滚动销售预测报表编号SLCR-0021目的： 提供整体销售发展方向。 向生产部门提供生产计划的参考依据，确保货源充足。2责任人：办事处主任、销售主管、管理惠泉公司直供客户的销售人员3填写时间及呈接人：每月25日填写并逐级呈交最终至销售运营部。4填写说明 填上填写人的姓名。 填写预测的月份，例如三月份填写的月份应是四月至六月，因为这是滚动销售预测，下个月预测应包含五月、六月、七月，如此类推。 四月至六月的预测中，本月预测及本月实绩所指的是三月份的数据。 偏差百分比的计算应是（月份实绩-月份预测）月份预测100%例(1)：三月份X产品销售量预测为500箱，实绩为550箱实绩与预测偏差率=（550-500）500100%=10%例(2)：三月份Y产品销售量预测为800箱，实绩为688箱实绩与预测偏差率=（688-800）800100%=14%产品编号产品名称本月（T）下月（T+1）T+2T+3计划实际偏差第一周第二周第三周第四周第五周合计 三月滚动销售预测报表编号SLCR-002制表：审核:日期：竞 争 产 品 月 报报表编号SLCR-0031. 目的:向公司反映竞争产品销售政策变化，使公司各方面有充分时间对市场形势作出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。2. 责任人：批发渠道的竞品动态由销售代表及销售主管填写；数据主要从二批商处了解。零售渠道的竞品动态由导购员、零售代表、区域促销陈列主管填写。各办事处选择重点销售终端逐步推广使用，在与相关场所的合作协议中，要明确规定对方有义务向我司提供相关真实数据并配合我司业务与促销人员的工作。3. 填写时间及呈接人：每月最后一天填写并呈交办事处主任；办事处文员汇总后呈现呈交区域经理；大区经理及大区市场推广专员修正汇总后交市场服务部；由市场服务部转交销售部及市场部。以上工作需在24小时内转递完毕。4. 填写说明：前三品牌名称界定：当地销量在前三名的品牌，以及其销售在前三位的产品竞 争 者 动 态 月 报 （批 发）报表编号SLCR-003-1填表人：呈交人： 呈交日期：前三品牌名称品种（品名/度数/容量本月销量出厂价格一批价格二批价格有何特殊销售政策（返利、年终奖励）厂家代表每月拜访次数厂家与客户的问题点及程度利用问题点工作建议厂家对客户的促销支持合计合计合计竞 争 者 动 态 月 报 （零 售）报表编号SLCR-003-2零售商名称： 填表人：填表日期： 前三竞争品牌品种（品名/度数/容量）销售数量零售价格促 销奖励政策折扣政策陈列面店内促销员数量店内促销品名称数量 促销方式、范围、力度填写人呈交人： 竞争对手活动报告及应对建议报表编号SLCR-0041目的：及时提供竞争对手活动信息，为公司迅速反击对手提供依据。2责任人：在市场上的所有人员。3填写时间及呈接人：随时填写遇到重大事件可直接越级上报，各办事处要将公司的董事长、总经理、营销副总、营销总监、市场部长、销售部长、大区经理、办事处主任的姓名及通讯方式告知全体人员。4填写说明：竞争对手活动报告及应对建议报表编号SLCR-004地区/城市： 姓名： 日期：1.我的报告为下列事项 ： 新产品 终止产品销售 媒体曝光 针对消费者的促销活动 价格大幅度调整 针对批发商的促销活动 调整分销网络 针对零售终端的促销活动 机构、人员、职责的重大变化 其它 2.详细内容；品牌 地区 3.有关公司 生产商 经销商 4.价格结构； 产品 价格 原价 优惠价 原价 优惠价 原价 优惠价 零售价 二批价 一批价5.活动内容： 6.活动情况：A 消费者反应： B 零售商反应： C 批发商反应： D 活动的效果评测： 7.应对建议：促销用品领用申请表报表编号MK-0011目的：加强和规范对促销宣传品的管理工作。2责任人：办事处主任或区域促销推广主管3填写时间及呈接人：每月25日前上报下月的计划并交市场部促销推广经理审批4填写说明：在发运时间及发运方式上注明在什么时间由哪一个客户代为办理。办事处促销用品领用申请表报表编号MK-001申请办事处： 申请时间： 年 月 日序号物品名称领取数量用途备注希望到货时间及到货地点：发运时间及发运方式：备注：办事处主任： 区域促销推广主管： 促销推广经理： 促销项目审批表报表编号MK-0021目的：加强和规范对各项促销活动的审批管理，严格控制各项促销费用的使用，真正起到促销效果。2责任人：办事处主任或区域促销推广主管3填写时间及呈接人：每月25日前上报下月的计划并交市场服务部代为审批，审批后交办事处文员存档。4填写说明：所属系列界定：是指促销活动的方式（如：买赠、价格折让）费用类别界定：渠道促销，对消费者促销，买场费用，生动化陈列，场所促销促销项目审批表报表编号MK-002-1 登记编号： 办 事 处： 填报时间： 活动名称： 预计销量： 执行区域： 执行负责： 涉及客户： 费用分类:序号所属系列品种费用类别金 额123总费用活动方式简述： 签名： 日期： 办事处主任： 签名： 日期： 大区经理： 签名： 日期： 市场部经理： 签名： 日期：营销副总： 签名： 日期：买场赞助申请表报表编号MK-002-2城市:_区域:_申请人:_日期:_场所资料:场所名称: 联系人: 电话:_地址: 二批商: 场所类型: 中餐厅 西餐厅 Disco 酒吧 KTV/夜总会 宾